Ю.3.2. Тактики влияния и свойства групп

Социальные психологи, изучающие эффекты, связанные с пребыванием индивида в группе, выделяют меньшую ответственность членов групп по сравнению с общением отдельных индивидов. Роберт Чалдини (Чалдини, 1999) считает, что наряду с этим феноменом также часто работает другой — принцип социального доказательства; мы считаем свое поведение правильным, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом (тогда нас не нужно убеждать в том, что данное действие или про­дукт хороши, достаточно лишь сказать, что так думают многие). Поэтому люди могут использовать различные тактики влияния в зависимости от того, воздействуют ли они на группу или на отдельного индивида, на друга или незнакомого. Например, угрозы или эмоциональное воздействие могут быть эффективными при непосред­ственном обращении, но не перед группой (рис. 10.5а, 10.56). Агрессия уменьшается в группе, распространяясь на всех ее членов. Когда мы не имеем предварительной информации о незнакомых людях, любой импульс гаснет, рассеиваясь в группе.

Новозеландский психолог Б. Турин (Guerin, 1995) поставил целью своего иссле­дования подтвердить теорию о том, что основные свойства групп могут определять (предсказывать) тактики влияния, которые индивид использует по отношению к ним. Он использовал версию опросника Хинкина и Шришайма, который рассматривает шесть основных тактик влияния:

• Обмен (exchange) — обмен дружбой или материальными ценностями;

• Лесть (ingratiation) — завоевание расположения, доверия;

• Убеждение (rationality) — обращение к логическим доводам и дополнительной информации;

• Настойчивость (assertiveness) — реализуется в смешении эмоционального напо­ра и конфронтации;

• Объединение (coalition) — использование поддержки своей группы;

• Обращение к авторитету (upward appeal) — ссылка на авторитет с целью влия­ния, призыв.

Б. Турин обнаружил, что настойчивость и тактики обмена используются чаще с индивидом, нежели с группой, и скорее с друзьями, нежели с незнакомыми людьми. Люди пытаются избегать использования этих тактик в групповых ситуациях, так как в группе сила воздействия настойчивости и обмена распределяется между участни­ками. Результаты относительно влияния на незнакомых людей объясняются теми же причинами, что и результаты воздействия на группу, когда распределение силы воз­действия основывается на уменьшении социальных последствий и ответственности в групповых ситуациях. Взаимное социальное предвидение и ответственность, кото­рые требуются при тактиках обмена и настойчивости, слабее выражены в случае с незнакомыми людьми.

Логические и формальные доводы чаще используются в группах, чем с отдельным человеком, и больше с незнакомыми людьми, чем с друзьями. Автор предполагает, что логика и формальность могут оказаться неприемлемыми способами общения с Друзьями. В свою очередь, при влиянии на группу сила воздействия логических и формальных аргументов не рассеивается. То есть если результат, обусловленный ло­гическими доводами, верен, эти доводы будут иметь одинаковую силу воздействия на всех членов группы. В случае же с тактиками обмена и настойчивости мы получа­ем противоположный эффект, так как эти тактики опираются на социальное приня­тие последствий на протяжении всего процесса влияния. (Примером является исполь­зование этих тактик в суде: когда факты или доказательства защиты слабы, то адво­каты стремятся развить перед судом присяжных больше взаимопонимания, используя тактики настойчивости вместо рациональных аргументов.)

Что касается тактик коалиции и обращения к авторитету, то они чаще использу­ются в группе, чем с отдельным человеком, и в большей степени с незнакомыми, чем ^с Друзьями.

Результаты в отношении тактик завоевания расположения путем заискивания и лес-^ти не продемонстрировали различий между воздействием на группу и на отдельного ^1еловека, на друзей или незнакомых людей. Кроме того, эти тактики рассматриваются

негативно: участники отметили, что другие люди используют эти тактики чаще, чем они сами, и чаще с незнакомыми людьми, чем с друзьями. Это согласуется со взгляда­ми многих других психологов, согласно которых заискивание является своего рода «недозволенным» поведением.

Таким образом, если вы решили воздействовать не на одного человека, а на целую группу, или на незнакомых вам людей, то лучше полагаться на. логические и формаль­ные доводы; при этом неплохо сослаться на авторитет или обратиться за поддерж­кой к своей группе. А вот при общении друзей или супругов логика и формальность неприемлемы (рис. 10.ба). Здесь более эффективной может оказаться тактика обме­на или эмоционального напора (рис. 10.66). Лесть и заискивание также могут иметь сомнительный эффект. Если вам нравится их использовать, то делайте это лучше с не­знакомыми людьми, чем с друзьями.