Типы
| Примеры
| Способы отпора (модели конструктивного поведения)
|
Провокация защитных реакций или оправданий
| Жесткое, категоричное высказывание своей негативной оценки, принижение компетентности или личности собеседника
| Не оправдываться, не защищаться.
«Вербализация» своего состояния - реакции и нахождение общего отношения к ситуации. Предложить совместный поиск решения
|
Провоцирование замешательства
| Дезориентация. Стремление опрокинуть, расстроить, нарушить планы. Приемы: неожиданные провокационные вопросы, оскорбления, принижение достоинства, «выпячивание» своего превосходства. Усиление агрессивных реакций
| Уточняющие вопросы, просьба повторить или дать комментарии
|
Игра на чувствах любви и дружбы с целью маскировки нежелания пойти навстречу, спровоцировать чувство вины, эмоциональной зависимости
| Демонстрация готовности к сотрудничеству: формирование впечатления «своего парня». Увещевание в любви и дружбе. Заверения в понимании одновременно с сожалением по поводу невозможности помочь. Говорится о служебных обязанностях. Отсутствие готовности взять ответственность на себя
| Освободиться от чувства вины и
обязательств.
«Бумеранг» заверений.
Отказ от делового взаимодействия
|
Игра на нетерпеливости - «Висящая морковка»
| Говорится, что цель почти достигнута, осталось совсем немного... Демонстрация готовности и активности. Но! «Если вы сможете сделать некоторую малость, то все будет в порядке. И так много раз. «Морковка» поднимается все выше...
| Не впадать в обман и четко помнить о своих интересах и приоритетах
|
Игра на чувствах безысходности
| Цель: подвести собеседника к убеждению, что есть только один выход. При этом сознание входит в состояние тревоги, сужается пространство поиска, снижается творческая активность
| Сохранять хладнокровие, взять паузу на размышление, анализировать ситуацию, доводы, аргументы
|
Игра на чувствах жадности
| Цель: воспользоваться потребностью в риске, психологией «игрока». Предлагается воспользоваться счастливой ситуацией, что откроет блестящие возможности в будущем. «Счастливый шанс при определенном риске. Приоритет инакомыслия, игры, удачи и т. д.
| Оставаться на почве реальности, не давать волю жадности, оценить перспективы проигрыша и рисков. Предложить контрмеры защиты от потери
|
Игра на уступках
| Использование запланированных уступок. Техника уступок: оппонент возражает, но с трудом соглашается на незначительные уступки, взамен требует больше «жертвы» - подмена небольших уступок большими «жертвами» - выгодами
| Сохранять ясную перспективу, четко знать приоритеты, совершать эквивалентный обмен
|
Намеренное затягивание времени. Аналог «Висящей морковки»
| Долгое и подробное обсуждение. Создание иллюзии, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Просьбы о временных или других уступках. Создание впечатления готовности сотрудничать. Но соглашение оттягивается
| Одно из самых сложных противостояний. Проявлять настойчивость, «давить» сверху, играть на чувствах долга и личной обязанности. Указывать, что затягивание времени не в интересах собеседника
|
Самореклама. Манипуляция авторитетом. Провоцирование личного интереса и уважения к «манипулятору»
| Цель: произвести впечатление на собеседника, так заинтересовать, чтобы он сам захотел развивать отношения с «манипулятором», убедить в выгоде будущих отношений. Такое поведение приводит к потере собственных приоритетов, ориентиров, снижению контроля над ситуацией, к желанию переложить свои дела (ответственность) на другого
| Проверка реальными действиями/делами
|
«Убаюкивание» с целью позже обмануть, заманить в сети, попросить об уступках
| Небольшие услуги, подарки, любезности с уверениями бескорыстия. Позже - просьбы об одолжениях.
| Быть начеку.
Не позволять себе чувства обязанности и вины
|