Ценовые стратегии в международном маркетинге

 

Стратегия	Описание
Цены проникновения	Быстрое проникновение на международный рынок за счёт низких цен
Снятия сливок	Использование высоких цен на новый товар, отличающийся высоким качеством или уникальность
Дифференциации цен	Использование различных цен для разных сегментов рынка/стран на один и тот же товар
Ценового выравнивания	Интеграция ценовой и ассортиментной политики, прибыли от реализации успешно реализуемых товаров, должна покрывать убытки, возникающие по другим товарам данного ассортимента.

 

Тема 6. Международная коммуникационная политика

 

1. Маркетинговые средства коммуникации

2. Коммуникативные стратегии

3. Рекламные кампании на международных рынках

 

 

Маркетинговые средства коммуникации

 

Маркетинговые средства коммуникаций

Реклама	Стимулирование сбыта	PR	Личная продажа	Прямой маркетинг
- в СМИ - наружная - на упаковке - вкладыши - ролики - в справочниках - буклеты - плакаты и листовки - на выставках и ярмарках - на видеокассетах - символы и логотипы	- конкурсы - игры - лотереи - призы и подарки - раздача образцов - выставки и ярмарки - демонстрации - скидки	- пресс-релизы - выступления - семинары - пожертвования - отчёты - спонсорство - публикации - мероприятия	- презентации - встречи - поощрительные программы - раздача образцов - промышленные выставки и ярмарки	- каталоги - рассылка по почте - телемаркетинг - через Интернет - факсимильные рассылки - электронная почта

 

 

Особенности глобальных коммуникативных программ

Товар	· ограничения/запрещения на рекламу/продажи определённой продукции, · требования к содержанию и достоверности рекламы, · защита прав потребителей
Рыночный сегмент	· особенности рекламных кампаний в зависимости от выбранных рыночных сегментов
Стиль рекламы	· особенности восприятия потребителями рекламы в различных странах, · правовое регулирование рекламы (например, сравнительной рекламы)
Локальный или глобальный подход	· стандартизированные рекламные кампании для всех рынков или для каждого рынка свои

 

Факторы, обусловливающие использование личных продаж в международном маркетинге:

· недостатки пригодных для рекламы СМИ,

· правовые ограничения,

· невысокие затраты на персонал.

 

Коммуникативные стратегии

Причины применения стандартизованной коммуникативной стратегии:

· формирование единого имиджа в мировом масштабе,

· идентичность целевых групп и применения товара в разных странах,

· упрощение процесса контроля и координирования,

· сходства в позиционировании товара,

· экономия рекламных бюджетов.

 

Причины применения локальной коммуникативной стратегии:

· реклама нового товара для выбранного рынка,

· многоцелевое использование товара,

· различия менталитета,

· наличие конкурентов с товаром аналогичного назначения,

· ограниченный охват аудитории СМИ,

· возможности доступа к СМИ,

· особенности культурной среды,

· особенности правовой среды,

· особенности мотивации целевых групп.

 

Рекламные кампании на международных рынках

Возможные направления формирования рекламных кампаний на международных рынках:

· перенос успешной национальной коммуникативно1й политики,

· стандартизация рекламных кампаний для формирования единого имиджа,

· стандартизация рекламных кампаний с учётом уровня затрат на их проведение,

· разработка дифференцированных рекламных кампаний с учётом особенностей конкретных стран,

· разработка индивидуальных для каждой страны или региона дизайна, слогана.

 

При выборе СМИ при проведении рекламной кампании в другой стране необходимо знать:

· охват аудитории,

· характер пользования ими представителей целевых групп,

· особые ограничения, налагаемые на рекламу в СМИ,

· доступность эфирного времени,

· выход отдельных СМИ за рамки своей страны.

 

Особенности рекламных кампаний, проводимых в Интернете, в международном маркетинге:

· возможность применения различных видов фокусировок (по дням недели, времени суток, тематике, частоте показа, географической фокусировке показов по странам/регионам и т.п.),

· охват наиболее обеспеченной и социально-активной аудитории,

· возможность более точной оценки эффективности с помощью программных инструментов,

· возможность получения точных количественных данных об охвате аудитории, географическом распределении, частоте просмотра рекламы, отклике и т.п.

 

Тема 7. Договорная политика в международном маркетинге

 

1. Основные разделы внешнеторгового контракта

2. Международные торговые сделки

 

Основные разделы внешнеторгового контракта

· Преамбула,

· предмет контракта,

· объём, вес и количество товара,

· тара, упаковка и маркировка,

· цена и общая сумма контракта,

· базисные условия поставки,

· условия платежа,

· срок поставки,

· условия приёма по качеству и количеству,

· рекламации,

· страхование,

· санкции за нарушение условий контракта,

· обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор),

· применимое право (правовая оговорка),

· порядок разрешения споров,

· прочие условия и обстоятельства сделки,

· юридические адреса участников сделки,

· подписи сторон.

 

Международные торговые сделки

 

Международные торговые сделки

Категория сделок	Характеристика
Сделки купли-продажи	Коммерческие сделки купли/продажи товара с иностранными партнёрами
Товарообменные сделки	· Сделки, сопровождающиеся ответными поставками товара с целью достижения баланса экспортно-импортных операций. · Встречные закупки - в качестве условия покупки ставится встречная покупка определённого товара в определённой стране. · Бартер - эквивалентный обмен товарами, оформленный прямым договором. · Офсетная сделка - как обмен товарами, так и предоставление возможности вкладывать капитал взамен различного рода услуг и льгот. · Компенсационная сделка - взаимная поставка товаров на равную стоимость.
Клиринговые сделки	· Зачёт взаимных требований и обязательств между странами
Агентские соглашения	· Договор с физическим, либо юридическим лицом, наделяющий его правами представлять фирму на определённой территории
Лизинговые сделки	· Международный лизинг - договор аренды на имущество, заключаемый предприятиями разных стран. · Прямой международный лизинг - лизинг, при котором операции совершаются между фирмами разных стран. · Косвенный международный лизинг - лизинг, при котором операции осуществляется между фирмами одной страны, одна из которых частично или полностью принадлежит иностранным фирмам. · Лизинг экспортный - представление в аренду иностранной фирме имущества, закупленного у национальных фирм. · Лизинг импортный - представление в аренду отечественной фирме имущества, закупленного у иностранных фирм.

 

 

Виды сделок купли-продажи

Сделки	Описание
Экспортные	Продажа иностранному покупателю с вывозом за границу
Импортные	Покупка у иностранного продавца с ввозом из-за границы
Реэкспортные	Покупка у иностранного продавца с ввозом из-за границы с последующей перепродажей товара (без его переработки) иностранному покупателю и вывозом за границу
Реимпортные	Обратный ввоз из-за границы не подвергшихся переработке отечественных товаров

 

Сроки поставки

Сроки	Описание
Императивные	Жёсткие сроки, которые могут быть изменены
Диспозитивные	Предусмотрена возможность изменения сроков по соглашению сторон
Определённые	Поставка в течение определённого периода, либо к определённому моменту или событию
Неопределённые	Указываются определённые координаты, например, "своевременно", "немедленная поставка", "в разумный срок"

 

Транспортные термины условий поставки

Термин	Характеристика
EXW	С завода, рудника, склада в поименованном месте
FCA	Свободно у перевозчика в поименованном месте
FAS	Свободно вдоль борта судна в поименованном порту отгрузки
FOB	Свободно на борту в поименованном порту отгрузки
CFR	Стоимость и фрахт в поименованном порту назначения
CIF	Стоимость, страхование и фрахт в поименованном порту назначения
CPT	Провозная плата оплачена до поименованного места назначения
CIP	Провозная плата и страхование оплачены до согласованного места назначения
DAF	Поставлено на границе в поименованном месте
DES	Поставлено на судне в поименованном порту назначения
DEQ	Поставлено на пристани с оплатой пошлины в поименованном порту назначения
DDP	Поставлено без оплаты пошлины в поименованное место назначения
DDU	Поставлено с оплатой пошлины в поименованное место назначения