Выход предприятия на внешний рынок (оферта и ее виды). Комплексное исследование рынков, поиск партнеров

Основной задачей как экспортёра, так и импортёра на исходном этапе выхода на внешний рынок является поиск и выбор контрагента. При выборе контрагента возникают два вопроса: на каком рынке (т.е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком лучше заключить сделку. Для принятия решения о международной коммерческой деятельности и ее основных направлениях решающим является сравнительный анализ уровней хозяйственного развития потенциальных партнеров, а также изучение политико-экономических и национально-культурных особенностей этих стран.

По уровню хозяйственного развития различают:

· страны с современной промышленностью и развитыми рыночными отношениями;

· страны с современным сельскохозяйственным производством и рыночной экономикой, развивающие свою промышленность;

· страны, находящиеся на пути к развитым рыночным отношениям;

· богатые страны с неразвитой промышленностью, живущие за счет экспорта сырья;

· бедные страны, обладающие богатыми сырьевыми и трудовыми ресурсами и находящиеся на начальном этапе экономического развития.

Это деление весьма условно, однако оно даёт возможность наметить пары возможных партнеров по коммерции в определённых сферах международного обмена.

Политико-экономическую ситуацию в государствах – потенциальных партнерах по коммерции характеризуют следующие признаки:

· политическая устойчивость в стране; наибольшей политической устойчивостью сегодня обладают страны, где традиционно существуют развитые рыночные отношения и тесно связанные с ними гражданское общество и демократические свободы;

· уровень жизни населения, связанный, в первую очередь, с семейными доходами;

· «экспортно-импортный климат», складывающийся из отношения населения и властей к вывозу товаров за рубеж и к продукции иностранного происхождения;

· валютная политика государства; отсутствие или ограничения на свободную конвертацию валюты резко отрицательно сказываются на состоянии и развитии международной коммерческой деятельности;

· экономическая политика государства; большую роль в развитии международной коммерции играют государственная поддержка и льготы участникам этой деятельности, их правовая защищенность и государственные гарантии соблюдения международных законов и безопасности.

Национально-культурные особенности стран проявляются в существующем там отношении к предлагаемым товарам и услугам. Эти отношения формируются под влиянием национальных традиций, религиозных запретов, предрассудков и суеверий. Незнание национальных особенностей является весьма серьезным препятствием для успешной коммерции.

При выборе рынка следует учитывать следующие обстоятельства:

· проблемы внедрения на рынок и связанные с этим издержки;

· объем возможных поставок и продаж;

· тенденции и перспективы развития для наращивания бизнеса;

· присутствие на рынке конкурентоспособных товаров;

· риск, связанный с неопределенностью ситуации и дефицитом информации;

· ограничения, обусловленные национальными особенностями потребителей;

· языковая и культурная близость партнеров по коммерции.

Выбор иностранного партнера включает следующие основные мероприятия:

· выявление «общего круга» инофирм — потенциальных парт­неров (в том числе и СП) из числа тех, которые занимают ведущее положение в данной отрасли и являются основными поставщика­ми продукции на мировой рынок;

· анализ показателей финансового положения и хозяйствен­ной деятельности фирм, выбор потенциальных партнеров и рас­сылка им официального запроса с предложением об участии во внешнеторговой сделке;

· проведение сравнительной технико-экономической оценки, полученной в результате запроса, предложения, и окончательный выбор потенциального партнера.

Важными источниками получения необходимой коммерческой и финансовой информации о потенциальных зарубежных партне­рах являются: банковская или коммерческая отсылка; балансовый отчет отчеты о прибылях и убытках (;отчет об изменениях в финансовом состоянии; отчет об источниках и использовании основных и оборотных фондов.

Формы выхода на внешний рынок:

· экспорт;

· лицензионные операции (франчайзинг);

· совместное предприятие;

· прямые иностранные инвестиции.

Под офертой в коммерческой практике понимается письменное предложение продавца (фирмы, предприятия), направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, условия платежа, срок поставки, характер тары и упаковки. Текст оферты должен быть кратким, четким, ясным.

Виды оферты

1) Твердая оферта - это документ, в котором дается письменное предложение на продажу определенной партии товара, посланное продавцом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением. Срок оферты зависит от спроса на рынке предлагаемого товара: чем больше спрос, тем короче срок действия оферты.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменный ответ на предложение или контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. При несогласии он либо считает себя свободным от своих обязательств по оферте, о чем письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту, с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных от предложенных покупателем. Неполучение ответа от покупателя в течение установленного срока равносильно его отказу от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения. Только после отказа покупателя товар может быть предложен другому, но на тех же условиях, на которых выдана первая твердая оферта.

2) Свободная оферта - это документ, который может быть выдан на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Он не связывает продавца своим предложением, не устанавливает срок для ответа. По существу это предложение вступить в переговоры. Согласие покупателя с условиями оферты подтверждается твердой контрофертой, где излагаются его условия.

При прямых связях с контрагентом покупатель может:

· направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;

· направить запрос производителю интересующих импортера товаров;

· объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут выполнить условия организаторов торгов;

· направить возможному производителю коммерческое письмо о намерениях в ответ на его рекламу или информацию;

· направить потенциальному экспортеру коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры в ответ на его предложение;

· направить экспортеру безоговорочный акцепт его твердого предложения.

Запрос - это документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия, касающиеся поставки, адресованные будущему поставщику с целью получения предложения. В запросе обычно указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество и запрашиваются как можно более подробная информация о товаре, условия поставки и платежа. Запрос рассылается нескольким фирмам с целью получения конкурентных предложений.

Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает необходимые условия для заключения контракта. Если экспортер согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему спецификацией, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной.

55. Таможенные платежи. Методы определения таможенной стоимости товара

Таможенные платежи - таможенные пошлины (ввозные и вывозные), налоги (ввозные НДС и акциз), сборы (за таможенное сопровождение, за таможенное оформление), взимаемые таможенными органами в области таможенного дела.

Кроме таможенных платежей, таможенные органы наделены правом взимания иных платежей, не отнесенных ТК РФ к таможенным платежам.

Такими платежами являются:
- внутренние налоги (подпункт 26 пункта 1 ст. 11 ТК РФ);
- специальные, антидемпинговые и компенсационные пошлины (пункт 3 ст. 318 ТК РФ).

Внутренние налоги, а также специальные, антидемпинговые и компенсационные пошлины взимаются таможенными органами в порядке, установленном ТК РФ для взимания таможенных платежей

Все виды платежей, взимаемых таможенными органами, включая средства, получаемые в счет возмещения затрат на хранение товаров на складах временного хранения и таможенных складах таможенных органов, подлежат перечислению в федеральный бюджет.

Методы определения таможенной стоимости товара

Методы определения таможенной стоимости товара - единая система определения стоимости товаров, ввозимых на таможенную территорию данной страны. В РФ такая система включает шесть методов, соответствующих общим принципам системы таможенной оценки генерального соглашения о тарифах и торговле (ГАТТ).

Основным методом определения таможенной стоимости является оценка по цене сделки с ввозимыми товарами (метод 1). В случае, если основной метод не может быть использован, применяется один из последующих методов. При этом каждый из них применяется, если таможенная стоимость не может быть определена путем использования предыдущего метода. Методы 4 и 5 могут применяться в обратной последовательности по усмотрению декларанта.

1. Метод определения таможенной стоимости по цене сделки с ввозимыми товарами

Метод определения таможенной стоимости по цене сделки с ввозимыми товарами - метод определения таможенной стоимости ввозимого на таможенную территорию РФ товара по цене сделки, фактически уплаченной или подлежащей уплате на момент пересечения товаром таможенной границы РФ. При этом в цену сделки включаются следующие компоненты, если они не были ранее в нее включены:
-1- расходы по доставке товара до аэропорта, порта или иного места ввоза товара на таможенную территорию РФ, включая расходы по транспортировке, погрузке, выгрузке, перевалке и страхованию;
-2- расходы, понесенные покупателем;
-3- соответствующая часть стоимости сырья, материалов, деталей и т.п. товаров и услуг, которые прямо или косвенно были предоставлены покупателем бесплатно или по сниженной цене для использования в связи с производством или продажей на вывоз оцениваемых товаров;
-4- лицензионные и иные платежи за использование объектов интеллектуальной собственности, которые покупатель должен прямо или косвенно осуществить в качестве условия продажи оцениваемых товаров;
-5- величина части прямого или косвенного дохода продавца от любых последующих перепродаж, передачи или использования оцениваемых товаров на территории РФ.

2. Метод определения таможенной стоимости по цене сделки с идентичными товарами

Метод определения таможенной стоимости по цене сделки с идентичными товарами - метод определения таможенной стоимости ввозимого на таможенную территорию РФ товара по цене сделки с идентичными товарами. Цена сделки с идентичными товарами принимается в качестве основы для определения таможенной стоимости, если эти товары:
-1- проданы для ввоза на территорию РФ;
-2- ввезены одновременно с оцениваемыми товарами или не ранее чем за 90 дней до ввоза оцениваемых товаров;
-3- ввезены примерно в том же количестве и/или на тех же коммерческих условиях.

3. Метод определения таможенной стоимости по цене сделки с однородными товарами

Метод определения таможенной стоимости по цене сделки с однородными товарами - метод определение таможенной стоимости ввозимого на таможенную территорию РФ товара по цене сделки с однородными товарами.

4. Метод определения таможенной стоимости на основе вычитания стоимости

Метод определения таможенной стоимости на основе вычитания стоимости - метод определения таможенной стоимости ввозимого на таможенную территорию РФ товара посредством вычитания из цены единицы товара, по которой оцениваемые, идентичные или однородные товары продаются наибольшей партией на территории РФ участнику сделки, не являющемуся взаимозависимым с продавцом лицом, следующих компонентов.
-1- расходов на выплату комиссионных вознаграждений, обычных надбавок на прибыль и общих расходов в связи с продажей в РФ ввозимых товаров того же класса и вида;
-2- сумм ввозных таможенных пошлин, налогов, сборов и иных платежей, подлежащих уплате в РФ в связи с ввозом или продажей товаров;
-3- обычных расходов, понесенных в РФ на транспортировку, страхование, погрузочные и разгрузочные работы.

5. Метод определения таможенной стоимости на основе сложения стоимости

Метод определения таможенной стоимости на основе сложения стоимости - метод определения таможенной стоимости ввозимого на таможенную территорию РФ товара путем сложения:
-1- стоимости материалов и издержек, понесенных изготовителем в связи с производством оцениваемого товара;
-2- общих затрат, характерных для продажи РФ из стран вывоза товаров того же вида;
-3- прибыли, обычно получаемой экспортером в результате поставки в РФ таких товаров.

6. Резервный метод определения таможенной стоимости

Резервный метод определения таможенной стоимости - метод таможенной оценки, применяемый в тех случаях, если таможенная стоимость товара не может быть определена декларантом в результате последовательного применения других методов таможенной оценки. При этом в качестве основы для определения таможенной стоимости товара не могут быть использованы:
-1- цена товара на внутреннем рынке РФ;
-2- цена товара, поставляемого из страны его вывоза в третьи страны;
-3- цена на внутреннем рынке РФ на товары российского происхождения;
-4- произвольно установленная или достоверно не подтвержденная цена товара.

Дисциплина «Экономика и организация транспортного обеспечения внешнеторговой деятельности»