Основные тенденции консультационной деятельности на российском рынке.

Консультационная компания, работающая на российском рынке, может оказывать услуги следующим структурам:

• российским предприятиям частного и государственного сектора, производящим продукцию и услуги;

• иностранным компаниям, работающим на российском рынке (к таким компа­ниям могут быть отнесены западные инвесторы, вступающие на российский рынок и развивающие бизнес в стране, международные финансовые институ­ты, внедряющие совместные технологии в российский бизнес и осуществляю­щие крупные проекты в России, а также ряд других);

• органам государственного управления и правительственным организациям (имеются в виду административные органы всех уровней, мэрии, министерст­ва, ведомства, государственные комитеты и т.д.).

Сначала услугами консультантов по управлению охотно пользовались многие не­прибыльные организации, находящиеся в критическом положении. Вынуждала их к этому конкуренция, которая требует постоянного поиска новых резервов эффективности. Пона­чалу руководители предприятий пытались использовать очевидные возможности, прежде всего финансовые (экономия, наращивание прибыли за счет роста цен или снижения рас­ходов). По мере их исчерпания осуществлялся переход к обновлению оборудования, тех­нологии, конструкторских решений. Затем наступала очередь изменений в ассортименте, замены выпускаемых изделий в гонке за спросом или на опережение его. До управленче­ских ресурсов дело доходило едва ли не в последнюю очередь.

К основным практическим причинам, по которым менеджеры обращаются к помо­щи консультантов, относятся следующие причины:

1. Обладание специфическими теоретическими и прикладными знаниями, которы­ми не владеют сотрудники обычных компаний; уникальным опытом, полученным в про­цессе работы с другими клиентами.

Темп изменений в окружающей среде и в технике управления настолько высок, а потребности потенциальных клиентов настолько различны, что даже в очень крупных и мощных организациях может не хватать ресурсов для решения ряда проблем и использо­вания новых возможностей. Консультанты выявляют общие тенденции развития предпри­ятия и отделяют главное от второстепенного; помогают сфокусировать внимание на кон­курентных преимуществах предприятия и получить свежие идеи; выявляют дополнитель­ные резервы для дальнейшего развития компании.

2. Интенсивная профессиональная помощь на временной основе.

Иногда в организации есть необходимые технические кадры, однако ведущих ру­ководителей или штатных специалистов невозможно освободить для углубленной и дли­тельной работы по крупной проблеме или проекту. Консультанты не только занимаются проектом необходимое время, но и уходят после его завершения.

3. Беспристрастный взгляд со стороны.

Даже на лучших людей в организации могут слишком сильно влиять личные связи и существующие традиции и ценности, что мешает видеть проблему в истинном свете и придумывать осуществимые решения. Консультант независим от организации-заказчика и не подвержен ее внутренним взаимоотношениям. Он может дать свежий взгляд со сторо­ны и оставаться беспристрастным в ситуациях, когда члены организации не могут быть объективными.

4. Обоснование решений, принятых руководством.

Иногда консультантов просят выполнить задание и предоставить такой отчет, что­бы руководитель мог обосновать свое решение ссылкой на рекомендации консультанта. Иными словами, руководитель, возможно, определил цели и принял решение, но хочет иметь возможность сказать, что осуществляет предложения, сделанные независимым кон­сультантом, т.е. консультант вырабатывает для руководителей необходимые аргументы и способы убеждения при взаимодействии с подчиненными, а также для обоснования и/или критической оценки уже принятых решений.

5. Обучение посредством консультирования.

В процессе консультирования консультанты повышают квалификацию сотрудни­ков предприятия. «Единственная работа, которая достойна выполнения консультантом, - это работа, которая обучает клиентов и их персонал, как самим лучше руководить», - сказал Линдон Урвик, один из основных разработчиков теории управленческого консультирования.

В современном понимании консультирования этому моменту уделяется большое внимание. Многие клиенты обращаются к консультантам не для того, чтобы найти реше­ние одной отдельной проблемы, а чтобы приобрести особые технические знания консультанта (например, в области анализа обстановки, прогноза экономического положения) и освоить методы, которые он применяет при выявлении проблем и осуществления измене­ний (опрос, диагноз, общение, убеждение, обратная связь, оценка и другие приемы).

Также консультанты добиваются существенно большего взаимопонимания между ключевыми сотрудниками; инициируют позитивные изменения «изнутри» компании за счет консолидации усилий основного кадрового ядра.

6. Доходы должны превышать расходы.

Помимо технических и образовательных аспектов при использовании консультан­тов следует принимать во внимание также финансовую сторону дела. Услуги не бесплат­ны, и крупный проект может оказаться дорогим и рискованным. Взаимосвязь между за­тратами и доходами — важный фактор принятия решения об использовании консультан­та. В принципе оно оправдано, только если доходы выше расходов.

Деятельность квалифицированных консультантов или серьезной консультационной фирмы, предоставляющей широкий спектр услуг, должна быть подчинена ряду требова­ний, основными из которых являются следующие:

• Консультант (либо консультационная компания) обязан владеть отработанной технологией решения задач и необходимыми навыками в формулировании ор­ганизационного диагноза, стратегическом планировании, использовании ин­формационных систем, а также методами анализа и прогнозирования экономи­ческого положения, диагностики общей производственной ситуации, установ­ления контактов (общения и утверждения) и т.п.

• Консультант (либо консультационная компания) должен быть независим от по­ставщиков продуктов и решений в избранной области, от традиций неписан­ных законов, бытующих в организации, политики управленческого аппарата. Мнение консультанта должно носить свободный и объективный характер.

• Консультационная компания должна являть собой структуру, внешнюю по отношению к консультируемой организации.

• Консультант (либо консультационная компания) обязан оказывать заказчикам помощь в использовании их собственного опыта для непрерывного совершен­ствования своей деятельности.

• С целью накопления, анализа, переработки и использования получаемого опы­та консультант (либо консультационная компания) должен работать со многи­ми клиентами.

• Консультант (либо консультационная компания) должен обладать обучающим воздействием на клиентов.

В настоящее время в сфере консультационной деятельности наметились новые тенденции:

1. Изменение отраслевых предпочтений.

Вместо финансовых структур категорию клиентов стремительно занимают про­мышленные предприятия, в первую очередь экспортноориентированные. Кроме того, во­зобновление передела собственности и покупка-продажа предприятий требуют услуг кон­сультантов-аудиторов. Исходя из этих соображений, некоторые аудиторские фирмы сего­дня не берут плату с перспективных промышленных предприятий, расценивая эти затраты как инвестиции.

2. Становление проблемы диверсификации.

Большие трудности испытывали узкоспециализированные компании, особенно ориентированные только на финансовые структуры. Диверсифицированные компании,

которые занимаются аудитом в разных сферах бизнеса, консультированием, оценкой не­движимости, подбором персонала, оказанием юридических услуг и прочими сопутствую­щими видами деятельности, чувствуют себя более уверенно.

При этом большинство аналитиков сходятся во мнении, что на смену краткосроч­ных рекомендаций приходит глобальное консультирование, которое заключается в фор­мировании стратегий бизнеса клиентов и прогнозов развития отраслей в целом, а также новая услуга, носящая название «аутсорсинг», суть которой заключается в том, что консультанты берут на себя ряд функций управления компании-клиента и вы­полняют работу, до которой у клиента раньше не доходили руки: проводят маркетинговые исследования, занимаются сопровождением инвестиционных проектов, что позволяет консультантам наиболее точно оценить перспективы развития компании-клиента.

Консультирование может быть сегодня реально полезно предприятиям на еще не сформировавшемся консультационном рынке. Нужно результативное консультирование, решающее актуальные задачи, стоящие перед конкретными предприятиями. И в этом смысле профессионально и качественно все, что помогает предприятию переживать кри­зисы, стабилизироваться и развиваться. Это и есть реальный консультационный рынок и результативная работа на нем приносит как отечественным, так и иностранным консуль­тационным фирмам весьма серьезный доход.

В современной рыночной экономике консультационные услуги являются важней­шим элементом поддерживающей ее функционирование инфраструктуры. Центрами рос­сийского консультирования являются Москва и Санкт-Петербург. Эти города представ­ляют собой скопление капитала, предприятий, а, следовательно, проблем. Большое коли­чество консультационных фирм обеспечивает постоянную конкуренцию и поэтому запро­сы руководителей предприятий на порядок выше, равно как и уровень задач и предлагае­мых решений. Заказы на консультационные услуги носят глобальный характер, руководи­тели, учитывая более высокую интенсификацию бизнеса, чаще обращаются за помощью к профессионалам. Со стороны московских и петербургских консультационных компаний существует постоянный интерес, направленный на поиск потенциальных клиентов в ре­гионах. В основном речь идет о крупных заказчиках, например, заводах-гигантах, пред­приятиях топливно-энергетического комплекса, государственных организациях, имеющие свои представительства в городах.

Ориентируясь на карту деловой активности в области консультирования по России в целом, можно сделать вывод, что практически в любом регионе, имеющем промышлен­ные предприятия, существуют свои центры консультационных услуг. Кроме этого, суще­ствует еще одна тенденция: чем крупнее город, тем больше его деловой потенциал — тем более широко представлены в нем консалтинг-услуги. Объяснение этому одно — посто­янный спрос со стороны региональных предприятий.

Неоднородность распространения консультационных услуг — во многом продукт переходной экономики, не имеющей, на сегодняшний день, обозримого окончания. Одна­ко география консультирования в России говорит о существовании спроса на данный вид услуг и позволяет строить оптимистические прогнозы.

Подводя итог, следует отметить, что успех любого предприятия зависит в конеч­ном итоге от развития потенциала команды управления — в этой связи возможности про­дуктивного партнерства предприятий со специализированными российскими и зарубеж­ными консультационными фирмами совершенно реальны при взаимно ответственном долгосрочном подходе к проводимой работе.

 

Тема 10. Партнерские отношения «клиент – консультант». – 2 часа.

Факторы, влияющие на отношения «клиент – консультант». Особенности коммуникационных процессов в консультант-клиентских отношениях. Этические проблемы управленческого консультирования.