Тип власти тип результата преданность уступчивость сопротивление

Власть, основанная

на принуждении Маловероятно

Возможно, если

применяется в со-

действующей, не

карательной форме

Вероятно, если при-

меняется во враж-

дебной или манипу-

лятивной форме

Власть, основанная

на вознаграждении

Возможно, если

используется тонко,

персонально

Вероятно, если ис-

пользуется механи-

чески безлично

Возможно, если

используется в

манипулятивной,

бесцеремонной

форме

Традиционная

власть

Возможно, если

требование вежли-

вое и уместное

Вероятно, если тре-

бование рассматри-

вается как законное

Возможно, если

требования бесце-

ремонны или неуме-

стны

Харизматическая

власть

Вероятно, если тре-

бование считается

важным для лидера

Возможно, если

требование воспри-

нимается как не-

важное для лидера

Возможно, если

требование может

принести вред

лидеру

Экспертная власть

Вероятно, если

требование убеди-

тельно, и подчинен-

ные разделяют цели

лидера

Возможно, если

требование убеди-

тельно, но подчи-

ненные равнодушны

к целям лидера

Возможно, если ли-

дер ведет себя высо-

комерно и оскорби-

тельно или подчи-

ненные противосто-

ят целям лидера

Власть, основанная

на убеждении

Вероятно, если

требование убеди-

тельно и подчинен-

ные разделяют цели

лидера

Возможно, если

требование убеди-

тельно, но подчи-

ненные равнодушны

к целям лидера

Возможно, если

требование неубе-

дительно или под-

чиненные противо-

стоят целям лидера

Искусство убеждения

Теория и практика отношений изложена в целом ряде книг и учебников,

например в работах Д. Карнеги. Полагаем, что весьма ценны приведенные

ниже рекомендации по искусству убеждения.

Семь принципов обращения с людьми

1. Улыбайтесь – это лучший способ произвести хорошее первое впечатление.

8 5

2. Помните имя и фамилию человека.

3. Проявляйте искренний интерес к другим людям.

4. Ведите разговор в круге интересов собеседника.

5. Будьте хорошим слушателем, поощряйте других рассказывать Вам о себе.

6. Признавайте ценность и значимость другого человека.

7. Критикуя, помните о достоинстве человека.

Семь принципов успешной деловой жизни

1. Попытайтесь рассмотреть проблему с точки зрения собеседника.

2. Вначале покажите свое дружеское отношение к собеседнику.

3. Пусть Ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему.

4. Пусть Ваш собеседник будет вынужден с самого начала ответить «Да».

5. Проявляйте уважение к мнению делового партнера. Никогда не говорите,

что он не прав.

6. Уклоняйтесь от спора. В споре не рождается истина.

7. Придавайте своим идеям наглядность. Пользуйтесь рекламой.

Семь способов изменить человека, не нанося ему обиды

1. Начинайте разговор с похвалы и признания достоинств человека.

2. Сначала расскажите о своих ошибках, прежде чем критиковать другого.

3. Не унижайте достоинство человека, взывайте к благородным побуждениям.

4. Пользуйтесь поощрением в работе. Хвалите человека за каждый скромный

успех.

5. Задавайте вопросы, вместо того чтобы давать приказания.

6. Старайтесь, чтобы людям было приятно исполнить Ваше указание.

7. Пользуйтесь соревнованием. Дайте возможность человеку показать свое

превосходство.

Правила убеждения собеседника

Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние –

8 6

один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они

приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определять-

ся не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего

решение.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей:

1) сильные, 2) слабые, 3) несостоятельные. Встречные аргументы (контрар-

гументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не

принять во внимание. Это прежде всего:

􀂃 точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, выте-

кающие из них;

􀂃 законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и

соответствуют реальной жизни;

􀂃 экспериментально проверенные выводы;

􀂃 заключения экспертов;

􀂃 цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере ав-

торитетов;

􀂃 показания свидетелей и очевидцев событий;

􀂃 статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение

сделаны профессионалами-статистиками.

2. Слабые аргументы

Они вызывают сомнения оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким

аргументам относятся:

􀂃 умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах,

связь между которыми неясна без третьего;

􀂃 уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм – намерен-

ное нарушение в речи логических связей);

􀂃 ссылки (цитаты) на авторитеты, малоизвестные твоим слушателям;

8 7

􀂃 аналогии и непоказательные примеры;

􀂃 доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или дик-

туемые побуждением, желанием;

􀂃 тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;

􀂃 доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, пред-

положений, ощущений;

􀂃 выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применивше-

го их. Ими бывают:

􀂃 суждения на основе подтасованных фактов;

􀂃 ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

􀂃 потерявшие силу решения;

􀂃 домыслы, догадки, предположения, измышления;

􀂃 доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

􀂃 выводы, сделанные из фиктивных документов;

􀂃 выдаваемые авансом посулы и обещания;

􀂃 ложные заявления и показания;

􀂃 подлог и фальсификация того, о чем говорится.

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые Вы и

оппонент понимаете одинаково.

2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разгово-

ре на нем не настаивайте.

3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, лучше

наоборот подчеркните их важность и свое правильное понимание.

4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или

партнер, приводите после того, как Вы ответили на его доводы.

5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамен-

та партнера.

8 8

6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосход-

ство партнера в споре всегда обидно.

7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эф-

фект, ограничьтесь.

Правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу

поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для со-

беседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам

«да». 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывает-

ся, когда человек говорит слово «да», в его кровь поступают эндорфины

(«гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия»,

собеседник настраивается благожелательно и ему психологически легче ска-

зать «да», чем «нет»).

Правило Паскаля

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить

лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почет-

ной капитуляции. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то

из потребностей собеседника.

4. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имид-

жа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положе-

ние, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают ста-

тус человека и степень убедительности его аргументов.

5. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением при-

знаков неуверенности, излишних извинений (фразы: «Извините, если я по-

мешал», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...» снижают

статус).

6. Не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуваже-

ния, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

8 9

7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклон-

но, к аргументам неприятного – с предубеждением. Приятное впечатление

создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслу-

шать, грамотной речью, приятными __________манерами, внешностью и т. д.

8. Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с

того, в чем вы согласны с оппонентом.

9. Проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние

другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место,

сопереживать ему.

10. Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.

11. Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.

12. Избегайте слов, действий, могущих привести к конфликту.

13. Следите за мимикой, жестами, позой – своими и собеседника.