Тема 6. 3 внешнеэкономическая дипломатия и ее роль в мирохозяйственных связях.

В дипломатии как на огороде:

всякому овощу - свое время.

В современных межгосударственных и внешнеэкономических отношениях политико-дипломатический компонент всегда присутствует. Однако концептуально внешнеэкономическая дипломатия в России еще недостаточно

разработана, так как ее теория преподавалась в ограниченном числе учебных заведений закрытого или полузакрытого типа (Московский Государственный

институт международных отношении, Дипломатическая академия МИД, Академия внешней торговли Минвнешторга), а потому не находила широкого общественного востребования, была не столько подчинена коммерческому, сколько волюнтаристскому, классово-политическому подходу, принципам конфронтации двух общественно-политических блоковых систем. Теперь, когда мы отказываемся от такого подхода в пользу новою внешнеэкономического мышления, предполагающего сделать ставку на при­оритет общечеловеческих ценностей, и разрешаем практически всем юриди­ческим и физическим лицам стать участниками международных экономиче­ских отношений, несравненно повышается и роль дипломатии.

Поэтому азы внешнеэкономической дипломатии надо знать и работнику министерства занимающемуся внешнеэкономическими связями, и сотруднику внешнеэкономических служб предприятии, и предпринимателям, и менеджерам, и иным физическим лицам, имеющим прямое отношение к международным экономическим связям. Что же понимается под внешнеэкономической дипломатией?

Внешнеэкономическая дипломатия - средство официальной деятельности государств, правительств и их специальных органов, производственных и коммерческих структур по осуществлению практических внешнеполитических и внешнеэкономических мероприятий, приемов и методов (визиты, переговоры, совещания, конференции, соглашения, выставки, ярмарки и т.д.), применяемых в целях достижения позитив­ных, взаимовыгодных внешнеэкономических соглашений с учетом конкретных условий и обоюдных интересов партнеров по переговорам.

Если кто-то из студентов пожелает ознакомиться с другими определениями внешнеэкономической дипломатии как в широкой макроэкономической, так и в узкой микроэкономической трактовке могу порекомендовать ряд наиболее интересных в этом смысле источников.[36]

В нашем определении внешнеэкономическая дипломатия включает как макроэкономический, так и микроэкономический уровень, соответственно и субъектами внешнеэкономической дипломатии являются государства, их специальные органы (Министерства внешнеэкономических связей), а также производственные и коммерческие структуры.

Рынок многое переворачивает и адаптирует явления к своим инструментам. Например, раньше экономика выступала материальной основой внешней политики, теперь же, наоборот, «политика и дипломатия для экономики». В реальности происходит политизация экономики и экономизация дипломатии и политики. Поэтому пересматривается концепция «экономика для политики и дипломатии» на концепцию «политика и дипломатия для экономики». Такая трансформация обуславливает деление экономической дипломатии на макро- и микроуровень. В англосаксонских странах микроуровень дипломатии называется commercial diplomacy (коммерческая дипломатия). В свою очередь коммерческая дипломатия включает три основных звена: сеть загранпредставительств, специализированные внешнеторговые агентства и финансово-кредитные учреждения. Функциональным назначением макродипломатии (коммерческой дипломатии) довольно обширно и включает в себя, во-первых, оказание конкретной помощи выходу малому и среднему бизнесу на внешний рынок; во-вторых, использование иных форм сотрудничества с зарубежными партнерами, включая создание совместных предприятий разного профиля; в-третьих, соблюдение внутренних стандартов конкуренции; максимальное использование местных общин и русскоязычной части населения в стране потенциального или реального партнера.

Что касается арсенала форм и методов продвижения национальных торгово-экономических и предпринимательских интересов, используемых сетью загранпредставительств и других субъектов внешней деятельности, то они чрезвычайно разнообразны и конкретизируются сложившейся ситуацией. Здесь большую роль играют меры организационного порядка, в том числе политическое сопровождение отечественного бизнеса в стране будущего или настоящего партнера, финансовые механизмы, маркетинговые исследования посольских и консульских служб.

В теории и практике международных экономических отношений к внешнеэкономической дипломатии предъявляется ряд существенных требований. Во-первых, в современных условиях под воздействием четко прослеживаемой тенденции к интернационализации, а теперь и к глобализации хозяйственной жизни возрастает по­литизация международных экономических отношений. В то же время повы­шается экономизация внешнеполитического курса государств.

Во-вторых, внешнеэкономическая дипломатия должна быть рентабель­ной. В наш меркантильный век, когда все и вся взвешивается на весах купли-продажи, видимо, и внешнеэкономической дипломатии не избежать провер­ки рынком. Конечно, внешнеэкономическая дипломатия - это не товар и не бухгалтерия, однако учет и расчет и здесь должны занимать подобающее ме­сто.

К сожалению, негибкость российской внешнеполитической и внешнеэкономической дипломатии при первом президенте действия наших государственных ведомств крайне неэффективны, если не сказать резче - они по сути подрывали экономические, да и политические интересы России. В арабском мире Советский Союз завоевал очень высокий авторитет - знаю это не понаслышке, а по памятным дням пребывания в ряде стран региона, а теперь

Россия теряет доверие как самостоятельная мировая держава, и страны Арабского Востока переориентируются во внешней и внешнеэкономической политике на другие центры влияния.

В целом, по предварительным оценкам, потери и ущерб России в результате введения санкций против Ливии составляют 8,5 миллиардов долларов. Еще большую сумму в твердой валюте потеряла и продолжает терять Россия в результате слепой поддержки США при установлении эмбарго в от­ношении Ирака, оккупированного американскими и английскими войсками с символическим участием ряда стран НАТО.

В - третьих, внешнеэкономическая дипломатия требует глубокой профессиональной компетенции, что связано с кадровым обеспечением. На протя­жении длительного времени мы комплектовали, да и все еще комплектуем, кадры внешнеэкономической службы, в том числе и загранаппарат, по прин­ципу партийного или личного доверия. Это заметно как в центре, так и на местах, в таких административно-политических и национально-географических образованиях, как республики в составе России, областях, городах и районах.

В-четвертых, международные экономические отношения и их провод­ник - внешнеэкономическая дипломатия - должны иметь концептуальную основу, научно разработанную базу. В противном случае их захлестывает стихия, и редко удачная импровизация. Причем для внешнеэкономической дипломатии Российской Федерации отчетливо вырисовываются новые ори­ентиры, связанные с переходом от классово-политических к общечеловече­ским ценностям и переориентации хозяйства страны на принципиально но­
вое внешнеэкономическое пространство. Пусть у нас, как у Великобритании, не будет вечных друзей и вечных врагов, а пусть сохраняются и удовлетворяются вечные интересы России.

Наконец, внешнеэкономическая дипломатия самым непосредственным
образом связана а искусством ведения переговоров и достижения компромисса в целях выработки определенных соглашений для решения тех или иных вопросов международного сотрудничества. А как вести переговоры? На сей счет имеется довольно увлекательное пособие, представляющее собой
своеобразный справочник стратегии, «практических советов» и нацеленный

на достижение успеха в переговорах с чиновниками и бизнесменами, начальниками и подчиненными, в официальной ситуации и на базаре.[37]

Можно конкретизировать некоторые советы методического характера к процедуре переговоров, от которых зависит их результат:

1.Не пытайтесь перехитрить своего иностранного партнера, не ловчите -
если ему станет известно об этом, тогда к вам не будет доверительного отношения. Не забывайте житейскую мудрость: важнейший способ быть обманутым - это считать себя хитрее других.

2.Не пытайтесь давить на собеседника, используя фактор времени. Помни­
те: в любом бизнесе ценится не скорость, а результат. Не злоупотребляйте
какими-либо внешними преимуществами в вашу пользу. Не заставляйте
долго ждать вас, ставить перед инопартнером заведомо нереальные сроки для соглашений. Избегайте поучительного тона, что часто демонстрировал Ельцин.

3.Не пытайтесь получить каких-либо преимуществ путем имитации «непонимания», бесконечных требований доказательств, применения лести, из­лишней похвалы партнера или представленной им фирмы.

4.Учитывайте не только свой интерес, но и считайтесь с интересом вашего собеседника.

5.Будьте реалистом и не теряйте самообладания, если все протекает не так, как бы хотелось, снова и снова ищите пути достижения успеха, спасая главное, намеченное вами, в мелочах можно и уступить. Подавляйте в се­бе эмоции, помните, что колодец надо копать, пока не появиться вода, ведь на переговорах могут возникнуть временная напряженность, разлад, помехи и трудности. Необходимо занимать четкую позицию при возник­новении разногласий. Учитесь говорить: «Это мне не подходит», - и ясно объяснять, почему.

6.Начинайте переговоры с наиболее важных аспектов повестки дня, пытаясь постепенно достичь согласия по принципиальным вопросам. Затем попы­тайтесь обсудить вопросы, по которым можно договориться сравнительно легко и без особых затрат времени. Только после этого можно переходить к ключевым проблемам переговоров, требующих подробного обсуждения.

При этом:

• не отклоняйтесь от вашей цели из-за тех или иных субъективных суж­дений;

• не преуменьшайте значения проблемных вопросов, возражений, контраргументов партнера, избегайте поверхностных вопросов;

• не акцентируйте внимания на расхождениях во взглядах, если они не принципиальны;

• помните, что на атмосферу переговоров влияет и манера речи участ­ников. Из-за слишком громкой речи у партнера может сложиться впе­чатление, что вы навязываете ему свое мнение. Слишком тихая или невнятная речь также мешает ходу переговоров, партнер вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться в правильном понима­нии вас;

• говорите комплименты умеренно, повторяйте в беседе основные мыс­ли собеседника, избегая повторять свои слова и фразы, а также не ис­пользуйте превосходную степень сравнения.

7. Ведите переговоры убедительно, но не доводите партнера до агонии. Пользуйтесь эффективными apгументами, воздерживайтесь от невыпол­нимых заверений и пустых обещаний. Деловые отношения, как в отечест­венном, так и во внешнеэкономическом бизнесе, строятся на доверии и уважении к партнеру. Слово должно выражать доверие. Доверие к слову покоится на формальных законах - обманешь, и тебя не будут уважать, никто не любит обманщиков. А для нашего бизнеса пока, к сожалению, необязательность продолжает быть нормой.

Выражайте мысли кратко и точно. В процессе переговоров небесполезно сделать небольшую паузу, промолчать (этим приемом нередко пользуются
дипломаты). Известна народная мудрость: «Слово - серебро, а молчание -
золото».

Каждому участнику переговоров следует помнить, что инопартнер, как

и вы, хорошо подготовился и может логично аргументировать свои высказы­вания, поэтому не приступайте к переговорам без предварительно и тщатель­но продуманного поэтапного плана.

Наконец, следует напомнить наиболее важные черты характера и пси­хологического состояния для ведения деловых бесед: вера в себя, вежли­вость, жизнерадостность, позитивное отношение к критике в свой адрес, так­тичность, старательность, инициативность, ясная память, приспособляемость к обстановке, правдивость; нужно избегать задавать вопросы, на которые со­беседник может ответить словом «нет»; не принимайте замечания за ответ; используйте свою интуицию, для чего необходимо так называемое агрессив­ное наблюдение. Люди постоянно раскрываются в таких формах, которые остаются для них незамеченными. Это бессознательные визуальные сигналы, они порой носят намеренный характер: манера одеваться, держать себя, го­ворить, реагировать на негативные для собеседника предложения и замечания и др. Обращайте внимание на глаза, ибо люди общаются с помощью глаз в таких деловых ситуациях, когда они не могут пользоваться речью. Глаза более, чем что-либо другое, объяснят вам, что думает человек, даже если прочие внешние признаки убеждают вас в ином. Конечно, нельзя делать обобщающих и поспешных выводов на основе внешнего наблюдения. Любое наблюдение должно рассматриваться в широком контексте общей ситуации или того, что вы видите и слышите.

Очень важно во время переговоров понравиться зарубежному собесед­нику. Практика ведения внешнеэкономических переговоров свидетельствует: партнер охотнее уступает, если видит, что вы человек порядочный, открытый и дружелюбный. Дружелюбный, располагающий к сотрудничеству тон в переговорах вызывает благожелательное отношение у бизнес-партнера.

Если ваш зарубежный партнер - представитель другой культуры, рели­гии, уже с самого начала переговоров учтите эти различия. Игнорировать традиции бизнес-оппонента - значит рисковать самому прослыть бескуль­турным. Важно также помнить (пишу об этом исходя из собственной практи­ки общения с иностранцами), что иностранец, неплохо изъясняющийся на вашем языке, может не понять вашу обычную, довольно быструю речь. По­этому говорите медленнее, повторяйте сказанное. Периодически проверяйте, как вас поняли, даже если вы ведете переговоры через квалифицированного переводчика.

Взаимное непонимание партнеров по бизнес - переговорам может быть обусловлено различиями их национальности, профессий, традиций, обычаев, культуры, наконец, как житейского, так и поведенческого характера.

В то же время следует помнить, что на ход переговоров, а тем более заключение сделки, влияет широкая гамма как сопутствующих, так и затрудняющих успех обстоятельств, ситуаций. Например, если страна располагает ресурсами, крайне необходимыми для другой страны, и если на мировом рынке имеется немного (или вообще не существует) альтернативных вариан­тов их получения, на переговорах могут быть односторонние уступки импортера в пользу экспортера. В реальной практике существуют факторы, усили­вающие позиции и на переговорах, и в сделках. Причем они весьма разнооб­разны: от национального внешнеэкономического законодательства до дивер­сификации выпускаемой экспортером продукции или ее повышенного каче­ства, от степени стабильности страны до конкуренции на мировом рынке или рынке данной страны.

Важным условием переговоров являются зоны согласия и несогласия. Если зоны согласия партнеров по переговорам совпадают, вполне возможно достижение результативного. В противном случае, т.е. если зоны согласия принципиально различны, нет надежды на перспективу достичь позитивного результата.

Подчеркивая преемственность теории и практики элементов традиционной публичной дипломатии, уместно будет воспроизвести мнение амери­канского профессора Г. Моргентау. Он считал, что в самом широком значе­нии наука публичной дипломатии состоит из четырех составляющих. 1.Дипломатия должна определять свои цели в свете военно-экономического потенциала, которым располагает страна, т.е. дипломатия силы[38]:

2.Дипломатия должна анализировать цели другой страны и их реальную силу, которой она располагает для реализации этих целей.

3.Дипломатия должна уметь соотносить цели пунктов 1 и 2 и их совместимость друг с другом.

4.Традиционная дипломатия должна уметь использовать средства, пригод­ные для осуществления этих целей.

Все эти четыре элемента публичной дипломатии вполне приемлемы и для внешнеэкономической дипломатии. Касается ли это непосредственного экспортера (импортера), выходящего на прямые связи с зарубежным партнером, или внешнеторгового посредника - каждый из них может и должен чет­ко представлять свои внешнеэкономические цели и средства их достижения. Каждый из них должен, возможно, даже на многовариантной основе, разработать точки совместимости собственных целей и целей партнера, а также продумать внешнеэкономические, дипломатические и иные средства, прием­лемые для достижения своих целей, не придавая забвению и интересы зарубежного контрагента. В такой ситуации следует помнить народную мудрость: будешь один все глотать - быстро подавишься.

В теории и практике, по Г. Моргентау, традиционная дипломатия использует три средства: убеждение, компромисс и угрозу силой. Задача исполнителя дипломатической тактики состоит в том, чтобы сделать правиль­ный акцент в каждый конкретный момент и в каждой конкретной ситуации на одном из этих трех средств, хотя, естественно, не исключается их комби­нация или даже переход от одного средства к другому.

При продуманной и взвешенной внешнеэкономической акции все эти три средства можно применять с не меньшим успехом, чем в публичной ди­пломатии.

Во-первых, в деловой переписке или при деловой встрече с зарубеж­ным партнером можно использовать метод убеждения. Для этого, конечно, надо заранее полнее узнать его интерес и конечные цели.

Во-вторых, в процессе переписки, равно как и при личных встречах, требуется «переговорочная» гибкость, умение варьировать средства дости­жения согласия, использовать метод «step by step», «шаг за шагом».

Каждая договаривающаяся сторона проходит свою часть пути навстре­чу другой.

Предположим, что партнеры находятся на почтенном расстоянии друг от друга в смысле достижения согласия - в точках «А» и «В».

________________________

А В

В данном случае речь идет о намерениях и конкретных предложениях, с которыми они пришли на переговоры.

Если каждая из переговаривающихся сторон хочет остаться на своей черте (точке), то компромисс исключен. Вторым гипотетическим случаем может быть ситуация, когда один из партнеров по деловой переписке или переговорам сделает шаг навстречу, а последний останется на месте, результа­тивность таких акций также будет малообнадеживающей. Графически такую ситуацию можно изобразить так:

А₁

 

А В

 

Ели же другой партнер по деловым контактам также сделает шаг навстречу, то их позиции сблизятся, но и в подобном случае могут дистанциро­ваться. Соглашение состоится только тогда и в том случае, когда и если до­говаривающиеся стороны сделают по несколько равнозначных по своим эко­номическим значениям шагов навстречу друг другу. В графической схеме это будет условный пункт (точка) «С»:

 

С

А₃ В₃

А₂ В₂

А₁ В₁

____________________________________

А В

 

 

Достижение заветной точки «С» явится результатом напряженной, а иногда и долговременной переписки или личных переговоров партнеров, столкновений и несовпадений их приватных позиций и интересов, необходи­мого дипломатического маневрирования, наконец, общедипломатического искусства.

Конечно, взаимное продвижение от дистанционно удаленных друг от друга к точке согласия потребует немалых психологических усилий, маневрирования, так как каждому партнеру приходится отступать от своих пози­ций. Графически, на бумаге достижение зоны согласия смотрится намного прямолинейнее и доступнее, чем в реальной жизни, а бизнес вообще, между­народный бизнес в особенности, чреват подспудными зигзагами, благополучное прохождение которых требует не только умения идти вперед, но и спартанского терпения. Наконец, не исключается и применение метода силы. На уровне фирменных переговоров использование данного метода имеет бо­гатый арсенал дипломатических средств: открытый намек на возможные де­ловые связи с конкурентом той же страны, техническое или технологическое перепрофилирование своего производства, выбор потенциального партнера из третьей страны, нерегулированность межгосударственных отношений, ес­ли, конечно, они имеют место и т.д.

Немаловажное место в шагах к сближению отводится деловой пере­писке, так называемой внешнеэкономической дипломатии за письменным столом. Каждому из нас эмпирически хорошо известно, что затраты времени и труда на подготовку к переговорам и встречам партнеров во много раз пре­вышают затраты того и другого на процессуальном этапе достижения согла­шения - на переговорах. Вот почему так важно вести взвешенную, хорошо и детально продуманную деловую переписку. По своему приему, содержанию и назначению переписка может принимать различные формы и мотивы: предложение о начале, продолжении или возобновлении сотрудничества, просьба об услуге или содействии, памятная записка, в которой в вежливой форме напоминается о достигнутых или документально подтвержденных до­говоренностях. В этом случае важно соблюдать достоверность и первого, и второго, не допускать резких выражений и всяких выпадов, задевающих или обижающих личность адресата или затрагивающих престиж его фирмы. В деловой переписке рекомендуется максимально соблюдать такт и вежливость как в обращении, так и в содержании и, конечно же, в концовке, в которой выражается формула уважения (комплимент). В деловых отношениях играют позитивную роль даже частные открытки, письма, телеграммы, в которых содержатся личные или семейные поздравления зарубежного партнера по тому или иному поводу: дня рождения, семейного события, государственного или религиозного праздника, Нового года и т.д. В практике установления, поддержания и развития внешнеэкономических отношений не следует пре­небрегать письменной формой связи с зарубежными партнерами.

Резюме

1. Международные экономические отношения (МЭО) - система разнонаправленных мирохозяйственных связей национальных экономик двух или более стран, их предпринимательских структур, интеграционных группировок, а также международных экономических и финансовых организации в сочетании с внешнеэкономической политикой и дипломатией государств.

2. МЭО как теория и практика характеризуется рядом особенностей: многосубъектностью, охватом общественно производственных связей, выходящих за территориальные рамки национальных границ, вторичностью по отношению к первичным отношениям на национальном уровне, многонаправленностью связей, особенностью финансовых, валютных, таможенных инструментов, отсутствием единого обменного эквивалента при актах купли-продаже, спецификой конкурентной борьбы, а также ценообразования, наличием международных и национально - государственных институтов.

 

3. МЭО классифицируются по трем основном критериям: по конкретнымнаправлениям или сферам экономических интересов, по уровню участников мирохозяйственных связей и формам международных экономических сделок.

4. В мирохозяйственных связях доминирующая роль принадлежит внешнеэкономической политике внешнеэкономической дипломатии. Под внешнеэкономической дипломатией понимается средство официальной деятельности государств, правительств и их специальных органов по осуществлению практических внешнеполитических мероприятий, приемов и методов (визиты, переговоры, совещания, конференции, вы­ставки, ярмарки и т.д.), применяемых в целях достижения позитивных, взаимовыгодных внешнеэкономических соглашений с учетом конкретных условий и обоюдных интересов партнеров по переговорам. Внешнеэкономическая дипломатия должна быть в меру политизированной, научно обоснованной, рентабельной, гибкой и проводится людьми с глубокой профессиональной компетенцией.

 

 

Вопросы для повторения.

1. Охарактеризуйте сущность международных экономических отношений.

2. Приведите аргументы (контаргументы) для иллюстрации МЭО как теории и практики.

3. Охарактеризуйте многосубъектность и многообъектность международных экономических отношений.

4. Дайте определение внешнеэкономической дипломатии.

5. Перечислите требования, предъявляемые к внешнеэкономической дипломатии и принципы ее деятельности.

6. Охарактеризуйте основные субъекты макроэкономической дипломатии.

7. Охарактеризуйте субъекты микроэкономической дипломатии.

8. Обоснуйте связь традиционной (публичной) и внешнеэкономической дипломатии.

9. Почему внешнеэкономическая дипломатия менее политизирована, но более экономизирована, чем традиционная дипломатия.