История № 1. Дурак и его деньги

 

Большинству людей известно, что главное качество предпринимателя – это умение продавать, так как только продажи дают доход. Не будучи силен в продажах, я воспользовался советом богатого папы и в возрасте 26 лет поступил на работу в «Xerox Corporation». Дело не в том, что мне нравилась копировальная техника. Просто в компании «Xerox» была разработана великолепная программа подготовки продавцов. Хотя продажи не были моим коньком, я учился, практиковался, посещал дополнительные занятия и через три года медленно, но верно стал одним из лучших продавцов компании и начал зарабатывать приличные деньги. С 1974 по 1976 год мне удалось скопить 27 тысяч долларов (по тем временам совсем немало), чтобы начать собственное дело.

Но из-за собственной глупости я потерял все свои сбережения. Как гласит поговорка, «дурак обречен на расставание с деньгами».

Дело было так: мне позвонил один друг и спросил, не соглашусь ли я вложить средства в его компанию. Он обещал, что через месяц вернет мне все деньги плюс 20 процентов. До этого Джон (так звали моего друга) был весьма преуспевающим предпринимателем, поэтому я поверил в его удачу и решил, что он сможет позаботиться о моих сбережениях в течение месяца. Немалый соблазн представляли и 20 дополнительных процентов. Я вручил ему деньги, а он мне – расписку.

Спустя месяц я пришел к Джону, чтобы забрать свои 27 тысяч плюс 5400. Но, как вы уже, наверное, догадались, денег у него не оказалось. Он обвинил своего финансиста Стэнли в том, что тот все перепутал.

«Я сказал Стэнли закупить больше продукции для передачи нашим оптовикам, – рассказывал мне Джон, – а он вместо этого решил оплатить счета. Теперь у нас ни продукции, ни денег, ни доходов.

Если бы Стэнли сделал так, как я ему говорил, мы бы с тобой расплатились».

Хотя в объяснениях Джона был определенный резон, у меня появились нехорошие предчувствия. Конечно, мне следовало бы сказать ему пару теплых слов, но я прикусил язык и принял его оправдания на веру. На самом деле я поверил в эту историю только потому, что у меня не было другого выхода. Я вынужден был верить Джону, потому что в противном случае мог вообще ничего не получить.

Очевидно, Стэнли не был знаком с уроками, которые давал мне богатый папа. Но он был не единственным блуждающим в потемках. Многие ведут себя так же, как Стэнли. Они работают ради денег, оплачивают счета и откладывают то, что удалось сэкономить. Именно поэтому большинство живет от зарплаты до зарплаты. Предпринимателям необходимо знать, на что надо тратить деньги, чтобы заработать еще больше. Для этого необходимо вкладывать время и средства в маркетинг, рекламу, рассылку торговых предложений, стимулирование продавцов.

В кризисные периоды объем продаж падает. Как следствие, снижается уровень доходов, и большинство, подобно Стэнли, начинает экономить и оплачивать счета. Как правило, это ведет к катастрофе. В сложные времена, когда деловая активность снижается вместе с доходами, умные предприниматели увеличивают расходы на рекламные акции, даже если для этого приходится занимать деньги. Лишь получив выручку от продаж, можно пускать ее на оплату счетов и возврат кредитов.

Когда в 2007 году начался глобальный финансовый кризис, большинство людей пошли по стопам Стэнли. Они начали урезать расходы, возвращать долги и при этом еще откладывать что-то из сэкономленного. Но замораживание денег еще сильнее замедляет экономику. Компании и физические лица, подражающие образу действий Стэнли, могут и не оправиться после кризиса. Они окажутся далеко позади тех, кто продолжал тратить деньги и двигаться вперед даже в трудные времена.

 

История № 2. Все повторяется

 

Я спросил Джона, когда смогу получить долг, и он ответил мне, что единственный способ состоит в том, чтобы дать ему еще денег. Если вы подумали, что я к тому времени уже был научен горьким опытом и не клюнул на эту удочку, то ошиблись. В течение следующих трех месяцев я собрал среди знакомых свыше 50 тысяч долларов для Джона и его едва держащейся на плаву компании. Как вы уже, вероятно, догадались, эти деньги исчезли сразу же, как только я их ему передал.

Как научиться собирать деньги? Ответ прост: надо практиковаться. В компании «Xerox» меня научили, что на 100 холодных звонков приходится десять, ведущих к продолжению контактов, один из которых заканчивается сделкой.

Чтобы собрать деньги для Джона, я написал простенький бизнес-план, напечатал небольшую рекламную листовку и начал ходить с ними, стучась во все двери. По сути, тем же самым я занимался и в компании «Xerox»: звонил всем подряд до тех пор, пока не находил покупателя.

Позвольте еще раз подчеркнуть: способность продавать является одним из важнейших качеств предпринимателя. Если вы этого не умеете, найдите партнера, который будет заниматься продажами.

Я еще был сотрудником «Xerox», когда знакомые начали донимать меня звонками, требуя вернуть деньги и 20 процентов. Как обычно бывает в таких случаях, чем сильнее становился страх, тем хуже работала голова.

Я был слишком наивен, чтобы понять: глупо собирать деньги на поддержку неправильно управляемого бизнеса. Сам того не зная, я принял участие в финансовой пирамиде, хотя и значительно более мелкого масштаба, чем та, которую организовал Берни Мэдофф, обманувший вкладчиков на миллиарды долларов. К счастью, со временем мне удалось вернуть все деньги.

Гонки в бизнесе выигрываются без спешки. Уникальные возможности встречаются не так уж часто. Развитие идеи, как правило, требует времени.

 

История № 3. Добро пожаловать на борт

 

Я снова, как последний идиот, обратился к Джону с просьбой вернуть деньги. В ответ он выдвинул блестящую идею: я должен поступить в его компанию, заработать эти деньги и помочь ему спасти предприятие. И знаете что? Я согласился на это предложение. Таким образом, днем я работал на «Xerox», а вечером переходил через дорогу в офис Джона и спасал его бизнес.

В первое время предприниматель должен работать 24 часа в сутки семь дней в неделю. Иногда эта работа, не приносящая ни копейки, длится месяцами и даже годами. Именно количество бесплатно отработанных часов отличает предпринимателя от наемного работника. Так, например, профессиональные гольфисты тренируются долгие годы, прежде чем начнут зарабатывать деньги игрой (если вообще начнут).

Вот почему, начиная собственный бизнес, лучше не увольняться с работы и заниматься предпринимательством в свободное время. Возможно, у вас другое мнение, но в этом случае вам следует знать, что работать без оплаты придется довольно долго.

 

История № 4. Вспышка отчаяния

 

Когда все деньги были потрачены, Джона, Стэнли и меня охватило отчаяние. Именно в этот момент и родилась идея производства непромокаемых бумажников из нейлона для серферов. Мы сами шили их из старых парусов для яхт.

Джон решил, что такие бумажники будут хорошо продаваться. Он был просто уверен, что эта продукция спасет компанию. У меня такой уверенности не было, тем не менее мы начали разрабатывать бизнес-план и вскоре стали первой фирмой, выпускавшей нейлоновые бумажники.

Этот бизнес принес мне определенную пользу: я получил опыт в области дизайна, упаковки, производства и маркетинга совершенно новой продукции. Урок оказался дорогостоящим, но, по большому счету, бесценным. Я не хотел бы повторять таких экспериментов, но эта ужасная история впоследствии привела меня к созданию настольной игры «Денежный поток», которая до сих пор является для меня источником пассивного дохода.

 

История № 5. Стресс и страх

 

Джон ошибался. Наш совместный бизнес оказался не таким уж и прибыльным. Долгов у нас теперь было еще больше, чем раньше.

В полном отчаянии я предложил Джону и Стэнли идею создания совершенно нового продукта из нейлона. Если Джон и Стэнли были серферами и яхтсменами, то я любил бег. У бегунов всегда была одна проблема: во время пробежки им некуда было положить ключи, документы и деньги. В трусах карманов не было, а засовывать все эти вещи в кроссовки или носки тоже было невозможно. Вот так у меня и родилась идея мини-бумажника, который крепился к шнуркам кроссовок.

Находясь на грани полного банкротства, мы предложили эту новинку на выставке спортивных товаров в Нью-Йорке.

Хотите верьте, хотите нет, но наш бумажник был признан одной из лучших новинок года в спортивной отрасли. О нем даже писали журналы «Runner’s World», «Playboy» и «Gentlemen’s Quarterly».

Предприниматели должны уметь бороться со стрессом и страхом и использовать их как средство мотивации для творчества, быстрого обучения и усвоения опыта об окружающих людях и бизнесе.

Другими словами, предпринимателям необходимо научиться быстро усваивать новые знания и идеи.

Страх – это стимул для учебы. Если он вас парализует, то лучше оставайтесь наемным работником.

Фактически это означает, что бизнес может расти и развиваться лишь в том случае, если растет и развивается сам предприниматель.

 

История № 6. На развалинах

 

Вскоре мы уже поставляли новые бумажники в разные страны мира. Хотя эта продукция принесла нам международное признание, компания все еще стояла на пороге банкротства. Да, наши доходы возросли, но расходы стали еще больше. Хватаясь за соломинку, Джон снова попросил меня найти деньги. Так я и сделал. Я до сих пор помню, как вошел в его кабинет с чеком на 100 тысяч долларов, полученным от одного инвестора. Джон и Стэнли расплылись в улыбке и поблагодарили меня.

Спустя несколько дней я отправился в Чикаго на выставку спортивных товаров со своими бумажниками для бегунов. По ее окончании я позвонил в Гонолулу, чтобы отчитаться о результатах.

Трубку сняла наша секретарша Джейн. Было слышно, что она плачет.

– Что случилось? – спросил я.

– Мне неприятно об этом говорить, но Джон и Стэнли сегодня закрыли компанию. Они забрали все оставшиеся деньги и, похоже, уехали из города. Я не знаю, где они.

Если уж в тот момент меня не хватил инфаркт, то я уверен, что его у меня не будет никогда. Я пережил такой шок, словно в меня ударила молния. У меня перехватило дыхание. С этого телефонного звонка начался один из самых ужасных периодов в моей жизни.

Я вернулся в чикагский отель и сидел в номере, глядя из окна на озеро Мичиган. В голове вертелся только один вопрос: «Как же я умудрился так опростоволоситься?»

Джон и Стэнли расплатились со своими личными долгами и сбежали, а я остался, имея на руках почти миллионный долг, который образовался из кредитов и денег, взятых взаймы у друзей, родственников и инвесторов. У меня не было ни работы, ни бизнеса, ни дома, ни жены. Она ушла от меня, когда закончились деньги и я вынужден был продать квартиру, чтобы погасить задолженность по кредитной карточке.

Я уперся лбом в стену. Пути дальше не было. Я чувствовал, что жизненные силы меня покидают, а из головы не выходил вопрос: «Ну почему я такой дурак?»

Богатый папа всегда предупреждал меня, что не стоит связываться с Джоном и Стэнли. Он называл их клоунами и мошенниками. Проблема была в том, что я не хотел его слушать. Я игнорировал его предостережения, а ведь он постоянно говорил: «Жулик может обмануть тебя лишь в том случае, если ты хочешь что-то получить задаром».

Сидя в крохотном номере чикагского отеля, я вспомнил об этих словах и спросил себя: «Что я сделал неправильно?» Я чувствовал, что если мне удастся ответить на этот вопрос, то я пойму, каким образом меня одурачили.

Ответ я нашел не сразу, а лишь спустя несколько лет: причиной всех бед была моя лень.

Вот лишь несколько примеров, демонстрирующих, к чему может привести лень:

• наемные работники боятся потерять работу и всеми силами держатся за свое место;

• избиратели голосуют за политиков, которые обещают отстаивать их интересы;

• вкладчики доверяют финансовым консультантам, которые советуют осуществлять долгосрочные инвестиции в акции, облигации и взаимные фонды;

• студенты верят, что хорошие оценки помогут им получить отличную работу;

• отчаявшиеся люди клюют на рекламные объявления типа «Купите мою книгу – и уже завтра вы станете миллионером» или «Примите таблетку – и вы без всяких усилий скинете 5 килограммов».

• многие полагаются на истинность следующих утверждений:

• – «Для нас деньги не имеют значения; мы живем любовью» (это, конечно, хорошо, но лишь в том случае, если вы живете с родителями).

– «Когда-нибудь я выиграю в лотерею» (вероятность такая же, как прямое попадание в вас молнии).

– «Мы с мужем (женой) абсолютно доверяем друг другу» (такое доверие может стоить вам миллионов долларов).

– «Деньги надежнее всего хранить в банке» (как показывает практика, это не самое надежное место).

– «Правительство решит мои проблемы» (на это лучше не надеяться).

 

Я убежден, что вам не составит труда дополнить этот перечень.