Деловая игра «Организация и управление коммерческой деятельностью розничного торгового предприятия».

Цель игры: закрепить на практике механизм формирования товарного ассортимента, планирования экономических показателей по эффективной деятельности торгового предприятия.

 

Задачи: дать студентам определенные навыки в сфере коммерческой деятельности, а именно:

· экономическое содержание деятельности предприятия;

· среда функционирования предприятия;

· определение группового ассортимента товара;

· проведение рыночных исследований с целью обоснования идеи с учетом конкурентоспособности предприятия;

· анализ коммерческого состояния предприятия.

Форма и время проведения:

Деловая игра проводится небольшими группами студентов по 4-5 человек. Время проведения игры 8 часов, из них 4 часа в аудитории под руководством преподавателя, 4 часа – самостоятельно.

Суть задания заключается в следующем:

Два года работы розничного торгового предприятия не дает положительных результатов и его экономические показатели значительно ниже других рядом расположенных предприятий. Магазин общей площадью 450 м², из них 190 м² – торговая площадь, на которой размещены все группы продовольственных товаров.

Возникла идея привлечь выпускников Российского государственного торгово-экономического университета. Преподаватель, ведущий игры, поясняет ее участникам о том, что работа должна быть тщательно спланирована и состоять из комплекса последовательных действий (этапов).

 

Этапы проведения игры:

1. Описать инновационные подходы, позволяющие повысить прибыльность предприятия.

2. Провести исследование рынка.

3. Оценить идею с учетом конкурентов по совершенствованию коммерческой деятельности.

4. Подвести итоги деловой игры (презентация проектов).

 

Краткое содержание каждого этапа.

Деловая игра начинается с описания действующего розничного торгового предприятия (место расположения, организационно-правовая форма, внешняя и внутренняя среда, сервис, оформление торгового зала и др.).

На втором этапе проводится исследование рынка, которое поможет проанализировать ситуацию в торговом предприятии и выбрать свою хозяйственную и рыночную нишу.

Рыночное исследование включает изучение спроса, доступности и возможности расширения рынка, уровня цен и конкуренции, потенциальных потребителей. В каждом конкретном случае структура исследования рынка будет индивидуальна, можно говорить, по крайне мере, о пяти обязательных эго этапах:

- определение целей и задачи исследования;

- план товарного обеспечения;

- размер затрат в % к валовому товарообороту;

- анализ собранной информации;

- описание результатов исследования.

Исходным пунктом рыночного исследования является точная формулировка его целей и задач.

В ряде случаев при формировании этого этапа выполняются предварительные (неформальные) исследования маркетинга для получения данных, позволяющих уточнить содержание имеющей место проблемы и цели предстоящего изучения.

Основной метод сбора информации для всех групп – опрос. При разработке анкет необходимо учитывать следующие требования: количество, формулировку и последовательность вопросов. Исходя из этого, число вопросов не должно превышать 25-30 вопросов.

При составлении анкеты выделяют два типа вопросов: закрытые и открытые.

Закрытый вопрос включает все возможные вариации ответов и опрашиваемый просто выбирает один из них.

Основные формы закрытых вопросов:

1. Альтернативный вопрос. Вопрос, предлагающий выбор из двух отве­тов: «да», «нет».

2. Вопрос с выборочным ответом. Вопрос, предлагающий три и более вариантов на выбор.

3. Вопрос со шкалой Лайкерта. Вопрос с предложением указать степень согласия или несогласия с сутью сделанного заявления:

а) решительно не согласен,

б) не согласен,

в) не могу сказать,

г) согласен,

д) решительно согласен.

4. Шкала важности. Шкала с ранжированием любой характеристики по степени важности:

а) исключительно важно,

б) очень важно,

в) довольно важно

г) не очень важно,

д) совсем не важно.

5. Оценочная шкала. Шкала с ранжированием любого признака от «неудовлетворительно» до «отлично»:

а) отличное,

б) очень хорошее,

в) хорошее,

г) сносное,

д) неудовлетворительное.

Открытый вопрос дает опрашиваемым возможность отвечать своими словами.

Наиболее распространенным открытым вопросом является вопрос без заданной структуры. Вопрос, на который опрашиваемый может ответить практически бесчисленным количеством способов.

Для составления анкеты лучше использовать формы закрытых во­просов, так как время ее обработки и анализ собранной информации значительно сокращаются.

Анкета создается в Microsoft Excel для Windows 95. Excel является частью большого программного комплекса Microsoft Office, который способен эффективно взаимодействовать с текстовым процессором, процессором баз данных и т.д., и предназначен в основном для большого объема расчетов. Подразумевается, что общее представление, о данном программном продукте обучаемые получили при слушании курса "Информатика".

Сбор информации в зависимости от особенностей объекта иссле­дования предполагает использование методов изучения рынка, товара, конкурентов, потребителей и т.д.

В деловой игре студенты осуществляют сбор первичной информации. Целью сбора является получение дополнительных данных, связанных с решением конкретных маркетинговых задач. Основным методом сбора первичных маркетинговых данных (как уже указывалось выше) является опрос, который студенты проводят самостоятельно.

Анализ собранной информации предполагает ее изучение, переработку с помощью различных методов и приемов, а также извлечение необходимых сведений из всего массива полученных данных. При этом широко используются экономико-статистические и экономико-математические методы обработки информации.

Представление результатов исследования предполагает разработку выводов и рекомендаций. Они должны непосредственно вытекать из результатов анализа, быть аргументированными и достоверными, на­правленными на решение исследуемых проблем.

Итоги рыночного исследования представляются в виде отчета, который должен содержать следующие разделы:

Наименование раздела	Содержание разделов
Введение	Название отчета. Определение проблемы, целей и изложение гипотез, на которых строилось исследование. Сведения об исполнителе. Ссылка на использованные материалы, краткое описание разделов. Выражение благодарности лицам и организациям, оказавшим содействие к подготовке отчета.
Методология исследования	Характеристика этапов исследования. Существенные определения. Источники данных, размеры и состав выборки, методы исследования, использованные в ходе сбора и обработки данных.
Результат исследования	Перечень тех результатов работы, которые, по мнению экспертов, могут быть полезны для принятия решений по оздоровлению предприятия.
Выводы и рекомендации	Предложения по оздоровлению предприятия, его развитию, а также направлениях и средствах устранения имеющихся проблем.

 

Заключительной стадией деловой игры является оценка предприятия и его рентабельности, а также определение величины начального капитала, то есть суммы денег, ценных бумаг или материально-вещественных ценностей, необходимых предпринимателю для нормального функционирования предприятия.

Начальный капитал включает и так называемый стартовый капитал, то есть расходы, связанные с подготовкой производства товаров или услуг.

В ходе хозяйственной деятельности торговые фирмы образуют фонды, оборотные фонды материальных и денежных средств, которые к экономическому содержанию подразделяют на основные фонды, оборотные фонды и фонды обращения. Это обусловлено ролью их в кругообороте и порядком перенесения стоимости на товар.

К основным фондам относят средства труда. Стоимость, переносимая основными фондами на товар, образует амортизационный фонд, cуммы которого расходуются на возмещение изношенных основных фондов.

Оборотные фонды – предметы труда – включают некоторые виды тары, материалы для хозяйственных нужд, топливо, спецодежду, а также спрос, используемое организациями внедомашнее питание.

В фондам обращения относят: товарные запасы текущего хранения; сезонные запасы товаров; товары досрочного завоза в торговую сеть на базах, складах и в пути; готовую продукцию на предприятиях общественного питания, а также денежные средства в кассе предприятия, на расчетном и других счетах в банке.

Оборотные фонды и фонды обращения в отличие от основных фондов постоянно обновляются и полностью переносят свою стоимость на реализуемый товар за один оборот.

По экономическому содержанию денежные средства торговых предприятий делят на основные и оборотные средства и являются денежной формой основных и оборотных фондов.

Оборотные средства (оборотный капитал) – это денежные средства, вложенные в оборотные фонды и фонды обращения и служащие финансовым обеспечением предпринимательской деятельности.

Оборотные средства, являясь стоимостью в денежной форме, и их средства не расходуются, а авансируются в оборотные фонды и фонды обращения и совершают непрерывный кругооборот, в процессе которого меняет форму стоимости (денежная – товарная – денежная) и обслуживают процесс товарного обращения.

Около 80% оборотных средств в запасах товарно-материальных ценностей составляют товары.

К оборотным средствам помимо имеющихся денежных средств кассе, на расчетном счете относятся и дебиторская задолженность. Оборотные средства торговой фирмы формируются за счет собственных заемных и привлеченных источников финансирования.

Формирование оборотных средств происходит в момент учреждения торговой фирмы (создание уставного капитала). Источником в этом случае служат средства учредителей фирмы. В процессе функционирования торговой фирмы источником пополнения оборотных средств является чистая прибыль.

Дополнительная потребность в оборотных средствах покрывается за счет заемных средств – в основном краткосрочных кредитов банка. Краткосрочное кредитование применяется для текущей коммерческой деятельности. Долгосрочное кредитование применяется для кредитования инвестиций (капитальных вложений во что-то крупное мероприятие связанное с модернизацией предприятий, фирмы).

По назначению и направлениям использования финансовых ресурсов торговых предприятий делят на централизованные, децентрализованные фонды денежных средств и резервы.

Централизованные фонды денежных средств как правило формируются в торговых фирмах, имеющих широкую сбытовую сеть и, и эти средства используются на оказание финансовой помощи вновь открывающимся предприятиям и на новое строительство.

Децентрализованные фонды денежных средств делятся на фонды общего назначения (общехозяйственного назначения) и целевые (специальные). Фонды денежных средств общего назначения предназначены для финансирования основной деятельности торговых предприятий.

Целевые фонды – это собственные средства и они направляются для финансирования оплаты труда для стимулирования работников, технического перевооружения, реконструкции.

В основе оценки предпринимательской идеи лежат механизмы определения доходности инвестирования и анализа безубыточности. Доходность инвестирования связана со сроком окупаемости и дисконтиро­ванием дохода.

Срок окупаемости инвестиций определяется отношением суммы первоначальных инвестиций (SИп) к ежегодным денежным доходам (Ди) от реализации предпринимательской идеи: То = SИп /Ди

Но в условиях инфляции его определение невозможно без применения коэффициента дисконтирования (Кд), который определяется по формуле:

 

Кд = 1/(1+П)ⁿ

где П - отношение банковской кредитной ставки к 100;

n — количество лет инвестирования.

 

Эффективность инвестирования определяется отношением суммы дисконтированного дохода к сумме дисконтированного расхода. Реализация предпринимательской идеи считается эффективной, если этот коэффициент больше единицы.

Определение точки безубыточности, показывает уровень производства и продаж, при котором финансовые поступления покрывают расходы на производство. В этой точке оно становится безубыточным, но и прибыли еще не дает.

Существует несколько способов расчета предела безубыточности, в том числе графический и арифметический, который можно выполнить по следующей методике:

 

Р_п

П_б= ——

Ц - Р_пер

где П_б - предел безубыточности;

Р_п - постоянные (накладные) расходы;

Ц - продажная цена;

Р_пер - переменные расходы

 

Есть еще один метод подсчета предела безубыточности:

 

НР

ПБ = ВМ х100

 

где: ПБ - предел безубыточности;

HP - накладные (постоянные) расходы;

ВП

ВМ - валовая маржа, где: ВМ= ВР х100

 

где ВП - валовая прибыль без учета накладных расходов;

ВР - выручка от реализации.

Анализ безубыточности позволяет получить показатель степени риска, которую несет в себе предпринимательская идея. Чем выше расположена точка нулевой прибыли, тем надежнее должна быть гарантия осуществления ваших прогнозов по объемам реализации, поэтому следует не допускать, слишком высоких постоянных расходов на этапе становления бизнеса.

Одной из важнейших условий наиболее полного удовлетворения спроса населения, ускорения реализации товаров и повышения эффективности труда в торговле является проведение правильной ассортиментной политики. Для магазина ассортиментного профиля обеспечение широты ассортимента, взаимозаменяемость и комплексность в выборе и покупке товаров, сезонность спроса и др.

Формирование ассортимента в магазине начинается с выбора его ассортиментного профиля и определения группового ассортимента товаров, которые должны продаваться. Классификация магазинов, действующая в настоящее время, предусматривает для каждого типа лишь ассортиментный профиль. Для формирования конкретного ассортимента в магазине важно определить внутригрупповой ассортимент, т.е. установить количественные соотношения между отдельными подгруппами товаров. При формировании ассортимента товаров необходимо учитывать, что большинство продовольственных и ряд непродовольственных товаров являются товарами повседневного спроса и характерными для них являются частота и постоянство спроса. Поэтому должна быть достигнута определенная стабильность в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

Постоянное наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазине в пределах норматива товарных запасов и отвечающее требованиям покупателей способствует улучшению показателей деятельности магазина.

Нормальное функционирование магазина требует формировать ассортимент не только с учетом спроса покупателей, но и с учетом обеспечения рентабельности его работы. Этому способствует правильное соотношение в ассортименте магазина товаров с высокой и низкой издержкоемкостью, но не в ущерб интересам покупателей.

Расширение ассортимента, его обновление, постоянная подсортировка товаров способствует более полному удовлетворению спроса покупателей и увеличению объема продаж товаров.

Товарные ресурсы торговых предприятий формируются за счет товарных запасов и поступления товаров, а расходуются на осуществление товарооборота. Все показатели движения (прихода, расхода) товарных ресурсов находятся в балансовой взаимосвязи:

 

ТЗ_н + П = Р + ТЗ_к,

где ТЗ_н и ТЗ_к – товарные запасы соответственно на начало и конец периода

П – объем поступления товаров за период

Р – объем товарооборота за анализируемый период

 

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент (тем самым определяется его ассортиментный профиль, специализация, тип, расположение). Как правило, эта работа проводится на основе маркетинговых исследований

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента – это количественные соотношения отдельных групп (удельные веса отдельных товарных групп в общем товарообороте магазина).

На третьем этапе определяется внутригрупповой (развернутый) сортимент в пределах каждой группы. Это ответственный этап, так как он требует хорошего знания покупательского спроса и ассортимента вырабатываемых промышленностью товаров.

Если учесть еще формирование ассортимента не только по товарно-групповому ассортименту, но и по признаку потребительского назначения товаров, то расчетным путем это сделать практически невозможно.

Полнота и стабильность ассортимента должна быть под постоянным контролем со стороны работников магазина. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью – постоянное наличие товаров соответствующего вида в продаже. Это может быть определено с помощью коэффициентов полноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают путем отношения фактического количества разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина.

Правила продажи отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров утверждены постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 г. №55, в которых сказано, что торговое предприятие обязано иметь утвержденный ассортиментный перечень товаров.

Итак, коэффициент полноты ассортимента рассчитывается (К_п)

 

К_п = Р_ф/Р_н

 

где Р_ф – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки

Р_н – количество разновидностей товаров, предусмотренное перечнем (нормативом)

 

На полноту ассортимента товаров влияют многие факторы – задержка поставщиками отгрузки товаров, несвоевременный заказ магазином. Для более правильной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. В этом случае следует использовать показатель, который носит название коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента (К_уст). Он рассчитывается по следующей формуле:

 

К_уст = Р_ф¹ + Р_ф² + … + Р_фⁿ

Р_н * n

 

где Р_ф¹ + Р_ф² + … + Р_фⁿ – фактическое количество разновидностей товара в момент отдельных проверок

Р_н – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем

n – количество проверок

 

Коэффициент полноты и устойчивости ассортимента можно Рассчитывать по всему товарному ассортименту, а также и по отдельным товарным группам или потребительских комплексов (все для женщин, мужчин, молодежи, детей, туристов и т.п.).

 

Подведение итогов деловой игры:

Каждая студенческая группа представляет для обсуждения свои проекты по оздоровлению рознично торгового предприятия в виде презентации (в программе Microsoft Office PowerPoint).

Примерный регламент этого этапа:

- презентация – 10-15 мин.

- вопросы докладчикам – 3-5 мин.

- ответы – 5 мин.

По окончании презентации проектов путем голосования определяются три лучшие работы, которые могут быть рекомендован для участия в институтском конкурсе научных работ для студентов.

 

 

Кейс

«Портрет предпринимателей»

 

В супермаркет А обратились 3 предпринимателя с предложением своей кандидатуры на должность начальника отдела по продажам товаров. Супермаркету необходимо отобрать одного из них, помогите ему выбрать нужного специалиста.

Характеристика предпринимателей:

1. Занимается предпринимательской деятельностью последние 5 лет в предприятии малого бизнеса. Считает себя профессиональным и независимым, умеет самостоятельно принимать решение, озабочен развитием дела больше, чем получением сиюминутной прибыли, отличается сочетанием высокого уровня мотивации к достижению поставленной цели и социальной ответственности. Семья его работает в предпринимательской сфере и всем им присуща уверенность в своих силах, а лично ищет более ответственную работу, отсюда и свойственная ему нацеленность на постоянное обновление места работы.

2. Предприниматель стремится повысить социальный статус и уровень. Возраст 30 лет. Поступил в институт, перешел на 4 курс, делает ставку сроке на чутье, чем на знания. В прошлом его работа вполне доходная, но не удовлетворяющая его запросов деятельность. Считает, что его компаньоны шли за ним «и в огонь и в воду», большинство из них разделяют его идеи, и в такой атмосфере ему легко работать. Его девиз – я готов к ответственной работе «Все решу сам».

3. Работал начальником отдела в крупной торговой фирме, где проработал последние 5 лет. Всегда был принципиален в отношениях с членами своей команды, старался во всем поддерживать предельно открытые отношения. Ему свойственно умение найти предельно подходящее в любой ситуации решение, реализовать применяемую модель поведения при достижении цели, отмечать необходимые идеи и нужную информацию, умело открывая новые замыслы.

 

Вопросы к кейсу:

1. Назовите положительные и отрицательные черты каждого из них, с точки зрения будущего специалиста для супермаркета А.

2. Какие вопросы Вы задали бы каждому из них?

3. Выберите одного из претендентов на должность начальника отдела супермаркета А. Обоснуйте ваш выбор.

 

Подведение итогов работы с кейсом.

После подведения итогов по кейсу составьте личностный портрет идеального специалиста для работы в супермаркете А. В нем надо показать какую ключевую роль в достижении успеха играет создание системы мотивации людей.

1. Этичность

2. Умение работать в команде

3. Честность

4. Любопытство

5. Трудолюбие

6. Ум

7. Целеустремленность

8. Чувство юмора

9. Инициативность

10. Созидательность

 

Охарактеризуйте уровень притязаний мотивацию к обучению и сотрудничеству. Укажите, какую роль он должен играть в группе (лидер, ведомый отвергнутый). Что обеспечит успешность предпринимателя?

Результатом обсуждения кейса может стать написание эссе на тему: «Портрет идеального начальника».

 

 

Кейс.

«Развитие сбытовой деятельности торгового предприятия»

Предприятие «Костюм» - один из крупнейших производителей мужских костюмов, поставляющее свою продукцию во все регионы России. В настоящее время планирует дополнительно открыть свои магазины в субъектах, что позволит увеличить прибыль предприятия на:

30% за счет открытия дополнительного количества магазинов

30% за счет увеличения производства

Для открытия магазинов необходимы инвестиции в пределах 700 тысяч $, которые окупятся в течение 2 лет. На данный момент инвесторов, желающих вложить средства на открытие дополнительных магазинов.

Сейчас продукцию предприятия «Костюм» реализуют во всех субъектах, приоритетным для производителя является самый развитый рынок – Москвы. Руководство заинтересовано в открытии собственных розничных торговых предприятий, это повлечет за собой необходимость расширения ассортимента свойственного для этой группы товаров. На запуск одного магазина потребуется 100 тыс. $.

Портрет потенциального покупателя костюмов: человек со средним достатком и особое внимание не уделяет марке костюма. Для него определяющими факторами являются: качества материала и пошива, приемлемая цена. Руководство предприятия поставило задачу перед департаментом найти приемлемое решение для увеличения количества магазинов и максимизации объема продаж.

Департамент владеет следующей информацией:

 

 

Между тем объем продаж мужской одежды ежегодно увеличивается в денежном выражении, по разным оценкам, на 20-30%. Основной рост приходится на крупные города, в частности Москву и Санкт-Петербург. В свете развития деловой культуры интересом пользуется сегмент деловой одежды.

Значительную часть на российском рынке (до 60% в натуральном выражении) занимают костюмы экономкласса.

В последний год увеличились продажи костюмов среднего ценового сегмента. Согласно данным экспертов, самым емким, в стоимостном выражении, и перспективным является среднеценовои сегмент рынка одежды, который составляет, примерно 45-47% рынка.

Как показало исследование на рынке мужской деловой одежды работает значительное число российских производителей, занимающих стабильные позиции. Марки «люкс» (от 12 тыс. рублей и выше) и среднего класса (6-12 тыс. рублей) широко представлены изделиями российских предприятий. Экономичный сегмент (в среднем 2-4 тыс. рублей) заполнен продукцией турецких, китайских и российских производителей.

Положение осложняется слабым развитием брэндинга, узнаваемость марок низкая. Владельцы компании ожидают, что ситуация станет сопоставимой, скажем, с сегодняшней индустрией продуктов питания (где брэнды примерно с равным уровнем качества конкурируют в рекламных стратегиях и точности позиционирования) не раньше, чем через 5-10 лет. Достаточно часто фирмы обвиняют друг друга в незаконном копировании моделей. Некоторые игроки считают вполне приемлемым и выпуск откровенных подделок, допустим, костюмов под лейблом Hugo Boss или Pierre Cardin.

Выход на рынок костюмов затруднен высокой технологичностью процесса производства, что является сдерживающим фактором для активного развития в сегменте производителей из Юго-Восточной Азии.

По мнению экспертов, спрос на элитные модели мужских костюмов со временем будет только расти: человек, решившийся на покупку дорогого костюма один раз, больше никогда не вернется к более дешевым аналогам, потому что разница между ними огромна. Также в последнее время состоятельные люди начинают уделять себе все больше внимания - именно эти клиенты специально отслеживают все новинки среди костюмов, для них очень важна актуальность коллекции.

Развитие деловой культуры способствует повышению спроса на деловую одежду, что открывает хорошие перспективы для развития отечественных игроков, обладающих необходимой производственной базой.

Также наметилась тенденция - создание компаниями, осуществляющими пошив мужских костюмов, собственных розничных сетей, что позволит более точно прогнозировать будущие доходы, обеспечит динамичные продажи, и гибкие цены, магазины крайне неохотно идут на потерю маржи во время распродаж, а также будет способствовать увеличению количества программ по повышению лояльности потребителей.

Вопросы к кейсу:

Какие шаги следует предпринять руководству предприятия «Костюм» для завоевания лидерства на данном рынке?

Проведите Swot-анализ деятельности данного предприятия.

Определите плюсы и минусы каждого варианта вложения в бренд (в производство, в создание собственной розничной сети или широкой сети магазинов). Сделайте выбор в пользу одного варианта развития, обоснуйте Ваше решение.

Опишите мероприятия, которые необходимо сделать для его реализации.