Идеология славянской школы продаж

Писать о переговорах и продажах хорошо и приятно до тех пор, пока не задумаешься о задачах собственных записок.

В самом деле: материал человеческих отношений настолько интересен, что описывать эти отношения и выводить их закономерности можно бесконечно и с непреходящим увлечением.

Но со временем обнаруживаешь, что и в этом занятии не последнюю роль играет некая идеология. Или ее отсутствие.

А причина этого в том, что и человеческие отношения, и законы их построения лишь нить, из которой плетутся слишком контрастные и совершенно разные ткани. И от того, над какой тканью работают, совершенно разную роль играют отношения и закономерности.

Вот о чем начинаешь думать, когда летним отпуском в перерывах между приступами трудолюбия сидишь на крыльце сельского дома и наблюдаешь за соседями в их малиннике.

Соседи - безработная, сильно пьющая чета средних лет. Случайные монеты им достаются от сдачи бутылок и лома. Утро после пропитого стекла и металла они начинают в густом малиннике - пасутся. Больше ничего в их дворе не растет. Они едят малину с кустов, как не по-летнему тощие медведи.

Жуют и переругиваются. То есть - коммунициируют. Нет, не из-за ненормативной лексики. Скорее - из-за фонетики. Это совершенно нечленораздельная речь. Она напоминает какой-то иностранный язык после недели пребывания в новой языковой среде - из потока звуков ты уже можешь разобрать отдельные слова, но их смысла и структуры всего остального уловить пока не в состоянии.

Если ты вынырнул из еще не дописанной главы, посвященной речевым техникам манипуляции подсознанием, то тема главы и наблюдения за этими коммуникаторами могут невольно толкнуть к рассуждениям об идеологии. Это тянет за собой весьма причудливые ассоциации.

До Интернета в СНГ подростки паслись в Фидонете. Там было то же множество "эх" (тематических телеконференций), в которых сложился особый коммуникативный стиль. Одним из его элементов было абсолютное грамматическое презрение.

Здоровый язык для зрелого фидошника стал признаком дурного тона. Я не говорю о слэнге, о сетевом жаргоне, о смайликах, аббревиатурах, об умышленно исковерканных словах... Я имею ввиду тот фидошный дух тотальной безграмотности, в котором всякие усилия по соблюдению правил письма стали именно моветоном.

Отметим: дух этого грамматического нигилизма был мощным идеологическим инструментом сети Fidonet.

Тинейджеров-неттеров время от времени кто-то занудный и скучный одергивал. Вдруг проскальзывало письмо, в котором этот некто выражал удивление языковой распущенностью. Подобные письма в эхах вызывали и мат, и шквал негодования неттеров.

В отличие от виртуалий в реале подобной критики нет. Публикации в "Литературке" и учительских газетах не в счет - они столь же виртуальны, как и пространство компьютерной сети.

В трамвайном реале за фразу "Вы не соблюдаете элементарных языковых правил" можно просто получить по лицу. Этот обычай - главный хранитель и хилого, ущербного, больного языка, и наглого, толстомордого жлобского суржика. Врядли кто-то станет отрицать, что это положение кому-нибудь выгодно.

Отметим: развитие и поддержка языка-инвалида является инструментом чьей-то идеологии.

В сквере препирается с матерью пятилетний вымогатель. В кухне коммунальной квартиры ссорятся сожители. Огрызается на разносы начальника растрепанный подчиненный. Чего-то требует от покупателя заносчивый продавец... Все это столь сочно пропитано элементарными коммуникативными ошибками и все это столь привычно, что ошибок никто не видит и никто не подозревает, что и тут можно нарушать какие-то правила.

Мой знакомый профессор, которого в университете считают "красным", делится восторженными впечатлениями от прочитанной монографии Кара-Мурзы. Его потрясла изысканность инструментария манипуляций, используемых на телевидении. А спустя пару дней с тем же восторгом он пересказывает пропагандистскую телепередачу, в которой он не захотел увидеть недавно изученные приемы манипуляции его подсознанием.

Слушатели моего семинара "Техника жестких переговоров" пишут в своих отзывах: "Вы открыли нам совершенно новый мир. Как это просто - играть собеседником!" Но уже через месяц правила игры становятся для них обременительными, и все возвращается на круги своя.

Участник моего тренинга "Техника эффективных продаж" клянется "уж теперь-то" соблюдать изученные принципы продаж. Но спустя пару месяцев он признается: "Это слишком сложно - постоянно следить за собой и партнером, думать, анализировать ход разговора и тем более - подводить итоги и систематизировать выводы".

Да, это сложно.

Тинейджерам сложно общаться в Internet и соблюдать при этом обычные языковые нормы. Соседям в малиннике сложно внятно и разборчиво произносить слова. Продавцу сложно работать не на конфликт, а на продажу.

Что было бы, если бы законы эффективного общения стали настолько знакомыми, как алфавит и таблица умножения? В мои студенческие годы туристы распевали песню, строки которой и напоминает этот вопрос: "По ракетам и антиракетам анти-антиракеты неслись, в синих бликах землянского света на Луне пять дивизий дрались..."

На тренингах я иногда спрашиваю группу:

- Вы уверены в качестве вашего продукта?

- Да.

- Купив ваш продук, люди будут довольны?

- Да.

- Так имеем ли мы право использовать некоторые манипулятивные техники для того, чтобы заставить людей купить продукт, который им непременно понравится?

И группы единодушно отвечают:

- Да!

А почему "да"? Какое мы имеем право лишать человека свободного выбора? Может быть сегодня ему вместо нашего утюга было бы гораздо важнее купить башмаки для ребенка? Или вместо миксера - хорошее и дорогое лекарство, которое человек до сих пор, жалея деньги, так и не купил?..

Может быть я уже должен заняться и потребителями? Искупить вину за все те ненужные вещи, которые их заставили купить мои ученики?..

Так что изменилось бы, если бы наши покупатели умели видеть наши продажные (в прямом и переносном смыслах этого слова) манипуляции?

Да ничего не изменилось бы.

Просто люди привыкли бы в каждой фразе и каждом пассаже своего оппонента обнаруживать тот или иной манипулятивный прием, ту или иную полемическую технику.

Сколько ни пиши о механике трюков наперсточника, но всегда один из тысячи прохожих задержится у его столика с единственной целью - поделиться сбережениями.

Сколько ни пиши о технике противодействия уличным гадалкам, но люди вечно будут отдавать им деньги.

Сколь просвященным ни станет фермер, но Энди Таккер всегда найдет нужный подход.

И пусть даже древнегреческий демос владел азбукой риторики, но всегда придет Аль Капоне, который пояснит: "Доброе слово и револьвер позволяют добиться гораздо большего, чем одно только доброе слово".

Значит, речь идет не о коммуникативном стиле общества, не об уровне развития этого стиля, а просто об индивидуальной безопасности.

А может быть, речь идет о безопасности группы. И вот это уже - по-настоящему интересно. Потому что тут коммуникативные техники оказываются оружием. Посмотрим - какие группы владеют этим оружием.

Впервые испытав на себе силу этого оружия, человек еще долго даже не подозревает о его существовании. Так происходит потому, что впервые мы подвергаемся воздействию коммуникативных технологий в детстве.

Какими бы ни были мать и отец, но они всегда имеют в аресенале несколько приемов, которыми более-менее успешно пользуются в управлении ребенком. Детям же предстоит овладевать этим искусством, как правило в одиночку. Может быть, мы скрываем от детей это ремесло из боязни, что они обратят наше оружие против нас...

Школа учит всему. Почти всему. Кроме - мастерства общения. И уж тем более школа не учит жестким переговорным технологиям, хотя в них ребенок нуждается еще до поступления в школу. Двор, улица, любой из детских коллективов - полигоны, на которых происходит стихийное формирование и отработка элементарных приемов эффективного общения, управления группой, подавления оппонента, внушения, провокаций, шантажа, запугивания, аргументации, опровержения...

В мире взрослых коммуникативные технологии используются на двух главных полях. Какое из них является более жестоким - трудно сказать. Но на обоих борьба идет не на жизнь, а на смерть.

Первое поле - политика. От микроуровня (взаимоотношения малых групп в их локальных конфликтах - в рабочих коллективах, в неформальных объединениях, в взаимоотношениях работодателя и наемного персонала) до макроуровня (борьба политических партий, государств, идеологий). Здесь главное - власть. В основном - явная, открытая власть.

Второе поле - потребительское. На этом поле хозяйка - продажа. Если ей и нужна власть, то власть скрытая. Тут коммуникации применяются для того, чтобы продать товары, услуги, идеи и самого себя.

Если пишущий о коммуникативных технологиях ориентирован на первое, то есть на политическое поле, ему достаточно принять сторону одной из оппонирующих групп. Этим будет определена роль его сочинений - они будут помогать одной из сторон либо нападать, либо защищаться.

На потребительском поле выбор еще уже. Либо ты на стороне торгующих манипуляторов, либо ты на стороне сопротивляющегося потребителя. Обе роли не очень симпатичны, ибо как-то мелковаты.

Лукава роль того, кто попытается оказаться на обоих полях "над схваткой". На первый взгляд он выглядит чище - пытается сделать арсенал коммуникативных технологий общедоступным. Это можно делать даже под прикрытием шуточки о том, что Господь Бог людей создал, но сделал их равными только мистер Кольт. Но ведь любая работа такого автора будет не равнодоступной. На чьей бы стороне он ни играл, его труд более вооружит сильного.

Стоит ли вообще разрабатывать нашу тему? И, если да, то почему?

Для мастера переговоров и продаж, который берется учить других своему ремеслу, есть, пожалуй лишь одно очень привлекательное амплуа. Оно возможно на стыке политического и коммерческого коммуникативных полей.

Коммуникативные технологии в их коммерческом и политическом применении в двадцатом веке стали важным элементом национальной безопасности.

Искусство переговоров и продаж всегда имело некоторые сугубо национальные черты, которые были труднодоступны чужакам. Это работало на защиту национального бизнеса и на защиту своих потребителей от чужих, на агрессивную экспансию своего капитала и идеологии в сопредельных и далеких странах, на завоевание рынков и иностранного потребителя.

Создание так называемого "общего рынка" выгодно сильным. Как кто-то пошутил: быть пацифистом может быть лишь победитель. Если ты слаб, и твоя страна может быть лишь сырьевым придатком и рынком сбыта для сильных стран, есть смысл защищаться.

Что входит в комплекс государственной коммуникативной обороны?

Главным бастионом является язык.

Кому-то это покажется смешным. Именно поэтому через язык так легко происходит превращение отечественного бизнеса в нечто, гораздо более понятное чужакам, чем собственным предпринимателям.

Очень важна система понятий и определений.

Почему "менеджер", а не "приказчик"? Почему "кредит", а не "ссуда"? Почему "промоушен", а не "продвижение продаж"? Почему "секюрити", а не "охрана"? Почему "коммивояж", а не "торговля вразнос"? Почему "инвестиция", а не "вложение средств"? Почему, в конце концов, "контракт", а не "договор"? Даже в наших записках проявляется состоявшееся поражение: мне трудно обойтись без интернациональной коммерческой иностранщины: "бизнес", "коммуникации", "технологии"...

Важен и языковый приоритет. Французские авиадиспетчеры до последнего сопротивлялись переходу на английский. Мы без боя согласились с тем, что главным критерием при отборе продавцов и служащих являются не их деловые качества и способности, а знание иностранного языка.

Совершенно особую роль играет коммерческий язык средств массовой информации.

Предельно важны традиции, стиль и обычаи делового мира. Это проявляется на всех уровнях: от переговоров с транснациональными магнатами до поведения бродячего торговца в его переговорах с хозяином бедного крестьянского двора.

Именно последнее - традиции, стиль и обычаи - позволяют свободно взяться за труд, посвященный искусству переговоров и продаж. Мы не рискуем тем, что этими разработками воспользуются против нас чужаки. Нас и наш труд защищают национальные обычаи, которые чужакам недоступны, непонятны, загадочны. А наш труд послужит развитию национального бизнеса, защите отечественного предпринимательства и потребителя.

Для того, чтобы в полной мере вооружиться тем, что наработано для нас всей нашей историей, попытаемся, говоря о переговорах и продажах, помнить о том, что мы строим СЛАВЯНСКУЮ ШКОЛУ ПЕРЕГОВОРОВ И ПРОДАЖ.

Коммерческие легенды

Слишком часто я стал замечать, как все продавцы одного магазина дружно используют аргумент типа "я тоже".

Вы подошли к отделу холодильников, и продавец вам сказал: "Знаете - это самая лучшая модель. У меня дома тоже такой".

В соседнем отделе его коллега уверяет вас, что именно вот этот музыкальный центр он купил своей девушке.

А еще один их коллега, прошедший школу того же самого тренера, клянется, что он и его семья предпочитают именно эту видеокамеру.

Я не знаю, способна ли оттолкнуть "крутого клиента" информация о том, что тот холодильник, тот музцентр и та видеокамера, которые приглянулись ему, есть даже у этих бедных мальчиков, вынужденных работать продавцами...

Но я уверен, что одну и ту же технику продаж легко уловил в этом магазине не только я.

Вывод: легенды одного магазина должны быть более-менее разнообразны.

Новые тренеры

Сегодня, в 2000-ом на ниве обучения торгового персонала появилась новая фигура.

Созрели и выросли те, кто прошел основательную школу личных продаж в таких монстрах, как "Кола", "Пепси", "Марс" и другие.

Они получили огромный опыт, но мест в служебной иерархии для них не хватило. А сорочка простого полевого продавца стала им казаться тесной. На новом месте работы эти ребята, не рискуя требовать отдел или группу, все чаще предлагают себя на роль фирменного бизнес-тренера.

Что тут плохого? Им ведь есть, чем поделиться с новичками.

Все правильно. Продавцы вообще - отличные преподаватели. Ведь они ежедневно чему-то мягко и тонко учили клиентов...

Новое учительское амплуа отличается мелочью - здесь на них смотрят уже как на учителей, как на наставников. И это почему-то губительно для многих новоявленных гуру.

Лучший способ убить хорошего дерзкого журналиста, отчаянного криминального репортера - дать такому человеку газетный отдел. Или, чтоб уж убить наверняка - дать ему целую газету. Это навсегда затыкает рот борзописцу...

Лучший способ убить классного полевого продавца - хотя бы чуть-чуть поднять его в иерархии. Получишь слабого менеджера и потеряешь хорошего продавца... А для того, чтобы наверняка ликвидировать лучшего продавца, его лучше превратить в бизнес-тренера.

Наверное, для того, чтобы преподавать, нужно что-то большее, чем опыт.

Подозреваю, что необходимо еще долгое плавание, дрейф из одного ремесла в другое, необходим опыт если не многих, то хотя бы нескольких фирм близкого профиля и опыт прогулки по фирмам более широкого товарного спектра. Нужен опыт адаптации всего предыдущего опыта к новым задачам, умение видеть эти задачи и их отличия от всех прошлых задач. А еще нужен опыт автономного плаванья - когда ты сам по себе, когда ты не менеджер, а - предприниматель.

Беда сегодняшних рисковых парней в том, что они считают двух- или пятилетний опыт продаж под крышей одного из дистрибутивных гигантов достаточным для работы бизнес-тренером в любой из новых компаний.

Мне кажется странным существование институтов журналистики и еще более странным - существование Литературного института. Столь же странной выглядит и уверенность в том, что бизнес-тренеров "делают" на специальных курсах.

Эта работа, как сочинительство, идет не тогда, когда ты это можешь, а когда не можешь без этого. Тут важнее не умение, а страсть. Как там пел опереточный Бендер - "и разве мой талант, и мой душевный жар не заслужили скромный гонорар?!.."

Но, наверное, я сердит на новых тренеров, пришедших с коло-пепсо-марсового поля по совершенно иной причине.

Они уверены в том, что для продаж нужен сценарий. Им вбили в головы, что успех гарантируют "девять ступеней продаж". Или - "пять эффективных шагов".

В мистику славянских коммуникаций они пытаются вогнать арматуру европейской и американской логики.

Может быть, они победят.

Но там, где торговый персонал учат эти ребята, аномальна текучесть кадров.

Наши фирмы бедные и жадные - достойные комиссионные получить затруднительно. Как только обучение агентов и продавцов начинают на американский лад, нужен особый комплекс мер, направленный на формирование командного духа и особые усилия по нематериальной мотивации персонала.

Но из этих новых тренеров тоже будет толк. Я в этом уверен. Лет через пять-шесть - после того, как они обрастут шишками уже не продаж, а шишками преподавания. И если к тому времени не сменят лошадку - они будут учить уже не иноземным технологиям конвейерных продаж, а славянскому персональному торговому подходу. Тогда мне с новыми коллегами (и конкурентами) станет веселее и интереснее.

Аллергия на долги

Очень распространенная жалоба магазинных продавцов связана с отказом посетителей магазина от предлагаемой помощи.

Вы хорошо помните и собственную рекцию на продавца, который, делая вид, что желает услужить, вышколенно вопрошает: "Не могу ли я Вам помочь?"

"Нет", - отвечаете вы. Или - "Я хочу только посмотреть..."

Это настолько обычная тема обсуждений и мозговых штурмов на тренингах, что я давно перестал видеть в ней свежесть.

С участниками тренингов мы отлаженно ищем наилучшие варианты этого предложения.

Часто приходим к выводу о том, что помощь предлагать нужно в привязке к какому-то конретному товарному образцу. То есть не просто спрашивать: "Что Вам понравилось?", а фокусировать вопрос-предложение: "О, Вам вовсе не случайно понравилась именно эта модель. Дело в том, что она..." и тем самым перехватывать инициативу.

Обычный вариант, когда вместе с группой мы останавливаемся на провоцирующе пассивном варианте: подойти и уронить фразу "Если Вам понадобится помощь или консультация, то я буду поблизости - Вы легко сможете меня подозвать..." Продавцы отмечают, что отходя после этого, они часто слышат в спину поспешное посетительское - "Погодите, я хотел спросить..." Тут срабатывает эффект уходящей наживки - клиент чувствует, что он что-то теряет и пытается вас вернуть.

Могут быть и другие варианты. Их обсуждение интересно тогда, когда группа пытается разобраться в мотивах человека, который отвергает предложенную помощь.

Первой версией обычно оказывается клиентская "крутизна" - "мы и сами с усами", "я и без тебя все знаю", "я и без тебя разберусь".

Одна из версий - люди не любят, когда над ними "нависают". И это правда.

Совсем недавно мне удалось обнаружить совершенно новый ракурс в анализе этой проблемы. Он становится даже слишком явным после того, как попытаешься абстрагироваться от условий и проанализировать простую механику отказного диалога. Давайте попробуем.

Клиент заглянул в магазин. Может быть - с допущением, что он что-нибудь купит. Продавец предлагает помощь. Он вроде бы хочет покупателю что-то дать - совет, консультацию, экскурсию вдоль витрин. Он говорит - "На! Возьми". А с какой стати нам что-то дают? А не хотят ли при этом получить что-то взамен? Если мне предлагают помощь, то во что это мне обойдется? Сколько я буду должен? Чем мне придется ответить на это профессиональное радушие продавца? Скорее всего, это одна из тех штучек (вроде улыбки и приветствия), которыми меня подталкивают к тому состоянию, в котором мне будет труднее отказаться от покупки.

У Роберта Чалдини в монографии "Психология влияния" среди дюжины расписанных механизмов манипуляции есть прием под названием "взаимный обмен".

Взаимный обмен - это фундамент общества. И не только на уровне "от нашего стола - вашему столу". Это действительно единственный механизм, который делает бизнес возможным. Без хотя бы минимального взаимного доверия и без хотя бы доли принципа "ты мне - я тебе" продажи были бы вообще невозможны.

Роберт Чалдини описывает трюки, очень близкие тем, которые мне довелось наблюдать в 1995 году в рекламном отделе газеты "Всекраинские ведомости". К нам тогда заглянула "театральная барышня".

В рекламном отделе был нормальный рабочий день. Сотрудники сидели, уткнувшись в компьютеры - кто в "Doom", кто в "Tetris", кто в "Lines". Короче - шел обычный рабочий день. И тут на пороге возникла дама, которая должна была бы носить не бандан над джинсовым платьем, а панбархат и шляпу с пером и вуалью. И она томно возвестила:

- Я из "Театрального союза". Мы распространяем билеты - приезжает труппа Большого...

Остроумные менеджеры столь же томно ответили на ее предложение вопросом:

- А, за большие деньги большие билеты на большую труппу Большого?

Цена оказалась не намного больше их месячной зарплаты. Это вызвало смех и веселые комментарии, а дама сделала отчаянную гримаску:

- Ну вот, так везде. Я понимаю... Действительно - дорого. Может быть, возьмете хотя бы шоколад "Театральный"?

Цена "Театрального" в отличие от цены театра была гораздо более доступной, и ребята шоколадом запаслись.

Когда дверь за дамой закрылась, открылась какая-то дверка в моей голове, я вскочил с кресла и выбежал в коридор. Я догнал мадам и сказал:

- Мне нужно десять билетов.

- Ой, я всегда ношу только два...

- А сколько у вас еще шоколада?

Она растерянно ответила:

- Полупаковки осталось... - но тут же спохватилась, осознала ловушку, обезоруживающе улыбнулась и пояснила: - Когда отказываются от дорогих билетов, легче покупают дорогой шоколад...

Взаимный обмен заставлял дав отказ, купить у радушного торговца хотя бы что-нибудь.

На принципе взаимного обмена построен трюк "продавец-альпинист". Когда продавец вылез ради вас на самую верхнюю полку стеллажа и, "рискуя жизнью", смог спустить вам для просмотра приглянувшийся утюг, вам отказаться от покупки значительно труднее.

Жена при мне на рынке спросила у женщины, продававшей детские футболки:

- А нет ли у вас вот такой же, но беленькой.

Торговка проникновенно посмотрела ей в глаза:

- Нет. Сейчас нету. Но если будете брать, я сейчас принесу вам со склада.

Согласись - и придется взять, даже если футболка окажется белой, но совсем иного фасона...

Роберт Чалдини описывает картину, хорошо знакомую и нам по последнему десятилетию второго тысячелетия - кришнаиты, сующие в руки прохожим цветы и потом просящие что-то пожертвовать. Первым движением людей после слов о благотворительном взносе становилась попытка отдать улыбчивому вымогателю его подлый цветок...

Эффект "взаимного обмена", точнее - страх, что этот эффект сработает, часто работает и в реакции посетителя магазина на предложение помощи продавцом.

Теперь я не могу понять, почему это элементарное явление стало для меня открытием и почему ни в одном учебном пособии по продажам этого нет.

Ведь как тривиально: продавцам часто отказывают на предложение помощи только потому, что не хотят быть чем-то обязанными.

Значит, нужно к своему предложению добавить какую-то мелочь, которая снимет боязнь попасть в ловушку правила взаимного обмена.

Теперь после легкого подталкивания слушатели на моих тренингах очень легко и естесственно приходят вот к таким формулам:

- Давайте я вам об этом утюге расскажу поподробнее - мне об этой штуке рассказывать нравится.

То есть - "Вы мне ничем не будете обязаны. Вы и так сделаете мне одолжение, ибо за то, что Вы выслушаете, Вам буду обязан уже я".

Или:

- Давайте я Вам просто кое-что об этом утюге расскажу, а потом Вы тут еще посмотрите...

Или даже:

- Мы тут обо всем рассказываем совершенно бесплатно. Об этих утюгах просто приятно рассказывать!..

Разумеется, перед тем, как использовать такой ход, нужно постараться убедиться, что этот покупатель скован именно комплексом взаимного обмена. Это можно сделать простейшими контрольными вопросами, но о них я тут распространяться не буду. Нельзя ведь все секреты выкладывать в этих записках - надо оставить и что-то такое, что смогут получать только участники моих тренингов...

Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть...

Те истории, которые мы тут рассказываем, многоцелевые. Они отличаются по масштабу, но все делятся на две группы - явные и одна скрытая.

Явных целей много. Конечно, мы хотим научиться продавать. И потому изучаем и правила, и реальные истории продаж, знакомимся с трюками продавцов и вспоминаем собственный покупательский опыт.

Еще мы хотим научиться учиться продажам самостоятельно. Так, чтобы справляться потом самому и обходиться без книг, без тренеров. Нет, не потому, что книги и тренеры - плохо. Просто мы взрослые люди и у нас остается все меньше и меньше времени на то, чтобы усовершенствовать себя. А научившись учиться, мы можем каждый рабочий час жить в собственной школе.

Кроме этого мы хотим роста. Для некоторых из нас должность продавца, как короткие штанишки, станет со временем тесноватой. И ему уже сегодня стоит подготовиться к тому, что придется кого-то учить - агентов своей сети, продавцов своей торговой группы...

И, наконец, мы вслух заявили о намерении сделать хотя бы эскиз некой славянской школы продаж. Даже сформулировали - "в интересах экономической госбезопасности"...

Ну а что касается той единственной скрытой цели, то...

О ней, в общем-то и говорить не удобно. О таких вещах люди говорят редко. Точно также редко, как редко среди переслушанных нами мифов попадались истории о создании мифа.

И это нормально. Миф - что-то героическое, красивое, что-то рафинированное и стерильное. Мифы существуют вроде бы сами по себе, без создателей. "Слова народные"... Скажи о том, что вознамерился создать миф, и поймаешь косые взгляды и потребителей мифов, и своих коллег-мифотворцев, традиционно предпочитающих оставаться в тени.

Так вот та правда - мы здесь создаем миф. Это грязная работа. Как у тех, кто добывает и транспортирует глину, кто месит и формует ее. Но для того, чтобы продемонстрировать остывшую и извлеченную из этих форм бронзу, фартук и рабочие рукавицы уже не нужны - ведь остается лишь один укус ножниц, чтобы разрезать красную ленточку. А потом экскурсоводы тоже обойдутся без спецовки, ибо с испеченым мифом иметь дело значительно легче...

Я прошел сквозь много профессий.

Я встречал геологов, авиаторов и моряков, которые вкрай натерпелись от своего жесткого ремесла, но искренне любили его. Они любили его за прошлое этого ремесла, за его профессиональную сверхидею, за то, что оно - не столько профессия, сколько образ жизни.

Я встречал хирургов, инженеров и писателей, которые не то, чтобы любили свое ремесло, но они любили его итог - то, чего они достигали, что создавали, что оставляли жить после себя.

Я встречал военных и бандитов, которые не любили свое ремесло, но любили его ауру. Некоторые из них, как альпинисты, любили "спускаться с вершин".

А сегодня я встречаю бывших геологов, авиаторов, моряков, хирургов, инженеров, писателей, военных и бандитов за прилавком, с портфолио коммерческих представителей и уже с совершенно агентским выражением лица. Они остались без мифа. Но речь и забота не только о них.

Никуда не денешься - до тех пор, пока снова не придут героические времена, в коммерцию будут идти вчерашние мальчики, которые в детстве мечтали стать геологами, авиаторами, моряками, хирургами, инженерами, писателями, военными и бандитами. Им миф нужен еще больше.

Им нужен миф потому, что сегодня они ненавидят свою работу и жизнь. Они ненавидят богатых деловаров, которые презирают их через прилавок. Они ненавидят нищих, которые завидуют им через прилавок. Они хвалятся друг перед другом тем, как развели и кинули нового лоха. Они идут домой и несут туда грязь своего ремесла. И только в общении с ровесниками, которые вообще не имеют работы, эти мальчики начинают думать о том, что им повезло. Им везет до тех пор, пока их не выкинули за дверь магазина, пока не взяли новичков с более свежими мордашками. А до этой поры им везет, хотя они осознают свой тупик - горизонтальная карьера для них унизительна, а вверх почему-то умудряются подняться какие-то другие - даже не знавшие ада продаж. И мальчики уже костерят своих новоиспеченных микрошефов, которые ими управляют, наказывают, учат.

Может быть, торговых мальчиков было бы лучшим не трогать. Пусть переполнят их неудовлетворенность и злость, и тогда они что-нибудь изменят в этом мире. Но отчего-то кажется, что не злость забитых людей должна менять этот мир...

Вообще-то, если честно, то коммерческий миф есть. Его можно было бы просто позаимствовать - из европ и америк. Но он мне не нравится.

Я не верю в честность схемы, по которой реализуется так называемая "американская мечта" - "от рабочего в миллионеры". Ничего не могу с собою поделать...

Я не знаю, на чем должен быть выстроен отечественный коммерческий миф. Так художник, забрюхатев каким-то видением, марает палитру, надеясь в случайной комбинации колеров увидеть Идею...

Хотя, конечно, лукавлю... Наверное, фикс-идеей создаваемого славянского торгового мифа намерено стать когда-то случайно возникшее сочетание слов - "очеловечивание продаж".

Как когда-то сказал Марко Поло: "Коммерция - один из инструментов очеловечивания мира". Хотя сознаюсь - вру. Марко Поло этого никогда не говорил. Но в рамках создаваемого мифа эти слова все равно придется вложить в его или в мои уста...

Миф о коммерции нужен не только для того, чтобы ею не брезговали. Брезгуй или не брезгуй, но кушать-то хочется. Вот идут ведь в ассенизаторы и милицию и без всякого мифа...

Миф о коммерции нужен для того, чтобы идущие сквозь нее мужики, не забыли о том, кто они. И чтобы в теплоте и уюте пошести нового времени не забыли того, как одевается автомат - через голову или через ноги. И чтобы могли разглядеть человека даже сквозь прищур кассового окна. И - остаться человеком самому. Способным иронически относиться ко времени и к себе, способным в мареве всеобщего угара отличить вечное от шелухи.

Ха! Мы и будущий, еще даже недостроенный славянский коммерческий миф уже умудрились идеологизировать и разглядеть сквозь него какие-то рубежи. В европах и америках торгуют ради прибыли, а нам ее наперед хочется оправдать. Хотя бы - мифом.

Просто мы - совсем иные. Большинство нас - нормальные здоровые азиаты, варвары, дерзкая вечная Орда.

Ну а пока - поторгуем, ордынцы! Точнее - поучимся торговать.