Устраните раздражающие моменты

О, это очень интересное правило!

- Что, други мои, может быть для продавца и переговорщика "раздражающими моментами", мешающими здоровым переговорам?

- Телефонные звонки!

- Кто-то лезет в кабинет!

- Самолет пролетел!

- В желудке урчит!

- Солнце слепит!

- Ладно, - соглашаюсь я. - И как с этим бороться? И ведь вы правы, иногда "раздражающим моментом" может быть человек, так не "устранять" же его?..

Снова идут версии слушателей. Тренер смиренно выслушивает, еще раз произносит свое "ладно" и отбирает инициативу у группы:

- Мы часто учимся у самых неожиданных учителей. В Киеве у меня есть хороший знакомый. Он занимается частной практикой психоаналитика. Вуко Крайович. Болгарин. И однажды Вуко пригласил меня поглядеть его новый кабинет - он купил квартиру на Подоле, сделал ремонт, и пациенты уже знали его новый адрес.

Старый подольский дом. Подольское барокко. Первый этаж. Одна из комнат - огромная. И, как у Турбиных - кремовые шторы, домашность и уют. Только посреди почти пустой комнаты - сложное кресло. Что-то среднее между стоматологическим и гинекологическим, кожа и никель. Пациент в него садится-ложится, а Вуко, быстро манипулируя несколькими рычажками, заставляет кресло окончательно подчиниться килограммам и формам клиента.

Хозяин дома гордо рассказывает мне о том, как резко изменилось отношение к нему старой клиентуры после приобретения этого навороченного ложа - уважение и преклонение перешли на уровень почти мистических. Я слушаю его речь, но она вдруг начинает тонуть в лязге, звоне и грохоте - под окном вукиной квартиры проезжает разбитной и расхлябанный подольский трамвай. Мое удивление так отражается на лице, что Вуко это замечает, замолкает и испуганно спрашивает:

- Ты чего испугался?

- Родимый, да как же ты тут под этот звон и лязг работаешь с тонкими трансовыми состояниями?!..

Вуко расплывается в улыбке:

- Хочешь посмотреть?

На одной из стен комнаты - фальшивое зеркало. По другую сторону стены - это окно, сквозь которое идеально видна эта манипулятивная комната. Минут через сорок приходит очередная пациентка, и сквозь окошко-зеркало я наблюдаю сеанс. Через открытую, но зашторенную дверь идеально слышен голос Вуко, чернобородо нависающего над мадмуазель:

- Вы можете уйти в состояние транса так, как это удобно вам: с открытыми или закрытыми глазами. Вы можете отключиться от всего, что вокруг, или можете воспринимать мой голос, слышать звон и стук ПРОЕЗЖАЮЩЕГО ПОД ОКНОМ ТРАМВАЯ...

И до меня, наблюдающего этот сеанс, доходит нехитрая механика устранения остро раздражающих моментов: их нужно просто включить в сценарий того шоу, которое ты ведешь. Их нужно просто обыграть, как будто они подчинены тебе, запланированы тобой, будто они - элемент твоей инсценировки!

И спрашиваю:

- Теперь понятно, как элегантно мы можем устранять раздражающие моменты?

- Их нужно утилизировать!

- Очень меткое слово! Именно - утилизировать. Обыграть. Использовать.

Представьте, что мы ведем переговоры. Клиент почти созрел. Мы задали ему главный вопрос. Остается тридцать секунд - он сейчас в последний раз подумает, осознает все получаемые выгоды и произнесет заветное "Да"... Но тут вдруг распахивается дверь и влетает его секретарша:

- Иван Иванович!. Там Петро Петрович!.. - и наша продажа, все наши усилия, вся искусно вытканная переговорная ткань - все это рассыпается в прах.

Или в самый ответственный момент клиентских раздумий звонит телефон, или грохочет под окном трамвай... Значит, если ворвалась секретарь, можно сказать:

- Наши шпингалеты вот даже вашей Аленушке бы понравились, правда?

А если звенит телефон, то, с разрешения расклада, с позволенья ситуации:

- Вот ведь - ни минуты покоя!..

А звон трамвая можно провести комментарием:

- А мы с вами не так - мы этот миллион срубим без лишнего звона!..

А теперь - правило слушания номер пять:

СОПЕРЕЖИВАЙТЕ ГОВОРЯЩЕМУ

- Чем лучше всего выразить сопереживание на кладбище? - печально интересуется у группы бизнес-тренер.

- Молчанием.

- Тихим "Крепитесь..."

- Тихим "Все там будем..." (группа нервно смеется).

- Руку пожать.

- По плечу похлопать...

Я соглашаюсь:

- Да, можно и молчать, и сказать что-то тихо, участливо, и прикоснуться... А как нам перенести этот скорбный опыт на практику бизнеса? Ну, по крайней мере, прикосновения нужно отбросить - слишком много в коммерции по-здоровому брезгливых людей. Но зато мы можем принять совет Юлиана Семенова, вложенный им в уста Штирлица: "Издавайте социальные звуки". Да, наши "хы" и "мннн" могут быть уместны и хороши. Они часто уместнее слов. Так происходит потому, что слова всегда несут ту смысловую нагрузку, которую мы в них закладываем. А вот "социальные звуки" наш собеседник волен интерпретировать по-своему - так, как это хотел бы услышать.

И, разумеется, иногда нужно просто уйти. Поставить крест на сегодняшнем разговоре. Уйти хотя бы для того, чтобы встреча с нами не ассоциировалась с чем-то дурным.

- Вы ведь уже знаете, что среди профессий Деревицкого есть и журналистика. Зимой восемьдесят седьмого я работал корреспондентом маленькой районки в Магаданской области. Она называлась... ну пусть - "Маяк Севера". Зачем нам сегодняшними историями теребить реальную газету, реальный поселок и реальных людей?.. Однажды нужно было взять интервью у директора местного рыбозавода. Кажется - ко Дню рыбака. В кабинете... ну пусть - Степана Петровича... было как-то горько и мрачно. Мой наметанный взгляд среди бумаг на столе выхватил свежий исполнительный лист. Знаете эти бумажечки? Что делать? Разве можно интервьюировать человека? Только пробормотать - "Я как-нибудь в другой раз зайду..." - тихонько задом выйти за дверь.

Зато когда через пару дней я вернулся!.. Степан Петрович кричал:

- Машка! Чаю нам!

Северный "чай" да на рыбозаводе - это, конечно, с икорочкой, с водкой. Степан Петрович благодарил:

- Спасибо тебе, что позавчера не стал мне душу раздергивать!..

Иногда сопереживание может быть лукавым. С двойным дном. Но это уже - элемент антипереговорных технологий. Так оператору мобильной связи можно пособолезновать:

- Ох, а еще обещают этот передел частот...

Импортеру можно подпустить:

- Слышали о новых акцизах? Да уж наверняка слышали...

Кстати, что скажет вам в ответ на это партнер, играющий по-белому? Наверняка:

- Слушай – не трави душу. Не сыпь соль на раны.

А вот профессиональный манипулятор станет доказывать, что ему это совсем не больно, что у него все схвачено и что какой-то там передел частот - это для него вовсе не больная мозоль. То есть - коварное сопереживание можно использовать и как проверку - а не играет против меня искушенный манипулятор?

Но и "белое" сопереживание - сильный прием.

Проявлять сопереживание продавцу обычно мешает его уверенность в том, что "нужно все хорошо рассказать". Даже тогда, когда он ведет с тобой диалог, то все равно время от времени сваливается в декламацию фрагментов своих рекламных проспектов, буклетов, технических описаний товара. И здесь полному забвению предаются не только переживания покупателя, но и забывается уровень, на котором он владеет товарной терминологией. Чтобы было понятно, что я имею ввиду, - пара примеров.

Магазин электроинструментов. Инструменты отличные - от таких брэндов, как "Бош", "Макита", "Деволт"... Накануне занятий "щупаю" продавцов. Начинаю со стоящего несколько особняком в углу зала генератора. Такие аппараты автономного энергообеспечения у нас на Севере называли "дэсками". Так и спрашиваю:

- А если такую "дэску" на даче поставить, соседи, наверное, живьем съедят - ведь громко колматит, зараза, да?

Чопорный продавец немедленно и со знанием дела "информирует":

- Уровень шума всего шестьдесят децибел.

Может быть, я сейчас путаю, и он говорил о сорока или восьмидесяти этих самых децибелах, но то, что о децибелах - это точно.

Вы догадываетесь, что я знаю о "децибелах"? Правильно. Я знаю, что этот перл - не из блатной фени. Я даже помню, что слышал его где-то в школьном или университетском курсе физики. Но что такое сорок или восемьдесят децибел - это для меня тайна за семью печатями. Ну не могу я оценить этот уровень шума! Рявкни продавец на все девяносто децибел или приведи он иной пример - я смог бы оценить "дэску"-тихоню. Еще меня могла бы устроить вот такая простенькая охмурялка:

- Да вам достаточно набросить на нее брезентовый тент - и соседи ничего не услышат!

То, что может предъявить мне этот продавец - децибелы, джоули, омы - ну на кой мне эта мудрость?

Но я продолжаю мучить продавца:

- А я вот помню, что такие фигастеры на морозе плохо заводятся. Вот у нас, когда было за бортом минус пятьдесят пять, так приходилось выкручивать свечу, плескать бензинчику прямо в цилиндр, и только тогда кое-как заводилось. Это называлось - "дать чифирнуть"...

Непробиваемый продавец опять декламирует:

- Идеально заводится и устойчиво работает в температурном диапазоне от минус сорока до плюс пятидесяти градусов по Цельсию.

Чтоб ты был здоров!..

У продавцов есть стандартный, очень устойчивый набор ошибок. Это грустно наблюдать и работать с ними годами. Иногда даже хочется - ну сделай же ты хоть какую-то необычную ошибку! Ну скажи, например, клиенту - "Да Вы, батенька, просто козел!" или врежь ему по уху. Но нет - из года в год я встречаю и одни и те же ошибки, и очень искреннее удивление продавцов, когда эти ошибки обнаруживаешь и анатомируешь в их присутствии. Они сразу все понимают, весело удивляются тому, что раньше об этом и не догадывались, а ошибки эти для воспроизведения убегают к новым продавцам, чтобы встретиться со мной снова и снова...

Покупателю перед серьезной покупкой хочется и поностальгировать ("Я к этому когда-то уже прикасался"), и оправдаться перед самим собой ("Эта штука лучше той, с которой я имел дело раньше"). Так почему бы ему не помочь в выполнении обеих задач?

Ты удивись тому, где же этот относительно приличный на вид господин хлебнул минус пятьдесят пять. Ведь ему явно хочется вспомнить и рассказать о его молодости. Просто спроси:

- Ух ты! А где это бывает минус пятьдесят пять?!

Спроси, и я тебе расскажу о том, что это - в бассейне средней Колымы, там, по соседству с Якутией, где расположен знаменитый полюс холода. Я вслух пожалуюсь на то, что в Киеве мороз воспринимается гораздо тяжелее, а там при полста градусах можно ходить в такой же дубленке, какую я ношу здесь при минус пяти. А минус тридцать там - уже оттепель: на улицу высыпают дети, взрослые безо всяких шарфиков весело идут на шашлыки... Я расскажу тебе все это, ты позавидуешь моей юности, может быть - соврешь:

- Знаете, а у меня там дядька. Все зовет в гости, но как-то страшновато. Помните, как в "Бриллиантовой руке" - "Спасибо! Уж лучше вы к нам..."

Ты будешь глядеть на меня немного завистливо, а я, преисполненный благодарности за внимание и уважение к бессмысленным подвигам моей шобутной юности куплю-таки себе для дачи твою почти бесшумную и легко стартующую при минус сорока "дэску"...

Мальчик, неужели это так трудно?!...

Э-э-эх!..

Что у нас дальше?

БУДЬТЕ ТЕРПЕЛИВЫМ

Ох, как это трудно!

И, кроме того, как ни странно - не всегда необходимо. Почему?

Да просто нормальному, здоровому человеку свойственно проявлять нетерпение. Только робот, предназначенный для продаж, может быть терпеливым на все сто процентов. Иногда избыточный запас терпения вообще может убить ваш бизнес. Например, можно невероятно терпеливо пытаться торговать пишущими машинками и отказываться осознать невозможность дальнейшей конкуренции пишущей машинки с компьютером.

Это как с болью. Боль человеку необходима. Ведь просто не существует другого канала получения оперативной информации о болезнях и ранах собственного тела. Но иногда есть смысл использовать навыки преодоления, например - пережигания боли. Это может быть уместным в кресле у стоматолога.

Терпение иногда тоже оправданно. Например, мы знаем, что у нас покупает лишь каждый третий. Значит, мы просто обречены вытерпеть отказы двоих - чтобы закон статистики позволил нам продать тому третьему...

Важно еще то, что фирмы никогда и ничего не покупают. Покупают люди, в них работающие. И фирмы никогда и ничего не продают - продают только их люди. И покупающие люди хотят покупать именно у людей. У тех людей, которые имеют человеческие недостатки и слабости. Например - нетерпение.

Не к месту, но трудно удержаться... Вы можете общаться с роботами?

У моего друга стоит автоответчик. Приветствия, адресованные звонящим, мой приятель часто обновляет. Они - не скучные. Недавно он меня порадовал вот таким:

- Меня нет дома. А после длинного сигнала - делайте все, что хотите...

Но я не могу пересилить себя и надиктовать для приятеля сообщение. Просто не могу. И робот говорит почти его голосом, и фраза приветствия построена по-человечески, но - не могу. Конечно, я теряю контакт, но отчего-то предпочитаю повесить трубку и перезвонить попозже... Возможно, меня обламывает тот метал, который появляется в словах приятеля благодаря цифровой записи...

Так и в продажах: стоит нам почувствовать нечто нечеловеческое - мы ищем бегства от продавца. Стоит ему зацепит нас хоть какой-то человечинкой - мы таем и тянемся к нему. Впервые я до этого додумался в 1992-ом году.

Тогда я работал вольным рекламным агентом - на "Посредник", на "Комсомолку", на другие издания. В работу втянулся, но смириться с коренным изменением судьбы еще не успел. И каждую пятницу, чтобы компенсировать понесенные душевные траты, грузил в багажник рюкзак, веревки, котелок и уезжал на скалы в Денеши. Тянуло не столько полазить, сколько просто оторваться от новой жизни и полечиться суррогатом старой...

И однажды, когда я уже погрузил "шестерку", когда уже был в выгоревшей брезентовой паре и в растоптанных вибрамах, меня буквально на пороге квартиры остановил клиентский телефонный звонок:

- Александр Анатольевич, к нам нагрянула налоговая, срочно нужны акты выполненных работ по всем нашим заказам. Можете привезти?

Ну что было делать? Переодеваться и снова (вечером пятницы!!!) вписываться в костюм да повязывать галстук - одна мысль об этом была невыносимой. И я рискнул отправиться к моему старому заказчику без фрака. То есть - в той самой брезентовой паре, на левом колене которой был хорошо заметный след от борща, на правом - машинное масло, левый рукав пригорел у костра, а правый был просто малость оборван...

Вы догадываетесь, что охрана позволила мне пройти не сразу, а лишь после утомительной процедуры опознания, а клиент и вся его свита от потрясения забыли даже о неприятностях, принесенных налоговым инспектором:

- Анатольич, это Вы?! Да как же вас кроме работы и сочинительства хватает еще и на такой веселый отдых?!

После этого случая, "каждую пятницу, лишь солнце закатится", я перед выездом из города стал заезжать к кому-нибудь из старых или даже еще не состоявшихся клиентов и приглашал на скалы или в леса. Это было невероятно эффективно для сближения!

Между прочим, чем-то все это довольно похоже на то, что происходит с нашей книгой. Пусть читатель положит левую руку на правое сердце и честно скажет: ведь могла же наша тема быть поданной казенным, инструктивным языком? "Вы должны..., в переговорах следует..., во время торга целесообразно..." Но зачем так, если можно иначе? Мы помним старую большевистскую мантру - "В жизни всегда есть место подвигу". Ну а в коммерции и в книгах о коммерции всегда есть место доброй байке и юмору. И я терпеливо, оч-чень терпеливо собирал коммерческие байки и пытался сделать "Охоту на покупателя" не надоедливой. В этом есть что-то от моей старой профессии - от геологии. Ибо к этому нескучному пути меня, в частности, подтолкнул один из писателей, из-за которого я когда-то выбрал то веселое ремесло - Олег Куваев. Он писал: "Мы не викинги, и нечего выпячивать челюсть. Мы - азиаты и тут живем. Высшая добродетель в тундре - терпение и осторожность. Высшая дурость - лезть напролом. Огибай, выжидай, терпи. Только тогда ты тундровик..."

Разумеется, терпеть от клиентов нужно вовсе не все. Вообще, как в бытовых связях, так и в коммерческих контактах нужно пытаться быть щепетильным и переборчивым. Гигиена - прежде всего. Не всякие деньги заслуживают того, чтобы лежать в нашем кармане.

Ну ведь может же однажды получиться так, что кого-нибудь из ваших коммивояжеров и агентов где-то оскорбят столь сильно, что он не сможет сдержаться и просто поколотит обидчика? Так позвольте это вашим агентам. У меня для моих есть лишь один запрет. Каждому из новичков в ходе подготовки я однажды непременно торжественно объявлю:

- Вам можно все! Вам запрещено лишь одно. Ни при каких обстоятельствах я не должен узнать о вашем промахе или ошибке от кого-нибудь, кроме вас! Набедокурили - придите и покайтесь. Я смогу простить почти все...

Ну а от работы с некоторыми из потенциальных клиентов бывает стоит побыстрее отказаться. Бывает просто - несовместимость. Иногда при этой беде лучше отправить туда какого-то другого агента. Уже есть агентские сети, учитывающие существование экзотических клиентов. Эти сети осуществляют и общий набор агентов на обычные участки работы, и формируют корпус "спецагентов" - набирают людей на определенные амплуа и их силами поддерживают обычных полевых агентов. Среди наиболее распространенных амплуа следующие:

- "колхозник" - с ним с удовольствием работают приторможенные бюджетники;

- "сексбомба" - для новых русских и старых деловаров;

- "профессор" - для тех, кого можно очаровать наукообразностью презентации;

- "задрипанный инженер" - для его вчерашних собратьев...

Но бывают клиенты-вампиры, клиенты-паразиты, есть и садисты. Тогда своих ребят лучше просто поберечь...

Нужно помнить золотое правило Паретто - 20 х 80. 20% клиентов делают 80% оборота, но другие 20% клиентов отбирают 80% времени и так далее. Именно этой пропорцией - 20/80 - есть смысл измерять рентабельность работы с тем или иным кандидатом в ваши покупатели.

Мы еще вернемся к этому тезису, но сейчас просто проанонсируем его. Есть много продуктов (товаров и услуг), которые просто невозможно продать в первом контакте. Тогда этот первый контакт есть смысл использовать не только для разведки оптимальных направления, формы и стиля предложения, но и для первичной придирчивой сепарации - а стоит ли тут вообще тратить время? не отберет ли этот господин у нас столько нервов и времени, что нам уже просто не захочется его платежа? стоит ли связываться?

Если говорить о пределах терпения, то мне сразу вспоминается одна из моих недавних продаж. Это клиент, которого я до сих пор - за глаза, про себя - называю Гадюкой.

Переговоры с Гадюкой мы вели около двух лет. С интервалом в полтора-два месяца мы перезванивались или встречались. Предметом обсуждения было обучение его торгового персонала. Каждая наша встреча завершалась тем, что господин Гадюка глубокомысленно чесал затылок и мучительно выдавливал из себя:

- Интересно, конечно... Но мне надо бы подумать...

Или:

- Интересно, конечно... Но мне нужно посовещаться...

И вот однажды, собираясь на очередную встречу с Гадюкой, я сказал сам себе: "Если мы снова закончим отсрочкой - мне дальше нерентабельно работать с ним. И нужно спокойно поставить точку". Но одно дело - сказать, другое - сделать. Не получилось у меня спокойно. И когда прозвучало очередное "но мне надо подумать", я сорвался - позабыл даже то, на каком языке шел разговор и зло выпалил:

- Да шо ж ти крутишься, як та гадюка пiд вилами!

Конечно, Гадюка имел от этого шок. Но секунд через пятнадцать он тряхнул билиардным шаром головы, глаза его загорелись, и он восторженно спросил:

- Как вы сказали?

- Да ладно, - говорю. - Я просто не сдержался. Давайте забудем...

- Нет-нет! - выдохнул он. - Вы так хорошо сказали! А и в самом деле - сколько мы с вами ведем весь этот разговор?

- Сколько,.. - без исходного энтузиазма проворчал я. - Да уже почти два года...

Гадюка даже стукнул по столу кулачонком:

- Так ведь пора же наконец что-то решить!

Еще бы... Конечно - пора... И в ближайшие две недели мы не только обо всем договорились, но сквозь мои жернова прошли три группы его продавцов.

Я уверен - если бы не тот мой срыв, переговоры тянулись бы до сих пор и еще очень долго. Но!

Но - такие выходки если не невозможно, то, по крайней мере, очень трудно планировать. И трудно прогнозировать произведенный ими эффект.

Единственный вывод, который позволительно сделать, - иногда даже самые дерзкие нарушения такого правила слушания, как "Будьте терпеливы", выводят на гораздо более короткий путь к сделке.

Иногда терпение нужно потому, что клиент просто не может купить с первого раза. Он вообще никогда никому не позволит ничего продать ему с первого раза. Ему даже не столько нужно покуражиться, как убедить самого себя в том, что "этому мальчишке продажа далась нелегко - мне вообще никто и ничего не втюхает кавалерийским напором - и я его хорошо поводил..."

Иногда для продажи нужно врасти в их "систему" - стать доверенной персоной, теневым сотрудником, авторитетным консультантом.

Иногда необходима выработка рефлекса на твой визит, сходная с выделением слюны у павловских собак. И в некоторых дистрибутивных компаниях осознанно приучают клиентуру к тому, что каждую среду в четверть десятого утра у них непременно будет коммивояжер. Будет! - вне зависимости от любых форс-мажоров! И пусть клиенту неймется, пусть он начинает паниковать, если однажды этот коммивояжер не пришел!

И последнее к правилу, разбором которого мы с вами заняты: назойливость рентабельна! Вообще- назойливость, как и привирание - это настолько неотъемлемые свойства коммивояжера и агента, что их просто глупо стесняться!

А теперь рассмотрим в чем-то близкое правило:

СДЕРЖИВАЙТЕ СВОЙ ХАРАКТЕР

Это правило мы и обоснуем, и попробуем его опровергнуть. Есть волонтеры-ниспровергатели?

- Есть!

- Ниспровергайте!

Один из наиболее бойких слушателей:

- Ну, по аналогии с предыдущим правилом - живая несдержанность наших характеров должна понравится нашим партнерам.

- Верно. Хотя чаще, увы, характер все-таки приходится сдерживать.

А вот задумайтесь над такой ситуацией.

Вы ведете долгое дело. И контактируете с партнером в самых разных ситуациях, на разном эмоциональном фоне. Если вы умеете полностью обуздывать свой характер, не может ли это однажды показаться партнеру подозрительным? Ведь за таким качеством должна, скорее всего, стоять некая спецподготовка...

Способность в любой ситуации полностью контролировать себя - это надежный диагностический признак мастера манипулятивных технологий. И если мы таким мастером хотим быть, то стоит подумать и о маскировке этого таланта. Значит, иногда полезны хорошо поставленные спектакли, в которых мы можем дать волю своим чувствам.

Замечательное пособие "Р-система" рекомендует всегда быть в играх с партнером в одной и той же, однажды избранной, роли. Но мне кажется, что иногда есть смысл превращаться в иного. Кстати, быть разным полезно и в браке - просто, чтобы не надоесть...

Ну сдерживать свой характер, особенно при установлении контакта, есть смысл еще по одной причине.

Слишком многие преуспевающие предприниматели привыкают при знакомстве устраивать своеобразную "проверку на вшивость". Часто - даже до обсуждения возможных направлений партнерства. До - потому, что искушенные опытом люди знают: найти, на чем можно сварить общую кашу - это можно всегда. Но это можно делать только тогда, когда интуиция дала добро - "с этим парнем дело иметь можно".

Однажды мне довелось наблюдать замечательную распасовку двух деловаров, съевших по собаке на партнерских распасах. Было это так.

Есть у меня хороший знакомый - Роман. Карьеру инженера-электронщика он сменил на карьеру электронщика-предпринимателя почти сразу после пресловутой "перестройки". С тех пор благополучно сидел на конверсионно-околообороннной тематике.

Вы ведь помните, как работала советская оборонка? Связями комплекса проросли все республики... И вот теперь, после развала Союза, хорошая игра на старых ниточках, но теперь уже не в гонке вооружений, а на разоружении, кормила многих умных людей.

Однажды мой знакомый позвонил и попросил:

- Выручай. Мои все в разгоне - кто в командировках, кто в отпусках... А у меня встреча с замминистра обороны (он назвал одну из бывших азиатских республик Союза). Но одному туда идти нельзя. Понимаешь, Восток - дело тонкое. Нужна свита. Составишь компанию?

- Без проблем.

На следующий день мы вместе стояли под их азиатским посольством. Минута в минуту - выехал черный лимузин. Очень длинный. Такой длинный, что мимо нас он ехал очень долго. Не доехав, остановился. Одно из окон тонированного стекла оказалось напротив Романа. И приспустилось. Чуть-чуть. На два пальца. И там блестели два уголька. Мы могли ждать того, что из недр лимузина к нам кто-то выйдет, но услышали только неожиданно бодрый голос:

- Мы рассмотрели ваши предложения. Мы с ними согласны. Мы будем с вами работать. И первым шагом нашей доброй воли во имя нашего сотрудничества будет уже завтрашняя поставка вам десяти вагонов нашей превосходной поваренной соли.

Вы не ослышались. И это не опечатка. После изучения коммерческого предложения одной переговорной стороны о сотрудничестве в производстве чипов и каких-то электронных микросхем вторая переговорная сторона с энтузиазмом известила о том, что откликнется на предложение немедленной поставкой соленой прорвы...

Я думал, что Роман хоть как-то выразит свое удивление. Но это был невероятно язвительный и, в общем-то, веселый человек, который не смог сдержать свой характер. Но вместо злой шутки по поводу партнерского шага он поддержал игру:

- Мы благодарим вас. Мы рады, что наши предложения находят ваши и поддержку, и немедленный отклик. И потому уже завтра же мы с удовольствием ответим на проявленную вами добрую волю немедленной отправкой вам десяти вагонов украинского чернозема.

Угольки за тонированным стеклом мигнули.

Чего мог ждать я? После сказанного из-за стекла и услышанного в ответ от Романа, я ждал уже лишь одного - того, что стекло сейчас поднимется на те два пальца, на которые оно только что приспустилось, лимузин тронется и медленно и длинно уедет. Но этого не произошло. И хотя стекло действительно поднялось и скрыло за собой угольный блеск восточных глаз, но лимузин не уехал.

Открылась дверь. Вышел не слишком рослый, но очень плотный крепыш в богатых погонах. Он улыбался нам и особенно Роману. Он пожал ему руку и сделал приглашающий жест:

- Я буду рад пообщаться с вами подробнее в более уютной обстановке, - и пригласил нас в посольство...

Так что это было? Та самая проверка на вшивость? Я полагаю, что это действительно была проверка - а как будущий партнер умеет держать удар? а не сорвется ли? а не впадет ли в истерику? И когда был получен положительный результат, продолжение разговора оказалось возможным.

Зачем, для чего это было предпринято?

Ну-у-у, во-первых, Восток, действительно, дело тонкое.

А во-вторых... Ну разве не важнее информация, полученная обоими партнерами в такой переговорной увертюре, чем та, которая могла быть получена при старте по схеме "как надо"?..