Торговая школа Ильфа и Петрова

"Чем только не занимаются люди! Параллельно большому миру, в котором живут большие люди и большие вещи, существует маленький мир с маленькими людьми и маленькими вещами. В большом мире изобретен дизель-мотор, написаны "Мертвые души", построена Днепровская гидростанция и совершен перелет вокруг света…"

А еще в большом мире написаны книги Ильфа и Петрова. С атмосферой ХХ века, заданной "Двенадцатью стульями" и "Золотым теленком", мы стоим на рубеже тысячелетий.

Их книги учат улыбаться и жить. Они нам так хорошо знакомы, что, цитируя, можно даже не делать ссылок. Ну, а нас, коммерсантов, Ильф и Петров учат и продавать.

Когда-нибудь кто-нибудь напишет диссертацию - "Наследие Ильфа и Петрова как пособие для коммерсанта". И я горжусь тем, что в списке литературы первым будет мой скромный труд. Это всего лишь черновой обзор коммерческих аспектов "Двенадцати стульев" и "Золотого теленка", но это - впервые...

Так давайте же еще раз пролистаем бессмертные страницы!.. Нашим тренером продаж будет Великий Остап, "которого любили домашние хозяйки, домашние работницы, вдовы и даже одна женщина - зубной техник" и - некоторые из его компаньонов.

"В маленьком мире изобретен кричащий пузырь "уйди-уйди", написана песенка "Кирпичики" и построены брюки фасона "полпред". В большом мире людьми двигает стремление облагодетельствовать человечество" - стремитесь облагодетельствовать человечество!

"Маленький мир далек от таких высоких материй. У его обитателей стремление одно - как-нибудь прожить, не испытывая чувства голода" - утоляйте голод маленьких людей!

"Маленькие люди торопятся за большими. Они понимают, что должны быть созвучны эпохе, и только тогда их товарец может найти сбыт" - будьте созвучны эпохе!

"В советское время, когда в большом мире созданы идеологические твердыни, в маленьком мире замечается оживление. Под все мелкие изобретения муравьиного мира подводится гранитная база "коммунистической" идеологии. На пузыре "уйди-уйди" изображается Чемберлен, очень похожий на того, каким его рисуют в "Известиях". В популярной песенке умный слесарь, чтобы добиться любви комсомолки, в три рефрена выполняет и даже перевыполняет промфинплан. И пока в большом мире идет яростная дискуссия об оформлении нового быта, в маленьком мире уже вce готово: есть галстук "Мечта ударника", толстовка-гладковка, гипсовая статуэтка "Купающаяся колхозница" и дамские пробковые подмышники "Любовь пчел трудовых"" - используйте в продажах идеологические рычаги!

А сколько у Ильфа и Петрова маленьких намеков для профессионального коммуникатора. Хотя намеки хорошо работают лишь с некоторыми: "В Берлине есть очень странный обычай - там едят так поздно, что нельзя понять, что это: ранний ужин или поздний обед!.."

Хорошо описано правило, в соответствии с которым молчание часто эффективнее самых сильных речей:

- Что же я должен делать? - простонал Ипполит Матвеевич.

- Вы должны молчать. Иногда для важности надувайте щеки".

Апеллируйте к высоким мотивам - это передает клиенту чувство безопасности предприятия:

- Граждане! - сказал Остап, открывая заседание. - Жизнь диктует свои законы, свои жестокие законы. Я не стану говорить вам о цели нашего собрания - она вам известна. Цель святая. Отовсюду мы слышим стоны. Со всех концов нашей обширной страны взывают о помощи. Мы должны протянуть руку помощи, и мы ее протянем. Одни из вас служат и едят хлеб с маслом, другие занимаются отхожим промыслом и едят бутерброды с икрой. И те, и другие спят в своих постелях и укрываются теплыми одеялами. Одни лишь маленькие дети, беспризорные, находятся без призора. Эти цветы улицы, или, как выражаются пролетарии умственного труда, цветы на асфальте, заслуживают лучшей участи. Мы, господа присяжные заседатели, должны им помочь. И мы, господа присяжные заседатели, им поможем".

Такой подход клиентам по душе: "Владелец "Быстроупака" был чрезвычайно доволен.

"Красиво составлено, - решил он, - под таким соусом и деньги дать можно. В случае удачи - почет! Не вышло - мое дело шестнадцатое. Помогал детям, и дело с концом".

В контакте очень важно быстро сориентироваться - "Остап сразу понял, как вести себя в светском обществе. Он закрыл глаза и сделал шаг назад.

- Прекрасный мех! - воскликнул он.

- Шутите! - сказала Эллочка нежно. - Это мексиканский тушкан.

- Быть этого не может. Вас обманули. Вам дали гораздо лучший мех. Это шанхайские барсы. Ну да! Барсы! Я узнаю их по оттенку. Видите, как мех играет на солнце!.. Изумруд! Изумруд!

Эллочка сама красила мексиканского тушкана зеленой акварелью и потому похвала утреннего посетителя была ей особенно приятна.

Не давая хозяйке опомниться, великий комбинатор вывалил все, что слышал когда-либо о мехах. После этого заговорили о шелке, и Остап обещал подарить очаровательной хозяйке несколько сот шелковых коконов, привезенных ему председателем ЦИК Узбекистана.

- Вы парниша что надо, - заметила Эллочка в результате первых минут
знакомства"...

Комбинатор вообще всегда отличался особым чутьем. Хотя иногда проигрывал еще более высоким профессионалам:

"Остап сразу же понял, что монтер великий дока. Договорные стороны заглядывали друг другу в глаза, обнимались, хлопали друг друга по спине и вежливо смеялись.

- Ну! - сказал Остап. - За все дело десятку!

- Дуся? - удивился монтер. - Вы меня озлобляете. Я человек, измученный нарзаном.

- Сколько же вы хотели?

- Положите полста. Ведь имущество-то казенное. Я человек измученный.

- Хорошо! Берите двадцать! Согласны? Ну, по глазам вижу, что согласны.

- Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон.

- Хорошо излагает, собака, - шепнул Остап на ухо Ипполиту Матвеевичу. - Учитесь.

- Когда же вы стулья принесете?

- Стулья против денег.

- Это можно, - сказал Остап, не думая.

- Деньги вперед, - заявил монтер, - утром деньги - вечером стулья, или вечером деньги, а на другой день утром - стулья.

- А может быть, сегодня стулья, а завтра деньги? - пытал Остап.

- Я же, дуся, человек измученный. Такие условия душа не принимает!

- Но ведь я, - сказал Остап, - только завтра получу деньги по телеграфу.

- Тогда и разговаривать будем, - заключил упрямый монтер, - а пока, дуся, счастливо оставаться у источника. А я пошел. У меня с прессом работы много. Симбиевич за глотку берет. Сил не хватает. А одним нарзаном разве проживешь?.."

Но чаще Командор выигрывал:

"Остап осторожно разжал объятия, схватил старика за руку и сердечно ее потряс.

- Я вам сочувствую! - воскликнул он.

- Правда? - спросил хозяин домика, приникая к плечу Бендера.

- Конечно, правда, - ответил Остап. - Мне самому часто снятся сны.

- А что вам снится?

- Разное.

- А какое все-таки? - настаивал старик.

- Ну, разное. Смесь. То, что в газете называют "Отовсюду обо всем" или "Мировой экран". Позавчера мне, например, снились похороны микадо, а вчера - юбилей Сущевской пожарной части.

- Боже! - произнес старик. - Боже! Какой вы счастливый человек! Какой счастливый! Скажите, а вам никогда не снился какой-нибудь генерал-губернатор или... даже министр?

Бендер не стал упрямиться.

- Снился, - весело сказал он. - Как же. Генерал-губернатор. В прошлую пятницу. Всю ночь снился. И, помнится, рядом с ним еще полицмейстер стоял в узорных шальварах.

- Ах, как хорошо! - сказал старик. - А не снился ли вам приезд государя-императора в город Кострому?

- В Кострому? Было такое сновиденье. Позвольте, когда же это?.. Ну да, третьего февраля сего года. Государь-император, а рядом с ним, помнится, еще граф Фредерикс стоял, такой, знаете, министр двора.

- Ах ты господи! - заволновался старик. - Что ж это мы здесь стоим? Милости просим ко мне!"

Часто эффективен бартер: "С ней нужно действовать на обмен", - решил он.

- Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду - разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно.

Эллочка насторожилась.

- У меня как раз знакомый дипломат приехал из Вены и привез в подарок. Забавная вещь.

- Должно быть, знаменито, - заинтересовалась Эллочка.

- Ого! Хо-хо! Давайте обменяемся. Вы мне стул, а я вам ситечко. Хотите?

И Остап вынул из кармана маленькое позолоченное ситечко. Солнце каталось в ситечке, как яйцо. По потолку сигали зайчики. Неожиданно осветился темный угол комнаты. На Эллочку вещь произвела такое же неотразимое впечатление, какое производит старая банка из-под консервов на людоеда Мумбо-Юмбо. В таких случаях людоед кричит полным голосом, Эллочка же тихо застонала:

- Хо-хо!

Не дав ей опомниться, Остап положил ситечко на стол, взял стул и, узнав у очаровательной женщины адрес мужа, галантно раскланялся".

Есть у И&П и прямые инструкции для коммуникатора: "Бендер вдалбливал компаньону кратчайшие пути к отысканию сокровищ. Действовать смело. Никого не расспрашивать. Побольше цинизма. Людям это нравится. Через третьих лиц ничего не предпринимать. Дураков больше нет. Никто для вас не станет таскать бриллианты из чужого кармана. Но и без уголовщины. Кодекс мы должны чтить"...

А сколько в вечных книгах замечательного иллюстративного материала по теме "Техника торга"!.. Ну вот, например:

"Ипполит Матвеевич, сознававший все свое ничтожество, стоял понурясь.

- Вот что, дорогуша, я вижу полную бесцельность нашей совместной работы. Во всяком случае, работать с таким малокультурным компаньоном, как вы, из пя-ти-де-ся-ти процентов - представляется мне абсурдным. Воленс-неволенс, но я должен поставить новые условия.

Ипполит Матвеевич задышал. До этих пор он старался не дышать.

- Да, мой старый друг, вы больны организационным бессилием и бледной немочью. Соответственно этому уменьшаются ваши паи. Честно, хотите двадцать процентов?

Ипполит Матвеевич решительно замотал головой.

- Почему же вы не хотите? Вам мало?

- М-мало.

- Но ведь это же тридцать тысяч рублей! Сколько же вы хотите?

- Согласен на сорок.

- Грабеж среди бела дня! - сказал Остап, подражая интонациям предводителя во время исторического торга в дворницкой. - Вам мало тридцати тысяч? Вам нужен еще ключ от квартиры?!

- Это вам нужен ключ от квартиры, - пролепетал Ипполит Матвеевич.

- Берите двадцать, пока не поздно, а то я могу раздумать. Пользуйтесь тем, что у меня хорошее настроение.

Воробьянинов давно уже потерял тот самодовольный вид, с которым не-
когда начинал поиски бриллиантов. Он согласился…"

Бесподобны образы некоторых персонажей. В том числе - и коммерсантов: "Авессалом Изнуренков находился в состоянии вечного беспокойства. Он двигал полными ножками, вертел выбритым подбородочком, издавал ахи и производил волосатыми руками такие жесты, будто делал гимнастику на резиновых кольцах. Он вел очень хлопотливую жизнь мелкого агента по страхованию от огня, хотя агентом не был, всюду появлялся и что-то предлагал, несясь по улице, как испуганная курица, быстро говорил вслух, словно высчитывал страховку каменного, крытого железом строения. Сущность его жизни и деятельности заключалась в том, что он органически не мог заняться каким-нибудь делом, предметом или мыслью больше чем на минуту"...

Вот как подан жизненный вариант такой речевой техники наведения транса, как забалтывание. Ведь некоторые используют эту технологии не просчитано, а просто иначе не умеют:

"- Правда, он похож на попугая?.. Лев! Лев! Настоящий лев! Скажите, он действительно пушист до чрезвычайности?.. А хвост! Хвост! Скажите, это действительно большой хвост?.. Ах! Скажите, а эта брошка действительно из стекла? Ах! Ах! Какой блеск!.. Вы меня ослепили, честное слово!.. А скажите, Париж действительно большой город? Там действительно Эйфелева башня?.. Ах! Ах!.. Какие руки!.. Какой нос!.. Ах!..

Он не обнимал девушку. Ему было достаточно говорить комплименты. И он говорил их без умолку..."

Коммерсант должен быть "всегда готов". Даже вот так: "У Кислярского была специальная допровская корзина. Сделанная по специальному заказу, она была вполне универсальна. В развернутом виде она представляла кровать, в полуразвернутом - столик, кроме того, она заменяла шкаф - в ней были полочки, крючки и ящики. Жена положила в универсальную корзину холодный ужин и свежее белье..."

Мебель - мощнейший инструмент власти. И бизнесмен это должен учитывать, хотя "барьеры в большом ходу в учреждениях. Ими преграждается доступ к нужному сотруднику. Посетитель, как тигр, ходит вдоль барьера, стараясь знаками обратить на себя внимание. Это удается не всегда. А может быть, посетитель принес полезное изобретение. А может быть, и просто хочет уплатить подоходный налог. Но барьер помешал - осталось неизвестным изобретение, и налог остался неуплаченным…"

Мебель может рассказать о многом: В кабинете председателя арбатовского исполкома, кроме обычного письменного стола, прижились два пуфика, обитых полопавшимся розовым шелком, полосатая козетка, атласный экран с Фузи-Ямой и вишней в цвету и зеркальный славянский шкаф грубой рыночной работы.

- А шкафчик-то типа "Гей, славяне! " - подумал посетитель. - Тут много не возьмешь. Нет, это не Рио-де-Жанейро".

Кроме мебели важны и аксессуары: "Остап вынул из автомобиля свой акушерский саквояж и положил его на траву.

- Моя правая рука, - сказал великий комбинатор, похлопывая саквояж по толстенькому колбасному боку. - Здесь все, что только может понадобиться элегантному гражданину моих лет и моего размаха.

Бендер присел над чемоданчиком, как бродячий китайский фокусник над своим волшебным мешком, и одну за другой стал вынимать различные вещи. Сперва он вынул красную нарукавную повязку, на которой золотом было вышито слово "Распорядитель". Потом на траву легла милицейская фуражка с гербом города Киева, четыре колоды карт с одинаковой рубашкой и пачка документов с круглыми сиреневыми печатями. Весь экипаж "Антилопы-Гну" с уважением смотрел на саквояж. А оттуда появлялись все новые предметы.

- Вы - голуби, - говорил Остап, - вы, конечно, никогда не поймете, что честный советский паломник-пилигрим вроде меня не может обойтись без докторского халата.

Кроме халата, в саквояже оказался и стетоскоп".

Кого кусают собаки? Того, кто их боится.

Кому повинуются люди? Тому, кто уверен в себе:

"- Два места, - сказал Остап очень тихо, - в партере.

- Кому?

- Мне.

- А кто вы такой, чтоб я вам давал места?

- А я все-таки думаю, что вы меня знаете.

- Не узнаю.

Но взгляд незнакомца был так чист, так ясен, что рука администратора сама отвела Остапу два места в одиннадцатом ряду.

- Ходят всякие, - сказал администратор, пожимая плечами, - кто их знает, кто они такие... Может быть, он из Наркомпроса?.. Кажется, я его видел в Наркомпросе... Где я его видел?

И, машинально выдавая пропуска счастливым кинокритикам, притихший Яков Менелаевич продолжал вспоминать, где он видел эти чистые глаза. Когда все пропуска были выданы и в фойе уменьшили свет, Яков Менелаевич вспомнил: эти чистые глаза, этот уверенный взгляд он видел в Таганской тюрьме в 1922 году, когда и сам сидел там по пустяковому делу…"

Каждое шоу должно работать на глобальную коммерческую задачу. Потому и оценивать шоу нужно по его коммерческому эффекту:

"- Я доволен спектаклем, - сказал Остап, - стулья в целости".

Не стоит спешить. Сегодняшние шальные деньги могут поставить крест на завтрашнем бизнесе:

"В общей свалке Ипполит Матвеевич пробрался к стульям и, будучи вне себя, поволок было один стул в сторонку.

- Бросьте стул! - завопил Бендер. - Вы что, с ума спятили? Один стул
возьмем, а остальные пропадут для нас навсегда!"

Можно ли быть более бессмертным? Так вот сейчас - самый бессмертный фрагмент:

"- Шахматы! - говорил Остап. - Знаете ли вы, что такое шахматы? Они двигают вперед не только культуру, но и экономику! Знаете ли вы, что шахматный клуб четырех коней при правильной постановке дела сможет совершенно преобразить город Васюки?

Остап со вчерашнего дня еще ничего не ел. Поэтому красноречие его было необыкновенно.

- Да! - кричал он. - Шахматы обогащают страну! Если вы согласитесь на мой проект, то спускаться из города на пристань вы будете по мраморным лестницам! Васюки станут центром десяти губерний! Что вы раньше слышали о городе Земмеринге*? Ничего! А теперь этот городишко богат и знаменит только потому, что там был организован международный турнир. Поэтому я говорю: в Васюках надо устроить международный шахматный турнир!

- Как? - закричали все.

- Вполне реальная вещь, - ответил гроссмейстер, - мои личные связи и ваша самодеятельность - вот все необходимое и достаточное для организации международного Васюкинского турнира. Подумайте над тем, как красиво будет звучать - "Международный Васюкинский турнир 1927 года". Приезд Хозе-Рауля Капабланки, Эммануила Ласкера, Алехина, Нимцовича, Рети, Рубинштейна, Мароци, Тарраша, Видмара и доктора Григорьева - обеспечен. Кроме того, обеспечено и мое участие!

- Но деньги! - застонали васюкинцы. - Им же всем деньги нужно платить! Много тысяч денег! Где же их взять?

- Все учтено могучим ураганом! - сказал О. Бендер. - Деньги дадут сборы!

- Кто же у нас будет платить такие бешеные деньги? Васюкинцы...

- Какие там васюкинцы! Васюкинцы денег платить не будут. Они будут их получать! Это же все чрезвычайно просто. Ведь на турнир с участием таких величайших вельтмейстеров съедутся любители шахмат всего мира. Сотни тысяч людей, богато обеспеченных людей, будут стремиться в Васюки. Во-первых, речной транспорт такого количества людей поднять не сможет. Следовательно, НКПС построит железнодорожную магистраль Москва - Васюки. Это - раз. Два - это гостиницы и небоскребы для размещения гостей. Три - это поднятие сельского хозяйства в радиусе на тысячу километров: гостей нужно снабжать - овощи, фрукты, икра, шоколадные конфекты. Дворец, в котором будет происходить турнир, - четыре. Пять - постройка гаражей для гостевого автотранспорта. Для передачи всему миру сенсационных результатов турнира придется построить сверхмощную радиостанцию. Это - в-шестых. Теперь относительно железнодорожной магистрали Москва - Васюки. Несомненно, таковая не будет обладать такой пропускной способностью, чтобы перевезти в Васюки всех желающих. Отсюда вытекает аэропорт "Большие Васюки" - регулярное отправление почтовых самолетов и дирижаблей во все концы света, включая Лос-Анжелос и Мельбурн.

Ослепительные перспективы развернулись перед васюкинскими любителями.

Пределы комнаты расширились. Гнилые стены коннозаводского гнезда рухнули, и вместо них в голубое небо ушел стеклянный тридцатитрехэтажный дворец шахматной мысли.

- Не беспокойтесь, - сказал Остап, - мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, а Москва - в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы, а скоро и всего мира.

- Всего мира!!! - застонали оглушенные васюкинцы.

- Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный турнир!

Остап вытер свой благородный лоб. Ему хотелось есть до такой степени, что он охотно съел бы зажаренного шахматного коня"...

Нельзя забывать и такой важный момент, как послепродажное обслуживание:

- Пижоны! - в восторге кричал Остап. - Что же вы не бьете вашего гроссмейстера? Вы, если не ошибаюсь, хотели меня бить?"

В практике коммерсанта красноречив язык жестов:

"- Никогда, - принялся вдруг чревовещать Ипполит Матвеевич, - никогда Воробьянинов не протягивал руку...

- Так протянете ноги, старый дуралей! - закричал Остап".

Кроме хорошо поставленного дела важна просто сметка: "Удивительное дело, - размышлял Остап, - как город не догадался до сих пор брать гривенники за вход в Провал. Это, кажется, единственное, куда пятигорцы пускают туристов без денег. Я уничтожу это позорное пятно на репутации города, я исправлю досадное упущение". И Остап поступил так, как подсказывали ему разум, здоровый инстинкт и создавшаяся ситуация".

Кто наши покупатели? В основном - пешеходы: "Пешеходов надо любить. Пешеходы составляют большую часть человечества. Мало того - лучшую его часть. Пешеходы создали мир. Это они построили города, возвели многоэтажные здания, провели канализацию и водопровод, замостили улицы и осветили их электрическими лампами. Это они распространили культуру по всему свету, изобрели книгопечатание, выдумали порох, перебросили мосты через реки, расшифровали египетские иероглифы, ввели в употребление безопасную бритву, уничтожили торговлю рабами и установили, что из бобов сои можно изготовить сто четырнадцать вкусных питательных блюд".

Метод сравнения часто помогает нам выявить истинную ценность товара, услуги или полученного на разграбление города: "Нет, - сказал он с огорчением, - это не Рио-де-Жанейро, это гораздо хуже".

Кстати - когда города лучше грабить?

"В четвертом часу затравленная "Антилопа" остановилась над обрывом. Внизу на тарелочке лежал незнакомый город. Он был нарезан аккуратно, как торт. Разноцветные утренние пары носились над ним. Еле уловимый треск и легчайшее посвистывание почудилось спешившимся антилоповцам. Очевидно, это храпели граждане. Зубчатый лес подходил к городу. Дорога петлями падала с обрыва.

- Райская долина, - сказал Остап, - Такие города приятно грабить рано утром, когда еще не печет солнце. Меньше устаешь…"

Среди всего трюкаческого инструментария Остапа для коммерсанта опасны лишь те приемы, которые не обеспечивают нам добрый прием в следующий раз. И - безразлично, против кого был направлен плохой прием - против секретаря или против директора. Короче, я не советую вам поступать вот так в чужих офисах:

"Через минуту он стучался в дверь кабинета предисполкома.

- Вам кого? - спросил его секретарь, сидевший за столом рядом с дверью. - Зачем вам к председателю? По какому делу?

Как видно, посетитель тонко знал систему обращения с секретарями правительственных, хозяйственных и общественных организаций. Он не стал уверять, что прибыл по срочному казенному делу.

- По личному, - сухо сказал он, не оглядываясь на секретаря и засовывая голову в дверную щель".

Особое внимание следует уделять и районированию рынка, и защите зоны своих интересов:

"При разделе страны разыгрались безобразные сцены. Высокие договаривающиеся стороны переругались в первую же минуту и уже не обращались друг к другу иначе как с добавлением бранных эпитетов. Весь спор произошел из-за дележа участков. Никто не хотел брать университетских центров. Никому не нужны были видавшие виды Москва, Ленинград и Харьков…"

Конечно, стоит быть выше мамоны:

"- Надо мыслить, - сурово сказал Остап. - Меня, например, кормят идеи. Я не протягиваю лапу за кислым исполкомовским рублем. Моя наметка пошире. Вы, я вижу, бескорыстно любите деньги".

Важно найти тех, с кем тебе по пути:

"- Скажите, какая сумма вам нравится?

- Пять тысяч, - быстро ответил Балаганов.

- В месяц?

- В год.

- Тогда мне с вами не по пути".

У вас есть убеждения? У вас есть идеи, ради которых вы отдадите или отберете все? У Остапа Сулеймана Берта Марии Бендер бея они были:

"- Знаете, - сказал Остап, - вам не надо было подписывать так называемой сухаревской конвенции. Это умственное упражнение, как видно, сильно вас истощило. Вы глупеете прямо на глазах. Заметьте себе, Остап Бендер никогда никого не убивал. Его убивали - это было. Но сам он чист перед законом. Я, конечно, не херувим. У меня нет крыльев, но я чту Уголовный кодекс. Это моя слабость.

- Как же вы думаете отнять деньги?

- Как я думаю отнять? Отъем или увод денег варьируется в зависимости от обстоятельств. У меня лично есть четыреста сравнительно честных способов отъема. Но не в способах дело. Дело в том, что сейчас нет богатых людей, и в этом ужас моего положения. Иной набросился бы, конечно, на какое-нибудь беззащитное госучреждение, но это не в моих правилах. Вам известно мое уважение к Уголовному кодексу. Нет расчета грабить коллектив. Дайте мне индивида побогаче. Но его нет, этого индивидуума".

Кроме убеждений хорошо бы иметь еще и философское отношение ко времени:

" - Молоко и сено, - сказал Остап, когда "Антилопа" на рассвете покидала деревню, - что может быть лучше! Всегда думаешь; "Это я еще успею. Еще много будет в моей жизни молока и сена". А на самом деле никогда этого больше не будет…"

Ну как с этим не согласиться? Действительно, "счастье никого не поджидает. Оно бродит по стране в длинных белых одеждах, распевая детскую песенку: "Ах, Америка - это страна, там гуляют и пьют без закуски". Но эту наивную детку надо ловить, ей нужно понравиться, за ней нужно ухаживать".

У доктора по имени Остап часто случалось искаженное самовосприятие.

Иногда "Великий комбинатор чувствовал себя в положении хирурга, которому предстоит произвести весьма серьезную операцию. Все готово. В электрических кастрюльках парятся салфеточки и бинты, сестра милосердия в белой тоге неслышно передвигается по кафельному полу, блестят медицинский фаянс и никель, больной лежит на стеклянном столе, томно закатив глаза к потолку, в специально нагретом воздухе носится запах немецкой жевательной резинки. Хирург с растопыренными руками подходит к операционному столу, принимает от ассистента стерилизованный финский нож и сухо говорит больному: "Ну-с, снимайте бурнус"…"

Но иногда Бендеру казалось нечто иное:

"- Я не хирург, - заметил Остап. - Я невропатолог, я психиатр. Я изучаю души своих пациентов. И мне почему-то всегда попадаются очень глупые души".

Вам ведь тоже пришлось начинать с минимальным стартовым капиталом?

"- У меня всегда так, - сказал Бендер, блестя глазами, - миллионное дело приходится начинать при ощутительной нехватке денежных знаков. Весь мой капитал, основной, оборотный и запасный, исчисляется пятью рублями…"

Стартовый капитал - это серьезно. А вот

"- О карманных деньгах не надо думать, - сказал Остап, - они валяются на дороге, и мы их будем подбирать по мере надобности".

Не будем забывать о своем имидже:

"- Проще надо одеваться, Паниковский! Вы - почтенный старик. Вам нужны черный сюртук и касторовая шляпа. Балаганову подойдут клетчатая ковбойская рубаха и кожаные краги. И он сразу же приобретет вид студента, занимающегося физкультурой. А сейчас он похож на уволенного за пьянство матроса торгового флота".

Продажа всегда может быть обставлена со вкусом:

"Остап был представлен американцам. В воздухе долго плавали вежливо приподнятые шляпы. Затем приступили к делу. Американцы выбрали пшеничный самогон, который привлек их простотой выработки. Рецепт долго записывали в блокноты. В виде бесплатной премии Остап сообщил американским ходокам наилучшую конструкцию кабинетного самогонного аппарата, который легко скрыть от посторонних взглядов в тумбе письменного стола. Ходоки заверили Остапа, что при американской технике изготовить такой аппарат не представляет никакого труда. Остап со своей стороны заверил американцев, что аппарат его конструкции дает в день ведро прелестного ароматного первача.

Вы уже сделали себе имя? А имя вашего товара узнаваемо? Имя - половина успеха продаж:

"- О! - закричали американцы. Они уже слышали это слово в одной почтенной семье из Чикаго. И там о "pervatsch'e" были даны прекрасные референции. Глава этого семейства был в свое время с американским оккупационным корпусом в Архангельске, пил там "pervatsch" и с тех пор не может забыть очаровательного ощущения, которое он при этом испытал. В устах разомлевших туристов грубое слово "первач" звучало нежно и заманчиво".

Деньги - повсюду. "На большой дороге, в ста тридцати километрах от ближайшего окружного центра, в самой середине Европейской России прогуливались у своего автомобиля два толстеньких заграничных цыпленка. Это взволновало великого комбинатора…"

Деньги - повсюду. Но мастерство - больше, чем просто деньги:

"- Видите, - сказал Остап, когда американскую машину заволокло пылью, - все произошло так, как я вам говорил. Мы ехали. На дороге валялись деньги. Я их подобрал. Смотрите, они даже не запылились. И он затрещал пачкой кредиток. Собственно говоря, хвастаться нечем, комбинация простенькая. Но опрятность, честность - вот что дорого. Двести рублей. В пять минут. И я не только не нарушил законов, но даже сделал приятное. Экипаж "Антилопы" снабдил денежным довольствием. Старухе маме возвратил сына-переводчика. И, наконец, утолил духовную жажду граждан страны, с которой мы, как-никак, имеем торговые связи".

У вас - магазин? Но все ли там в порядке? Проверьте вывеску! И все остальное:

"Магазин "Платье мужское, дамское и детское" помещался под огромной вывеской, занимавшей весь двухэтажный дом. На вывеске были намалеваны десятки фигур: желтолицые мужчины с тонкими усиками, в шубах с отвернутыми наружу хорьковыми полами, дамы с муфтами в руках, коротконогие дети в матросских костюмчиках, комсомолки в красных косынках и сумрачные хозяйственники, погруженные по самые бедра в фетровые сапоги.

Все это великолепие разбивалось о маленькую бумажку, прилепленную к входной двери магазина:

ШТАНОВ НЕТ

- Фу, как грубо, - сказал Остап, входя, - сразу видно, что провинция. Написала бы, как пишут в Москве: "Брюк нет", прилично и благородно. Граждане довольные расходятся по домам".

В коммерческой разведке важна любая информация об оппоненте. Это помогает заставить его сделать то, что выгодно вам:

"- Послушайте, - сказал вдруг великий комбинатор, - как вас звали в детстве?

- А зачем вам?

- Да так! Не знаю; как вас называть. Воробьяниновым звать вас надоело, а Ипполитом Матвеевичем слишком кисло. Как же вас звали? Ипа?

- Киса, - ответил Ипполит Матвеевич, усмехаясь.

- Конгениально! Так вот что, Киса, посмотрите, пожалуйста, что у меня на спине. Болит между лопатками".

Информация - больше денег. Она - деньги дня завтрашнего:

"Он вернулся домой, купив по дороге твердую желтую папку с ботиночными тесемками.

- Ну? - спросили в один голос истомленные желанием Балаганов и Паниковский.

Остап молча прошел к бамбуковому столику, положил перед собой папку и крупными буквами вывел надпись:

"Дело Александра Ивановича Корейко. Начато 25 июня 1930 года. Окончено.... го дня 193.. г. "

Из-за плеча Бендера на папку смотрели молочные братья.

- Что там внутри? - спросил любопытный Паниковский.

- О! - сказал Остап. - Там внутри есть все: пальмы, девушки, голубые экспрессы, синее море, белый пароход, мало поношенный смокинг, лакей-японец, собственный бильярд, платиновые зубы, целые носки, обеды на чистом животном масле и, главное, мои маленькие друзья, слава и власть, которую дают деньги. И он раскрыл перед изумленными антилоповцами пустую папку".

Когда о вашем подопечном вам известно все, иногда есть смысл дать ему это почувствовать:

"С некоторого времени подпольный миллионер почувствовал на себе чье-то неусыпное внимание. Сперва ничего определенного не было. Исчезло только привычное и покойное чувство одиночества. Потом стали обнаруживаться признаки более пугающего свойства.

Однажды, когда Корейко обычным размеренным шагом двигался на службу, возле самого "Геркулеса" его остановил нахальный нищий с золотым зубом. Наступая на волочащиеся за ним тесемки от кальсон, нищий схватил Александра Ивановича за руку и быстро забормотал:

- Дай миллион, дай миллион, дай миллион!"

"- Самое главное, - говорил Остап, прогуливаясь по просторному номеру гостиницы "Карлсбад", - это внести смятение в лагерь противника. Враг должен потерять душевное равновесие. Сделать это не так трудно. В конце концов люди больше всего пугаются непонятного. Я сам когда-то был мистиком-одиночкой и дошел до такого состояния, что меня можно было испугать простым финским ножом. Да, да. Побольше непонятного. Я убежден, что моя последняя телеграмма "мысленно вместе" произвела на нашего контрагента потрясающее впечатление. Все это-суперфосфат, удобрение. Пусть поволнуется. Клиента надо приучить к мысли, что ему придется отдать деньги. Его надо морально разоружить, подавить в нем реакционные собственнические инстинкты".

Не стоит соваться к клиенту не вовремя:

"Из планового отдела вышел служащий благороднейшей наружности. Молодая круглая борода висела на его бледном ласковом лице. В руке он держал холодную котлету, которую то и дело подносил ко рту, каждый раз ее внимательно оглядев. В этом занятии служащему чуть не помешал Балаганов, желавший узнать, на каком этаже находится финсчетный отдел.

- Разве вы не видите, товарищ, что я закусываю? - сказал служащий, с негодованием отвернувшись от Балаганова..."

Очень хорошо работают рекомендации и упоминания имен влиятельных рекомендателей:

"- Поезжайте в Киев и спросите там, что делал Паниковский до революции. Обязательно спросите!"

Но будем помнить о том, что наши покровители тоже меняются:

"- Раньше я платил городовому на углу Крещатика и Прорезной пять рублей в месяц, и меня никто не трогал. Городовой следил даже, чтобы меня не обижали. Хороший был человек! Фамилия ему была Небаба, Семен Васильевич. Я его недавно встретил. Он теперь музыкальный критик. А сейчас? Разве можно связываться с милицией? Не видел хуже народа".

Улыбка - очень сильное оружие продавца:

"- Гражданин Корейко? - спросил Остап, лучезарно улыбаясь.

- Я, - ответил Александр Иванович, также выказывая радость по поводу встречи с представителем власти.

- Александр Иванович? - осведомился Остап, улыбаясь еще лучезарнее.

- Точно так, - подтвердил Корейко, подогревая свою радость сколько возможно.

После этого великому комбинатору оставалось только сесть на венский стул и учинить на лице сверхъестественную улыбку. Проделав все это, он посмотрел на Александра Ивановича. Но миллионер-конторщик напрягся и изобразил черт знает что: и умиление, и восторг, и восхищение, и немое обожание. И все это по поводу счастливой встречи с представителем власти..."

Чем хуже дела - тем шире улыбка. А если дела идут хорошо, то главной заботой становится свобода:

"- Интересный вы человек! Все у вас в порядке. Удивительно, с таким счастьем - и на свободе…"

Расположить клиента к нам помогают нюансы:

"Слушая Фунта, Паниковский растрогался. Он отвел Балаганова в сторону и с уважением зашептал:

- Сразу видно человека с раньшего времени. Таких теперь уже нету и скоро совсем не будет. - И он любезно подал старику кружку сладкого чаю".

Или - вот такое "присоединение по лексикону":

- Пуэр, соцер, веспер, генер, либер, мизер, аспер, тенер.

Эти латинские исключения, зазубренные Остапом в третьем классе частной гимназии Илиади и до сих пор бессмысленно сидевшие в его голове, произвели на Козлевича магнетическое действие. Душа его присоединилась к телу, и в результате этого объединения шофер робко двинулся вперед..."

Иногда нам важно присоединиться к клиенту по темпу:

"Остап, приняв