Характеристика этапов переговорного процесса

Этапы переговорного процесса	Характеристика этапов
Этап подготовки	Определение целей переговоров; Определение программы максимума и минимума с точки зрения достижения целей; Оценка собственных сил; Рефлексивный анализ целей, которые преследует противостоящая сторона; Выявление сильных и слабых мест в позициях сторон; Составление плана переговоров; Определение состава участников; Решение процедурных вопросов
Этап ведения переговоров	Начальная стадия Установление психологического контакта; Преодоление психологических барьеров в общении; Оценка приемлемости выдвигаемых другой стороной условий и требований; Реализация стратегической линии на переговорах; Оценка ответных действий другой стороны; Уточнение предмета переговоров; Внесение корректив в позиции своей стороны; Основная стадия Использование возможностей переговоров по видам («уступок – сближения», «взаимных выгод»). Взаимный поиск компромиссов; «тайм-аут» в случае тупика; возобновление переговоров Заключительная стадия при успешном ведении переговоров включает в себя достижение соглашения и составление итоговых документов, если это необходимо
Этап анализа результатов и выполнения достигнутых договоренностей	1. Оценка успешности переговоров Субъективные оценки переговоров и их результатов; Степень решения проблемы; Выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств. 2. Анализ содержательной и процессуальной стороны Что способствовало успеху; Какие возникали трудности и как они преодолевались; Что не учтено при подготовке к переговорам и почему; Каково было поведение оппонента на переговорах; Какой опыт ведения переговоров можно использовать

Являясь составной частью оперативно-тактических операций, проводимых в необходимых случаях правоохранительными органами, переговоры с преступниками обычно содержат следующие компоненты:

· специфическую криминальную ситуацию, требующую ведения таких переговоров, без которых невозможно достижение планируемых целей;

· диалог сторон — субъектов переговоров — для достижения ожидаемого результата;

· решение задач предупреждения, раскрытия и расследования преступлений и связанных с ними вопросов путем достижения соглашения;

· в случае положительного исхода переговоров — исполнение обязательств, взятых на себя сторонами.

Переговоры включают в себя четыре относительно самостоятельных, но взаимосвязанных периода.

1. Подготовка к переговорам, обсуждению проблемы. На этом этапе обобщается первоначальная информация о ситуации, требующей ведения переговоров, принимаются решения об их ведении, выделяются переговорщики, собираются дополнительные данные о возникшем конфликте, определяется тактика ведения диалога, устанавливаются контакты с преступниками, достигается стабилизация обстановки.

2. «Захват позиций». Здесь организуется взаимодействие сил и средств, обеспечивающих общественную безопасность, возможность разрешения конфликта силой; путем психологического воздействия обеспечивается склонение преступников к отказу от преступного поведения.

3. Выдвижение и обсуждение предложений и условий, поиск компромиссов, нахождение вариантов взаимоприемлемых решений, торг, психологическая борьба.

4. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения, определение путей реализации, анализ проведенной работы.

 

Преступники, как правило, сами выбирают тех, с кем хотят вести переговоры. Подготовка этих переговоров проходит в крайне ограниченное время. Ключевую роль в таких переговорах играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Часто переговоры с преступниками используются для прикрытия применения силы.

Переговоры – это социально-психологическое явление, включающее в себя анализ психологических механизмов и технологии переговорного процесса. Под психологическими механизмами в данном случае понимается целостная совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к желаемому результату.

Технология же переговоров – это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе их проведения и принципов их реализации.

Выделяют следующие механизмы переговоров (рис.6.6).

 

Рис.6.6. Механизмы переговоров

 

1. Согласование целей и интересов оппонентов. Благодаря действию именно этого механизма переговоры и становятся переговорами.

Как считает, Р. Фишер, переговорный процесс – специфический вид совместной деятельности, особенность которого состоит в том, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся.

Независимо от схемы организации, переговоры могут достичь успеха только через согласование целей и интересов их участников. Если сторонами констатируется полный или частичный учет интересов, то переговоры можно считать успешными или относительно успешными.

Согласование целей и интересов, по мнению Фишера и Юри, будет осуществляться более эффективно, если придерживаться следующих правил:

· сделать разграничения между участниками и предметом переговоров – нужно обсуждать проблему, а не друг друга;

· сосредоточиться на интересах, а не на позициях;

· прежде, чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей, не стремясь отыскать единственно правильное решение, продумать широкий круг возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и примиряли интересы несовпадающие;

· результаты переговоров оценивать не по тому, насколько довольны или недовольны остались оппоненты, а по каким-либо более объективным критериям – например, мнениям авторитетных независимых экспертов, прецедентам разрешения подобных противоречий и т. д.

Кроме этого, позитивное влияние на согласование целей и интересов, по мнению ряда исследователей, оказывают хорошие или нейтральные межличностные взаимоотношения сторон, уважительное отношение к оппоненту, способность к корректировке своих целей.

 

 

2. Стремление к взаимному доверию сторон. Очевидно, что в процессе протекания конфликта трудно говорить о каком-либо доверии сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы путем переговоров или, образно говоря, «мирным путем», по сути, запускает механизм установления доверия. Согласие сторон на переговоры означает перемирие, пусть, возможно, и временное. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов на конструктивное проведение переговоров.

3. Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. В ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент, как правило, или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. При этом возможно возобновление конфликтных действий.

 

Однако сами по себе теоретические знания могут стать только первым этапом в овладении этим искусством.

В общем смысле технология ведения переговоров включает в себя (рис.6.7):

 

Рис.6.7. Технология ведения переговоров

 

1. Способы подачи позиции. По мнению М.М. Лебедевой, существует четыре способа подачи позиции участников переговоров:

-открытие позиции – когда в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера;

-закрытие позиции, характеризующееся тем, что участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией;

-подчеркивание общностей в позициях;

-подчеркивание различий в позициях.

При этом подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций – аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

2. Принципы взаимодействия с оппонентом:

-не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

-внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

-не быть пассивным на переговорах, поскольку это может быть воспринято как нежелание вести переговоры или как недостаточная подготовка к ним;

-не убеждать партнера в ошибочности его позиции;

-при согласии оппонента пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

3. Тактические приемы взаимодействия с противостоящей стороной (рис.6.8). Применяемые на различных этапах переговоров, они столь разнообразны, что их обобщение, перечисление и пояснения к ним могут составить материал для отдельного научного исследования.

 

Рис.6.8. Классификация основных тактических приемов