Основных подходы к изучению переговоров

в современной психологии

Разработке основ урегулирования и разрешения конфликтов посвятили свои фундаментальные работы такие отечественные социальные психологи, как А.Я. Анцупов (1993, 1999), Н.В. Гришина (1995, 2000), С.И. Ерина (1982), Л.А. Петровская (1997), Б.И. Хасан (1996), А.И. Шипилов (1993, 1999, 2000).

Фундаментальная идея современной конфликтологии сводится к пониманию того, что конфликт может быть управляемым, в результате чего его исход будет иметь конструктивный характер.

Анализ научных работ в русле психологических особенностей ведения переговоров – предполагает выделение четырех основных теоретических источников.

1. Социально-психологическая традиция исследования переговоров, как эффективного средства разрешения социальных конфликтов, опирается на богатейшую, прежде всего, эмпирическую базу политической науки, имеющую многовековую историю.

2. Вклад в исследуемую проблему западной социологии, чье влияние стало значительной философско-социологической базой для развития идей в области управления социальными конфликтами.

3. Рассмотрение проблемы разрешения конфликтов в рамках традиционных психологических теорий. Психологическое изучение разрешения конфликта концентрируется на анализе межличностных и внутриличностных противоречий, а также на вопросах прикладного характера, связанных с нахождением психологических средств, способствующих разрешению конфликтов, важнейшими из которых являются переговорные процедуры. В психологии проблема разрешения конфликта исследуется, главным образом, в русле мотивационных и когнитивных концепций.

4. Важным источником возникновения самостоятельного направления по изучению психологии ведения переговоров являются такие течения западной социальной психологии теоретико-игровое (М. Дойч, 1960; Раппопорт, 1960; Керр, 1989; Девис, 1991; Аллисон, 1992) и теорию организационных систем (Р. Блейк, Дж. Мутон, К. Томас).

Акценты смещаются с изучения процесса конфликтного взаимодействия и их типов к вопросам разрешения конфликтов. По сути, в основе обоих направлений в прямой постановке рассматриваются переговорные процедуры взаимодействующих в конфликте оппонентов, намечены возможные стратегии поведения противостоящих сторон, предпринята попытка определения и описания психологически конструктивных, зрелых поведенческих реакций в условиях разрешения противоречий.

В основе теоретико-игрового подхода лежит задача построения универсальной схемы взаимодействия оппонентов в вопросах разрешения конфликтов.

Альтернативой теории игр и результатом критики ее идей в социальной психологии стало появление так называемой теории организационных систем. Предмет исследования указанной теории тот же – стили поведения участников конфликтного взаимодействия. Однако если теоретики игр уповали больше на экспериментирование в лабораторных условиях, (что и заложено в названии направления), то разработчики данного направления поставили перед собой задачу исследовать стили конфликтного поведения в реальных условиях.

Последние три десятилетия характеризуются устойчивым интересом психологов к вопросам разрешения конфликта, в том числе и с применением переговорных процедур.

На базе теоретико-игрового подхода и теории организационных систем в 70-е годы начинает формироваться самостоятельное направление по исследованию теории и практики переговорного процесса и посредничества (медиации) как способов разрешения конфликта. В последние десятилетия именно это направление наиболее перспективно.

Проблема переговоров, а в более широком плане, психология переговорного процесса, актуализировалась в российском обществе в последнее десятилетие, что, в значительной степени, явилось последствием влияния западного опыта, где понятия «переговоры», «деловое общение» стали считаться конфликтологической, правовой и этической частями общей культуры индивида.

Систематическая практика переговоров, когда-то бывшая уделом только дипломатов и предпринимателей, ныне широко изучается профессиональными психологами, социологами, политологами, педагогами, специализирующимися на разрешении разногласий разного рода – от бытовых проблем до масштабных общественных конфликтов. Отношение к переговорам как к наиболее конструктивной форме урегулирования конфликтов явилось результатом определенной эволюции взглядов в данной области.

Это привело к появлению целого направления в прикладной психологии – работе специалистов-практиков, способных оказывать помощь в успешном разрешении конфликтов путем профессионально организованного переговорного процесса.

Сегодня исследования ведутся, в основном, в интересах двух проблем.

1. Выявление совокупностей условий, способствующих принятию конфликтующими сторонами решения приступить к переговорам.

2. Изучение процесса переговоров на той его стадии, когда стороны уже приняли решение идти на поиск взаимных соглашений.

 

 

Интересен семантический аспект генезиса понятия «переговоры». В известном словаре В.И. Даля это понятие далеко от сегодняшнего восприятия. Переговоры означают «переговорить, говорить то же, повторять говоренное, передавать чужие речи». В толковом словаре русского языка, изданного в СССР в 1935-1940 гг. под редакцией Д.Н.Ушакова, под переговорами понимаются только мирные переговоры, которые проводятся по окончанию войны. Об иных переговорах упоминания нет. В словаре С.И. Ожегова в 70-е гг. появляется значение, близкое к сегодняшнему пониманию – «переговоры – обмен мнениями с какой-либо деловой целью».

Сам термин «переговоры» ведет свое происхождение от латинского «negociare» и первоначально использовался для обозначения деловых сделок и разрешения спорных вопросов. Позднее термин «переговоры» стал ассоциироваться с деятельностью профессиональных дипломатов. На сегодняшний день термин «переговоры» приобрел широкое хождение, и различные типы регулирования споров от дел международных и проблем бизнеса до разного рода бытовых разногласий часто именуются переговорами.

Для отечественной социальной психологии, помимо исследований переговоров в рамках политологической традиции, правомерно выделить исследовательский интерес в области переговорного процесса, связанного с функционированием силовых структур и, прежде всего, МВД – как узко ориентированная переговорная деятельность по отношению к преступникам, захватившим заложников (воздушное судно, исправительно-трудовое учреждение и т.д.).

 

6.2. Функции переговорного процесса

Начало переговоров с преступниками в мировой практике, оказавшее существенное влияние и на практику отечественную, датируется 5 сентября 1972 года, когда группа террористов захватила заложниками в Мюнхенской олимпийской деревне девять спортсменов, требуя вылета в Ближневосточную страну. Результаты проведения силовой операции оказались совершенно противоположны ожидаемым, – все заложники погибли. Подводя итоги этой операции, эксперты пришли к выводу, что применение силы в подобных ситуациях требует особой осторожности, и альтернативой здесь могут быть только переговоры.

Международная общественность в рамках ООН принимает соответствующие законодательные документы – «Конвенция по борьбе с заложничеством в мирное время» (1977 г.) и «Конвенция о борьбе с захватом заложников» (1979 г.)

До начала 90-х годов специфические знания, накопленные специалистами соответствующих силовых структур, характеризуются как малодоступные для широкого круга общественности, в том числе и для социальных психологов, разрабатывающих проблемы разрешения конфликтов посредством переговоров.

В открытой печати отсутствовали результаты таких исследований. Это обстоятельство вполне объяснимо с точки зрения инструментального использования переговоров в решении задач борьбы с одной из опаснейших форм правонарушений – преступлений с захватом заложников. Однако своеобразная ведомственная замкнутость исследований в этой области значительно обедняла общее направление изучения переговорного процесса в отечественной социальной психологии.

Кроме того, проблема в последнее десятилетие получила значительное общественное звучание в России, и не могла не стать предметом пристального анализа со стороны широкого круга ученых в различных областях гуманитарного знания.

Отсутствие внятной практики в области урегулирования конфликтов посредством переговоров сказалось на эффективности решения внутренних проблем России. Страна оказалась практически беспомощной перед огромным числом конфликтов, обрушившихся на нее. Осознание значимости всестороннего анализа проблемы переговоров подтолкнуло ученых, представителей силовых структур сделать часть своих исследований доступными для специалистов, в которых инструментальной частью выступает уже не деятельность, направленная на решение проблемы, как таковая, а непосредственно психические образования человека.

Российская, да и мировая действительность, особенно после событий в США в сентябре 2001 г., свидетельствует о том, что переговоры в экстремальных условиях (применение или угроза применения силы, а это могут быть террористы, преступники) — довольно актуальная проблема для нашего времени, и в частности для сотрудником правоохранительных органов.

Фактически эти проблемы ставят руководителей разного уровня и ранга в положение, когда необходимо вести диалог с противником с целью прекращения насилия и достижения компромисса.

Надо помнить, что из всех способов преодоления противоборства сторон переговоры между ними являются наиболее эффективными.

В русле нашего повествования интересна мысль В.Мастенбрука (1993), отмечающего, что «переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах».

В то же время большинство людей, по его мнению, весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное как переговорные отношения», «не способны распознавать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера».

Таким образом, понятие «переговоры» используется исследователями и практиками уже применительно не только к ситуациям деловых и официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. Это определяется сходством процесса взаимодействия в различных ситуациях межличностного общения, повторяемостью определенных структурных элементов данного процесса, используемыми приемами и действием одинаковых психологических механизмов, т.е. практически переговорный процесс реализуется во всех тех ситуациях межличностного взаимодействия, в которых согласовываются или уточняются интересы (в обоюдном или одностороннем порядке), ищется общая точка зрения на какие-то вопросы, осуществляется организация совместных действий или изменяется поведение партнера без применения «силового» принуждения.

Переговоры представляют собой специфический вид социального взаимодействия. Кардинальной характеристикой такого взаимодействия является несовпадение целей, интересов, позиций людей, включенных в переговорный процесс. Собственно потребность в переговорах и возникает лишь тогда, когда мнения не совпадают, интересы и позиции расходятся.

Переговоры, по мнению А.Я. Анцупова и А.И. Шипилова, — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

 

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества.

Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждая из сторон переговоров сама решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение — это единое решение, которое участники рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Таким образом, переговоры – это механизм разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблем.

Наличие общения сторон на переговорах – их важнейшая социально-психологическая характеристика, оно является неотъемлемой частью переговорного процесса. Р. Фишер и У. Юри отмечают, что без общения не бывает переговоров.

Процесс переговоров может начаться, если стороны: помимо противоречащих интересов имеют и значимые общие интересы; считают возможным достижение определенного понимания или соглашения, которое для них более выгодно, чем другие альтернативы; вступают в дискуссию в поисках взаимно удовлетворяющего решения. Готовность сторон идти на компромиссы или забота о получении другой стороной определенной выгоды не является обязательным атрибутом переговоров. Возможна ситуация, при которой каждая из сторон высказывает просьбу или выдвигает требование не с целью пойти на компромисс, а с целью добиться уступок только от другой стороны. Подчас сами переговоры могут привести к обострению отношений. Тем не менее отказываться от них нецелесообразно.

Необходимость в переговорах возникает тогда, когда имеются противоречия, различные точки зрения или необходимо договориться о совместной деятельности. Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной.

Это понимание предпочтительно должно носить как бы превентивный характер. А.И. Шипиловым была изложена следующая логика конфликтного взаимодействия. Взаимные конфликтные действия способны видоизменять, усложнять первоначальную конфликтную структуру, привнося новые стимулы для дальнейших действий.

Схематично это можно представить: переход от переговоров к борьбе – борьба накаляет эмоции – эмоции увеличивают ошибки восприятия – это ведет к интенсификации противоборства. Такой процесс дестабилизации получил в социальной психологии название «эскалация конфликта».

На сегодняшний день специалисты в области переговорного процесса (М.М. Лебедева, Р. Фишер) выделяют два вида переговоров, вытекающие из их предназначения – разрешать споры и сотрудничать. Один из них существует в условиях конфликтного взаимодействия, другой – в рамках проблемы (рис.6.1).

 

Рис.6.1. Модели ведения переговоров

 

Они не функционируют сами по себе, а тесно переплетаются. Сотрудничество зачастую переходит в конфликт, а урегулирование конфликта в дальнейшем может привести бывших соперников к сотрудничеству.

По мнению М.М. Лебедевой, переговорный процесс в условиях конфликта, во-первых, накладывает на участников другой уровень ответственности за принимаемые решения, многократно увеличивая «цену ошибки», поскольку неверное, как и несвоевременное переговорное решение влечет за собой продолжение или усиление конфликта со всеми вытекающими последствиями.

При сотрудничестве «цена» ошибки также может быть дорогой, однако в условиях предполагаемого доверия сторон ее легче исправить. Во-вторых, на переговорах в условиях конфликтных взаимоотношений речь идет о распределении или перераспределении, то есть о том, как «поделить пирог», а не как его испечь. В связи с этим переговоры в конфликте отличаются большей жесткостью, настойчивостью в усилении своей позиции.

Анализ литературы по проблеме переговорного процесса позволяет выделить следующие их функции (рис.6.2):

 

Рис.6.2. Общие функции переговорного процесса

 

1. Информационно-коммуникативная функция. В данном случае стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, налаживанием новых связей и отношений. Как считает М.М. Лебедева, это еще не переговоры, а скорее предпереговоры».

2. Функция регуляции и координации действий. В отличие от информационно—коммуникативной, эта функция реализуется, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности.

3. Функция контроля. Переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений. Эти функции имеют место там, где есть стремление сторон договориться.

4. Функция отвлечения внимания – часто используется с целью выиграть время для наступления более благоприятной ситуации одной из сторон.

5. Функция проволочек. В данном случае речь идет о поведении одной из сторон, направленной на то, чтобы успокоить оппонента, создать у него иллюзию стремления к конструктивному решению проблемы.

Две последние функции можно рассматривать как манипулятивные. Под манипуляцией, в данном случае, понимается вид психологического воздействия, искус­ное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у дру­гого человека намерений, не совпадающих с его актуально су­ществующими желаниями.

Примеры такого рода взаимодействия с оппонентом часто можно встретить в практике ведения переговоров с преступниками, захватившими заложников. В экстремальных ситуациях, когда преступники не идут на конструктивный диалог, такого рода переговоры становятся как бы «псевдопереговорами» с основной функцией – выиграть время для подготовки соответствующими службами специальной операции.

В.П. Илларионов готовность к силовой операции по освобождению заложников включает отдельным пунктом в алгоритм действий при подготовке к переговорам.

Необходимо отметить, что изложенное выше не означает, что манипулятивные действия сторон не предполагают наличие искреннего интереса в поиске разрешения противоречия. Использование этих функций, как приложение к первым трем, практически, всегда будет иметь место на переговорах.

6. М.М. Лебедева выделяет еще одну функцию переговоров – рекламно-пропагандистскую. Такие переговоры встречаются в политике и в торговых отношениях. Они достаточно ши­роко освещаются в печати для пропаганды взглядов, убеждений, идей и в целях рекламы.

В этом случае, по существу, стороны (или одна из сторон) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Такого рода переговорная деятельность позволяет сторонам показать себя в выгодном свете в глазах общественности.

Эти переговоры тоже можно считать условно манипулятивными, только в данном случае оппоненты манипулируют не друг другом, а общественным сознанием. В качестве примера реализации упомянутой функции переговоров, можно привести недавнюю попытку представителей А. Масхадова якобы начать переговорный процесс с федеральными силами. Однако на деле это была очередная попытка привлечения внимания к себе мировой общественности.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают реализацию нескольких функций, образующих своеобразную иерархию, в которой разные функции могут быть более или менее важными для того или иного участника переговоров.

Важно помнить, что главной функцией переговоров остается все же разрешение противоречия, решение проблемы. Другие функции, по мнению Ф. Икле (1976), можно считать «побочными эффектами».

Помимо общих функций переговорный процесс выполняет ряд специфических функций (рис.6.3).

1. Функция разведки, «прощупывания», получения информации. Данная функция реализуется через вступление в переговорное взаимодействие с представителями противостоящей стороны. Умело организованные переговоры и, прежде всего, психологический настрой именно на переговоры, то есть на совместную с оппонентом работу, всегда эффективнее, чем другие формы общения (предъявление требований, опрос, допрос и т.д.).

2. Установление личностных контактов. В данном случае указанная функция играет важнейшую психологическую роль в плане восприятия оппонентами друг друга.

 

 

Рис.6.3. Специфические функции переговоров

 

3. Функция разъяснения, убеждения в необходимости принятия или принятого «правильного» решения. Далеко не все требования федеральной стороны принимаются противостоящей стороной нейтрально, либо с готовностью их выполнять или мириться с ними. В то же время переговорный процесс с лицами так или иначе заинтересованными в складывающейся обстановке в значительной мере снимет лишнюю нервозность и эмоциональный градус даже при негативном отношении к высказанным требованиям.

4. Функция манипулирования, лавирования, обмана, затягивания времени.

5. Психологическое давление на оппонента. Реализация этой функции предполагает как непосредственно психологические, вербальные и невербальные приемы давления, так и опосредованные, как, например, демонстрация силы, апелляция к негативным для противостоящей стороны последствиям возможного применения силы и т.д.

6. Уход от «неудобных» решений.

 

6.3. Типология ситуаций переговоров в профессиональной деятельности

 

В каких же ситуациях ведутся переговоры сотрудниками правоохранительных органов? Это: захват заложников; похищение людей; хищение взрывчатых и отравляющих веществ с угрозой совершения террористического акта; с преступниками при их задержании; преступные посягательства на произведения искусства и памятники старины, антиквариат.

Специфика этих случаев такова, что правоохранительные органы не имеют возможности пресечь и предотвратить преступление предусмотренными законом мерами либо:

а) вследствие неизвестности места пребывания преступников при захвате заложников, похищении людей, в том числе детей, угрозах взрывов, совершении других названных выше преступлений, розыске преступников;

б) когда применение предусмотренных законом средств пресечения преступной деятельности (применение спецсредств, физической силы, оружия, задержания и ареста преступников) может повлечь тяжкие последствия в виде гибели людей, уникальных произведений искусства, причинение другого непоправимого ущерба. Переговоры — незаменимый в этих случаях выход из возникшего конфликта.

Представляется, что в ходе переговоров нередко реализуется и «пресечение» и «предотвращение» преступлений, достигается индивидуальное предупреждение преступлений, отказ от преступных намерений, пресечение акта преступного поведения, в этом смысл переговоров с преступниками, залог их эффективности в борьбе с преступностью.

Рассмотрим особенности этого вида переговоров.

По цели ведения переговоров: об освобождении заложников и похищении людей (в том числе детей), предупреждении взрывов, поджогов, отравлений и других подобных акций, выдаче похищенного оружия, взрывчатых и отравляющих веществ, бактериологических, радиоактивных и других материалов, возвращении похищенных культурных и исторических ценностей, о сдаче преступников властям и других (могут одновременно достигаться две и большее число целей).

По мотивам действий преступников: политическим, националистическим, корыстным, незаконной эмиграции, уклонения от задержания, освобождения из-под стражи, мести, иным преступным намерениям (имеют место различные совокупности этих мотивов.)

По отношению к преступлению и возбуждению уголовного дела: до совершения преступления, в период совершения преступления, после совершения преступления; до возбуждения уголовного дела, после его возбуждения.

По длительности переговоры с преступниками бывают краткосрочными — их период определяется количеством часов), среднесрочными — их период определяется сутками и, наконец, длительными их период исчисляется неделями, а то и месяцами и даже годами.

По числу сторон: двусторонние, многосторонние, когда каждая сторона имеет собственные интересы в переговорах.

По числу участников: один на один (представители каждой стороны), по несколько человек с каждой стороны, между группами людей. Различные комбинации численности сторон в зависимости от ситуации.

По степени сложности: простые, когда обсуждается один предмет переговоров; сложные, когда обсуждается ряд вопросов в их последовательности и преемственность (многоходовые).

По уровню представительства сил правопорядка: на местном уровне (городском, районном), на уровне республики, края, области, на государственном уровне, с участием представителей иностранных государств, смешанные уровни представительства.

По степени опосредования контакта сторон: прямые (непосредственный контакт), через посредников (переводчиков), с участием третьей нейтральной стороны, смешанные типы таких переговоров.

По форме контакта сторон, форме ведения: устные, письменные, без применения технических средств (радио, телефон, мегафон и другие средства связи), смешанные формы контакта сторон.

По степени гласности: гласные, о ходе которых информируется общественность; негласные (тайные), когда признано необходимым не сообщать о них по различным оперативно-тактическим и иным основаниям, по договоренности сторон.

По характеру условий, выдвигаемых преступниками: приемлемые, невыполнимые условия, частично выполнимые.

Практика ведения переговоров с преступниками требует также разграничения ситуаций в зависимости от:

· известности или неизвестности места нахождения преступников и заложников;

· стационарного места нахождения преступников и заложников (жилой массив, подразделение ИТУ, промышленный объект, предприятия, учреждения, полевые условия и др.);

· возможности или невозможности применения к преступникам силы (физической силы, специальных средств, оружия);

· наличия данных о личности преступников и их жертв, преступных намерениях;

· нахождения преступников в кабине пилотов (при захвате воздушного судна).

Кроме того, переговорные контакты можно рассматривать как неизбежные и потенциально возможные в следующих ситуациях.

1. Взаимодействие с населением, предполагающее переговорный контакт в процессе осуществления патрульно-постовой службы для охраны общественного порядка в крупных населенных пунктах. Характеризуется протеканием в условиях психологической напряженности, а иногда и в конфликтных ситуациях. Для сотрудника милиции важно уметь установить контакт с гражданами и вызвать их доверие. Неумение найти адекватный стиль общения в сложных, конфликтных, нестандартных ситуациях негативно сказывается на оценке их деятельности населением, может осложнить реальную ситуацию.

2. Взаимодействие с населением, предполагающее наличие переговорных контактов, осуществляемое в обычных условиях. Обеспечение массовых мероприятий предполагает особо напряженные в психологическом плане ситуации социального взаимодействия, в том числе и переговоры с толпой (группой людей) с пониженным уровнем рационального восприятия, чье поведение часто выходит за рамки права, не говоря уже об этических нормах.

3. Переговорные ситуации, проводимые сотрудниками подразделений специального назначения. Характеризуются высокой степенью психологической напряженности, реально существующим, а не предполагаемым риском для жизни. Специфика задач, возлагаемых на спецназ, предполагает непосредственно боевую деятельность в различных ситуациях. Тем не менее, общий настрой на, прежде всего, физическое устранение оппонентов не исключает и переговорный контакт с противостоящей стороной. Когда же речь идет о жизни заложников, то переговоры, как правило, проводятся обязательно.

4.Особое место в переговорной практике являются – переговорные ситуации в чрезвычайных условиях. Как правило, под официальной формулировкой «обеспечение режима чрезвычайного положения» в обыденном сознании укоренились войны и военные конфликты на территории бывшего СССР и нынешней России. Переговорная практика настолько богата, что дать ей точную научную классификацию достаточно сложно.

А). Переговоры с лидерами незаконных вооруженных формирований. Цели этих переговоров могут быть различными: переговоры о прекращении боевых действий, чаще как ультимативные требование со стороны федеральных сил. Кроме того, возможны переговоры по поводу заключения временного перемирия; переговоры, связанные с обменом пленными, либо погибшими; переговоры по поводу оставления незаконными вооруженными формированиями различных населенных пунктов, с целью не допустить большого числа жертв со стороны мирного населения и разрушений. Часто ведутся с помощью посредников (старейшины, наиболее уважаемые граждане, представители местной администрации), иногда без непосредственного контакта с лидерами незаконных вооруженных формирований, а только с посредниками; переговоры по освобождению лиц, взятых в заложники.

Б). Переговоры с местным населением, нейтральным по отношению к вооруженному конфликту:

-переговорный контакт с администрацией, религиозными лидерами, старейшинами по урегулированию самых различных вопросов;

-переговоры с гражданами по соблюдению режима чрезвычайного положения, налаживания взаимоотношений с населением, при проверке паспортного режима, при блокировании населенных пунктов и др.;

-переговорный контакт с группой граждан (толпой), часто враждебно настроенной – как один из наиболее сложных видов переговорного взаимодействия.

Представленные ситуации потенциального переговорного взаимодействия характеризуются непредсказуемостью, новизной, а, иногда, и уникальностью.

Важной отличительной чертой переговоров является их направленность на согласование целей и интересов. Какие бы схемы и технологи ведения переговоров не применялись сторонами, они могут достичь конкретного результата лишь посредством согласования целей.

Другая особенность переговоров состоит в том, что стороны, хотят они этого или нет, вынуждены считаться с мнением друг друга. Более того, всей структурной организацией и динамическими тенденциями переговорного процесса они подталкиваются к достижению взаимного доверия.

Наконец, переговоры отличаются от других видов профессионального общения тем, что оппоненты вынуждены стремится к обеспечению баланса власти и взаимного контроля сторон. В процессе переговоров договаривающиеся стороны способны использовать различные методы: от признания собственной неправоты до угроз и шантажа. Поэтому без взаимного контроля достижение реального результата невозможно, так как переговоры скатываются к конфликту (Анцупов А.Я., Шипилов А.И.,1999).

Особенностью переговоров является также и то, что они, как правило, ведутся группами людей. Переговоры могут также вестись специально назначенными переговорщиками, цели которых (выполнить заказ) существенно отличаются от целей заказчиков (решить проблему). Тем не менее критерием успешности переговоров выступает выполнение обеими сторонами заключенных договоренностей. Перечисленные особенности оказывают влияние на выбор соответствующих схем и методов в формате переговоров.

В качестве противостоящей стороны на переговорах, могут выступать, как обычные граждане, местное население, так и преступники, преступившие закон. По сути, это два разных вида переговорного взаимодействия с оппонентами, требующие от сотрудника определенных переговорных навыков. Первые ситуации будут характеризоваться в большей мере, как профессиональное общение, где общая культура, нормативность поведения милиционера, реализация им определенных этических норм станут определяющими в переговорном взаимодействии.

В то же время всегда существует потенциальная возможность выхода поведения простых граждан за рамки не только норм морали, но и права, что делает указанные переговоры потенциально трудными, а, иногда, и опасными.

Вторые ситуации попадают под целое направление в переговорной практике силовых структур, и, прежде всего, представителей органов МВД – переговоры с преступниками (рис.6.4).

В большинстве случаев, цели будут носить интегральный характер, т.е. присутствовать в комплексе. Например, стремление сохранить жизни и здоровье подчиненных военнослужащих, предпочитая уклониться от столкновения в ситуации, где это возможно, безусловно, будет для офицера одновременно личной, человеческой и общественно-значимой целью.

 

 

 

Рис.6.4. Цели переговорного взаимодействия

Таким образом, анализ социально-психологической стороны переговорных ситуаций, позволяет выделить три формы переговорного контакта с оппонентами.

1. Переговоры, допускающие манипуляцию оппонентом, главной задачей которых является разрешение противоречия не путем «классических переговоров», а нейтрализацией влияния оппонента. Иногда под «ширмой» переговоров речь может идти и о физическом устранении противостоящей стороны, в зависимости от «цены» предмета переговоров. В то же время разрешение противоречия может не выходить за рамки самих переговоров и инструментальным фактором будут выступать переговоры, а не силовое разрешение проблемы.

2. Переговоры с противостоящей стороной, как средство разрешения конфликтов различной степени напряженности, предполагающие учет офицером-переговорщиком статуса и точки зрения оппонента. Подобная форма переговорного контакта в наибольшей степени соответствует понятию «классические переговоры», рассматриваемому в социальной психологии.

3. Переговоры, как профессиональное общение с противостоящей стороной в отсутствии ярко выраженной конфликтной ситуации, являющееся, по сути, искусством ведения спора, диалога.

Всем трем перечисленным формам переговорного контакта будут присущи как общие черты, так и особенные, специфические.

Кроме того, надо иметь в виду ряд моментов (рис.6.5): во-первых, у достигнутых договоренностей в ходе переговоров нет юридической силы. Ситуации могут быть самые различные последствия – вплоть до трагических, связанных с расправой с участниками переговоров.

Во-вторых, контакт с противостоящей стороной не всегда санкционирован вышестоящим руководством. В большинстве случаев нет возможности получить указания или совета, очень многое будет зависеть как от общей переговорной подготовки сотрудника, так и его готовности именно к конкретным переговорам, что потребует четкого понимания уровня своих полномочий, определения максимума и минимума условий, на которые может пойти переговорщик.

В-третьих, переговорщик в ряде случаев находится в заранее невыгодном положении. Он, как представитель государства, выступает на страже закона и обязан его соблюдать. Оппонент же часто просто игнорирует закон. И если общение с конкретным оппонентом, в той же степени заинтересованным в разрешении противоречия, носит, в самом общем плане, предсказуемый характер, то оппонирование, к примеру, толпе (эмоционально возбужденной группе людей) во многом будет хаотичным.

В-четвертых, цена итогов переговоров может быт