Инструкция по ведению переговоров, которая обеспечит отличный результат

Никогда не ведите переговоры с теми, кто недостаточно компетентен

Если вы испытываете сомнения, уточните у представителей, как они проводили подобные переговоры в прошлом. Обратите внимание на имена, даты - на все то, что может подтвердить уровень их ответственности.

Никогда не оформляйте ничего в письменном виде без твердой уверенности

Как только что-то зафиксировано письменно, это налагает некоторые обязательства как на вас, так и на ваших клиентов. Это имеет особое значение, когда вы ведете переговоры с профессиональным закупщиком, который будет использовать любые зафиксированные письменно факты как средство давления на вас.

Всегда учитывайте возможность уступить в том, что другая сторона сочтет очевидно выгодным

На первом месте стоят продажи, а переговоры - на втором. Если вы предлагаете товар, у вас будет возможность задать вопросы и определить те выгоды, которые ищет покупатель. А во время обсуждения условий покупатель может постараться скрыть свои желания. Поэтому становится сложно определить, что именно хочет покупатель.

Понимайте, когда надо уступить, и будьте уверены в правильности своих действий

Для того чтобы выполнить это требование, оно должно с самого начала признаваться остальными, чтобы все понимали свою ответственность в случае использования этой тактики.

5. Подготовьте как минимум 5 вариантов того, что может заинтересовать других

И вновь возвращаемся к тому, что главное - продажи, и лишь затем - совершение сделки. В таком случае вы будете знать заранее, еще до начала совершения сделки, что именно можно предложить.

6. Подготовьте как минимум 5 вариантов скидок, на которые вы можете пойти (исключая цену)

Никогда не ведите переговоров по цене. Ведите переговоры по другим вопросам, таким как технические характеристики, быстрота выполнения заказа и другие возможности, которые позволят избежать обсуждения цены.

Всегда относитесь к другим с уважением и достоинством

Ведите переговоры только по товарам и услугам, но не по личным вопросам. Никогда не допускайте, чтобы переговоры перешли в плоскость личных отношений. Это относится и к тем ситуациям, в которых могут возникнуть личные отношения. Просто запомните: если вы так хорошо понимаете друг друга, то почему вам понадобились переговоры? Если переговоры начинают приобретать личностный характер, то сразу прекращайте их и выделите дополнительное время для того, чтобы возобновить их позже.

Никогда не завершайте процесс переговоров, пока обеим сторонам не станет понятно то, что было достигнуто путем переговоров

В самом начале переговоров было бы неплохо четко сформулировать, чего вы хотите добиться при помощи обсуждения. Если вы сделаете это заранее, то вы избежите пустой траты времени и, что еще более важно, не станете обсуждать то, что не надо.

Вначале используйте подход продажи/покупки

Переходите к переговорам только в том случае, если вам не удалось успешно завершить продажу. Не надо начинать переговоры, пока покупатель дважды не откажется совершить покупку, при этом демонстрируя готовность купить.

Никогда не предлагайте дополнительные услуги, пока вы не зашли в тупик относительно цены и покупатель не обеспечил вас дополнительной информацией

Это касается демонстрации готовности к покупке и твердых гарантий относительно того, что ищет покупатель.

Сразу же записывайте результаты переговоров

Не оставляйте вопрос открытым для дальнейших дискуссий. Тот, кто первым изложит результаты письменно, выигрывает возможность изложить суть так, как выгодно ему. Если вы сделаете записи первым, то это также дает возможность сделать окончательное редактирование с минимальными рисками.

12. После того, как вы договорились, поблагодарите другую сторону, но не показывайте, что вы торжествуете!

Демонстративное ликование по поводу результатов переговоров дает понять другой стороне, что их использовали в своих интересах. Это может поставить под угрозу возможность долгосрочных отношений.

 

Ведение телефонных переговоров

Особенность телефонных переговоров определяется тем, что межличностная коммуникация лишена источников невербальной информации о партнере как при встрече «лицом к лицу».

Необходимо помнить, что в речевой коммуникации пути информации распределяются следующим образом:

7% — непосредственно через слово;

38% — посредством интонации и голоса;

55% — через выражение лица, мимики, жестов (улыбка, язык тела).

Таким образом, более половины информации о собеседнике во время телефонного разговора мы не получаем. Основная информационная нагрузка ложится на голос, интонацию, тембр, модуляции и пр. Именно они определяют и делают запоминающимся ваш личный имидж во время разговора по телефону. Таким образом, повысить действенность делового общения и переговоров по телефону можно благодаря совершенствованию речевого поведения.

Главная цель телефонных переговоров, если это не прямые продажи, — достижение договоренности о личной встрече. Разговор по телефону с официальными лицами приравнивается к личной встрече с ними, а устные договоренности с первым лицом организации имеют силу формального договора.

Первостепенный фактор в телефонных переговорах — высокий корпоративный дух команды и организации в целом, который передается благодаря верно выбранным интонациям. Личностное начало в телефонных переговорах очень важно и передать его можно только интонацией и голосом. Перед каждым, кто начинает деловую беседу по телефону, возникают следующие вопросы.

Как перевести идеи на язык чувств и интонаций?

Как окрасить идеи вашим чувством уверенности?

Как передать свою убежденность абоненту?

Необходимо стремиться к реализации этой главной цели — усилить стремление партнера по переговорам к непосредственным контактам. Главное качество успешных телефонных переговоров: новизна формы, свежесть содержания и свежесть слов.

Перед членами команды не должна стоять дилемма: речевая агрессия или речь с удовольствием. От любой речевой агрессии в телефонных переговорах легко защититься, положив трубку. Речь с удовольствием имеет одно и самое существенной достоинство — она всегда оставляет вам возможность позвонить еще раз. Позитивные отношения — основа успешных телефонных переговоров.

Имеют место моменты, которые значительно усложняют телефонные переговоры: лимит времени и ограниченные возможности восприятия информации только через слуховой канал.

В этой связи существуют определенные требования, которые следует выполнять при телефонном разговоре:

1) предельная лаконичность;

2) наибольшая структурированность и четкость;

3) максимальная образность и доходчивость.

Выполнение этих условий обеспечит лучшее усвоение информации собеседником, а значит, и увеличит эффективность телефонных переговоров.

 

Заключение

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.

Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.