Просто у тебя слишком мало неудач

 

Богатый папа, как всегда, рассмеялся. Этим он обычно давал мне понять, что все идет как надо, и все, что про­исходит, — это нормальный процесс обучения бизнесу.

— Сколько «холодных» визитов ты делаешь за день? — спросил он.

— Если хватает сил, то три или четыре, — ответил я. — Большую часть времени я занимаюсь подготовкой визитов у нас в офисе или прячусь в каком-нибудь кафе, набираясь храбрости, чтобы отправиться на очередной визит. У меня просто нет сил делать эти «холодные» ви­зиты. Меня трясет, когда мне указывают на дверь.

— Я не знаю такого человека, которому нравилось бы, когда ему указывают на дверь, или который с удо-
вольствием предлагал бы продукцию незнакомым ком­паниям, — сказал богатый папа. — Зато мне известны люди, которые научились справляться со страхом перед отказом и перед «холодными» визитами. И, несмотря на этот страх, добились невероятного успеха.

— Как же сделать так, чтобы избавиться от неудач? — спросил я.

Богатый папа опять засмеялся и сказал:

— Единственный способ остановить неудачи — это побыстрее все их претерпеть. У тебя слишком мало не­удач в день.

— Слишком мало?! — воскликнул я. — Вы что, до сих пор считаете меня ребенком? Как я могу хотеть еще боль­ше неудач, да еще чтобы они случались как можно чаще?

— Но если ты не захочешь побыстрее претерпеть все неудачи, то тебе все равно рано или поздно придется их испытать, — улыбнулся богатый папа. — Заметь, сейчас ты находишься как раз в середине процесса обучения. А он требует, чтобы ты делал достаточно много ошибок и учился на них. Чем быстрее ты будешь делать ошибки, тем быстрее пройдешь через процесс обучения и ока­жешься на другой стороне. Конечно же, ты можешь от­казаться от этого, но тогда весь процесс обучения пойдет насмарку.

Богатый папа говорил, в сущности, то же самое, что и Томас Эдисон, когда рассказывал, что тысячу раз тер­пел неудачи, прежде чем изобрел электрическую лам­почку. Он говорил то же самое, что говорил мне и мой инструктор в школе вождения гоночных автомобилей, который требовал, чтобы я гнал автомобиль на самой высокой скорости. Все они твердили об одном: если я
хочу быстрее пройти через процесс обучения, то должен постараться побыстрее претерпеть все неудачи, которые подстерегают меня на этом пути.

 

Когда не удаются даже неудачи

 

Приняв близко к сердцу совет богатого папы, я в тече­ние нескольких недель постарался увеличить число «хо­лодных» визитов. Я буквально бегал от двери одного офиса к двери другого. Но дело в том, что меня по-прежнему не пускали к тем важным персонам, с которы­ми мне нужно было поговорить. Повсюду на моем пути стояли прекрасно вышколенные секретари, умеющие охранять своих боссов от докучливых типов вроде меня.

Громоздя одну неудачу на другую, я все никак не мог добиться хоть какого-то успеха. Наконец я не выдержал и вновь позвонил богатому папе, чтобы попросить у него совета. Я сделал это, потому что видел, что даже неудачи мне не удаются. Он опять засмеялся и сказал:

— Значит, тебе нужно прибавить к своей дневной работе еще и вечернюю. Давай-ка найди какую-нибудь возможность продавать что-нибудь по вечерам — это позволит тебе иметь еще больше неудач за одни сутки.

Конечно же, от таких слов я просто взвыл. Мне со­вершенно не хотелось работать по вечерам. Я ведь был одинок, и это были Гавайи. Мне хотелось проводить вечера в ночных клубах на Вайкики, а не торговать. Вы­слушав мои жалобы и стоны, богатый папа просто спросил:

— Насколько сильно ты хочешь стать предпринима­телем? Запомни, что для предпринимателя навыком
номер один является умение продавать. Если ты не пройдешь процесс обучения этому навыку до конца, то тогда тебе лучше устроиться работать по найму Речь идет о твоей жизни, это твое будущее — и выбор за тобой. Ты можешь выбирать — испытать неудачи теперь или терпеть их потом.

Я уже не раз слышал эти поучения. Менялся только объект, о котором шла речь, — в данном случае это были продажи, — а сам урок все время оставался один и тот же. Все сводилось к тому, что если я хочу добиться успе­ха, я должен с радостью терпеть неудачи.

Так как совсем недавно я был свидетелем провала попытки моего родного папы создать собственный биз­нес, я понимал, насколько важно научиться хорошо тор­говать. Я знал, что если хочу стать предпринимателем из квадранта Б, то обязательно должен освоить этот навык. Но я уже просто не мог больше ходить из офиса в офис. С каждым днем это занятие вызывало во мне все боль­ший ужас. Однажды, после того, как я четыре раза вы­слушал ответ «Нас это не интересует», а один раз даже «Если вы не покинете мой офис, я вызову полицию», я погрузился в самую настоящую депрессию. Вместо того чтобы вернуться в офис, я пошел домой. Усевшись на стул в моей маленькой квартирке на Вайкики, я стал думать об увольнении из компании. Я даже стал думать о том, не пойти ли мне учиться в какое-нибудь учебное заведение, чтобы получить наконец-то степень магист­ра, но потом лег в постель, выпил пару таблеток аспири­на, и мне полегчало. Я почувствовал, что настало время всерьез взяться задело — претерпевать неудачи, но толь­ко иным способом.

 

 

Бесплатный труд

 

Вместо того чтобы искать для себя еще одну работу, я вспомнил один старый совет богатого папы: гораздо легче найти работу, если ты согласен работать бесплатно. Я отыскал одно благотворительное учреждение, нуждав­шееся в людях, которые ходили бы и собирали по вече­рам пожертвования. Так что после окончания рабочего дня в «Xerox» я отправлялся в спальные пригороды и с 19 часов до 21.30 ходил от дома к дому, собирая пожерт­вования. Это было круто! За два с половиной часа я пре­терпевал неудачи с такой скоростью, как будто в меня строчили ими из пулемета, — с такой скоростью я не смог бы получить такое количество отказов, даже если бы пытался продавать свой товар исключительно по те­лефону.

Вместо трех-семи визитов к клиентам, которые я де­лал за день от имени фирмы, я за эти два с половиной часа вечером делал иногда более двадцати визитов. Есте­ственно, что количество отказов и провалов резко воз­росло. Но удивительно: чем чаще мне отказывали, тем больше денег я собирал. Дело в том, что чем больше попыток я делал, тем опытнее становился в деле обра­ботки своих потенциальных клиентов. Мне уже было не так-то просто отказать. Я учился на своих редких удачах и, сопоставляя успехи с неудачами, начал постепенно изменять подходы. И получилось, что чем быстрее и больше я претерпевал неудач, работая по вечерам на бла­готворительную организацию, тем больше стал преуспе­вать, работая днем в «Xerox». Вскоре я уже поднялся с конца списка торговых агентов в его верхнюю часть. Так
что, хотя моя ночная работа и была бесплатной, мой дневной доход возрос.

Эти дополнительные часы работы даже оказали вли­яние на то время, которое я уделял развлечениям. Чем больше я получал отказов, когда собирал средства на благотворительность, тем больше получал удовольствия, отправляясь потом в ночные клубы Вайкики. Дело в том, что я вдруг перестал стесняться знакомиться с симпа­тичными женщинами. Я стал более раскрепощенным и свойственный мне страх того, что меня могут отверг­нуть, начал отступать. Вскоре я почувствовал, что начи­наю становиться наглым и женщины стали обращать на меня внимание, а потом просто липли ко мне. После четырех лет, проведенных в военном училище, где учи­лись только мужчины, а затем еще нескольких лет в кор­пусе морской пехоты я почувствовал себя просто на седь­мом небе, когда меня окружало такое количество при­влекательных женщин. Это намного лучше, чем быть одиноким «буки» и торчать в углу бара, издали глазея на симпатичных девиц.

Время с десяти вечера до часу ночи я неизменно про­водил на дискотеках— совсем как Джон Траволта в фильме «Лихорадка субботнего вечера». У меня был такой же белый костюм, длинная цветная рубашка, специаль­ные туфли для танцев,и нитка ракушек на шее. Куда бы я ни шел, в моей голове звучала песня «Откройся жиз­ни». Моя манера держаться была нелепой, и я уверен, что выглядел просто смешно, — но это срабатывало! Я трудился вовсю, чтобы довести до конца мое «домаш­нее задание» по овладению уровнем общения Треуголь­ника Б-И.