Почему они отказываются от этого

 

Одна из причин, почему так много начинающих пред­принимателей отказываются от своего бизнеса, состоит в том, что они быстро понимают, что подготовлены только к тому, чтобы заниматься одним из пяти видов работы.

Например, специалист творческого профиля может оказаться подготовленным только к тому, чтобы выпол­нить дизайн продукции. Адвокат подготовлен только к работе в области права. Инженер получает подготовку только для проектирования продукции или систем про­изводства, но ничего не смыслит в работе на всех других уровнях. Человек, получивший образование в области торговли и маркетинга, может хорошо вести только те дела, которые предполагают установление связей с людь­ми и общение. А бухгалтер или аудитор подготовлен только к работе с денежным потоком.

Когда предприниматели начинают присматриваться и соображать, какими видами работ им предстоит зани­маться, они часто осознают, что для того, чтобы полу­чить доход от своей прекрасной новой продукции, им необходимо сделать гораздо больше «домашних зада­ний», чем они сделали на самом деле.

 

Профессионал, который нанимает сам себя

 

Высокообразованные специалисты достигают успеха чаще, чем многие другие, потому что, как правило, в процессе образования проходят подготовку для работы не только на каком-то одном уровне.

В качестве примера давайте рассмотрим в терминах Треугольника Б-И бизнес адвоката:

 

1. Продукция. Вданном случае продукцией является сам адвокат. Вы нанимаете его для оказания осо­бых услуг, которым он обучен.

2. Право. Адвокаты имеют специальные лицензии, которые защищают их от конкуренции со сторо­ны всех тех, кто таких лицензий не имеет. В це­лом, права и обязанности адвокатов, работающих в юридической фирме, а также размеры возна­граждения каждого из них определяются соглаше­ниями. Кроме того, большинство адвока-тов за­ключают особые соглашения (письменно), в ко­торых определяются их обязательства в ходе взаимоотношений с клиентами.

3. Системы. Адвокатов обучают организовывать биз­нес-системы для обеспечения юридических услуг, а также для определения размеров причитающего­ся им вознаграждения и получения денег за свои услуги. Все системы распределения работы в це­лях максимального использования опыта и спо­собностей каждого адвоката уже давно отработа­ны и признаются всем профес-сиональным со­обществом.

Например, чтобы эффективно и сравнительно недорого провести юридическое исследование ка­кого-нибудь дела, сначала привлекаются менее опытные адвокаты с более низкими ставками оплаты, которые проводят подготовительные ис­следования, чтобы найти подходящую для данного случая статью законодательства, а уже затем дело передается для дальнейшего ведения более опытному поверенному. Часто используются со­ответствующие компьютерные программы, кото­рые помогают составлять счета за услуги и взимать деньги.

4. Общение. Адвокаты понимают, что для успеха в их деле необходимо поддерживать хорошую репута­цию в глазах клиентов и устанавливать с ними доб­росердечные отношения. На рынке юридических услуг очень большое значение имеют устные реко­мендации, хотя в наше время некоторые компа­нии стали все больше обращаться к услугам рекла­мы. Большинство людей уже достаточно хорошо понимают, в чем заключается работа адвоката, а это значит, что адвокатам нет нужды сообщать клиенту много информации и особенно вдаваться в объяснения.

5. Денежный поток. Предполагается, что все услуги адвоката будут оплачены его клиентами. Однако это не значит, что он может не обращать внима­ния на проблемы, связанные с денежным пото­ком. Дело в том, что очень часто деньги за услуги поступают только в конце того месяца, когда они были оказаны, и клиенты часто задерживают вы­плату судебных издержек. Так что нет ничего не­обычного, когда проходит 90 или 120 дней между предъявлением счета за оказанные услуги и полу­чением квитанции об их уплате. А ведь за это вре­мя адвокат должен оплачивать свои собственные счета.

Опять-таки, это упрощенная картина. Но она может пояснить нам, почему такие люди, как адвокаты, бухгал­теры, врачи, стоматологи, водопроводчики, электромон­теры, водители грузовиков, таксисты и няни, могут с большей легкостью создавать бизнес по своей специаль­ности. У них уже есть рынок, который нуждается в их услугах и готов за это платить.

Но для таких профессионалов, как школьные учите­ля и работники социальной сферы, путь к созданию соб­ственного высокодоходного бизнеса может оказаться гораздо труднее. Реальность такова, что клиентов, гото­вых заплатить за его услуги, гораздо быстрее может най­ти самостоятельно работающий профессионал-юрист, чем самостоятельно работающий профессионал-учитель.

Одна из причин, почему такие высокообразованные люди, как мой бедный папа, терпят фиаско в сфере пред­принимательства, заключается в том, что полученное ими образование совершенно не ориентировано на под­готовку к деятельности сразу на многих уровнях Тре­угольника Б-И. Многие представители других профес­сий, например пожарники, медсестры, библиотекари и секретари, тоже получают подготовку только для работы по определенному профилю, — но не для всех тех видов работ на пяти разных уровнях, которые требуются для бизнеса. Так что, прежде чем оставить свою нынешнюю работу, я бы настоятельно посоветовал им самым серьез­ным образом проделать всю необходимые «домашние задания».

Чтобы победить, вам вовсе не нужно

С самого начала быть впереди всех

 

Многие люди думают, что Томас Эдисон был первым человеком, который изобрел электрическую лампочку и тем самым способствовал основанию компании «Gene­ral Electric». Но в действительности он не был первым. На самом деле он был только двадцать третьим в списке людей, которые один за другим изобретали электриче­скую лампочку. Тогда почему история признает изобре­тателем именно Эдисона и почему его компания стала самой большой в мире? Ответ мы узнаем, если посмот­рим на Треугольник Б-И и сравним его с жизненным путем Эдисона и теми видами деятельности, которыми ему приходилось заниматься в своей жизни. Итак:

 

1. Эдисон родился в 1847 году.

2. С двенадцати до пятнадцати лет он работал на железной дороге: разносил и продавал закуски и газету, которую сам же издавал и печатал.

3. С пятнадцати до двадцати двух лет он работал те­леграфистом.

4. В 1869 году в возрасте двадцати двух лет он полу­чил свой первый патент.

5. В 1876 году он построил собственную лаборато­рию в Нью-Джерси.

6. В 1878 году он изобрел фонограф.

7. В 1879 году он изобрел электрическую лампочку.

8. В 1882 году он создал полную систему электриче­ского освещения города Нью-Йорка.

Умение собрать деньги для своего дела: общение

 

Как вы можете заметить, вместо того, чтобы ходить в школу в возрасте от двенадцати до пятнадцати лет, Эди­сон работал в сфере торговли. Он познал все взлеты и падения этого ремесла, когда торговал в поезде леденца­ми и собственной газетой. В этот период он работал на уровне общения.

Когда в 1974 году я оставил службу в морской пехоте, богатый папа сказал мне: «Тебе нужно поработать в сфе­ре продаж. Умение продавать — основной навык для любого предпринимателя». Я устроился в корпорацию «Xerox» и следующие два года очень мучился, потому что от природы был застенчив и жутко переживал, когда люди, к которым я приходил, указывали мне на дверь. Но к 1977—1978 годам я вошел в пятерку лучших торго­вых агентов этой компании.

Сейчас мне приходится встречать много предприни­мателей, у которых есть прекрасные идеи относительно какой-нибудь новой продукции или нового бизнеса. Но проблема для большинства из них состоит в том, что они не умеют эту идею «продать», то есть собрать для нее достаточно средств. Неспособность привлечь средства может рассматриваться как причина номер один, объяс­няющая, почему большинство людей, желающих от­крыть свое дело, отказываются от этого и возвращаются на прежние рабочие места.

Если вы не умеете продавать,

то не сможете стать предпринимателем:

Вопрос о денежном потоке

 

Если вы не умеете продавать, то не сможете стать пред­принимателем, потому что если вы не умеете продавать, то не сможете собрать деньги. Если уже сама мысль о том, чтобы стать торговым агентом и пытаться кому-то что-то продать, пугает вас, то вам лучше сначала нанять­ся на работу в какой-нибудь магазин, чтобы набраться опыта. Или пойти торговым агентом в какую-нибудь компанию вроде «Xerox», где вам нужно будет ходить от двери к двери по разным фирмам и предлагать им ку­пить продукцию вашей компании. Чтобы набраться сме­лости, вы могли бы еще попробовать подключиться к какой-нибудь компании сетевого маркетинга или к си­стеме прямых продаж, где вам предложат пройти курс подготовки.

Начинающий предприниматель может собрать день­ги следующим образом:

 

1. Взять у друзей и членов семьи.

2. Взять кредит в банках и других организациях.

3. Взять деньги у будущих клиентов.

4. Взять деньги у поставщиков.

5. Взять деньги у инвесторов.

6. Взять их на открытом рынке ценных бумаг.

 

Майкл Лектер написал книгу, которая называется «ДДЛ: Деньги других людей». Эту книгу стоит прочитать любому начинающему предпринимателю. В ней подроб-
но описывается каждый из указанных способов, как со­брать необходимый начальный капитал для открытия бизнеса.

В других книгах мне довелось прочитать о том, как это делал Эдисон. Он обладал таким талантом «прода­вать» идеи, что имел возможность организовать посто­янный приток венчурного капитала в свои проекты. Известно, что он опередил время в понимании и отра­ботке концепции «самораскрутки».

Способность Эдисона создавать вокруг своей персо­ны рекламную шумиху стала одной из причин, почему он смог получить кредиты: люди, которые давали день­ги, думали, что он действительно был первым, кто изоб­рел такую полезную вещь, как электрическая лампочка, в то время как на самом деле он был только двадцать третьим.