Неудачи начинают приносить прибыль

 

На третий и четвертый год моей работы в «Xerox» я уже не только поднялся с нижней строчки списка торговых агентов, но и перешел в его самую верхнюю часть. Я стал неплохо зарабатывать. Мои неудачи приносили прибыль. На четвертый год я уже прочно укрепился в почетном звании коммивояжера номер один. И как только я достиг этой вершины, я понял, что пришло время сделать сле­дующий шаг. Пора было уходить — мои «школьные» дни в сфере продаж подходили к концу. Настала пора учиться чему-то другому. Но как же мало я тогда знал! Я и не подозревал, что мой успех в сфере продаж очень скоро обернется самым большим провалом в моей жизни.

 

Четыре школы бизнеса

 

Богатый папа разъяснял своему сыну и мне, что есть четыре различных типа школ, в которых можно научить­ся вести бизнес.

 

1. Традиционные школы бизнеса. Эти школы суще­ствуют при колледжах и университетах и предла­гают своим учащимся традиционные программы обучения, за которыми следует получение соот­ветствующей степени, например степени магист­ра в сфере бизнеса.

2. Семейные школы бизнеса. Многие семьи, в ко­торых из поколения в поколение принято зани­маться бизнесом — вроде семьи моего богатого папы, — предоставляют прекрасные возможности
получить соответствующее образование. Но для этого желательно быть членом такой семьи.

3. Корпоративные школы бизнеса. Многие компании предлагают тем, кто хочет в них работать, особые программы обучения бизнесу. После окончания та­кого курса люди работают в данной компании и делают карьеру. Часто компании готовы даже запла­тить за обучение, а затем предоставить свободное время для повышения квалификации. Получив та­кое формальное образование, многообещающие молодые люди впоследствии имеют возможность побывать на разных местах работы в разных подраз­делениях компании, что позволяет им увидеть всю ее работу в целом и получить превосходный опыт.

4. Уличная школа бизнеса. Эта школа предпринима­тельства начинается, когда вы покидаете уютную парту в семейной или корпоративной школе биз­неса. Это такая школа, где вы должны набираться ума сами, в столкновениях с реальной жизнью.

 

Из школы в школу

 

Все четыре вида школ имеют как свои достоинства, так и недостатки. Не стану утверждать, что какая-то из них луч­ше, а какая-то — хуже. Мне повезло, что за свою жизнь я смог, так или иначе, побывать во всех четырех школах.

 

Традиционная школа бизнеса

 

Когда я работал в компании «Xerox», я одновременно посещал вечернюю школу бизнеса при местном универ­ситете с целью получить в конце концов диплом магистра
в области бизнеса. Так продолжалось менее года. По­том я понял, что это не для меня. Все наши преподава­тели были людьми из разряда наемных работников: либо профессиональные преподаватели, либо служащие из раз­личных корпораций. Те, кто учился в этой школе, тоже, в свою очередь, хотели стать высокооплачи-ваемыми, вы­сокообразованными наемными служащими, такими же, как те, кто их учил. Их интересовала только возможность сделать карьеру в рамках крупных корпораций, а я хотел сам владеть корпорациями. Под этим подразумевалось совсем другое отношение к жизни, и оно не укладыва­лось в их учебный план. Так что я бросил эту школу.

 

Семейная школа бизнеса

 

Благодаря моей дружбе с Майком я имел возможность посещать семейную школу бизнеса, которой руководил богатый папа. Для меня это была великая школа, хотя бы потому, что я посещал ее очень, очень много лет, но, ко всему прочему, еще и потому, что богатый папа был не только настоящим процветающим предпринимателем, но и великим педагогом.

 

Корпоративная школа бизнеса

 

Работая в корпорации «Xerox», я имел возможность по­знакомиться с одной из лучших в мире корпоративных учебных программ. Вскоре после того, как в 1974 году я поступил на работу, компания купила для меня билет пер­вого класса на самолет и отправила в городок Лисбург в штате Виргиния, чтобы за две недели я мог научиться
вести дела в местном филиале компании. Это была просто фантастика! Прослушав очередную лекцию в классе, мы тут же отправлялись на улицу, чтобы попробовать на прак­тике осуществить то, чему научились. Нами руководили прекрасные учителя и наставники, которые в то же время были прекрасными менеджерами. Они учили нас, как применять теоретические знания, полученные в классе, к проблемным ситуациям реального мира, с которыми мы можем столкнуться. Мы учились, не жалея сил, не только познавая навыки ведения торговли, но также изучая про­дукцию и стратегии наших конкурентов. В то время перед нами стояла одна-единственная цель — победить в конку­рентной борьбе фирму IBM. Это был опасный конкурент и достойный противник, так что мы понимали, что труд­ностей на нашем пути будет предостаточно.

 

Уличная школа бизнеса

 

Но самой трудной школой бизнеса для меня стала улич­ная школа бизнеса. Как только я покинул компанию «Xerox» и отправился завоевывать улицу, она буквально сбила меня с ног. Это была поистине ужасная школа, же­стокий учитель, и получить в ней диплом оказалось труд­нее, чем где бы то ни было. Здесь мне много раз пришлось оказаться лицом к лицу с тем, чего я боялся больше всего, и получить самые тяжелые удары по своему самолюбию. Но, с другой стороны, это была лучшая школа бизнеса, какую я только мог пройти. Здесь преподавали только те предметы, которые действительно необходимо было знать. А вместо отметок мои успехи и неудачи измерялись в по­лученных или потерянных долларах.

День окончания школы

 

В 1978 году я «получил диплом» в школе бизнеса корпо­рации «Xerox» и перешел в школу бизнеса реального мира. С эмоциональной точки зрения это было непрос­то. Мне пришлось покинуть мир полетов в первом клас­се, изящных офисов, надежных окладов — мир, где за все это платила компания, на которую я работал, — для того, чтобы перейти в мир, где мне самому приходилось платить абсолютно за все, включая скрепки для бумаги. Кроме того, я должен был платить другим людям — моим наемным работникам. До того как я ушел из корпора­тивной школы бизнеса, у меня не было ни малейшего представления о том, во что обходится собственный биз­нес. В течение последующих двух лет, чтобы сократить расходы, я и двое моих партнеров решили не назначать себе никакого жалованья. И снова, как и во многих дру­гих случаях, я трудился бесплатно, но теперь я понял, почему богатый папа настаивал, чтобы его сын и я рабо­тали на него бесплатно. Он хотел подготовить нас к миру предпринимательства, где каждый должен сначала за­платить другим, а уж потом получить деньги для себя... если, конечно, что-нибудь останется.

 

Урок № 4. Успех поможет вам увидеть

Ваши ошибки

 

Еще один урок богатого папы звучал так: «Успех помо­жет вам увидеть ваши ошибки». Другими словами, когда вы становитесь сильными, вот тут-то вы и начинаете вовсю демонстрировать свои слабые стороны. И опять-
таки, я не понимал, что это значит, до тех пор, пока не достиг успеха в собственном бизнесе.

Наш бизнес по производству нейлоновых кошельков на бутсы был организован так, что в нем успешно реша­лись задачи только на двух из пяти уровней Треугольни­ка Б-И. Мы прекрасно работали на уровне общения и на уровне производства продукции. В течение ряда лет мы — трое партнеров — прошли хорошую подготовку для деятельности на данных уровнях. Но проблема была в том, что, прекрасно зная эту работу, мы целиком скон­центрировались на ней и забыли о других уровнях. Про­сто успех пришел к нам слишком быстро и был очень уж большим. Получилось так, будто к пожарному насосу присоединили пластиковый шланг для полива садового участка. И как только в нашу систему вмешался такой фактор, как международная известность, бизнес тут же лопнул. Наши сильные стороны потеряли всякое значе­ние по причине того, что на первое место вышли слабые стороны. Они стали прорехами, через которые испари­лись в окружающую атмосферу все наши достижения. Наша сила продемонстрировала нашу слабость. Наш успех выявил наши ошибки. Мы были очень слабы на уровнях права, систем и денежного потока Треугольника Б-И. Мы, конечно же, старались заткнуть эти бреши, но никак не успевали за нашим бешено растущим успехом.