Я знаю, как тебе понравиться

Раппорт — это способность проникать в мир другого человека, формировать у него ощущение, будто вы его понимаете, будто между вами есть крепкая связь.

Тони Роббинс

П

од ником OilHater[14] скрывался человек, до глубины души ненавидевший нефтегазовую индустрию. Образованный, умеющий грамотно и красиво излагать свои мысли, он «гастролировал» по соцсетям, рассказывая, как добыча нефти убивает экологию и губит Землю. Чем популярнее становились его посты и чем больше у него появлялось последователей, тем злее он писал.

 

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

В целях безопасности все имена в этой истории были изменены.

 

Несколько месяцев спустя, добившись устойчивой репутации, OilHater стал гораздо радикальнее. В своих постах он стал рассуждать о том, что остановить чудовищное разорение матери-природы можно, только уничтожая станции по проведению гидравлического разрыва пласта (ГРП): ведь этот метод добычи нефти считается самым варварским. Он даже упомянул несколько конкретных станций в Техасе, которые, на его взгляд, стоило стереть с лица Земли в первую очередь.

В то же время на те же форумы стал заходить Пол — отец двух маленьких детей, озабоченный опасностями, связанными с ГПР. В регионе, где жила семья Пола, начала разработки одна крупная нефтегазовая компания, и мужчина хотел узнать, как защитить своих детей от возможных негативных последствий.

Отзывчивые форумчане надавали Полу советов, как позаботиться о том, чтобы источники воды и почва в регионе не пострадали. По мере развития ситуации он продолжал общаться на форумах и задавать вопросы, обычные для новичка, не разбирающегося в теме.

Однажды на сообщение Пола развернуто ответил OilHater. В своем комментарии он даже подправил неточности, прозвучавшие в рекомендациях других форумчан. Пол поблагодарил OilHater’а за помощь, потому что уже порядком запутался в местами противоречивых советах от разных людей. Он также восхитился познаниями OilHater’а и поинтересовался, откуда у него столько информации: может, он сам работает в индустрии?

OilHater назвался простым неравнодушным гражданином, потратившим долгие часы на изучение деятельности нефтяных корпораций. Пол попросил разрешения задать OilHater’у пару вопросов в личном сообщении. В приватной переписке Пол рассказал OilHater’у, что живет в Техасе, очень интересуется вопросами нефтегазового производства и хотел бы знать, считает ли сам OilHater это дело настолько опасным, как описывали другие форумчане.

OilHater c удовольствием поддержал общение и принялся подробно описывать, насколько хорошо он разбирается в этих вопросах и как уверен в том, что технология ГРП действительно опасна. Пол взволнованно спрашивал, что же с этим безобразием делать. OilHater распалялся, Пол распалялся тоже. Он обращался к OilHater’у как к эксперту и буквально засыпал его вопросами.

Пола бесила мысль о том, что остановить ГРП-разработки никак нельзя, а значит, и спасти его детей от печальной участи — тоже. Как бы в шутку он написал OilHater’у:

— Складывается впечатление, что остается только стереть их с лица земли к чертовой матери. Как жаль, что это невозможно.

— А вот в этом я не уверен, — многозначительно ответил OilHater.

Пол поинтересовался, что OilHater хочет этим сказать, но тот надолго замолчал. Пол же продолжил писать на форумах, как его печалит и злит, что он и его живущая в Техасе семья попали в заложники нефтегазовой индустрии.

Примерно через неделю OilHater’а написал Полу в «личку», что нашел возможность защитить его семью от происходящего, что уже разработан план борьбы, но вот готов ли Пол участвовать в его воплощении?

— Это может быть опасно, — предупредил OilHater.

— Я готов пойти на риск ради спасения моих детей! Что именно ты задумал? — не смутился Пол.

— Чтобы разгрести беспорядок, иногда приходится испачкать руки, согласен?

— Безусловно. Но для меня главное, чтобы мои дети не заболели раком или чем-то похуже, пока эти мошенники загребают миллионы и плюют на простых людей!

— Помнишь, недавно ты написал, что единственный выход — стереть их с лица земли? Если это сделать, то на какое-то время работы по ГРП точно прекратятся.

— Я тебя внимательно слушаю. Никогда я раньше в подобное не ввязывался, но дети важнее страха. Как думаешь, что мы могли бы сделать?

— Знаешь кафе «У Пег» в центре?

— Конечно, постоянно там обедаю.

— Предлагаю обсудить это при личной встрече в четверг, в 19:30.

— С удовольствием. А как я тебя узнаю?

— Займи место в кабинке в заднем углу. Надень бейсболку. Я сам к тебе подойду.

Тут Пол засомневался:

— Извини, чувак, но это звучит как-то странно. Скажи хоть, как тебя зовут? Я — Пол Уилкокс, живу по адресу Главная улица, дом 123. Расскажи и ты о себе. Мне же нужно хотя бы знать, с кем я имею дело!

— Согласен. Извини за всю эту секретность. Просто я предпочитаю сохранять анонимность в Сети. Меня зовут Роберт Мур. Встретимся в «У Пег» в 19:30.

Но никакой Пол Уилкокс на встречу не явился. В 19:30 Роберт встретился с представителем правоохранительных органов, который позаботился о том, чтобы планы OilHater’а никогда не воплотились в жизнь.

Если вы еще не догадались, то Полом Уилкоксом был я. Тот проект, работа над которым заняла три с половиной недели, был основан на том, о чем пойдет речь в этой главе: как важно установить раппорт с объектами воздействия, заставить их себе доверять. Дальше, ссылаясь на эту историю, я буду называть ее «Операция „Нефть“».

В основу этой главы легли принципы, которые Робин Дрейке подробно описал в своей книге «Дело не во „мне“: 10 лучших техник быстрого построения раппорта с кем угодно». Только Дрейке писал об использовании этих принципов в повседневном общении, а я продемонстрирую, как применять их в социальной инженерии.

Но, прежде чем мы перейдем к разбору этих принципов, хочу рассказать вам об одном аспекте «Операции „Нефть“», который и позволил мне установить раппорт с объектом. Этот аспект базовый, и, если вы в своей работе не учтете его, вас наверняка ждет провал.

Племенное мышление

В

ыполняя работу социального инженера, вам придется становиться частью «племени» объекта воздействия еще до того, как вы перейдете к установлению раппорта. Под племенем я подразумеваю социальную группу, которую можно идентифицировать по определенным признакам (например, одежде, общей цели, убеждениям или интересам). Общность членов группы и превращает ее в «племя». Следовательно, чтобы стать его частью, вы должны понять, что объединяет этих людей и как они распознают «своих» в разношерстой толпе.

Вспомните, например, старшеклассников: одежда подростка помогает понять, к какому «племени» он принадлежит.

В интернете можно найти видео под названием «Племенное мышление: ЭФФЕКТ ОЧЕВИДЦА» (https://vimeo.com/265364702), которое наглядно демонстрирует, почему для каждого из нас важно в определенное время оказаться членом нужного племени. В сюжете снят эксперимент: одетый в повседневную одежду мужчина лежит на улице рядом с одной из самых загруженных станций метро в деловом квартале Лондона и зовет на помощь. Актер, изображавший мужчину, пролежал на земле больше 20 минут, прежде чем один из многочисленных прохожих решил ему помочь.

Но погодите, не осуждайте людей за их равнодушие, подумайте лучше о сюжете. Мужчина в джинсах, футболке и пальто лежит у выхода из метро, держится за живот и просит о помощи. Представьте себя на месте очевидцев, не знавших о том, что перед ними актер, и ответьте на четыре вопроса, которые мы разбирали в четвертой главе:

Кто это? Понятия не имею. Может, наркоман? Или мошенник? А вдруг ему и правда плохо? А я не заражусь чем-нибудь ужасным, если попытаюсь помочь ему?

Чего он хочет? Возможно, денег. А может, ему и правда нужна помощь — но я-то опаздываю на совещание. А вдруг он только и ждет, когда я замешкаюсь, чтобы вытащить у меня бумажник или вырезать почку?

Он опасен? Он ведь может оказаться вором или наркоманом. Я наклонюсь помочь, а он ударит меня ножом в живот. Или окажется, что он болен чем-то очень заразным.

Сколько времени это займет? Стаканчик для монет перед ним не стоит, так что можно влипнуть надолго. Вдруг придется везти его в больницу и потратить на это весь день?

 

У прохожих много вполне обоснованных сомнений. Они не находят четкого ответа на четыре вопроса и поэтому не спешат на помощь мужчине. А во второй части ролика показано, что происходит после того, как экспериментаторы меняют сценарий. Тот же самый актер так же лежит на земле — но теперь на нем деловой костюм. Как думаете, быстро ли ему оказали помощь? Где-то через шесть секунд. Когда людей, которые остановились, спросили, почему они это сделали, ответы были примерно следующие: «Ну, он был в костюме и я подумал, что ему и правда нужна помощь» и «Должно быть, ему действительно было плохо, раз он прямо в костюме упал на землю».

В ситуации изменилось только одно — одежда актера. Но эта деталь тут же определила ответы на четыре вопроса, которые задавали себе прохожие:

Кто это? Один из нас, и ему нужна помощь.

Чего он хочет? Помощь, и я готов оказать ее: ведь это такой же офисный работник, как и я.

Он опасен? Очевидно, нет — он слишком хорошо для этого одет.

Сколько времени это займет? Это не важно, потому что он «свой» и ему нужна помощь.

 

Учитывая место, в котором проходил эксперимент, костюм оказался тем самым аспектом, который позволил актеру продемонстрировать принадлежность к нужному «племени» и получить помощь. Да, племенное мышление — мощный фактор. Только подумайте: ведь существенных изменений, которые позволили бы с полной уверенностью ответить хотя бы на один из четырех вопросов, не произошло. Прохожие не могли знать, кем на самом деле является лежащий незнакомец, сколько времени потребуется ему уделить и не окажется ли такое решение опасным. Они могли быть уверены лишь в одном: он просил о помощи.

По сценарию «Операции „Нефть“» я представлялся неравнодушным гражданином, которого бесила беззащитность перед нефтепромышленниками — а их, как мне было известно, объект воздействия ненавидел всеми фибрами души. Чем больше я «узнавал» о масштабах вреда, причиненного корпорациями, тем злее и беспомощнее мой персонаж себя чувствовал. И это сблизило нас с OilHater’ом.

И моя история, и эксперимент с мужчиной, лежащим на улице, прекрасно иллюстрируют возможности легендирования, которые мы обсуждали в четвертой главе. Правильно подобранная легенда помогает быстро решить задачу приобщения к нужному «племени». А после этого вы сможете применять 10 принципов установки раппорта, которые позволят достичь любой цели в процессе общения.