Понимание природы невербальных сигналов

Е

сть ряд базовых принципов, с которыми нужно разобраться, прежде чем вы начнете свой путь в мире невербалики. Они касаются всех людей без исключения и не зависят от их культуры, пола, расы или вероисповедания. Разобравшись с этими принципами, вы сможете понять, как наши тела передают чувства вне зависимости от того, что мы сознательно хотим показать окружающим.

Внешние стимулы поступают в мозг через пять органов чувств (при отсутствии у человека каких-либо телесных повреждений): зрение, обоняние, вкус, осязание и слух. После того как эти сигналы будут обработаны мозгом, он вызовет семь основных эмоций: гнев, страх, удивление, отвращение, презрение, печаль или радость. Эмоции, в свою очередь, вызывают определенную психологическую реакцию, которая выражается в движениях мышц лица и тела.

Например, когда человек ощущает уверенность в себе, он пытается «увеличить» себя в пространстве, в результате чего в его крови повышается уровень тестостерона и снижается уровень кортизола (согласно результатам исследования А. Д. Ноздрачева, А. И. Иванова, В. В. Кирьянова и Р. С. Минвалеева под названием «Постуральные влияния на уровень гормонов у здоровых людей»; https://link.springer.com/article/10.1023/B: HUMP.0000036341.80214.28). Ученые проверяли, как определенные позы йоги влияют на уровни кортизола, тестостерона, дегидроэпиандростерона (ДЭА) и альдостерона. В контексте этой книги нас интересуют в первую очередь кортизол и тестостерон.

Исследователи обнаружили, что пребывание в некоторых позах, связанных с уверенным поведением, повышает уровень тестостерона более чем на 16 %, а показатели кортизола снижает на 11 %. Тестостерон, в свою очередь, усиливает ощущение уверенности в себе и стимулирует соответствующее поведение. Получается своего рода исполнение желаний: вы хотите быть увереннее, принимаете соответствующую позу — и в кровь выделяются вещества, которые помогают вам чувствовать и вести себя уверенно.

 

ЗАМЕТКА

Кортизол — гормон, который регулирует широкий спектр процессов, происходящих в теле, в том числе метаболизм и иммунный ответ. Из-за связи кортизола со стрессовыми реакциями его часто называют «гормоном стресса». Повышенный уровень кортизола сопровождает тревожные расстройства и депрессии.

 

Крайне важно понять следующее: судя по всему, связанные с ощущением комфорта невербальные сигналы способствуют появлению химических и психологических реакций счастья, уверенности и силы. В то же время невербальные сигналы, возникающие при дискомфорте, провоцируют возникновение стресса, тревоги и других реакций, связанных с негативными эмоциями.

И нужно разобраться, как определенные невербальные сигналы действуют на вас и на объект воздействия — ведь профессиональный социальный инженер влияет на эмоциональное состояние объекта (или манипулирует им). Относиться к этому следует серьезно.

Легенда может производить на объекты воздействия как краткосрочный, так и долгосрочный эффект, поэтому планировать его нужно тщательно и осторожно. Не забывайте мантру: после общения с вами люди должны чувствовать себя лучше, чем до него. Если это возможно, старайтесь использовать легенды, вызывающие эмоции, которые не будут оказывать долгосрочного негативного влияния на взаимодействующих с вами людей.

Как оценить риск возникновения такого долгосрочного негативного эффекта? Для начала определите, на какой эмоции основывается ваша легенда. Страх, гнев, отвращение и презрение — сильные негативные эмоции, используя которые вы рискуете навредить объекту воздействия.

Например, оцените различия между эффектом фишинговых сообщений следующего содержания: «Мы благодарим вас за заказ 55-дюймового телевизора» и «Ваш аккаунт взломали, а банковский счет опустошили».

Осознание, с какой силой невербальные сигналы и эмоции влияют на собеседника, поможет вам определиться, как именно использовать эти эмоции в своей работе. В этом смысле один из главных уроков, которые можно вынести из трудов Пола Экмана, заключается в том, что эмоции вызывают определенные невербальные реакции, но работает этот механизм и в обратную сторону. Эта идея подтверждается в многочисленных научных исследованиях. К их числу относится работа под названием «Условия торможения и фасилитации улыбки у людей: Проверка гипотезы мимической обратной связи без навязчивого вмешательства» (Inhibiting and Facilitating Conditions of the Human Smile: A Nonobtrusive Test of the Facial Feedback Hypothesis) (https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/3379579). Страк, Мартин и Степпер проверили гипотезу, которую Экман сформулировал еще в 1970–1980-х годах, и показали, что, моделируя определенное выражение лица, можно вызвать соответствующую ему эмоцию. Проверяли они это следующим образом: просили испытуемых зажать во рту ручку, тем самым стимулируя мускулы, задействованные в улыбке. В итоге они получили такие же результаты, как и доктор Экман в своих исследованиях: имитация выражения лица (даже принудительная) вызывает возникновение связанной с ней эмоции.

Так что помните: если вы провоцируете эмоцию или каким-то образом заставляете собеседника ее демонстрировать, вполне возможно, что в результате он ее действительно ощутит. Используйте эту сверхспособность с особой осторожностью.

Комфорт и дискомфорт

С

оциальный инженер должен уметь эффективно общаться, а невербальная коммуникация представляет собой неотъемлемую часть любого общения. Исследователи по-разному оценивают процент невербалики в нашем общении. Я слышал о 80, 85 и даже 90 %. Однако благодаря Полу Экману я понял, что, хотя невербальные сигналы действительно сильно влияют на общение, форма этого общения (устная, письменная, личная), в свою очередь, влияет на невербалику.

Сигналы, передаваемые через тело и лицо в процессе нормального общения, способны дать людям, умеющим их интерпретировать, огромное количество полезной информации. Кого-то такой поток может сбить с толку. Поэтому в начале вашего социально-инженерного пути рекомендую сосредоточиться на невербальных сигналах, которые интерпретировать проще всего, а именно на признаках комфорта и дискомфорта.

В этой книге я попытаюсь сделать то, чего не делал ни в одной из предыдущих: начну с обсуждения эмоций, а после мы разберемся, как вызывать эти эмоции у объектов воздействия с помощью социальной инженерии. Я объясню, какие признаки указывают на состояние комфорта или дискомфорта, связанного с каждой эмоцией. Глава поделена на подразделы в соответствии с основными эмоциями. В каждом из подразделов я опишу формы проявления этих эмоций в языке тела и мимике. Конечно, исчерпывающего списка всех возможных движений вы здесь не найдете. Но мои примеры можно использовать как базу для дальнейшего накопления знаний по мере приобретения профессионального опыта и освоения навыка «чтения» невербалики.

Чтобы научиться понимать истинное значение языка тела другого человека, нужно также разобраться и с тем, как ваш язык тела способен повлиять на объект воздействия. Если вы демонстрируете какую-либо эмоцию из описанных в этом разделе, та же эмоция может возникнуть и у собеседника. Определитесь, какие чувства вам надо вызвать у человека, а затем поработайте над воспроизведением соответствующих им невербальных сигналов. Кроме того, научитесь определять эмоции и действия, возникновение которых не следует провоцировать у других людей.

Гнев

Г

нев просто сокрушительная эмоция, способная привести к возникновению новых чувств и совершению опасных действий: от использования ненормативной лексики или злых выражений до проявления физической агрессии.

На физиологическом уровне из-за гнева мы напрягаемся, готовимся нападать или защищаться. Мускулы напряжены, челюсти стиснуты, кто-то сжимает кулаки — все признаки готовности ринуться в бой. Когда обстановка совсем уж накаляется, некоторые даже инстинктивно опускают подбородок, как бы защищая шею.

В то же время, когда люди злятся, они стараются занять больше места в пространстве, выглядеть крупнее: расправляют грудную клетку и плечи, шире расставляют ноги. Дыхание становится глубже, пульс учащается.

В лице человека, испытывающего гнев, наблюдаются следующие изменения:

• Брови сдвигаются, но глаза открыты широко, не щурятся.

• Челюсть напряжена.

• Зубы сжаты, а если рот открыт, то из него зачастую вылетают весьма неприятные слова.

 

Все это изображено на илл. 8.8.

 

 

 

Злость выражается не только в лице, но и в теле. На илл. 8.9 я сжал челюсти и кулаки. Кроме того, у меня грудь колесом — чтобы показаться потенциальному противнику крупнее. Все это указывает на гнев (чтобы вы знали, именно с таким видом я встречаю мальчиков, которые проявляют интерес к Амайе). Если, подходя к объекту воздействия, вы заметите эти признаки, вероятно, с этим человеком лучше пока не связываться.

Еще один вариант выражения умеренного гнева демонстрирует Амайя. На эту эмоцию указывают ее колючий взгляд, сжатые челюсти и нахмуренные брови.

 

 

 

 

 

В большинстве случаев невербальные признаки гнева связаны с ощущением дискомфорта. Вызывать эту эмоцию у объектов воздействия я не люблю. Поэтому отслеживаю ее проявления у себя и стараюсь в процессе работы ее не демонстрировать.

Тем не менее если я выбираю слишком агрессивный подход или слишком негативную легенду, в невербальных сигналах объекта воздействия зачастую проскальзывают признаки гнева. Это явный сигнал того, что нужно немного сбавить обороты, смягчить голос и язык тела, чтобы не подпитывать гнев собеседника.

Отвращение

О

твращение еще одна сильная эмоция. Ее можно испытывать по отношению к человеку, месту или вещи. Если что-то заставило нас ощутить сильное отвращение, мы помним это долгое время.

Когда я был маленьким, мои родители выращивали кур. Я часто бегал в курятник, брал оттуда пару свежих яиц и готовил блюдо, которое мы называли «яйцо в хлебе»: жарил на сковородке в масле два куска хлеба и разбивал между ними яйцо.

И вот однажды я, как обычно, принес яйцо, разбил его на сковороду… но вместо желтка из яйца вывалился полусформировавшийся цыпленок. Упав на раскаленную поверхность, он подергался и умер. Это зрелище и запах заставили меня буквально отпрыгнуть в сторону. Отвращение было настолько сильным, что я убежал, забыв выключить конфорку, и трупик бедного создания продолжал жариться, наполняя кухню запахом сгоревшей курицы.

Сила этой эмоции давала о себе знать даже десять лет спустя: мне становилось плохо от одного только запаха яичницы. Впрочем, постепенно мне удалось преодолеть это ощущение. Социальные инженеры должны осознавать силу отвращения. Если объект воздействия почувствует его по отношению к вам, восстановить репутацию в его глазах уже вряд ли удастся.

Подумайте, что может заставить вашего собеседника испытать отвращение: запах тела и определенные физиологические проявления, застрявший у вас в зубах кусочек пищи, нецензурная лексика, жесты и т. п. Заранее анализируйте свои действия и внешний вид, чтобы этого не произошло.

Выражаться отвращение может по-разному. На лице эта эмоция отражается билатерально, то есть симметрично (см. илл. 8.11).

Когда мы снимали иллюстрации для этой главы, собака сделала кое-что неприятное прямо у нас в гостиной. Я не мог упустить такой шанс и запечатлел выражение лица Арисы в момент, когда она убирала последствия собачьей выходки. Обратите внимание, как подняты крылья ее носа: тем самым несколько блокируется обоняние и уменьшается угол обзора. Ариса на физиологическом уровне пытается оградить себя от того, что вызвало у нее отвращение.

 

 

 

Теперь о языке тела. Обычно отвращение выражается в попытке отвернуться или отстраниться, поэтому ищите признаки потери интереса и отторжения.

Обратите внимание на положение ног Амайи на илл. 8.12. Что ее интересует в данный момент? Не папа, это очевидно (и обидно, да). И хотя явное отвращение она не демонстрирует, язык ее тела указывает на дискомфорт и отсутствие интереса.

На мой взгляд, отвращение — эмоция слишком сильная, чтобы использовать ее в работе. Тем не менее иногда меня спрашивают, можно ли провоцировать ее возникновение, чтобы сформировать группу людей, объединенных объектом общей нелюбви. Действительно, такой прием может сработать эффективно. Но при неудачном стечении обстоятельств результаты могут оказаться опасными.

 

 

Презрение

П

резрение — эмоция уникальная. Оксфордский словарь английского языка определяет презрение как «ощущение никчемности другого человека». Пол Экман использует более простое определение: он считает, что презрение представляет собой ощущение морального превосходства.

Получается, что презрение можно испытывать только по отношению к человеку. Интересно, что выражается эта эмоция обычно с одной стороны лица: например, в ухмылке, даже напоминающей улыбку (см. илл. 8.13).

Есть одна особенность, характерная для презрения: уголки губ поднимаются только с одной стороны лица, а иногда в ту же сторону слегка смещается и подбородок.

 

 

 

Так как презрение связано с ощущением собственного превосходства над другим человеком, оно способно повлечь за собой гнев. Проявляться это может в следующих телесных сигналах:

• Ощущение превосходства заставляет нас чувствовать себя увереннее. Эта уверенность проявляется по-разному, однако обычно она выражается стремлением занять больше места в пространстве.

• Если презрение в итоге разозлит собеседника, то до того, как вы увидите невербальные проявления гнева, можно заметить легкое напряжение челюсти и изменение позы в сторону большей агрессивности.

Я считаю, что использовать презрение в социальной инженерии не стоит. При этом понятно, как его применяют на более масштабном уровне, например в террористических организациях для привлечения новых адептов. Однако социальный инженер едва ли сможет использовать презрение для достижения своих целей.

 

ЗАМЕТКА

Террористические организации часто эксплуатируют также и гнев, который граждане испытывают по отношению к идеологии или к правительству страны, и стремятся трансформировать этот гнев в презрение. Когда объект воздействия ощущает презрение (то есть свое моральное превосходство по отношению к объекту, на который направлен гнев), террористы предлагают «решение» и подсказывают, какие «действия» нужны для улучшения ситуации. Поразительно, как эффективно этот метод работает для разделения людей на воинствующие группы.

Страх

С

трах — интересная эмоция. Цели у него могут быть совершенно разными: обычно он предупреждает нас об опасности, но в контролируемых дозах может даже веселить. Некоторым людям ощущение испуга или страха доставляет явное удовольствие.

Боязнь разочарования, неудачи, принятия неверного решения со стороны объекта воздействия, конечно, помогает социальному инженеру. И тем не менее использовать страх в больших количествах все же не стоит. Легенды, откровенно угрожающие объекту или пугающие его (например, потерей работы, семьи, жизни), могут вызвать слишком сильные эмоции. Если позже человек узнает, что его заставили все это переживать ради проверки безопасности, он наверняка испытает отвращение, презрение и гнев.

На уровне мимики страх выражается следующим образом:

Глаза широко открыты, мы стремимся максимально увидеть происходящее.

Тело напрягается, как правило, мы тяжело дышим.

Рот приоткрыт, губы растянуты, словно человек беззвучно кричит: «И-и-и!».

Все это наглядно изображено на илл. 8.14.

 

 

 

Что касается языка тела: испуганный человек, скорее всего, отпрянет, напряжется, поежится. Его поза будет выражать готовность бороться или убежать. Если вы испугаете собеседника, то, скорее всего, увидите реакцию как на илл. 8.15.

Обратите внимание на то, как Амайя отпрянула и напряглась всем телом. Ее рот растянут в беззвучном «и-и-и!». Она сидит в кресле и бежать ей некуда, что, скорее всего, только усиливает ощущение страха.

 

 

 

На илл. 8.16 изображено еще одно движение, которое часто совершают испуганные женщины, — попытка прикрыть яремную ямку.

 

 

 

Обращайте внимание на неявные телесные индикаторы эмоций: они помогут разобраться в чувствах объекта. Заметив признаки страха, вы сможете решить, насколько эта эмоция уместна и потенциально эффективна в конкретном контексте. Как я уже говорил выше, использовать страх в социальной инженерии можно, но я стараюсь не создавать ситуаций, в которых объекты будут чувствовать себя действительно в серьезной опасности.

Удивление

У

дивление часто путают со страхом, потому что выражаются они похожим образом: глаза удивленного человека открыты широко, тело замирает, рот приоткрывается. Однако его взгляд не испуган, а рот приоткрыт скорее как при произношении звука «о», а не «и» (см. илл. 8.17).

Социальный инженер может эффективно использовать удивление. Однако, как и с уже описанными эмоциями, все зависит от конкретной ситуации. Я не рекомендую неожиданно выпрыгивать из шкафа, чтобы вызвать у человека удивление. А вот легенда, подразумевающая неожиданную проверку или награду, зачастую вызывает как раз подходящую реакцию. В ходе одной операции, полностью основанной на вишинге, я с большим успехом использовал неожиданное поощрение.

 

Объект: Добрый день, Бэт у телефона. Чем я могу помочь?

Я: Бэт, меня зовут Пол, я из отдела управления персоналом. У меня для вас отличные новости. Возможно, вы еще не в курсе, но ваше отделение участвовало в розыгрыше нового iPhone и удача выпала именно вам!

 

 

 

Объект: Да ладно?! Вы шутите? Это так радостно!

Я: Понимаю. Обожаю обзванивать победителей. Повезло десяти участникам, и мне нравится быть вестником добрых новостей.

Объект: Да уж, а ведь я ничего никогда не выигрывала! Вот вы меня удивили!

Я: Представляю. Но в компании у нас работает несколько сотрудниц по имени Бэт, поэтому мне нужно проверить некоторые детали, чтобы убедиться, что вы — правильная Бэт. Уточните, пожалуйста, как пишется ваше полное имя.

Объект: Э-л-и-з-а-б-е-т С-м-а-р-т-с-о-н.

Я: Все верно. Теперь назовите, пожалуйста, свой идентификационный номер сотрудника, чтобы я мог внести его в систему.

Объект: T238712P.

Я: Ну вот, отлично, вы — та самая Бэт. Сейчас дам вам сайт, где нужно зарегистрироваться и написать адрес, по которому будет доставлен телефон. Наберите в браузере айфон. название-компании. com. [Сайт был сделан нами заранее, и ни одна кнопка на нем не работала.]

Объект: Так, зашла на сайт, вижу логотип, но, когда жму на кнопку «Войти», ничего не происходит.

Я: Странно. У меня он тоже сейчас открыт. Так, что происходит, когда вы жмете на «Войти»? Я сразу попадаю на следующую страницу.

Объект: Нет. Сейчас попробую другой браузер. [Перепробовала все установленные на компьютере браузеры.] Ну да, как обычно. Что-то выиграла и теперь не смогу получить.

Я: Ну уж нет, так не пойдет. Хотите, я внесу нужную информацию?

Объект: А вам не сложно?

Я: Никаких проблем. [Здесь я уже чувствовал себя очень виноватым.] Значит, сначала нужно ввести полное имя, его я знаю. [Нажимаю на клавиши, будто вбиваю ее имя в форму.] Так, жму «Дальше». Опять спрашивает номер сотрудника, его вы тоже мне уже сказали.

Объект: Боже мой, спасибо вам огромное.

Я: Хорошо. Теперь нужен ваш логин. Полагаю, Э. Смартсон?

Объект: Вообще-то Б. Смартсон, от Бэт.

Я: Ага, понял. И последнее — осталось ввести пароль.

Объект [ни на секунду не задумываясь]: Пароль у меня хороший, длинный. JustinandBeth99!

Я: Отлично, все в порядке, регистрация прошла успешно. Здесь говорится, что в течение суток вы получите электронное письмо с дальнейшими указаниями о том, как получить смартфон. Поздравляю вас, Бэт!

Объект: Спасибо!!!

 

После этого вся Сеть оказалась под ударом. Да, это была манипуляция (так и вижу, некоторые читатели начинают тихо меня ненавидеть), и, когда она раскрылась, Бэт, конечно же, расстроилась. Но обратите внимание: я ничем ей не угрожал, не стыдил, никак ей не навредил. Я только использовал ее удивление для пробуждения эмоций, связанных с радостью, и в результате девушка, не задумываясь, выдала мне много персональной информации.

Если вернуться к теме языка тела, то удивление обычно выдают действия, изображенные на илл. 8.18 и 8.19.

Я рекомендую социальным инженерам использовать удивление в работе. Если правильно планировать и воплощать воздействие на человека этой эмоции, можно добиться больших побед.

 

 

Печаль

П

ечаль — эмоция очень сложная. Ее диапазон простирается от легкой меланхолии до глубокого отчаяния. Социальный инженер может использовать печаль несколькими способами:

• замечать ее проявления в невербалике объекта и использовать для получения определенной реакции;

• моделировать ситуации, которые с большой вероятностью заставят объект воздействия ощутить грусть и повести себя удобным для вас образом;

• самому демонстрировать грусть через невербальные сигналы, чтобы вызвать у объекта эмпатическую реакцию.

 

Да, некоторые из перечисленных методов предполагают манипуляции. Но большое значение имеет то, как именно вы собираетесь использовать эти эмоции и в каком эмоциональном состоянии окажется человек, на которого вы будете воздействовать.

 

 

 

Можно выделить несколько мимических индикаторов грусти (см. илл. 8.20):

• уголки губ опущены;

• веки прикрыты;

• брови сдвинуты и приподняты вверх

Кстати, иногда печаль можно «считать», даже если вы видите только часть лица.

Грусть выражается и в языке тела: мы пытаемся защититься, успокоить себя, стать меньше. Это состояние полностью противоположно ощущению уверенности.

Примеры демонстрации потребности себя утешить на уровне языка тела изображены на илл. 8.21, 8.22 и 8.23.

 

 

 

 

 

Список получился короткий, но, думаю, у вас уже сложилось представление об основных аспектах. Если заметите у собеседника эти невербальные сигналы, можете смело делать вывод о том, что он испытывает дискомфорт.

При всей своей сложности печаль считается весьма полезной для социального инженера эмоцией — причем как при считывании, так и при использовании по условиям легенды. Однако призываю вас обращаться с этой эмоцией осторожно.

Мне не хочется, чтобы после встречи со мной людей переполняла печаль или чтобы они переживали горе. Однако легкая грусть способна вызвать у человека сильную эмпатическую реакцию. Йорг Барраза и Пол Зак в своем исследовании под названием «Эмпатия по отношению к незнакомцам способствует выделению окситоцина и проявлению щедрости» (https://nyaspubs.onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1749–6632.2009.04504.x) продемонстрировали, что уровень окситоцина повысился на 47 % после того, как испытуемый ощутил эмпатию по отношению к совершенно незнакомому человеку. В то же время печаль связана со снижением уровня серотонина, дофамина и окситоцина в мозгу. Поэтому в работе я стараюсь использовать печаль именно как инструмент, провоцирующий возникновение эмпатии. Но всегда избегаю ситуаций, в которых объект воздействия будет вынужден ощутить беспокойство, скорбь и другие депрессивные эмоции.

 

 

 

Просто подумайте о том, как часто эту тактику используют маркетологи и представители благотворительных организаций. Фото несчастных детей и бездомных животных должны вызвать у вас эмпатическую реакцию и подтолкнуть к решению отдать свои деньги. Причем речь не обязательно идет про обман и манипуляции. Просто люди знают, как работает мозг человека, и используют это знание для достижения своих целей.

Радость

Н

аверняка все единодушно согласятся с тем, что радость — очень полезная в процессе общения эмоция. Когда нам радостно, мы довольны, расслаблены и легче принимаем альтруистические решения. Нам нравятся люди, места и вещи, которые нас радуют.

Понятно, почему социальным инженерам так важно научиться считывать и вызывать у людей радостные эмоции. И первый навык, который послужит вам на этом пути, — умение отличать искреннюю улыбку от фальшивой. Главный критерий в этом процессе — активация круговой мышцы глаза. Именно она отвечает за подъем щек и специфические морщинки вокруг глаз («гусиные лапки»).

В середине XIX века французский исследователь Дюшен де Булонь показал, что искреннюю улыбку можно имитировать. Он проводил неврологические эксперименты с инвазивными формами электрошока: так ученый стимулировал необходимые мышечные движения (https://www.thevintagenews.com/2016/05/07/44782-2/).

Поскольку его эксперименты были болезненными, исследования далеко не продвинулись. Но именно Дюшен де Булонь доказал, что мышцы лица представляют собой средство прямого выражения эмоций. В 1855 году он разработал метод стимуляции мышечного ответа током. А затем описал этот опыт в своей книге «Механизм человеческой мимики» (Mécanisme de la physionomie humaine). Пример такой стимуляции изображен на илл. 8.24.

Результаты этого исследования помогают понять, почему радость обычно вызывает у нас улыбку. Однако профессиональному инженеру нужно научиться различать и другие невербальные проявления радости.

 

 

 

Так как же радость выражается на языке тела? Мы знаем, что она способствует выделению в кровь определенных химических веществ, она отвечает за ощущение уверенности. Значит, можно смело предположить, что все это будет определенным образом выражаться и в языке тела. Позы, связанные с ощущением радости, изображены на илл. 8.25, 8.26 и 8.27.

 

ЗАМЕТКА

У всех животных самой уязвимой частью тела считается живот, поэтому его демонстрация воспринимается как жест доверия. У людей этот сигнал передается через раскрытие кистей, яремной вены и других частей тела, которые инстинктивно хочется защищать во время нападения.

 

 

 

 

 

Если говорить о мимике, то кроме рта в улыбке должны быть задействованы глаза. Что касается улыбки, она может быть открытой и закрытой (см. илл. 8.28). Испытывая радость, мы обычно наклоняемся ближе к объекту, который это чувство у нас вызвал.

К признакам радости также можно отнести подпрыгивания или вставание на цыпочки. Когда мы чувствуем себя уверенно или хорошо, мы не стесняемся занимать пространство вокруг себя, а потому больше двигаемся.

Радость я использую в работе очень часто. Обращение к эго человека позволяет вызвать у него радостные ощущения и подтолкнуть к принятию эмоционального решения. Но чтобы такой заход сработал, это обращение должно быть реалистичным, правдоподобным и соответствовать уровню уже установившегося между нами раппорта.

 

 

 

Мой опыт показывает, что люди чувствуют себя в моей компании намного комфортнее, если я подхожу к ним с раскрытыми ладонями, тепло улыбаюсь и при этом наклоняю слегка голову (конечно, все эти действия не должны противоречить легенде).

Ищите возможность моделирования радостного окружения для объекта воздействия через легенду — и наверняка получите хорошие результаты.

 

 

Резюме

Н

евербальные сигналы — большая и сложная тема, которую нельзя охватить в одной короткой главе. Выше я уже выражал надежду на то, что, изучив эту информацию, вы найдете в ней приемы для пополнения своего профессионального арсенала. Понимание механизма функционирования эмоций усовершенствует любую легенду. И чем лучше вы будете понимать, что вам без слов сообщает другой человек, тем яснее осознаете истинный смысл того, что говорят вам вслух. Мне хотелось бы, чтобы из этой главы вы вынесли следующее:

Основополагающие инструменты. Надеюсь, вы сориентировались в изобилии сигналов, с помощью которых мы передаем эмоции мимикой и языком тела.

Более полное понимание. Хочется верить, что теперь вы лучше понимаете, какие эмоции могут помочь в работе, как считывать проявления этих эмоций у других людей и самим демонстрировать их.

Защита. Понимание того, как эмоции выражаются через мимику и жесты, может пригодиться вам для защиты от злоумышленников. Узнав, как использовать невербалику для влияния на человека, вы научитесь распознавать и ситуации, когда ее будут пытаться использовать против вас.

Улучшение. Профессиональный социальный инженер должен постоянно учиться и все время расширять набор доступных ему навыков.

 

Мне хочется рассказать вам еще одну историю, которая поможет закрепить в памяти информацию, собранную в этой главе. На конференции DEF CON мне довелось пообщаться с сотрудником одной организации, и он наглядно продемонстрировал мне, насколько это важно — всегда помнить о невербалике.

Обычно на этой конференции мы с моей командой постоянно чем-то заняты. Я работаю практически без перерывов, даже пары минут себе не уделяю. Просто тружусь в режиме нон-стоп, подпитываясь энергией и позитивом от толпы посетителей.

Я люблю это состояние, хотя в нем трудно понимать чувства окружающих. Бегаю туда-сюда, раздаю указания и слежу за тем, чтобы все шло как по маслу. Так вот, однажды я попросил нескольких сотрудников кое-что упаковать. Шел последний день мероприятия, и мы очень спешили собраться, чтобы пойти всей командой на прощальный ужин в наш любимый японский ресторан.

Все шло нормально, я бы даже сказал, на 100 % идеально. Оставалось провести церемонию закрытия — и можно было наконец-то расслабиться. Но когда я вдруг задумался о том, что сейчас чувствуют члены моей прекрасной команды, то заметил на лице одного из них даже не усталость, а настоящее изнеможение. А у другой — мучения и боль.

Первому я сказал:

— Слушай, если ты совсем умотался, можешь отпроситься с церемонии закрытия.

— Серьезно? Можно просто не приходить?

— Да, конечно. Я думал, это и так понятно.

— А я понятия не имел, что можно уйти. Думал, присутствовать обязательно.

— Только для Мишель. Все остальные при желании могут уйти.

Услышав это, сотрудник выдохнул с облегчением.

Подходя к другой сотруднице, я понял, что нужно действовать деликатнее. Нельзя просто окликнуть ее и при всех расспрашивать, потому что на лице у нее отражалась смесь грусти, злости и страха — а значит, случилось что-то серьезное.

Я улучил момент, когда можно было тихонько отозвать ее в сторонку, и спросил, все ли у нее в порядке. Не буду описывать, что именно происходило дальше — но слез пролилось много. Оказалось, она сильно переживала из-за того, что некоторые задачи приходилось бросать не доделав. И буквально валилась с ног от усталости.

Тогда я сделал очень важные для себя выводы. И на протяжении последнего дня конференции внимательно наблюдал за эмоциями членов моей команды (конечно, об этом стоило подумать намного раньше, до того как ситуация стала критической).

К социальной инженерии это имеет прямое отношение. Будьте наблюдательными не только во время выполнения заданий. При поиске «флагов» не забывайте и о наблюдательности в процессе общения. Следите за изменениями базовой эмоции объекта воздействия. Это поможет разобраться в том, что человек чувствовал до, в процессе и после взаимодействия с вами.

Умение читать невербальные сигналы — навык действительно эффективный. А если вы научитесь использовать невербалику с тем, чтобы вызвать у объекта определенные эмоции, то просто вознесетесь до уровня супергероя.

На этой прекрасной ноте я и закончу главы, посвященные навыкам, необходимым в работе социального инженера. Дальше мы обсудим, как применять их в ходе пентестов. При каких векторах атаки они применимы? Разберемся в следующей главе.

Взлом сознания

Если деньги — ваша надежда на независимость, то вы никогда не станете независимым. Единственная настоящая гарантия, которую человек может получить в этом мире, — это запас его знаний, опыта и возможностей.

Генри Форд

В

 предыдущих главах я описал изменения, произошедшие в сфере социальной инженерии за последние семь лет: в методах сбора данных из открытых источников и их использовании, в моделировании коммуникации, легендировании, установлении раппорта, влиянии, манипуляциях, извлечении информации и трактовке невербальных сигналов. Получилась отличная база знаний с точки зрения развития коммуникативных навыков. Но я же профессиональный социальный инженер, а значит, не могу не рассказать, как применять все эти знания в практике СИ.

Преступники и мошенники обычно используют четыре вектора атаки: фишинг, вишинг, СМС-мошенничество и имперсонацию. Для пущей эффективности их могут комбинировать.

В этой главе мы разберемся, как использовать коммуникативные навыки в контексте каждого из перечисленных векторов. Затем я изложу свои соображения по горячо любимой всеми теме составления отчетов (обещаю, буду краток). И наконец, расскажу, как вообще попасть в этот бизнес и привлечь клиентов.

Однако прежде всего нам необходимо обсудить принципы пентестинга. Они должны лечь в основу любой вашей работы в роли социального инженера.

 

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

В этой главе я не говорю о том, как использовать перечисленные навыки в мошеннических целях. Книга написана для тех, кто хочет стать специалистом в сфере безопасности: социальным инженером, после общения с которым люди будут чувствовать себя лучше, чем до этого общения. Если же эти навыки используют преступники, стремящиеся навредить своей жертве, то о состоянии объекта воздействия они, конечно же, не задумываются.