Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Использование модели disc в своих целях
ипирование по модели DISC пугающе эффективно: члены моей команды применяли его для работы в соцсетях, при телефонном общении и даже по фото. Робин Дрейке однажды поделился со мной историей о том, как составил коммуникативный профиль человека всего по одному его фотоснимку. А на фото было изображено вот что… Представьте: перед вами фотография людной улицы в центре города, на которой случилось ДТП. Никто серьезно не пострадал, просто легкое столкновение. Прохожие бегут к машинам удостовериться, что с участниками аварии все в порядке. Объект стоит позади, не смотрит на происходящее, его плечи опущены, руки в карманах. Вот и все. Если основываться на изложенной информации, то к какому типу по диаграмме DISC вы бы отнесли этого человека? Вспомните, о чем я спрашивал вас выше. Ориентирован ли этот человек на людей или на задачи? Согласитесь, первый вариант не подходит. Значит, на задачи. Прямое общение он предпочитает или непрямое? Окружающие сосредоточены на произошедшем, а он явно не обращает на него внимания, поэтому Робин предположил, что он сторонник непрямого общения. Таким образом, объект можно отнести к нижнему левому сегменту (С) схемы, изображенной на илл. 3.6. Следовательно, он склонен к анализу, сдержан, точен, систематичен, придерживается своих границ. Он куда-то шел, и стоявшая перед ним задача была важнее происходившего вокруг. Язык его тела не свидетельствовал об общительности или напористости, так что его, без сомнений, можно отнести к типу С. Такой профайлинг сослужил Робину добрую службу. Если вы прочитаете его книгу «Дело не во „мне“: 10 лучших техник быстрого установления раппорта с кем угодно» (It’s Not All About «Me»: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone), вы узнаете, чем кончилось дело (спойлер: конечно же успехом). На своих занятиях я обучаю людей проводить такую оценку за считаные минуты: сосредотачиваться на четырех аспектах DISC и относить человека к соответствующему типу. Но что делать, если ответить на какой-то из вопросов не удается? DISC на практике
редположим, вы не в курсе, на что я больше ориентирован: на решение задач или взаимодействие с людьми. Зато знаете, прямое или непрямое общение я предпочитаю. Что ж, и в этом случае вы все равно могли бы эффективно выстроить взаимодействие со мной как с прямым человеком, даже если бы я мог относиться как к D-типу, так и к I-типу.
То же самое можно было бы сказать, знай вы, что я ориентирован на задачи, а не на людей. Вы можете общаться со мной как с представителем D- или C-типа, и это будет лучше, чем если бы вы выстраивали взаимодействие со мной как с представителем S-типа. Понимаете, как это работает? Предлагаю выполнить небольшое задание. Перейдите на страницу моего друга Ника Ферно https://twitter.com/nickfx?lang=en (на английском).
ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ Ник в Twitter пишет мало, так что вам, выполняя это упражнение, придется хорошенько подумать.
СОВЕТ ПРОФИ Выполняя подобный анализ профилей человека в соцсетях, важно помнить, что перепост чужих тестов ничего не говорит о коммуникативном стиле владельца аккаунта. Поэтому я рассматриваю только личные публикации пользователя.
Итак, как вы думаете, Ник ориентирован на задачи или на людей? Прочитайте его твиты и определите наиболее подходящую для него категорию. Я читал их и однозначно выбираю ориентацию на задачу. А вот как насчет прямоты? Хм… вопрос посложнее. Давайте разберем содержание его твитов. Я вижу довольно прямые сообщения о вещах, а не о людях. Это подтверждает мое предположение о том, что Ник скорее относится к D-типу. Но даже в отсутствие 100 %-ной уверенности вы все равно подберетесь ближе к истине. Так, в случае с Ником вы можете спокойно заключить, что он больше ориентирован на задачи, чем на людей. И вполне достаточно будет сделать вывод о том, что он является представителем либо D-, либо C-типа. Еще один профессиональный секрет: обращайте внимание на описания, которые человек употребляет в речи. Например, сопоставьте используемые в постах Ника слова, с характеристиками типов D и C. Какие из них лучше всего описали бы его твиты? Можно ли сказать, что они прямые, напористые, ориентированные на результат? Или скорее точные, систематические? Читая его посты, я вижу скорее D, чем С. Значит ли это, что Ник в общении на 100 % является представителем D-типа? Не совсем. Иногда люди меняют предпочитаемый стиль в зависимости от того, где, как и с кем общаются. Например, когда я выступаю в роли тренера, то предпочитаю общаться как I или D. Это удобнее для меня, для студентов — в общем, для всех участников процесса. Но если бы вы хотели как-то на меня повлиять, вам нужно было бы сначала понять, как я общаюсь в сфере, в которой будете пытаться оказать на меня влияние.
Запутались? Старайтесь не слишком много об этом думать. Ведь это лишь одна стрела в вашем колчане — средство, которое поможет подобраться ближе к объекту уже в первые минуты общения. Возвращаясь к нашему примеру: предположим, по итогам анализа вы отнесли Ника к D-типу. Как использовать эту информацию в своих интересах? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно разобраться, как стоит общаться с представителем каждого типа — вне зависимости от того, занимаете вы по отношению к нему авторитетную позицию или нет. Представитель D-типа в общении Если вы собираетесь общаться с ним, используя «авторитетную» легенду: • говорите прямо и открыто; • устанавливайте четкие границы; • будьте немногословны, придерживайтесь сути; • отвечайте на вопрос «что».
Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию: • делайте упор на «что», а не на «как»; • предлагайте варианты, но акцентируйте внимание собеседника на результате; • сосредоточьтесь на логике; • соглашайтесь с фактами и мнениями, а не с человеком. Представитель I-типа в общении Если вы собираетесь общаться с ним, используя «доминирующую» легенду: • будьте дружелюбны и расслабленны; • пусть в основном говорит собеседник; • помогите ему претворить идеи в действия; • отвечайте на вопрос «кто».
Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию: • делайте упор на новизну и уникальность; • предлагайте компромиссы; • не доминируйте; • ссылайтесь на «экспертов» и свидетельства. Представитель S-типа в общении Если вы собираетесь общаться с ним, используя авторитетную легенду: • старайтесь сохранять объективность, будьте систематичны; • будьте расслабленны и дружелюбны; • сохраняйте последовательность и отвечайте на вопрос «почему»; • четко формулируйте, чего хотите.
Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию: • будьте терпеливы; • спрашивайте «как»; • сосредоточьтесь на команде. Представитель C-типа в общении Если вы собираетесь общаться с ним, используя «авторитетную» легенду: • рассказывайте подробно; • произведите впечатление человека, на которого можно положиться; • демонстрируйте уважение и признание; • отвечайте на вопрос «как».
Если ваша легенда предполагает скорее подчиненную позицию: • ссылайтесь на данные и статистику; • будьте логичны, опирайтесь на факты; • делайте упор на надежность.
А теперь давайте выполним небольшое упражнение, используя описания каждого из коммуникативных стилей. Предположим, что Мишель — представительница I-типа, а я — D. Что мне нужно изменить в своем подходе к общению, чтобы эффективнее на нее повлиять? (Можете видоизменить условия упражнения, поставив себя на мое место.) Я обычно стараюсь опираться на факты, говорить кратко и по существу, но Мишель-то предпочитает дружелюбие и взаимные уступки при отсутствии явного доминирования. Видите, в чем заключалась бы сложность? Мне нужно создать легенду, которая одновременно удовлетворила бы Мишель и позволила мне оказать на нее влияние. Чтобы эффективно влиять на решения, которые принимают люди, нужно больше внимания уделять их желаниям, а не собственным предпочтениям в общении.
Разбираемся с ограничениями
ажным аспектом применения этой модели является среда, в которой происходит взаимодействие: общаетесь ли вы лично, по телефону, электронной почте или в социальных сетях. По сути, вам нужно определить коммуникативный стиль объекта воздействия, среду взаимодействия и цель общения, которую вы перед собой ставите. Дальше все, казалось бы, просто. Пожалуйста, не воспринимайте эту модель как универсальную и единственно верную. Существует множество условий, от которых зависит успех или провал взаимодействия. Даже если вы правильно проведете профайлинг, верно оцените особенности объекта влияния и сформулируете сообщение, которое тут же переместит его в зону коммуникативного комфорта — все это не гарантирует успеха. Болезнь, стресс, физическая усталость и многие другие факторы могут повлиять на способность человека к эффективной коммуникации. Не верите? Тогда вспомните своих детей (или детей ваших знакомых). Дочка способна растопить мое сердце за секунду. Она обладает суперспособностью заставлять меня делать все что угодно. Но, когда я нахожусь в состоянии стресса или слишком измотан делами, я не так терпим и добр к ней, как обычно. В таких ситуациях я использую другой метод коммуникации — и точно так же под влиянием внешних обстоятельств меняется поведение любых других людей. Тем не менее терпенье и труд, как известно, все перетрут. Поэтому, даже если у вас снова и снова не будет получаться подружиться с моделью DISC на практике, не прекращайте попыток. Когда у вас наконец все получится верно, вы убедитесь в том, что метод и правда действенный. А вот вам еще одна история. После выхода первой книги меня пригласили на автограф-сессию. Я такого не ожидал и был очень удивлен, когда у моего стола собралась очередь читателей: они не просто заплатили за мою книгу, но и хотели узреть на ней мою подпись. Я услышал от посетителей много добрых слов и в свой адрес, и по поводу книги. Один молодой человек целую минуту без остановки говорил, как книга изменила его жизнь: помогла ему в сложные времена и даже повлияла на выбор нового карьерного пути. Это так меня поразило, что я подумал: «Неужели это правда? Или это снова проделки Дэйва? С чего бы кому-то говорить так о моей книге?» Я слегка улыбнулся, поблагодарил парня и отдал ему подписанное издание. На его лице отразилось заметное разочарование. Но в очереди стояли другие посетители, так что я стал подписывать следующую книгу. Успели подойти еще четыре или пять человек, а юноша все стоял неподалеку, язык его тела явно говорил о том, что он раздосадован.
Наконец, еще один юноша протянул мне книгу на подпись со словами: «Хорошая работа, но я заметил у вас четыре серьезные ошибки, и еще столько же раз вы сослались на Wikipedia». Я улыбнулся ему и попросил посидеть рядом, пока все посетители не разойдутся — а там мы все обсудим. Как только он сел за мой стол, первый парень бросился к нам. Теперь он был страшно разозлен и не стеснялся в выражениях. Он выпалил (используя ненормативную лексику, которую я тут цитировать не буду): «Я признался вам, что вы изменили мою жизни, что я ваш фанат — так вы меня просто отшили!!! А этот чувак говорит, что вы говно — и становится вашим лучшим другом???!?! Что за …?» Я не нашелся, что ответить. Его злость меня ошарашила, хотя и была понятна. Я извинился и предложил ему тоже присесть и подождать, чтобы пообщаться после мероприятия, но парень был слишком расстроен. Он развернулся и ушел. И лишь позже, неоднократно проиграв эту сцену в голове, я понял, что в действительности произошло между нами. Молодой человек был ярким представителем I-типа и общался со мной соответственно: энергично, открыто, живо, дружелюбно и т. п. Его коммуникативный тип был так ярко выражен, что я — как истинный D — даже не понял, как реагировать: просто закрылся и двинулся дальше. А когда ко мне подошел второй читатель и сказал, что знает, как можно улучшить мою книгу, его коммуникативный стиль мне понравился и захотелось продолжить общение. Как можно было решить проблему? Или даже: что нужно было сделать, чтобы она в принципе не возникла? Общаться на уровне человека. Когда первый юноша подошел ко мне со своей хвалебной речью, мне нужно было: • спросить, какой раздел книги ему помог; • похвалить его (если бы я почувствовал, что могу сделать это честно и обоснованно); • активно выслушать, а затем предложить ему подождать, потому что в очереди за ним стоят другие люди.
Такое поведение с моей стороны помогло бы ему почувствовать себя принятым и особенным, и он бы не решил, что я просто от него отвернулся. Итак, что я всем этим хочу сказать. Даже если вы совершите ошибку, прокрутите в голове произошедшее и постарайтесь сделать выводы на будущее. Учитесь на собственном опыте. Резюме
одель DISC — мощный инструмент, помогающий быстрее установить раппорт, сформировать между вами и объектом атмосферу доверия, заставить его захотеть вам помочь. Научитесь быстро «читать» людей, затем освойте навыки практического применения профайлинга, скорректируйте собственный стиль общения — и вам будет намного легче выстраивать коммуникацию с объектами воздействия.
Не стоит слишком усложнять этот процесс. Помните: даже если вы частично определите свойственный человеку коммуникативный стиль, это существенно повысит эффективность вашего взаимодействия с ним. В то же время DISC — это не волшебство. По щелчку пальцев гением моделирования коммуникации стать невозможно (да и, честно говоря, это в принципе далеко не всем дано). Так что просто не ставьте перед собой такой цели. Достаточно стремиться смещать фокус беседы с себя на человека, стимулируя в его голове нужные химические процессы (образование дофамина и окситоцина — веществ, которые я упоминал в первой главе). Так вы сможете установить доверие и раппорт, а это существенно облегчит ваш труд социального инженера. Возможно, сейчас вы подумаете: «Да это же, по сути, рецепт превращения коммуникации в оружие». И окажетесь не правы. На самом деле очень многие вещи, созданные в мирных целях, используются как оружие. И лучший тому пример — машины. У меня есть любимая машина. Обожаю на ней ездить. Всегда хотел такую — и наконец стал ее счастливым обладателем. Но не думаю, что создателям этой модели Audi хотелось, чтобы их детищем управляли водители, скрывающиеся с места ДТП. Однако, согласно отчету Фонда безопасности дорожного движения Американской автомобильной ассоциации за 2016 год, в 11 % случаев виновники стараются убежать от ответственности. Машина — отличное средство передвижения, способное доставить вас из пункта А в пункт Б, и ее же можно превратить в смертельное оружие: все зависит от человека, который ее использует. С моделью DISC дела обстоят точно так же. Когда я работаю в Social-Engineer, LLC и провожу свой пятидневный обучающий курс для социальных инженеров, то всегда руководствуюсь мантрой: «От встречи с вами собеседник должен почувствовать себя лучше». Если помнить об этом, то знания, полученные благодаря этой книге, помогут вам не только защищаться от атак и находить мошенников, но и в принципе эффективнее решать встающие перед социальными инженерами задачи. Определяя коммуникативный стиль человека, не ищите способов это знание эксплуатировать и манипулировать собеседником. Думайте о том, как изменить собственное поведение, как общаться с человеком на его уровне, чтобы взаимодействие с вами приносило ему удовольствие. Попробуйте применить полученные из этой главы знания в общении с членами семьи и друзьями, прежде чем переходить непосредственно к социальной инженерии. И, когда вы убедитесь в том, что разобрались в теме моделирования коммуникации, пробуйте постепенно внедрять в общение запросы на действия, ожидаемые от собеседника. Одним словом, тренируйтесь. А когда почувствуете, что у вас получается, — переходите к следующей теме, которая позволит вам подняться на кардинально новый уровень. Речь идет о легендировании. Как стать кем угодно Все, что вы можете вообразить, — реально. Пабло Пикассо
не бы очень хотелось, чтобы, открывая эту страницу, читатели слышали саундтрек к фильму «Миссия невыполнима». К сожалению, такой технологии книгоиздатели еще не разработали. Поэтому я просто напоминаю вам о существовании мелодии, которая отлично подошла бы к этой главе. Умение становиться кем угодно — или, выражаясь языком социальных инженеров, использование легендирования — это звучит соблазнительно и круто, даже сексуально. Давая определение легенде, некоторые люди не скупятся на негативно заряженные слова, такие как «ложь» и «обман». Однако я предпочитаю более нейтральную терминологию. На сайте своего проекта о социальной инженерии (https://www.social-engineer.org/framework/influencing-others/pretexting/) я предлагаю следующее определение: Легендирование — это изображение себя в роли другого человека с целью получения приватной информации. Это непросто. Иногда удачная легенда требует разработки образа полноценной личности «с нуля» и его последующего воплощения для манипуляции объектом. С помощью этой техники социальные инженеры изображают людей, занимающих различные должности и принадлежащих ко всевозможным социальным уровням. Не всегда необходимо использовать легенду для решения возникающих перед социальным инженером задач. Однако за свою карьеру специалистам приходится создавать их неоднократно. В основе любой легенды лежит предварительное исследование. Когда для выполнения задания мне нужно было проникнуть на семь принадлежавших заказчику складов, я решил изобразить инспектора пожарной безопасности. В другой раз, когда необходимо было пробраться в кабинет руководителя и в канцелярию компании, я выбрал легенду дезинфектора, специалиста по борьбе с тараканами. Чтобы проникнуть в здание третьей компании и получить доступ к центру мониторинга информационной безопасности и к центру управления корпоративной сетью, я притворился соискателем на вакантную должность, который пришел на собеседование. А уже в здании сменил эту роль на образ менеджера, приехавшего из другого штата. Кроме того, я успел побывать главой отдела управления персоналом, представителем телефонной компании — список можно продолжать еще очень и очень долго. Не существует легенды, которая подошла бы для всех ситуаций: вот почему эта глава — одна из самых важных в моей книге. По большей части она посвящена обсуждению принципов легендирования и их практического применения в разных ситуациях: в телефонных разговорах, переписке по электронной почте или в социальных сетях, при личном общении. А проиллюстрирую я все это подробным рассказом об одной, как мне кажется, весьма показательной операции. В этой главе мы обсудим следующие правила легендирования: • продумывать цели; • отличать реальность от выдумки; • знать, когда остановиться; • по максимуму использовать краткосрочную память; • находить подтверждения своей легенде; • воплощать легенду.
Легендирование часто оказывается самым интересным этапом работы, но в то же время и самым опасным. Если вы не будете работать по вышеперечисленным правилам, последствия могут быть катастрофическими. Ниже я поделюсь с вами историями собственных успехов и провалов, связанных с легендированием. Если хотите профессионально заниматься социальной инженерией, эти знания должны стать для вас ключевыми. Ведь именно они определяют разницу между достижением цели и поражением. Принципы легендирования
режде чем перейти к подробному разбору каждого из принципов, хочу рассказать вам о технике, которая помогла не одному новичку в мире социальной инженерии: я имею в виду систему Станиславского, или актерскую импровизацию. В разных городах проводятся найти курсы по такой импровизации, на которые могут записаться все желающие. Многие из приемов, которые дают на этих курсах, описаны и в этой книге. Однако у офлайн-курсов имеется неоспоримое преимущество по сравнению с книгой: на занятиях есть возможность получить опыт. Там вы научитесь выходить из зоны комфорта, вживаться в роль — и на практике поймете, что требуется для успешного планирования и воплощения легенды. Я понимаю, что не каждый читатель этой книги сумеет найти подходящие курсы. Но и тем, кому это не удастся, не стоит расстраиваться: ведь можно купить DVD с курсом актерского мастерства от Уты Хаген (https://www.amazon.com/Uta-Hagens-Acting-Class-DVDs/dp/B0001Z3IHG) или же найти этот курс на YouTube. Это видео — отличный источник знаний, с помощью которого вы лучше разберетесь во всех шагах создания легенды и способах вжиться в роль. И все же, даже если вы попадете на хороший мастер-класс по актерскому мастерству или посмотрите полезное видео, вам не обойтись без изучения шести принципов освоения легенды. Давайте разберем их по порядку.
|
|||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-11-27; просмотров: 167; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.221.165.246 (0.064 с.) |