Динамические правила фрейминга

В

спомните конфигурацию своего дома или квартиры. Если смотреть снаружи, выдается ли какая-то из комнат вперед? У вас есть зимний сад необычной формы — или только прямоугольные жилые пространства? Где у вас расположены окна, как размещены двери и т. п.? Все эти детали можно назвать фреймами: они определяют ваше восприятие собственного жилища.

Фреймы (или, если угодно, точки зрения) в коммуникации действуют аналогичным образом. Я рассматриваю фрейминг — или то, как человек воспринимает и реагирует на определенную ситуацию, — как процесс, основанный на опыте и знаниях, полученных человеком в течение жизни. Фреймы меняются в зависимости от нового опыта.

Когда мне было 16 лет, мои мысли занимали серфинг и скейтбординг. Я думал, что жить стоит исключительно ради этого. И сейчас я приведу пример изменчивости фреймов как раз из того периода моей жизни.

Однажды мы всей компанией загрузили доски для серфинга в прицепы двух машин и посреди ночи поехали с западного побережья Флориды на восточное. Мы знали, что там ожидается сильный ветер и хотели поймать крутые волны.

Прибыли около пяти утра, через полтора часа должно было взойти солнце. Мы выгрузили доски и натерли их воском. До восхода, когда можно было бы нормально видеть, оставалось еще 30 минут, но нам не терпелось начать. Поэтому мы бросились в воду прямо в темноте, чтобы при первых лучах солнца уже рассекать волны. Мы слышали, как шумит океан и различали силуэты высоких волн вдалеке.

Мы вшестером вошли в воду и заплыли поглубже. Оставалось только ждать, покачиваясь на волнах. Каждые несколько минут мы слышали звук, напоминающий залп.

Поначалу он не особенно пугал нас, потому что доносился издалека. Но вдруг я почувствовал резкий запах, посмотрел на своих друзей и спросил: «Эй, а сейчас случайно не красный прилив?».

Красный прилив случается в определенное время года, когда массовое цветение водорослей убивает все вокруг себя и вода при этом приобретает очень специфический запах. Один из друзей ответил: «Да нет, еще рано. Не знаю, что это».

Прошло несколько минут, взошло солнце, и мы наконец увидели, что волны для серфинга просто идеальны. Кроме того, заметили группу рыбаков на пирсе неподалеку от нас: они кидали в воду приманку для акул. Когда те подплывали близко, рыбаки стреляли в них из дробовика: именно эти звуки мы и слышали. Короче говоря, оказалось, что мы с друзьями барахтались в воде, полной измельченной на приманку рыбешки. Ситуация была, безусловно, опасной, но мы только посмеялись.

Я глянул в воду и увидел под собой гигантскую тень. Я никогда не мог точно определить размер на расстоянии, но тут с уверенностью могу сказать: эта тень была гораздо больше моей доски.

Мы еще веселее рассмеялись, выгребли из рыбной каши на чистую воду и поймали несколько классных волн. Мне было 16, и серфинг был главной моей страстью, а опасность, которую представляли собой голодные акулы, ничего для меня не значила.

Вспоминая о том случае сейчас, почти 30 лет спустя, я понимаю, как сильно изменилась моя система ценностей. Сегодня мне даже думать страшно о той ситуации, хотя никакого океана, приманки для акул и серфинговых досок и близко нет. В 16 лет у меня не было никаких забот, тогда мне нравилась опасность. А теперь у меня двое детей, свой бизнес, я очень хочу жить. И мысль о том, что я барахтался когда-то в рыбной каше в окружении акул, не внушает мне ничего, кроме ужаса. Будь у меня машина времени, я бы сразу вернулся в прошлое, чтобы надрать самому себе задницу за такое безрассудство.

Мой жизненный опыт, возраст, осознание себя — все это сформировало определенный фрейм. Мысль, которую я сейчас озвучу, очень важна, так что вчитайтесь в нее внимательно. Фрейминг всегда динамичен, он далек от статики.

Фрейминг отражает одну особенность работы мозга: наше сознание реагирует скорее на контекст происходящего, а не на саму ситуацию. Вот несколько примеров:

• Луна, которую мы видим у горизонта, кажется больше, чем когда она находится прямо у нас над головой. Причина этого — в том, что мозг считывает контекст (место расположения объекта). А физический размер Луны меняться не может — это понятно.

• Мы никогда не говорим, что убиваем своих собак: мы их усыпляем. Такой фрейминг помогает справиться с болезненными переживаниями.

• В 1974 году Элизабет Лофтус продемонстрировала эффект фрейминга в своем исследовании, поменяв всего одно слово в предложении. Она показывала участникам эксперимента видео автомобильной аварии, а затем задавала один из двух вопросов:

— Как быстро двигались машины до соприкосновения?

— Как быстро двигались машины до столкновения?

• В ответе на первый вопрос люди всегда называли меньшую скорость (подробнее об этом исследовании можно почитать по ссылке https://www.simplypsychology.org/loftus-palmer.html).

В 1986 году Дэвид Сноу, Брук Рочфорд-мл., Стивен Уорден и Роберт Бенфорд провели исследование под названием «Процесс регулировки фреймов, микромобилизация и участие в движении» (Frame Alignment Process, Micromobilization, and Movement Participation) (https://www.jstor.org/stable/2095581?seq=1#page_scan_tab_contents), в которой выделили следующие аспекты фрейминга:

○ объединение фреймов;

○ усиление фреймов;

○ распространение влияния фреймов;

○ трансформация фреймов.

 

Сейчас я предлагаю обсудить объединение фреймов с позиции социального инженера. Скажем, вы оказались у входа в здание компании и увидели охранника. Его фрейм — не пропускать на территорию посторонних. Ваш фрейм — проникнуть в здание.

Если социальный инженер просто подойдет к охраннику и скажет: «Добрый день, мне нужно проникнуть в здание, кое-что украсть и оставить после себя хаос» — он вряд ли добьется своего. Не сработает даже, если, являясь профессиональным пентестером, вы скажете: «Знаете, я профессионал в области безопасности и мне нужно проверить, насколько эффективны ваши системы защиты. Так что пропустите меня, пожалуйста, а я взломаю ваш сервер».

Как же объединить ваши с охранником фреймы? Может, вы вспомните подходящий пример из уже описанных в этой книге? На илл. 7.2 изображена подсказка.

Легенда является тем самым объединяющим звеном: вы меняете фрейм объекта воздействия таким образом, чтобы человеку было проще принять ваши слова и действия. Подробное продумывание легенды (все эти детали, связанные с тем, как вы будете выглядеть, что возьмете в руки и т. п.) облегчает фрейминг. Но и это еще не все.

В 2004 году Джордж Лакофф написал книгу «Не думай о слоне!» (Don’t Think of an Elephant! Chelsea Green Publishing), в которой описал самые важные для освоения искусства фрейминга правила. Я несколько адаптировал их к миру СИ.