Вопрос 5. Методы изучения спроса.

 Изучение спроса розничными торговыми предприятиями.

Изучение спроса населения можно проводить в двух направлениях:

·изучение общего объема спроса и группового ассортимента;

·изучение внутригруппового ассортимента, потребительских оценок качества и оформления товаров.

Материалы изучения покупательского спроса используются для решения двух взаимосвязанных задач:

·правильного формирования товарного ассортимента торговых предприятий;

·своевременного пополнения ассортимента товаров на торговом предприятии путем их регулярного завоза в соответствии со спросом населения.

В торговле изучают 3 основные вида спроса:

-реализованный,

-формирующийся,

-неудовлетворенный.

Реализованный - это спрос, который удовлетворен и в объеме и в ассортименте.

Изучать его необходимо, чтобы определить количество товаров в ассортименте на следующий период.

Неудовлетворенный - это спрос на товары отсутствующие в продаже или не удовлетворяющие покупателей по вкусовым, качественным признакам, оформлению. Изучать его необходимо, чтобы принять все меры, чтобы товары в требуемом ассортименте и количестве были в продаже.

Формирующийся - это спрос на новые товары, способы употребления и питательные ценности которых еще малы или совсем не известны покупателям. В развитии этого спроса большая роль отводится работникам магазина, которые должны пропагандировать новые товары, объяснять их свойства, питательную ценность, способы приготовления различных блюд.

Учет реализованного спроса

проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения наотдельные товары. Реализованный спрос можно оценить по размеру фактически проданных товаров. Величина реализованного спроса за некоторый период времени будет равна количеству проданного товара и может быть вычислена.

Методы изучения реализованного спроса можно разделить на методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на балансовых расчетах, — наиболее распространенные, основанные на формуле товарного баланса.

Рассмотрим методы изучения реализованного спроса:

а) учет продажи товаров по материалам инвентаризации – проводят для определения фактической продажи отдельных товаров за большие периоды. Для этого используют формулу товарного баланса:

Р = Зн + П - Зк - Др, где

Р - реализация товаров за определенный период;

Зн - запросы товаров на начало периода;

П - поступление товаров за этот период;

Зк - запас товаров на конец;

Др - документированный расход и естественная убыль,    где

Р - реализованный спрос, ТЗн – товарные запасы на начало периода учета, П -поступление товаров за период учета, В – прочие выбытия товаров, ТЗк – товарные запасы на конец периода учета.

Недостаток – не дает возможности выявить структуру спроса по отдельным признакам товара (цвету, росту, предприятиям-изготовителям).

б) анализ товарных запасов – для выявления товаров, завезенных в магазин в излишних количествах.

в) Методы непосредственной регистрации продажи товаров:

-учет продажи по отрывным ярлыкам, двойным ярлыкам;

-учет продажи по ярлыкам-вкладышам;

-учет продажи товаров по товарным (мягким) чекам;

-регистрация проданных товаров по данным продажи или по товарным остаткам;

-учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин;

-учет продажи с помощью компьютерных систем;

-изучение длительности пребывания товаров в магазине.

Учет неудовлетворенногоспроса

ведут с целью выявить круг товаров, на которые спрос неудовлетворен; установить конкретные причины неудовлетворения спроса; определить размер неудовлетворенного спроса.

Основными причинами неудовлетворенного спроса могут быть:

-отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров;

-слишком высокие цены на товары, не соответствующие доходам населения.

 Для этого в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток. Этот прием заказов осуществляется в следующей форме:

-Ф.И.О. покупателя.

-Адрес и телефон.

-Наименование товара и его характеристика.

-Дата извещения покупателя.

-Дата выполнения заказа.

Могут быть использованы специальные карточки, которые покупатели заполняют и опускают в специальный ящик, книги «замечаний и предложений»; книги неудовлетворенного спроса, устные и письменные анкетные опросы, беседы с покупателями.

Учет формирующегося спроса

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяет розничным торговым организациям выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению; проводят продажу пробных партий, анкетные опросы, опросы-интервью.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров в организациях розничной торговли.

1. Выставки-продажи - позволяют узнать потребительскую оценку ассортимента и качества новых товаров и возможные изменения структуры спроса под влиянием поступления в продажу новых товаров. Обычно выставки-продажи проводят по узкому кругу товаров приурочивая к началу сезона, предпраздничной торговле и т.п. При этом наряду с новыми в ассортимент выставки включают хорошо известные населению товары. Это дает возможность сравнить их достоинства и недостатки.

2. Выставки-просмотры организуют торговые и промышленные предприятия. На этих выставках демонстрируются образцы новых товаров, намечаемых к производству. В выставке могут принимать участие представители торговых организаций, товароведы, модельеры, художники. Посетители выставки могут ознакомиться с новыми товарами разных промышленных предприятий, сравнить их, выявить преимущества и недостатки и высказать свое мнение в виде отзыва. После проведения выставки отзывы обобщают и используют для дальнейшего улучшения качества товаров, расширения и обновления их ассортимента.

3. Покупательские конференции проводятся с целью обсуждения ассортимента и качества товаров, имеющихся в продаже, удовлетворения покупательского спроса, подготовки к сезонной торговле, повышения культуры торговли к др. На конференцию приглашают не только покупателей, но и представителей оптовых баз, а также промышленных предприятий. В период конференции организуют выставку образцов товаров, распространяют анкеты и опросные листки. Замечания и предложения, высказанные покупателями в ходе конференции, изучаются работниками магазина и используются в повседневной работе.

4. Выставки -дегустации блюд и новых продуктов.

5.Устные и письменные опросы населения.

6.Тестирование новых товаров.

7.Пробные продажи опытных партий товаров.

8.Экспертные оценки.

Мнение покупателей о новых и малоизвестных товарах на выставках-продажах изучается с помощью анкетного опроса покупателей. Анализ анкет, заполненных покупателями, позволяет определить не только объем, но и причины неудовлетворенного и формирующегося спроса, выявить требования покупателей к качеству, ассортименту и внешнему оформлению товаров. Характер вопросов в анкетах зависит от задач, поставленных перед выставкой-продажей. Например: «Какие образцы товаров Вам нравятся и почему?», «Какой образец Вы купили бы в первую очередь?», «Какие образцы Вы не стали бы покупать и почему?», «Соответствует ли качество изделия Вашим требованиям?», «Нравится ли Вам внешнее оформление?», «Ваши замечания по конструкции, качеству и внешнему оформлению?». Собранные анкеты анализируют, обобщают и в виде предложений направляют предприятиям промышленности. Для получения данных о неудовлетворенном и формирующемся спросе в динамике, проводят периодически повторяющиеся опросы обследования одной и той же совокупности определенного контингента покупателей (индивидуальных или семейных).