Вопрос 2. Тенденции развития коммерческой работы.

1. Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий являются вовлечение в ТО продукции отечественных изготовителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки.
2. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные и сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.
3. Важнейшими задачами коммерческой работы в торговле - изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламной деятельности, координация закупочной работы. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно использовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.
4. КД должна способствовать расширению сферы ВЭД с использованием различных форм экономическо-финансовых связей (бартер, расчеты в СКВ).
5. Для повышения уровня КД требуется совершенствование ее технологий, использование АСУ, автоматизация рабочих мест КД, компьютерный учет розничных продаж.
6. КД нуждается в регулировании со стороны государства, по средствам принятия правовых актов (Закон «О защите прав потребителей»).
7. Необходимо укреплять свои позиции в конкурентной борьбе. Конкуренция заставляет постоянно совершенствовать КД, внедрять новые формы и методы работы.
8. В условиях насыщенности рынка товарами КД должна быть направлена на изучение ЖЦТ, своевременное обновление ассортимента. Для этого необходимо использовать новые методы вывода товаров на рынок, проводить пробные продажи с тем, чтобы наиболее точно учесть интересы конкретных потребителей.
9. Уделять особое внимание упаковке товаров, которая должна рассматриваться, как активное средство сбыта.
10. Развивать и совершенствовать рекламную деятельность.
11. Расширять сферу услуг, за которые покупатель готов платить.

Вопрос 3. Содержание коммерческой деятельности.

Этап 1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

1.1. Информация о спросе и конъюнктуре рынка.

1.2. Информация об объемах и структуре производства и предложения.

1.3. Информация о товаре.

1.4. Информация о потребителе.

1.5. Информация о конкурентах.

Этап 2. Определение потребности в товарах.

2.1. Определение емкости рынка или его сегмента.

2.2. Обоснование структуры ассортимента.

2.3. Определение сроков поставок и размеров единовременных партий.

Этап 3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения.

3.1. Изучение источников поступления, их возможностей.

3.2. Экономическое обоснование и выбор оптимального варианта продвижения товара.

3.3. Распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок.

Этап 4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами.

4.1. Выбор формы хозяйственных связей.

4.2. Разработка проекта договора.

4.3. Переговорный процесс по согласованию условий договора.

4.4. Подписание договора.

Этап 5. Организация оптовых закупок товаров.

5.1. Обоснование, отбор организационных форм закупок.

5.2. Организация оптовых закупок.

5.3. Документальное оформление закупок.

5.4. Контроль исполнения договоров.