Тема 1 Сущность, роль и задачи коммерческой деятельности.

КУРС ЛЕКЦИЙ

ПО УЧЕБНОЙ ДИСЦИПЛИНЕ

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

 

для специальностей 2-25-01-10 «Коммерческая деятельность», 2-27 01 01 «Экономика и организация производства»

 

Составители: И.Н.Хмельницкая, О.А.Окунева

 

 

Рассмотрено и обсуждено на заседании цикловой комиссии организационно-технических дисциплин

протокол №___________от_____________

 

Председатель цикловой комиссии______________/И.Н.Хмельницкая/

 

                                                               

 

 

МИНСК 2020

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

      Курс лекций по дисциплине «Коммерческая деятельность» предназначен для обучающихся по специальности 2-25-01-10 «Коммерческая деятельность», 2-27 01 01 «Экономика и организация производства».

      Коммерческая деятельность для предприятий оптовой и розничной торговли является необходимым условием их функционирования в рамках рыночной экономики. Изучение периодов и этапов развития коммерческих отношений в Республике Беларусь показывает, что для успешного развития экономики необходимы специально подготовленные работники, которые осуществляют организацию коммерческих процессов на предприятии. Объектом изучения дисциплины «Коммерческая деятельность» выступают торговые, посреднические, сбытовые, маркетинговые организации и структуры, где осуществляются коммерческие процессы. Предметом курса являются коммерческие процессы, совершаемые в оптовых и розничных организациях сферы товарного обращения. Дисциплина «Коммерческая деятельность» направлена на формирование теоретических знаний об осуществлении коммерческой деятельности в торговой организации.

      Целями освоения учебной дисциплины являются: получение теоретических знаний о коммерческой деятельности торговых предприятий в сфере товарного обращения; изучение методологии и составляющих коммерческой деятельности в сфере товарного обращения; формирование умений и навыков работы с деловой документацией; решения практических ситуаций, возникающих в сфере товарного обращения. Конспект лекций «Основы коммерции» входит в состав учебно-методического комплекса по дисциплине «Коммерческая деятельность» для специальностей 2-25-01-10 «Коммерческая деятельность», 2-27 01 01 «Экономика и организация производства».

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

Номер темы	Название темы	Страница
1	Сущность, роли и задачи коммерческой деятельности в торговле.	4
2	Должностные характеристики работников коммерческой службы. Культура бизнес-отношений.	9
3	Понятие коммерческой информации, требования к ней.	15
4	Комплексное исследование рынка-основа информационного обеспечения коммерческой деятельности (информация о товарах, потребителях и пр.).	17
5	Рыночная ситуация. Факторы и показатели, оказывающие влияние на изменение товарного рынка. Спрос, методы его изучения.	25
6	Понятие об ассортименте товаров. Факторы формирования ассортимента.	37
7	Принципы, этапы и методы формирования ассортимента. Современные подходы к формированию ассортимента.	40
8	Планирование ассортимента товаров в магазине.	48
9	Сущность, структура хозяйственных связей.	55
10	Понятие договора. Содержание договора поставки.	58
11	Порядок заключения договора на основе свободного волеизъявления сторон.	63
12	Договорные отношения на основе государственного заказа	67
13	Документы, применяемые при исполнении договора поставки. Контроль исполнения договора.	71
14	Содержание, задачи, принципы организации торговых закупок.	76
15	Этапы оптовых закупок, факторы, влияющие на закупки.	79
16	Обоснование объема и структуры торговых закупок. Источники закупок товара. Роль местных источников.	80
17	Понятие, сущность и задачи оптовой торговли. Характеристика операций оптовой продажи.	85
18	Формы и методы оптовой продажи товаров. Услуги.	87
19	Специфика организации оптовой продажи товаров на оптовых ярмарках.
20	Оптовые рынки. Торговые дома. Торги.	92
21	Товарные биржи. Аукционы.	96
22	Понятие торговой рекламы. Роль рекламы в торговле. Виды и средства рекламы.	102
23	Витрины, их роль. Рекламная выкладка товаров. Оценка эффективности рекламы.	107
24	Организация планирования рекламной работы.	115
25	Список использованных источников	123
26	Приложения(планы уроков)	124

 

Вопрос 3. Содержание коммерческой деятельности.

Этап 9. Оказание услуг.

9.1. Отбор услуг, на которые есть спрос.

9.2. Оказание услуг в допродажный период.

9.3. Услуги в период продажи товаров.

9.4. Послепродажные услуги.

9.5. Сервисное обслуживание.

Требования, предъявляемые к информации:

- точность, оперативность, доступность, однозначность, экономичность.

Кроме того, любая информация должна быть тщательно отобранной и объективной.

Вопрос 3. Понятие спроса.

Спрос – это форма выражения потребности, обеспеченной денежными средствами. развитие.

Покупательский спрос весьма динамичен, т.к. он формируется под влиянием множества факторов, которые можно разделить на следующие группы:

- экономические – денежные доходы и покупательные фонды населения, их динамика и распределение, уровень цен и инфляции, уровень жизни, степень обеспеченности товарами длительного пользования и др.;

- социальные – социальная структура общества, уровень образования, профессиональный состав, культура, национальные традиции, обычаи, мода;

- демографические – численность обслуживаемого населения, половозрастной состав, местожительства, размеры и состав семей;

- природно-географические – климат, рельеф, сезонность спроса и предложения.                        

-реклама,

-веяния моды и т.д.

При изучении покупательского спроса следует учитывать, что периоды его развития непосредственно связаны с жизненным циклом товаров.

Жизненный цикл спроса

а). Период зарождения спроса. В этот момент фирме важно захватить лидерство на рынке, усиленно рекламировать товар, разъяснять покупателям его преимущества, формировать спрос.

б). Период, когда спрос опережает предложение. В этот период фирма может получить максимальные прибыли, т.к. недостаток товара на рынке определяет повышение его цены.

в). Замедление роста спроса. Рынок насыщается данным товаром, предложение опережает спрос. Необходимо позаботиться о методах активизации торговли, стимулирования сбыта, расширения зоны обслуживания и сфер применения.

г). Период зрелости спроса. Предложение значительно превышает спрос. Торговая фирма в этот момент вынуждена нести дополнительные расходы на рекламу и продажу товаров.

д). Период затухания спроса. Накапливаются товарные запасы и может возникнуть необходимость их уценки.     

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента товаров в магазине.

Учет реализованного спроса

проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения наотдельные товары. Реализованный спрос можно оценить по размеру фактически проданных товаров. Величина реализованного спроса за некоторый период времени будет равна количеству проданного товара и может быть вычислена.

Методы изучения реализованного спроса можно разделить на методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на балансовых расчетах, — наиболее распространенные, основанные на формуле товарного баланса.

Рассмотрим методы изучения реализованного спроса:

а) учет продажи товаров по материалам инвентаризации – проводят для определения фактической продажи отдельных товаров за большие периоды. Для этого используют формулу товарного баланса:

Р = Зн + П - Зк - Др, где

Р - реализация товаров за определенный период;

Зн - запросы товаров на начало периода;

П - поступление товаров за этот период;

Зк - запас товаров на конец;

Др - документированный расход и естественная убыль,    где

Р - реализованный спрос, ТЗн – товарные запасы на начало периода учета, П -поступление товаров за период учета, В – прочие выбытия товаров, ТЗк – товарные запасы на конец периода учета.

Недостаток – не дает возможности выявить структуру спроса по отдельным признакам товара (цвету, росту, предприятиям-изготовителям).

б) анализ товарных запасов – для выявления товаров, завезенных в магазин в излишних количествах.

в) Методы непосредственной регистрации продажи товаров:

-учет продажи по отрывным ярлыкам, двойным ярлыкам;

-учет продажи по ярлыкам-вкладышам;

-учет продажи товаров по товарным (мягким) чекам;

-регистрация проданных товаров по данным продажи или по товарным остаткам;

-учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин;

-учет продажи с помощью компьютерных систем;

-изучение длительности пребывания товаров в магазине.

Учет неудовлетворенногоспроса

ведут с целью выявить круг товаров, на которые спрос неудовлетворен; установить конкретные причины неудовлетворения спроса; определить размер неудовлетворенного спроса.

Основными причинами неудовлетворенного спроса могут быть:

-отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров;

-слишком высокие цены на товары, не соответствующие доходам населения.

 Для этого в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток. Этот прием заказов осуществляется в следующей форме:

-Ф.И.О. покупателя.

-Адрес и телефон.

-Наименование товара и его характеристика.

-Дата извещения покупателя.

-Дата выполнения заказа.

Могут быть использованы специальные карточки, которые покупатели заполняют и опускают в специальный ящик, книги «замечаний и предложений»; книги неудовлетворенного спроса, устные и письменные анкетные опросы, беседы с покупателями.

Учет формирующегося спроса

Изучение формирующегося спроса на товары-новинки позволяет розничным торговым организациям выявить отношение к ним покупателей и более точно определить потребность в этих товарах. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, на которых покупатели знакомятся со свойствами представленных товаров, получают консультации по их применению; проводят продажу пробных партий, анкетные опросы, опросы-интервью.

Материалы, полученные в процессе изучения спроса, обобщаются. По результатам их анализа принимаются меры направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров в организациях розничной торговли.

1. Выставки-продажи - позволяют узнать потребительскую оценку ассортимента и качества новых товаров и возможные изменения структуры спроса под влиянием поступления в продажу новых товаров. Обычно выставки-продажи проводят по узкому кругу товаров приурочивая к началу сезона, предпраздничной торговле и т.п. При этом наряду с новыми в ассортимент выставки включают хорошо известные населению товары. Это дает возможность сравнить их достоинства и недостатки.

2. Выставки-просмотры организуют торговые и промышленные предприятия. На этих выставках демонстрируются образцы новых товаров, намечаемых к производству. В выставке могут принимать участие представители торговых организаций, товароведы, модельеры, художники. Посетители выставки могут ознакомиться с новыми товарами разных промышленных предприятий, сравнить их, выявить преимущества и недостатки и высказать свое мнение в виде отзыва. После проведения выставки отзывы обобщают и используют для дальнейшего улучшения качества товаров, расширения и обновления их ассортимента.

3. Покупательские конференции проводятся с целью обсуждения ассортимента и качества товаров, имеющихся в продаже, удовлетворения покупательского спроса, подготовки к сезонной торговле, повышения культуры торговли к др. На конференцию приглашают не только покупателей, но и представителей оптовых баз, а также промышленных предприятий. В период конференции организуют выставку образцов товаров, распространяют анкеты и опросные листки. Замечания и предложения, высказанные покупателями в ходе конференции, изучаются работниками магазина и используются в повседневной работе.

4. Выставки -дегустации блюд и новых продуктов.

5.Устные и письменные опросы населения.

6.Тестирование новых товаров.

7.Пробные продажи опытных партий товаров.

8.Экспертные оценки.

Мнение покупателей о новых и малоизвестных товарах на выставках-продажах изучается с помощью анкетного опроса покупателей. Анализ анкет, заполненных покупателями, позволяет определить не только объем, но и причины неудовлетворенного и формирующегося спроса, выявить требования покупателей к качеству, ассортименту и внешнему оформлению товаров. Характер вопросов в анкетах зависит от задач, поставленных перед выставкой-продажей. Например: «Какие образцы товаров Вам нравятся и почему?», «Какой образец Вы купили бы в первую очередь?», «Какие образцы Вы не стали бы покупать и почему?», «Соответствует ли качество изделия Вашим требованиям?», «Нравится ли Вам внешнее оформление?», «Ваши замечания по конструкции, качеству и внешнему оформлению?». Собранные анкеты анализируют, обобщают и в виде предложений направляют предприятиям промышленности. Для получения данных о неудовлетворенном и формирующемся спросе в динамике, проводят периодически повторяющиеся опросы обследования одной и той же совокупности определенного контингента покупателей (индивидуальных или семейных).

Классификация

1. в зависимости от однородности сырья и материалов (изделия из металла, кожи, стекла…);

2. по потребительскому назначению (спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежда);

3. по особым свойствам товара;

4. с учетом сложности ассортимента;

- товары простого ассортимента (товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов);

- товары сложного ассортимента.

По частоте спроса:

А) товары повседневного спроса – наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;

Б) товары периодического спроса – товары, покупка которых осуществляется периодически;

В) товары редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.

  По стабильности и характеру предъявляемого спроса:

А) товары стабильного спроса,

Б) спрос, который подвержен резким колебаниям,

В) товары твердосформулированного спроса,

Г) товары альтернативного спроса,

Д) товары импульсного спроса.

По комплексности спроса покупателей (в основу разработки таких комплексов положен половозрастной признак, особенности образа жизни и проведения досуга и др.) Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.

С учетом сложности ассортимента различают:

Товары простого ассортимента – это товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (гвозди, лампочки, постельное белье, хозяйственное мыло и т.д.).

Товары сложного ассортимента – это товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), например, одежда, косметика, обувь, ткани.

Вопрос 2.   Основные факторы формирования ассортимента.

     Формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях -сложный процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).

Общие факторы:

1. Социальные – социальный состав населения, уровень культуры, характер трудовой деятельности.
2. Экономические – развитие производства товаров, уровень доходов населения, цена на товары.
3. Демографические – половозрастной состав, количество и структура семей, профессиональный состав населения.
4. Национально-бытовые – национальный состав населения, традиции, нравы, обычаи.
5. Природно-климатические – географическое расположение магазина, климат.
6. Покупательский спрос
7. Предложение товаров
8. Цена

Специфические факторы:

1. тип и размер магазина,
2. техническая оснащенность;
3. условия товароснабжения;
4. численность и состав обслуживаемого населения;
5. транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т.д.);
6. наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет свои отличия, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента. Так, на товары простого ассортимента, которые имеют незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердосформулированный и не допускающий замены этих товаров.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара.

Наряду с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает производство товаров.

Потребности населения в товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности.

На формирование торгового ассортимента оказывает влияние также тип магазина и зона его деятельности.

Формирование ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они подразделяются на:

- предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности;

- предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пределах общегородской транспортной доступности.

 

Внесение изменений в АП:

- изменения товарного профиля и специализации ТП,

- изменение санитарно-технического состояния,

- снятие с производства товаров, уменьшение объемов производства,

- освоение производства новых товаров,

- изменение рекомендуемого АП для ТП.

Преимущества:

а) обеспечивается постоянное наличие в продаже товаров достаточного ассортимента;

б) упрощается контроль за состоянием ассортимента магазина.

Недостатки:

а) закрепляется диктат производителя, т.к. в ассортиментный перечень включаются в основном товары, которые может в достаточном количестве предложить производитель;

б) нет гибкого реагирования на изменения, происходящие на конкретном рынке или его сегменте;

в) не всегда учитываются запросы потребителей;

г) сдерживается инициатива торговых работников в формировании ассортимента.

Метод формирования ассортимента по потребительским комплексам.

Потребительский комплекс – набор конкретных разновидностей товаров из различных товарных групп, объединенных по признаку комплексного удовлетворения определенной потребности.

В данном случае при формировании ассортимента выделяют основной признак создаваемого комплекса и подбирают к нему конкретные группы основных и сопутствующих товаров. В качестве основного признака выбирают, как правило, половозрастной состав обслуживаемого населения, сезонность, традиции и привычки, моду. Например, «Товары для женщин», «Товары для мужчин», «Детские товары», «Сад и огород», «Товары для спорта и туризма», и др.

Таблица 1 — микро- и макрокомплексы.

МИКРОКОМПЛЕКСЫ