Что бы он купил с наибольшей вероятностью?

•Существует ли какой-то особый повод, по которо-

Му он может согласиться на Ваше предложение?

Возможно, он только что женился, а Вы предлагаете ему

Заключить договор о страховании жизни.

Определите, к какой целевой аудитории

принадлежит Ваш покупатель!

С помощью небольшой тренировки Вы вскоре легко

Сможете относить своих клиентов к той или иной целе-

Вой аудитории. Целевые аудитории могут быть, напри-

мер, следующими:

•деловые люди;

•семейные люди;

•одиночки;

•пенсионеры;

•молодежь, дети.

Спросите себя, каковы особенности данной целевой

Аудитории, какие товары и услуги могут ей понадо-

Биться прежде всего?

Используйте рекламные средства!

Многие фирмы предоставляют своим продавцам ог-

Ромное количество рекламных средств, которые по-

Могают им повысить привлекательность товара и уве-

Личить количество продаж. Как Вы уже знаете (см.

≪Рассмотрение моделей и продуктов≫), очень важно

Дать покупателю возможность ознакомиться с Вашей

Продукцией. Однако обратите внимание на то, что это

не должно быть представлено как ≪подарок≫. Если

До или во время посещения снабдите своего потенци-

Ального покупателя рекламными каталогами или

пробными образцами, то можете не сомневаться — Вы очень скоро снова увидитесь с этими клиентами!

Пример

Допустим, что Вы продаете на ярмарке мед с собственных

Пасек. Раздайте прежде всего покупателям небольшие ку-

Сочки сот, чтобы они смогли попробовать его, а потом спро-

Сите их, понравился ли он им, не хотят ли они его купить.

Оденьтесь правильно!

Основное правило: одежда должна быть чистой, вы-

глаженной и не слишком ≪кричащей≫.

Несите в себе позитив!

При продаже чего-либо сама продукция не стоит на

Первом месте. Прежде всего необходимо наладить

Хорошие отношения с Вашими покупателями. Вы

Должны создать приятную атмосферу и завоевать до-

Верие клиентов. От того, как Вы поведете себя, зави-

Сят Ваши продажи.

•Второе правило удачной торговли гласит: при об-

Щении с покупателями всегда настраивайтесь на по-

зитив! • Старайтесь всегда пребывать в хорошем настроении,

И тогда улыбки Ваших покупателей станут для Вас хо-

Рошей наградой. Кроме того, не забывайте и о следу-

Ющем.

•Будьте всегда любезны во время разговора с клиен-

Тами.

•Проявляйте интерес к своему собеседнику, для

этого кивайте головой, задавайте вопросы и обя-

зательно смотрите ему в глаза!

•Никогда не начинайте спорить или дискутировать

с Вашим клиентом!

•Используйте в своей речи слова с положительным

Значением (избегайте при этом таких выражений,

как ≪нет≫, ≪неправда≫, ≪это невозможно≫ и т.п.)!

Четыре фазы диалога

С покупателем при продвижении

Товара

Каждый диалог с покупателем проходит четыре ста-

Дии. И для Вас очень важно знать их все. Только так

Вы сможете подготовиться к диалогу правильно

И знать, как и на что реагировать.

В начальной фазе Вы должны суметь пробудить

В Вашем клиенте интерес и заслужить его располо-

Жение.

В информационной фазе предоставьте Вашим кли-

Ентам всю необходимую информацию, которая

Сделает товар для них более привлекательным.

В фазе приведения аргументов и демонстрации рас-

Скажите обо всех преимуществах и достоинствах

Данного предложения.

В целевой фазе покупатель соглашается, что дан-

Ное предложение действительно выгодно для него.

Покупая данный товар, он удовлетворяет собствен-

Ные потребности. Цель достигнута.

Рассмотрим каждую фазу в отдельности.

1. Начальная фаза:

Как пробудить интерес?

Будете ли Вы симпатичны или же не симпатичны Вашему

Клиенту —решается в самый первый момент Вашего с ним

Общения, поэтому всегда помните об этом. Говорите чет-

Ко, спокойно и уверенно. Многие продавцы трещат без

Умолку и говорят заученными наизусть предложениями.

У покупателя же должно сложиться впечатление, что Вы

Обращаетесь к нему лично.