клиент уже готов совершить покупку?

Многие продавцы своей болтовней только расторга-

Ют уже вроде наметившуюся сделку. Они просто не

умеют ≪ловить≫ момент, в который клиент уже готов

Согласиться на их предложение.

Вот несколько сигналов о том, что покупатель

≪готов≫

•Выражение согласия.

≪И действительно неплохо!≫, ≪С его помощью я нако-

нец-то смогу...≫

•Вопрос о деталях.

≪А как мне пользоваться этим?≫

•Однозначный вопрос.

≪А сколько это будет стоить?≫

•Следующее поведение клиента:

—кивание головой в знак согласия;

—подходит к Вам чуть ближе;

—берет товар в руку и т.п.

К вопросу о цене

Разговор о стоимости —один из самых сложных в те-

Ории торговли. Сама цена не должна являться при

Этом главной темой Вашего разговора, о ней речь за-

Ходит лишь тогда, когда клиент уже согласился с по-

Лезностью предлагаемого Вами товара. Очень важно

Подчеркнуть то, что данная цена выгодная. Покупа-

тель должен подумать при этом: ≪Невероятно, такое

высокое качество за такую низкую цену!≫.

•Говоря о цене, всегда упоминайте выгоду.

Пример

Продавец: ≪Полный пакет Вы приобретаете всего за

Руб. К тому же Вы сможете пользоваться этим за-

Мечательным очистителем воды целых 12 месяцев. Что

может быть выгоднее?≫

•Если покупатель в начале или середине диалога

Спросит Вас о цене, задайте ему встречный во-

Прос.

Пример

Продавец: ≪Цена так важна для Вас?≫

Покупатель: ≪Конечно!≫

Продавец: ≪Но Вы же еще пока не знаете, что Вы за нее

получите. Давайте я Вам расскажу вкратце...≫

Посередине диалога старайтесь обратить внимание

Покупателя на выгоду, а не на цену.

Как подвести покупателя к совершению

Сделки?

Приведите еще раз все важные и положительные ар-

Гументы в пользу приобретения товара и подтолкните

Покупателя к заключению сделки.

Здесь важно то, насколько быстро Вы сможете за-

Полнить договор. Если Вы замешкаетесь, то покупа-

Тель может и передумать. Следующие советы помогут

Вам достигнуть нужного результата.

Ваше поведение при заключении сделки

•Задайте наводящий вопрос.

Пример

≪Как Вы думаете, сколько... Вам нужно?≫

•Избегайте таких страшных слов, как ≪подписать≫,

≪заключить≫, ≪торговый договор≫, ≪стоимость≫

И т.д. Они только вызовут страх в Вашем покупа-

Теле.

Пример

Вместо этих выражений используйте следующие:

≪подтвердите заказ≫, ≪документы≫ —они звучат на-

Много приятнее для покупателя.

•Если вдруг, вопреки Вашим ожиданиям, клиент

внезапно изменит свое решение, не сдавайтесь!

С помощью вежливых вопросов выясните причину

Его нерешительности и найдите хороший аргу-

Мент, который рассеет все его сомнения.

 

Содержание лабораторных занятий

 

Аудиторная работа студентов

Номер занятия	Наименование темы практического занятия	Раздел, тема дисциплины	Кол-во часов
1-3	What's the point Communication skills: Key features of an effective presentation Language knowledge: Review of time expressions and tenses Presentation practice: Presenting background information	Effective Presentations Unit 1
4-6	Making a start Communication skills: Making a good introduction Language knowledge: Introducing yourself Presentation practice: Preparing and giving the introduction	Effective Presentations Unit 2
7-9	Linking the parts Communication skills: Ways of organizing a presentation Language knowledge: Key words and phrases for linking ideas Presentation practice: Signposting the organization of a presentation	Effective Presentations Unit 3
10-12	The right kind of language Communication skills: Advantages of speaking versus reading Language knowledge: Personal and impersonal language style Presentation practice: Changing written language into spoken one	Effective Presentations Unit 4
13-15	Visual ideas Communication skills: Making a e well-designed and well-presented visual aid Language knowledge: Describing graphs, charts and trends Presentation practice: Designing and using good visual aid	Effective Presentations Unit 5
16-18	Body language Communication skills: The importance of body language Language knowledge: Ways of emphasizing and minimizing your message Presentation practice: Using bode language to communicate your message clearly and persuasively	Effective Presentations Unit 6
19-21	Finishing off Communication skills: Making an effective ending of a presentation Language knowledge: The language of endings Presentation practice: Ending a presentation	Effective Presentations Unit 7
22-24	Question time Communication skills: How to handle questions effectively Language knowledge: Asking and answering questions Presentation practice: Handling questions at the end of the presentation	Effective Presentations Unit 8
25-27	Putting it all together Communication skills: How to evaluate the effectiveness of a presentation Language knowledge: Review of delivery techniques and key language Presentation practice: Giving and evaluating the presentation	Effective Presentations Unit 9
28-30	Revision

 

4.2.3. Задания для самостоятельной работы студентов:

Разделы и темы рабочей программы самостоятельного изучения	Перечень домашних заданий и других вопросов для самостоятельного изучения	Сроки выполнения	Кол-во часов.
Getting started	Business presentations Unit 1 Useful phrases p. 7 Tips for starting a presentation p. 8-9 Monologue "Welcoming a visitor" Make a plan of your presentation Ex. 1-7 pp. 12-14	1-2 неделя
Moving on	Business presentations Unit 2 Useful phrases p. 15 Monologue "Presenting options" Monologue "Changing topic" Monologue "Reporting news" Tips for reporting news p. 19 British and American differences p. 19 Ex. 1-7 pp. 20-22	3-4 неделя
Numbers	Business presentations Unit 3 Useful phrases p. 23 Tips for saying fractions, decimals, percentages, approximate numbers p. 24 Dialogue "Explaining the chart (increase, decrease, predicting, staying the same)" Tips for presenting the graphs and charts p. 27 Ex. 1-5 pp. 28-30	5-6 неделя
Visual aids	Business presentations Unit 4 Useful phrases p. 31 Monologue "Commenting on the content of a visual" Tips for commenting on slides p. 33 Dialogue "Describing a pie chart / a table" Ex. 1-6 pp. 36-38	7-8 неделя
Problems and questions	Business presentations Unit 5 Useful phrases p. 39 Situation problem "A deleted or wrong slide" Tips for solving problems, appeared during the presentation p. 41 Dialogue "Answering questions related and unrelated with the topic of the presentation" Tips for answering questions p. 43 Ex. 1-6 p. 44-46	9-10 неделя
Concluding	Business presentations Unit 6 Useful phrases p. 47 Monologue "Summarizing main points" Monologue " Summarizing advantages and disadvantages" Tips for making recommendations p. 49 Monologue "Ending the presentation" Ex. 1-6 pp. 52-54	11-12 неделя
Revision	Glossary pp. 55-60	13 неделя

 

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

 

ОСНОВНАЯ ЛИТЕРАТУРА:

1. Smith D.G. English for Telephoning. Oxford University Press, 2011.

2. Huges J. Telephone English. Macmillan. 2006.

3. Watson-Delestree A. Basic Telephone Training. Contemporary Books, 2006.

4. Шелкова Т.Г., Мелех И.Я. Как вести беседу по телефону. М.: Высшая школа, 1997.

5. Comfort J. Effective Telephoning. Oxford University Press, 2009.

 

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЛИТЕРАТУРА

1. Redman S. English Vocabulary in Use. Cambridge, 2002.

2. Thomas Kral. English Through Content: Applied Economics. USA Office of English Language Programs.

3. Мюллер В.К. Новый большой англо-русский словарь. М.: Русский язык, 1991.

4. Слепович В.С. Деловой английский. Business Communication: Учеб. пособие. Минск: «ТетраСистемс», 2002.

5. Мердок-Стерн М. Общение на английском: телефон, факс, деловая переписка. М., 2005.

6. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов. М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 2007.

7. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб.: Питер, 2004.

8. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. - М.: Изд-во МГУ, 2002.

9. Комаров В.Д. Служебная этика. М.: Знание, 2008.

10. Шепель С.М. Управленческая этика. М.: Экономика, 2009.

 

АУДИОМАТЕРИАЛЫ

1. 2 CD-диска к курсу «English for Telephoning».

 

6. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

1. Оборудованная аудитория.

2. Аудио - видеоаппаратура.

 

Рабочая программа составлена на основании ФГОС ВПО направления …. профиль и учебного плана факультета информатики ГОУВПО ТГПИ.

Рабочая программа рассмотрена и одобрена на заседании кафедры иностранных языков.

«» 2010 г.

 

Рабочую программу составила:

к.ф.н., старший преподаватель

кафедры иностранных языков Маруневич О.В.

 

Заведующий кафедрой

к.ф.н., доцент Дебердеева Е.Е.

«» 2010 г.

 

Декан факультета информатики

д.п.н., профессор Стеценко И.А.

«»_____________2010 г.