Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Задайте клиенту какой-нибудь интересующий его во-
Прос, при этом такой, на который он не сможет про- сто ответить ≪да≫ или ≪нет≫. 2. Информационная фаза: Как выяснить, что именно нужно Вашему покупателю? Для того чтобы выяснить потребности покупателя, Нужно обладать необходимой информацией. И Вы Сможете получить ее только тогда, когда вступите В диалог с клиентом. Наилучший способ добиться здесь успеха —это задавать правильные вопросы. •Заметьте: тот, кто спрашивает —руководит. • Открытый вопрос Он должен быть таким, чтобы клиент не мог ответить на него просто ≪да≫ или ≪нет≫. Типичные вопроси- Тельные слова: к т о —ч то —когда —как —где —ка- Кой —почему —как т а к —за что. Обдумайте зара- нее вопросы, которые помогут Вам выяснить желания И потребности Вашего потенциального покупателя. Пример: что Вы думаете о домашних сайтах в Интернете? (Вместо: не хотели бы Вы завести собственную страничку В Интернете?) Альтернативный вопрос Вы вынуждаете клиента принять выгодное для Вас ре- Шение. Пример: представим себе, что покупатель просит Вас дать Ему время подумать. Ни в коем случае Вы не должны отве- чать: ≪Конечно же, подумайте еще раз, всего доброго≫. Вместо этого скажите так: ≪Хорошо. Когда Вам будет удоб- но прийти в следующий раз? Во вторник или же в среду?≫. Техника ≪утюга≫ Представьте себе, что кто-то запустил в Вас горячим Утюгом. Что Вы сделаете? Конечно же, Вы кинете его Обратно. Точно так же Вам нужно обращаться и с во- Просами покупателей. Вместо того чтобы ответить, Задайте им встречный вопрос. Пример Покупатель: ≪У Вас есть синие рубашки?≫ Продавец: ≪А Вам больше всего нравятся синие?≫ Покупатель: ≪Нет, красная была бы еще лучше.≫ Каверзный вопрос Попробуйте выяснить слабое место Вашего покупате- Ля и предложите ему решение. Пример Продавец: ≪Вы уже купили подарки к Пасхе? У нас есть предложение, которое наверняка Вас заинтересует...≫ Фаза приведения аргументов и Демонстрации: как убедить покупателя? Клиент совершит покупку только в том случае, если
Она удовлетворит его потребности. А для этого сле- Дуйте правилам, изложенные ниже. Выучите все, что только возможно, о Вашей фир- ме и продукции (см. ≪Подготовка к встрече с клиента- ми≫). Научитесь описывать все преимущества и полез- Ность данного товара самым выгодным образом. Как это сделать? Вот несколько важных советов: •Обрисуйте все преимущества настолько подроб- Но, насколько это возможно. Опишите покупате- Лям, какой прекрасной и легкой станет их жизнь, Если они приобретут этот товар. Пример Продавец: ≪Да на такой машине Вы всех обгоните!≫ (вмес- то: ≪Мощность этого автомобиля —180 л.с≫) •Разрешите покупателям развернуть товар, поню- Хать его и т.д. •Не затягивайте разговор. Максимум —15 минут! •Подстраивайтесь под покупателя. Приводите те Аргументы, которые необходимы. Скажите ему Комплимент, который поможет Вам достичь цели. Пример Продавец: ≪Какая у Вас милая собачка! Вы наверняка отда- Ете предпочтение той продукции, которая не была протес- тирована на животных...≫ Что делать, если покупатель говорит ≪нет≫? Во время диалога с покупателями Вы должны предви- Деть все его возможные отговорки и возражения. Мо- Жет случиться и так, что покупатель прямо скажет Вам ≪нет≫. Многие продавцы очень сильно боятся этого ма- Ленького слова. Однако оно не должно Вас пугать. Во- Первых, этот отказ не относится к Вам лично, а во-вто- Рых, зачем портить себе настроение из-за каких-то Слов? Вместо того чтобы сердиться, оставайтесь спо- койны! Попытайтесь с помощью вопросов выяснить Причину, по которой покупатель отказывается (прочи- Тайте приведенную выше технику задавания правиль- ных вопросов). Пример Покупательница: ≪Спасибо. Мне не нужна косметика!≫ Продавец: ≪А что Вы имеете против косметики?≫ Покупательница: ≪Она так сильно сушит кожу!≫ Продавец: ≪Так, дайте мне Вашу руку... Ну?... Вам нравится
эта косметика? Хорошо, не правда ли?≫ •Настоящее искусство продажи начинается только после того, как покупатель скажет ≪нет≫! • 4. Целевая фаза: как узнать, что
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-12-10; просмотров: 170; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.16.66.206 (0.007 с.) |