Основні етапи прямого маркетингу

Директ-маркетинг в останні часи є не тільки одним з основних засобів маркетингових комунікацій, але і важливим напрямком бізнесу в сфері просування. В процесі накопичення практичного досвіду в сфері директ-маркетингу виробляються основні правила, певний порядок дій по досягненню існуючих цілей. Існує алгоритм проведення директ-маркетингової кампанії.

Етапи:

1. Формування цілей кампанії, які визначаються цілями маркетингу та її комунікаційної політики.

2. Визначення цільової аудиторії, до якої буде адресовано звернення.

3. Визначення відправником плануємої відповідної реакції отримувача; формування комунікаційних каналів, по яких відгуки отримувачив будуть поступати до відправника.

4. Визначення бюджету ДМ-кампанії.

5. Формування адресної бази даних, в якої найбільш повно та достовірно буде представлена цільова аудиторія.

6. Розробка звернення – визначення ступеню персоналізації звернення, вибір тону та стилю спілкування, розробка основної ідеї, які будуть покладені в основу кампанії.

7. Вибір засобів комунікації ДМ: особистий продаж, поштові відправлення, Internet.

8. Складання тексту звернення, який має бути простим, оригінальним та переконливим.

9. Розробка плану супутніх міроприємств.

10. Розробка ”упаковки”.

11. Безпосереднє проведення міроприємств кампанії.

12. Аналіз проведеної кампанії.

Принципи почтової реклами

Директ-маркетинг або пряма поштова реклама, так як комунікатор в межах цієї комунікації найчастіше звертається до адресату з письмовим посланням, яке відправляється по пошті.

Характеристики директ-мейла:

-по-перше, директ-мейл має безпосередній характер комунікації (в рекламі опосередкований);

-по-друге, має особистий характер послання (в рекламі – безособистий);

- має велику сфокусованість на конкретній аудиторії;

- створює базу даних потенційних клієнтів;

- дає можливість чітко вимірити економічний ефект комунікації.

Перш ніж зайнятися розробкою пакета поштової реклами й підбором його складових, зверніть увагу на приведені нижче "залізні" принципи поштових рекламних кампаній.

Підкреслюйте користь для покупців

Цей принцип важливий у поштовій рекламі більше, ніж у який-небудь іншій. Заголовок вашої брошури (оголошення, листка-вкладиша) повинен настільки яскраво й впечатляюще становити основну корисну якість товару, щоб клієнт захотів будь-що-будь і якнайшвидше купити його. Пам'ятайте, що, можливо, це ваш єдиний випадок поговорити із клієнтом.

Повторіть свою пропозицію кілька разів

Повторіть свою пропозицію, щоб бути впевненим, що вона не залишиться непоміченою. У типовому рекламному поштовому пакеті пропозицію повторюють тричі: у рекламній брошурі, у купоні-замовленні й у листку-вкладиші. У принципі, інформацію, необхідну для того, щоб зробити замовлення, потрібно поміщати в кожному елементі пакета. У цьому випадку, навіть якщо клієнт загубить купон, він однаково зможе замовити його річ, що цікавить.

Використовуйте премії й знижки

Намагайтеся, щоб людина, що зацікавилася вашою пропозицією, відразу став вашим клієнтом. Для цього користуйтеся системою премій і знижок. Фрази: "Зробіть замовлення на піч СВЧ протягом найближчих 30 днів, і ви безкоштовно одержите на додаток до неї книгу "Мікрохвильова кухня" або "До 15 вересня клієнтам представляється 15% знижка" - діє майже магічно.

Дайте гарантії Оскільки люди побоюються купувати товар, якого вони не бачили, причому в продавця, якого теж не знають, заспокойте їх, давши певні гарантії, наприклад: "Якщо ви залишитеся незадоволені, ми повернемо вам вартість товару" або "Гарантується висока якість робіт протягом трьох років".