Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Глава 3. Техника общения с покупателямиСодержание книги
Поиск на нашем сайте
3.1 Ключевые факторы успешных продаж Помните времена, когда товары продавали сами себя? Тогда продавцов учили, как правильно выдавать товар и брать деньги. Покупатель после долгих поисков находил нужный товар, покупал его и испытывал от этого максимальное удовлетворение. Сегодня, когда клиент находится в ситуации сверхвыбора, миф о том, что продажа– это ожидание, что кто-то подойдет и купит, не соответствует действительности. В реальности перед каждым консультантом встает задача сделать так, чтобы покупатель захотел зайти именно в Ваш салон и приобрести товары именно у Вас. Классики в области технологий продаж считают, что успех продажи зависит от нескольких факторов: 1. Продукт – его свойства и качества, а также конкурентоспособностью на рынке товаров. 2. Знание продукта консультантом, который осуществляет непосредственное общение с клиентом. 3. Техники продаж - умение консультанта правильно преподносить клиенту информацию о товаре, а также владение основными принципами и техниками осуществления торговой сделки. 4. Подстройка под клиента – умение консультанта находить индивидуальный подход к каждому покупателю.
Для того чтобы стать успешным консультантом, необходимо стремление повлиять на непосредственный результат работы - активная жизненная позиция. Уверенный в себе человек точно знает, что жизнь не является следствием обстоятельств, везения/невезения, а зависит от него самого. «Они могут, потому они верят, что могут», - говорят про таких людей.
Еще одна особенность работы в сфере продаж заключается в умении решать вопрос о том, на чьи интересы ориентироваться – на клиента или на сбыт товара? В первом случае консультант превращается в филантропа, слепо руководствующегося желаниями клиента, что обычно приводит к снижению прибыли магазина. Во втором случае ориентация только на сбыт товара, без учета интересов клиента, превращает процесс продажи в навязывание товара. В этом случае клиент, как правило, не возвращается в данный салон во второй раз. Эффективный консультант всегда ориентирован как на интересы клиента, так и на продажу товара. Он не отпустит ни одного покупателя без покупки, но сделает это так, чтобы клиент остался доволен и вернулся к нему еще раз.
Кроме этого следует помнить, что для успеха совершенно необходимо верить в продаваемый продукт. Многие консультанты сталкиваются в процессе своей работы с тем, что преимущества товара с каждым днем в его восприятии отходят на второй план, а недостатки выступают все ярче и ярче. Таким образом, продавец-консультант неосознанно транслирует свое негативное отношение покупателю. Помните, самая первая продажа товара – это продажа товара самому себе.
Еще одна особенность самого успешного консультанта - отсутствие опасений получить отрицательный ответ и критику со стороны покупателя. Подобные опасения часто являются серьезным и сложно преодолимым барьером общения для некоторых продавцов. Тем не менее, статистика показывает, что большинство продаж осуществляется как раз после того, как покупатель в первый раз произнес «Нет». Воспринимайте критику покупателей с благодарностью, она укажет Вам на ошибки и поможет скорректировать поведение. Одна из самых распространенных причин неуспеха в продаже – отказ от повторных попыток продажи после первой неудачи.
Старайтесь воспринимать каждого клиента как неповторимого и уникального, избегать оценок, «навешивания ярлыков». Помните о том, что каждый покупатель, как и каждый человек, бесконечно ценен своей уникальностью, и пытайтесь найти к каждому индивидуальный подход. Невероятно, но факт: гениями продаж не рождаются, ими становятся! Основные этапы продаж
Продажа – это процесс удовлетворения потребности клиента, во время которого Вам необходимо убедить клиента в том, что предлагаемый товар имеет для него большую ценность, чем цена, которую он должен за него заплатить.
|
||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-09-18; просмотров: 583; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.139.72.210 (0.008 с.) |