Жтрольный лист для оиенки процедуры доставки 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Жтрольный лист для оиенки процедуры доставки



  Всегда Иногда Никогда
.оставка полная      
ремя доставки устраивает      
пособ доставки устраивает      

Тренинг продаж 565

  Всегда Иногда Никогда
Люди, осуществляющие доставку, профессиональны и эффективны, действуют успешно      
Счета, накладные и прочие документы аккуратные и четкие      
Клиент информирован о путях коммуникации с фирмой      

Палля

Встреча и первая беседа с клиентом

► Наша фирма имеет множество оптовых клиентов. Их число растет с каждым годом. Они должны быть застрахованы от ошибок благодаря нашей помоши, предельно внимательному и заинтересованному отношению к их проблемам со стороны наших менеджеров. Понимая, что в оптовой торговле, особенно для начинающих, много ловушек и тонкостей, мы стремимся помочь своим оптовым партнерам сориентироваться — сколько и чего им надо купить, чтобы получить нужную прибыль. Нам выгодно просчитывать экономику успеха: чем лучше пойдут дела у клиента, тем быстрее он придет к нам вновь.

► Станет ли клиент нашим постоянным партнером и другом нашей фирмы — зависит от того, как пройдет наша первая встреча с ним. Первой встрече с клиентом надо уделить особое внимание, тщательно спланировать ее. Главный принцип нашего сервиса — сопровождение покупателя с первого его появления в поле нашего зрения, постоянный интерес к его делам и проблемам. Клиент должен с первых же минут почувствовать, что доброжелательность, добросердечность, порядочность пронизывают всю атмосферу деятельности нашей фирмы и во многом обеспечивают ее успех.

При знакомстве

► Проявляйте к клиенту интерес, но без заигрывания.

► При работе с клиентом не отвлекайтесь на решение других вопросов.

► Ваш внешний вил — визитка фирмы.

Лайте клиенту возможность подробно рассказать о его фирме, задавайте вопросы, записывайте информацию.

После переговоров

Заполните карточку клиента для базы данных.

► Ваш рассказ о фирме лолжен быть четким, конкретным, прелметным.

► Клиенты хотят построить стабильный бизнес, помните об этом и убедите гостя, что стабильность — в бизнесе с нами, так как мы — лучшие в своем деле.

► Выясните информированность клиента о рынке товаров в его регионе.

Расскажите об опыте работы в наших магазинах (технологическая цепочка «склад— склад магазина — прилавок»), системе учета товаров, подготовке продавцов, системе оплаты, рекламе, планировании распродаж, доставке и пр.

Осмотрите пролукиию вместе с клиентом.

► В стратегическом плане мы не заинтересованы продать в первый раз клиенту-новичку максимальное количество товара, так как скорее всего он не оценивает реально свой рынок и товар будет лежать на складе, что понизит его желание продолжить этот бизнес.

► Заведите разговор о планируемых розничных иенах, приведите наши примеры. Клиент должен понять, что цена может быть повышена им самим в дальнейшем,

когда рынок уже оформится в его городе. Обсудите нашу помошь в этом плане, привлекайте менеджера по рекламе.

► Расскажите об условиях покупки: предоплата в момент заказа, оплата по факту загрузки по гарантии банка, в дальнейшем отсрочка оплаты без гарантии. Говорим о двух видах иен: иен на первую партию и иен на последующие закупки. Разговор о скидках обязателен.

В финале разговора

► Подведите клиента к принятию решения: какой из вариантов он может выбрать для первой закупки и таким образом перейти к составлению ассортимента партии.

► Определив предварительно состав партии по товарным группам, пригласите менеджеров по товарам для знакомства с новым клиентом и для составления партии по артикулам товаров. Составьте полный перечень, еше раз прикиньте объем партии, посоветуйтесь с транспортным иехом, каким транспортом лучше перевести груз, необходима ли страховка и т. п. Обязательно наметьте дату отгрузки.

► Обязательно посетите демонстрационный зал и осмотрите склад. Пусть гость убедится, что запаса товара хватит для него и многих других. Здесь старайтесь меньше говорить о наших делах, уделите больше времени его проблемам и идеям.

► Провожая клиента, напомните ему о необходимости заранее известить вас о следующем визите для планирования времени.

В дальнейшей работе

► Помните имя и отчество клиента!

► Планируйте свое и его время! Никогда не опаздывайте!

► Анализируйте ошибки!

► Любая бумага, которую клиент видит у вас в руках, это уже документ. Будьте акку-ратны!

► В целом семинары и тренинг по сервису — это возможность решения рабочих ежедневных задач в активизирующей и поднимающей настроение форме тренинга. Важным является закрепление полученных на семинаре результатов в последующей деятельности компании.

► Рабочая тетрадь семинара или тренинга может содержать все указанные выше материалы, их комплектование определяется составом группы и ожидаемым результатом тренинга.

Тренинг для менеджеров по продажам в инокультурной среде. Можно выделить три блока информации, обычно включаемой в кросс-культурный тренинг продаж.

1. Техническая или технологическая информация, которая знакомит с технологиями продаж, используемыми в филиале компании; местными установками по отношению к этим технологиям: возможностями переноса технологий и инновациями.

2. Функциональная информация, которая предполагает знакомство менеджера с его обязанностями на новом посту, организационной структурой и культурой филиала, каналами коммуникаций внутри филиала и между филиалом и главным офисом, стратегией компании и филиала, системой контроля, положением дел в других филиалах, местными факторами риска, деловым окружением, местной деловой этикой.

3. Кросс-культурная информация, позволяющая менеджеру органично вписаться в новую культурную среду.

Кросс-культурная часть тренинга продаж состоит из трех этапов.

Этап 1-й. Демонстрация: обучаемый знакомится с поведением, которое ему необходимо изучить (видеопрезентации, общение в группе с представителями другой культуры, участие в игровых симуляциях).

Этап 2-й. Анализ и запоминание: поведение кодируется в памяти обучаемого в виде когнитивных схем (лекции, семинар, анализ схем).

Этап 3-й. Воспроизводство и обратная связь: обучаемый способен воспроизвести необходимое поведение и сверить свои достижения с моделью (ролевые игры, общие симуляции, видеопросмотр, анализ).

Результаты кросс-культурного тренинга:

знания о культуре (тренинг дает представление о значимых в культуре ценностях, отражении в ней важных исторических, политических и культурных событий, выражении ценностей в поведении);

адаптация к культуре (тренинг учит избегать предвзятых оценок другой культуры, умению перейти от стереотипизации к креативной генерализации);

обучение работе и оценке достижений в данной культуре (тренинг показывает, как культурные факторы влияют на восприятие и оценку выполненной работы, рабочих коммуникаций, стратегического управления и пр.).

На российском рынке кросс-культурные тренинги продаж не распространены. Сотрудники российских представительств инофирм проходят такие тренинги в западных учебных центрах или внутри своей компании. При дальнейшем развитии связей российских компаний с иностранными партнерами и открытием российских представительств за рубежом такие тренинги продаж станут более востребованными.

Литература

Деревицкий А. Продажи по-славянски http://ln.com.ua/trener.

Отт Р. Создавая спрос: эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг. М., 1997.

Психогимнастика в тренинге / Под ред. Н. Ю. Хрящевой. СПб., 1999.

Ребрик С. Практический курс профессиональных продаж. Как преуспеть в океане бизнеса. М., 2000.

Хопкинс Т. Искусство продажи. М., 1997.

Craig R., Kelly L. Sales training handbook. A guide to developing sales performance. Prentice Hall, 1990.

Hanna M. CribbinJ., Beriain H. Sales negotiation strategies. New York. 1977.

McLagan P., McCoulough R. Models for excellence: theconclusions and recommendations of the ASTD training and development competency study. Washington, 1983.

Mead R. International management. London. 1998.

Глава 30



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2016-08-10; просмотров: 111; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 52.91.0.68 (0.023 с.)