Анализ макроэкономических условий (внешней среды) и их влияния на результаты хозяйственной деятельности.

В своем анализе макроэкономика использует те же методы и принципы, что и микроэкономика. К таким общим методам и принципам экономического анализа относятся: абстрагирование, (использование моделей для исследования и объяснения экономических процессов и явлений); сочетание методов дедукции и индукции; сочетание нормативного и позитивного анализа; использование принципа «при прочих равныхусловиях », предположение о рациональностиповедения экономических агентов и др.

Анализ ex post и ex ante. Различают два вида макроэкономического анализа: анализ ex post и анализ ex ante. Макроэкономический анализ ex post или национальное счетоводство, т.е. анализ статистических данных, что позволяет оценивать результаты экономической деятельности, выявлять проблемы и негативные явления, разрабатывать экономическую политику по их решению и преодолению, проводить сравнительный анализ экономических потенциалов разных стран. Макроэкономический анализ ex ante, т.е. прогнозное моделирование экономических процессов и явлений на основе определенных теоретических концепций, что позволяет определить закономерности развития экономических процессов и выявить причинно-следственные связи между экономическими явлениями и переменными. Это и есть макроэкономика как наука.

В своем анализе макроэкономика использует те же методы и принципы, что и микроэкономика. К таким общим методам и принципам экономического анализа относятся: абстрагирование, (использование моделей для исследования и объяснения экономических процессов и явлений); сочетание методов дедукции и индукции; сочетание нормативного и позитивного анализа; использование принципа «при прочих равных условиях», предположение о рациональности поведения экономических агентов и др.
Особенность макроэкономического анализа состоит в том, что его важнейшим принципом выступает агрегирование. Изучение экономических зависимостей и закономерностей на уровне экономики в целом возможно лишь, если рассматривать совокупности или агрегаты. Макроэкономический анализ требует агрегирования. Агрегирование представляет собой объединение отдельных элементов в одно целое, в агрегат, в совокупность. Агрегирование всегда основывается на абстрагировании, т.е. отвлечении от несущественных моментов и выделении наиболее значимых, существенных, типичных черт, закономерностей экономических процессов и явлений. Агрегирование позволяет выделить: макроэкономических агентов, макроэкономические рынки, макроэкономические взаимосвязи, макроэкономические показатели.
Агрегирование, основанное на выявлении наиболее типичных черт поведения экономических агентов, обеспечивает возможность выделить четыре макроэкономическихагента: домохозяйства, фирмы, государство, иностранный сектор.

Домохозяйства (households) – это самостоятельный, рационально действующий макроэкономический агент, целью экономической деятельности которого выступает максимизация полезности, являющийся в экономике: а) собственником экономических ресурсов (труда, земли, капитала и предпринимательских способностей). Продавая экономические ресурсы, домохозяйства получают доходы, большую часть которых они тратят на потребление (потребительские расходы) и поэтому выступают б) основным покупателем товаров и услуг. Оставшуюся часть дохода домохозяйства сберегают и поэтому являются в) основным сберегателем или кредитором, т.е. обеспечивают предложение кредитных средств в экономике.
Фирмы (business firms) - это самостоятельный, рационально действующий макроэкономический агент, целью экономической деятельности которого выступает максимизация прибыли. Фирмы выступают: а) покупателем экономических ресурсов, с помощью которых обеспечивается процесс производства, и поэтому фирмы являются б) основным производителем товаров и услуг в экономике. Полученную выручку от продажи произведенных товаров и услуг, фирмы выплачивают домохозяйствам в виде факторных доходов. Для расширения процесса производства, обеспечения прироста запаса капитала и возмещения износа капитала фирмам необходимы инвестиционные товары (в первую очередь, оборудование), поэтому фирмы являются в) инвесторами, т.е. покупателями инвестиционных товаров и услуг. А поскольку, как правило, для финансирования своих инвестиционных расходов фирмы используют заемные средства, то они выступают г) основным заемщиком в экономике, т.е. предъявляют спрос на кредитные средства.
Домохозяйства и фирмы образуют частный сектор экономики.
Государство (government) –это совокупность государственных учреждений и организаций, которые обладают политическим и юридическим правом воздействовать на ход экономических процессов, регулировать экономику. Государство - это самостоятельный, рационально действующий макроэкономический агент, основная задача которого – ликвидация провалов рынка (market failures) и максимизация общественного благосостояния – и выступающий поэтому: а) производителем общественных благ; б) покупателем товаров и услуг для обеспечения функционирования государственного сектора и выполнения своих многочисленных функций; в) перераспределителем национального дохода (через систему налогов и трансфертов); г) в зависимости от состояния государственного бюджета - кредитором или заемщиком на финансовом рынке. Кроме того, государство выступает д) регулятором и организатором функционирование рыночной экономики.
Оно создает и обеспечивает институциональные основы функционирования экономики (законодательная база, система безопасности, система страхования, налоговая система и др.), т.е. разрабатывает «правила игры»; обеспечивает и контролирует предложение денег в стране, поскольку обладает монопольным правом эмиссии денег; проводит макроэкономическую политику, которая делится на: структурную, обеспечивающую экономический рост конъюнктурную (стабилизационную), направленную на сглаживание циклических колебаний экономики и обеспечение полной занятости ресурсов, стабильного уровня цен и внешнеэкономического равновесия). Основными видами стабилизационной политики являются: а) фискальная (или бюджетно-налоговая) политика; б) монетарная (или денежно-кредитная) политика; в) внешнеэкономическая политика; г) политика доходов.

Частный и государственный сектора образуют закрытую экономику.

Иностранный сектор (foreign sector) – объединяет все остальные страны мира и является самостоятельным рационально действующим макроэкономическим агентом, осуществляющим взаимодействие с данной страной посредством: а) международной торговли (экспорт и импорт товаров и услуг), б) перемещения капиталов (экспорт и импорт капитала, т.е. финансовых активов). Добавление в анализ иностранного сектора позволяет получить открытую экономику. Агрегирование рынков производится с целью выявления закономерностей функционирования каждого из них, а именно: исследования особенностей формирования спроса и предложения и условий их равновесия на каждом из рынков; определения равновесной цены и равновесного объема на основе соотношения спроса и предложения; анализа последствий изменения равновесия на каждом из рынков.

Агрегирование рынков дает возможность выделить четыре макроэкономических рынка: рынок товаров и услуг (реальный рынок), финансовый рынок (рынок финансовых активов), рынок экономических ресурсов, валютный рынок.

Для получения агрегированного рынка товаров и услуг (goods market) мы должны абстрагироваться (отвлечься) от всего разнообразия производимых экономикой товаров и выделить наиболее важные закономерности функционирования этого рынка, т.е. закономерности формирования спроса и предложения товаров и услуг. Соотношение спроса и предложения позволяет получить величину равновесного уровня цен (price level) на товары и услуги и равновесного объема их производства (output). Рынок товаров и услуг называют также реальным рынком (real market), поскольку там продаются и покупаются реальные активы (реальные ценности – real assets).

Финансовый рынок (рынок заемных средств) (financial assets market) – это рынок, где продаются и покупаются финансовые активы (деньги, акции и облигации). Этот рынок делится на два сегмента: а) денежный рынок (money market) или рынок денежных финансовых активов; б) рынок ценных бумаг (bonds market) или рынок неденежных финансовых активов. На денежном рынке не происходят процессы купли и продажи (покупать деньги за деньги бессмысленно), однако исследование закономерностей функционирования денежного рынка, формирования спроса на деньги и предложения денег очень важно для макроэкономического анализа. Изучение денежного рынка, условий его равновесия позволяет получит равновесную ставку процента (interest rate), выступающую «ценой денег» (ценой кредита), и равновесную величину денежной массы (money stock), а также рассмотреть последствия изменения равновесия на денежном рынке и его влияния на рынок товаров и услуг. Основными посредниками на денежном рынке являются банки, которые принимают денежные вклады и выдают кредиты.

На рынке ценных бумаг продаются и покупаются акции и облигации. Покупателями ценных бумаг, в первую очередь, являются домохозяйства, которые тратят свои сбережения с целью получения дохода (дивиденда по акциям и процента по облигациям). Продавцами (эмитентами) акций выступают фирмы, а облигаций – фирмы и государство. Фирмы выпускают акции и облигации с целью получения средств для финансирования своих инвестиционных расходов и расширения объема производства, а государство выпускает облигации для финансирования дефицита государственного бюджета.
Рынок ресурсов (resource market) в макроэкономических моделях представлен рынком труда (labour market), поскольку закономерности его функционирования (формирование спроса на труд и предложения труда) позволяют объяснить макроэкономические процессы, особенно в краткосрочном периоде. При изучении рынка труда мы должны отвлечься (абстрагироваться) от всех различных видов труда, различий в уровнях квалификации и профессиональной подготовки. В долгосрочных макроэкономических моделях исследуется также рынок капитала. Равновесие рынка труда позволяет определить равновесное количество труда (labour force) в экономике и равновесную «цену труда» – ставку заработной платы (wage rate). Анализ неравновесия на рынке труда позволяет выявить причины и формы безработицы.

Рынок валюты (foreign exchange market) – это рынок, на котором обмениваются друг на друга национальные денежные единицы (валюты) разных стран (доллары на иены, марки на франки и т.п.). В результате обмена одной национальной валюты на другую формируется обменный (валютный)

курс (exchange rate).

55.Анализ технико-организационного уровня деятельности, модернизации производства и их влияния на интенсификацию использования производственных ресурсов.

Комплексный экономический анализ предполагает изучение количественного соотношения экстенсивности и интенсивности экономического развития, которое выражается в показателях использования производственных и финансовых ресурсов.

Использование производственных и финансовых ресурсов может носить как экстенсивный, так и интенсивный характер. Понятие всесторонней интенсификации охватывает и характеризует использование не только живого, но и овеществленного труда, т.е. всей совокупности производственных и финансовых ресурсов. Методика анализа интенсификации и эффективности производства включает следующие элементы: 1. оценку финансовых качественных показателей использования ресурсов 2. расчет прироста ресурсов на один процент прироста продукции 3. определение доли прироста продукции за счет экстенсивных и интенсивных факторов 4. расчет величины относительной экономии (перерасхода ресурсов) 5. комплексную оценку интенсификации. Методика комплексной оценки эффективности хозяйственной деятельности занимает место в управленческом анализе. Её применение позволяет получить: 1. Объективную оценку прошлой деятельности, найти резервы повышения эффективности хозяйствования; 2. Технико-экономическое обоснование перихода на новые формы собственности и хозяйствования; 3. Сравнительную оценку товаропроизводителей в конкурентной борьбе и выбор партнеров. 56. Маркетинговый анализ: методы диагностики доходов и продаж

Маркетинговый анализ - изучение рынка товаров и услуг, спроса и предложения, поведения потребителей, рыночной конъюнктуры, динамики цен с целью лучшего продвижения своих товаров.

Оптимизацию системы организации и управления продажами следует начинать с комплексной диагностики Управления компанией, системы продаж и постановки маркетинга. Такой подход вполне логичен - перед тем, как что-либо организовывать или перестраивать необходимо дать беспристрастный ответ на вопрос о том, что построено, оценить достигнутый уровень, понять, что не доделано, что совсем упущено, что сделано неверно, что мешает дальнейшему развитию компании. Грамотная оценка достигнутого состояния развития компании, критический и независимый взгляд «со стороны» и вытекающие отсюда рекомендации помогают не только подвести логическую черту под определенным периодом ее развития, но и увидеть возможное будущее, подготовиться к нему, или предпринять необходимые усилия, чтобы изменить наметившуюся опасную тенденцию.
Однако, несмотря на логичность этого тезиса и кажущуюся очевидность, практика показывает, что эта логика часто игнорируется в угоду временной экономии и желанию получить «все и сразу». Имею в виду ситуации, когда руководитель компании заказывает какой-либо консалтинговый проект или тренинг для персонала, минуя стадию диагностики компании и следующей из этого «тонкой настройки» любого последующего действия консультантов. В том числе и настройку столь распространенных сейчас тренингов для менеджеров по продажам, кажущихся универсально полезными. Тренинги по продажам и другим аспектам ведения бизнеса нужны. Но они должны быть не универсальны, а направлены на развитие тех качеств продавцов, которые нужны для конкретных менеджеров, с учетом особенностей конкретной компании и с учетом стоящих перед ней оперативных и перспективных задач. Эти особенности и потребности персонала, в частности, удается выявить в процессе диагностики и сформулировать в Предложениях по развитию.

Таким образом, диагностики доходов, системы продаж или аудит продаж – исходный элемент системного подхода к организации и управлению продажами.

МЕТОДЫ проведения диагностики.

“ Погружение ” в жизнь компании:

§ Рабочее место в отделе продаж и маркетинга.

§ Наблюдение совещаний, собраний и других производственных и корпоративных мероприятий службы сбыта и маркетинга, а также совещаний совета директоров.

Интервью по авторской методике аудитора с сотрудниками компании. Индивидуальные, развивающие интервью с представителями всех функциональных служб компании прямо или косвенно связанных с процессом продаж. Например, с:

§ Генеральным директором компании.

§ Исполнительным директором.

§ Директором по маркетингу.

§ Директором по финансам.

§ Руководителями структурных подразделений служб продаж, маркетинга, логистики.

§ Менеджерами по продажам.

§ Сотрудниками службы рекламы и PR.

§ Другими сотрудниками, необходимость интервьюирования которых возникнет в процессе аудита.

Саморефлексия - использование методов выявления и оценки проблемных областей компании экспертными группами специалистов самой диагностируемой компании.

Наблюдение (в процессе рабочих контактов) за работой менеджеров по продажам, маркетологов, руководителей подразделений.

Изучение и анализ имеющихся организационно-управленческих, отчетных и плановых документов службы сбыта и маркетинга, распорядительной документации предприятия.

Сравнение и анализ вышеназванной информации с соответствующими данными личного опыта, а также уместной для сравнения теоретической и экспертной информацией.

Прямые контакты с клиентами.

Совместные посещения клиентов, при необходимости.

Объекты диагностики.

§ Все подразделения компании, принимающие участие в работе с клиентами.

§ Руководители всех структурных подразделений компании.

§ Менеджеры по продажам, маркетологи и другие сотрудники, принимающие участие в обслуживании клиентов компании.

§ Документооборот, плановые и отчетные документы службы сбыта и маркетинга, распорядительные документы компании.

Вся информация от личных контактов с сотрудниками «перерабатывается» и проходит своеобразный фильтр. Фильтр личного опыта, логики, здравого смысла, критической оценки, обобщения, сравнения с ответами других сотрудников на этот или аналогичные вопросы, интуиции. Всегда в подсознании находится понятие о возможном желании манипулировать консультантом в личных интересах или в интересах группы сотрудников фирмы.
Интервью с первым лицом компании. Большинству специалистов известно, что очень многое начинается с головы… Поэтому и при проведении аудита компании нельзя пренебречь или тактично обойти эту часть организации бизнеса. При работе с руководителем используется, как минимум, двухступенчатое интервью. Конкретно, выясняются следующие вопросы. Распределение функций между членами управленческой команды. Стратегические цели компании. Ближайшие цели компании. Цели перед аудитом продаж. Суть бизнеса. Положение компании на рынке. Сильные стороны. Конкуренты. Личное участие в управлении компанией. Кадры. Стиль и методы управления. Получаемая отчетность. Потребность в информации. И другие.
В работе с начальником маркетингового подразделения рассматриваются следующие группы вопросов. Время работы в компании. Базовое образование. Дополнительные тренинги, семинары. Мотивация на результат. Должностная инструкция. Фактическая работа. Подчиненность. Полномочия. Подчиненные. Планирование. Документооборот подразделения. Стратегический маркетинг. Бюджетирование. Маркетинговая информация. Целевой рынок. Ассортимент. Услуги. Качество. Клиенты. Маркетинг взаимоотношений. Обратная связь с клиентами. Забота о клиентах. Утраченный бизнес. Стимулирование сбыта. Конкуренты. Ценообразование. Взаимодействие между подразделениями компании. И другие.
При работе с руководителями подразделений продаж акцент делается на вопросы грамотной организации работы продавцов. На методическое обеспечение их работы и формирование необходимой системы планирования и отчетности. Не остаются в стороне такие проблемные темы, как экономический механизм продаж, реальная поддержка маркетинговых структур, заинтересованность руководителей в переменах, особенности взаимодействия в команде, методы работы с подчиненными, планирование и отчетность подразделения в целом, влияние логистики на процесс продаж и многие другие.
При работе с продавцами – менеджерами по продажам – сотрудниками, которые реально и непосредственно приносят деньги компании, основное внимание уделяется на выявление следующих вопросов. Методы работы с клиентами (существующими и потенциальными), знание своих клиентов, понимание тактических и стратегических целей политики продаж, методическая помощь в работе со стороны руководителей отдела продаж, коммерческого департамента, маркетологов, логистических структур. Адекватность системы отчетности, информационного обеспечения, мотивации. Нельзя пройти мимо понимания факторов отношения продавцов к работе, уровня доброжелательности, отношения к нововведениям, осознания сотрудниками необходимости перемен и развития, взаимодействие сотрудников между подразделениями компании. Как логическое завершение приходит понимание и интегральная оценка уровня профессионализма не только менеджеров по продажам, но и руководителей, призванных сформировать систему продаж, маркетинга и управления компанией в целом.
В центре внимания находятся продажи и маркетинг, однако нельзя не проанализировать роль обслуживающих подразделений. Их влияние на эффективность продаж весьма существенно, а в ряде случаев может быть и определяющим. Поэтому в сферу интервьюируемых обязательно попадают руководители смежных подразделений. Каких? Прежде всего тех, которые сдерживают эффективность продаж. Это может быть главный бухгалтер или финансовый директор, или руководитель отдела логистики (складского хозяйства, дистрибуции), или отдела закупок, или планово-экономического отдела. Основная задача в работе с руководителем смежного звена - убедиться, понимают ли они свою роль в обеспечении и поддержке продаж, конкурентоспособности и имиджа компании. Заинтересованы ли они в этом. Или замкнулись в своих отраслевых проблемах и забыли базовый тезис бизнес-компании: только отдел продаж приносит деньги в компанию, все остальные отделы – тратят их.
Вся вышеобозначенная деятельность по изучению компании направлена на сбор и последующий конструктивно-критический анализ информации по наиболее значимым для конкретной компании блокам организации и управления