Маркетинговые коммуникации и задачи формирования спроса и стимулирования сбыта и продаж.

Коммуникации — любые связи и отношения компании с ее окружением (со стейкхолдерами) в микро- и макросреде.. К ним относят абсолютно любых субъектов компании, которые заинтересованы в этой компании.

Маркетинговые коммуникации — связи компании с ее контактными аудиториями, осуществляемые через различные средства воздействия (реклама, PR,личные продажи, интернет, стимулирование сбыта, слухи и т.д.) с целью формирования поддержания и воспроизводства спроса на продукцию фирмы. Воспроизводство спроса достигается при наличии повторных покупок.

ЦЕЛИ КОММУНИКАЦИЙ

Экономические цели:

Увеличение оборота

Увеличение доли рынка

Увеличение конкурентоспособности

Привлечение новых потребителей

Увеличение потребления

Коммуникативные цели:

Осведомленность

Знание

Связь

Предпочтение

Лояльность

Рекомендации

Удовлетворенность

ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ ПРОГРАММЫ КОММУНИКАЦИЙ

1определение целевой аудитории

2постановка коммуникативных целей

3создание обращения

4выбор каналов коммуникаций

5определение выделяемого на коммуникации бюджета

6принятие решения о комплексе коммуникаций

7оценка результатов коммуникаций

8управление процессом маркетинговых коммуникаций

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА„Система мероприятий по продвижению товаров на рынке в ситуации когда товар уже знаком покупателю.“

Конкурсы и игры

Лотереи

Призы и подарки

Отраслевые и торговые выставки и ярмарки

Sampling

Демонстации

Купоны

Скидки

Низкий кредитный процент

Снижение цен

Долгосрочные программы

Принудительный ассортимент

 

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж, сейлз промоушн (англ. Sales promotion — продвижение продаж) — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.

Стимулирование сбыта – это разнообразные побудительные ср-ва, главным образом краткосрочные (отличие от рекламы), призванные ускорить и или увеличить продажи отдельных товаров. В то время как реклама вызавает желание купить товар, стимулирование сбыта поощряет покупку, т.е. способствует действию.

 

В качеству объектов СС выступают: конечные покупатели, а также посредники и торговый персонал фирмы.

Разработка прогамм по СС

1) постановка цели (увеличение первичных покупок, увеличение частоты покупки, увеличение объема продаж итд)

2) выбор средств стимулирования сбыта

3) определение уровня интенсивности СС (минимальный размер покупки позволяющий участвовать в программе)

4) условия участия

5) определение длительности мероприятий по СС (согласование с рекламой, дистрибьюцией и логистикой

6) выбор способа распростронения инф-ции о програмее СС

7) разработка бюджета

8) предварительное тестирование программы

9) реализация программы

10)контроль

11) оценка эф-ти. Методы:

· метод сравнения пок-лей сбыта до, во время, после, спустя некоторое время

· во время программы или сразу после неё проводятся опросы участников об их мнении по программе

· эксперимент-наблюдение за реакцией потребителя на стимулы программы

 

Чаще всего мероприятия по СС не окупаются и рассматриваются лишь как поддержка лояльных покупателей.

 

*Стимулирование сбыта:

• Consumer promotion – направлено на конечного потребителя

• Sales promotion – направлено на посредников и собственный торговый персонал

Средства стимулирования сбыта покупателям (consumer promotion)

Пробные образцы (сэмплинг)	Предложение бесплатного образца (по почте, в каждую дверь, раздача на улице, приложение к журналу – крем). Самое эффективное и самое дорогое средство.
купоны	Сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке товара. Распространяются по почте, через газеты, журналы и т.п.
Денежные компенсации (скидки)	Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом.
Товар по льготной цене (уценка)	Товары со скидкой в магазине, информация размещается на этикетке.
Премии (подарки)	Товары, предлагаемые по низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.
Призы, конкурсы, лотереи, игры	Денежные призы, путевки, подарки за участие
Награды за лояльность к определенному продавцу	Пластиковые карты в магазинах и ресторанах. Очки, начисляемые в авиакомпаниях за полеты.
Гарантии	ПРОДАВЕЦ дает покупателю гарантию, что товар может быть обменен в случае его неисправности.
Совместное стимулирование	Две или более марки или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы.
Перекрестное стимулирование	Одна марка товара используется для рекламы другой.
Демонстрация в местах продажи	Выставка в магазине. Специальные витрины. Использование рекламного оборудования.
Дегустация в местах продажи

Средства стимулирования сбыта посредникам (sales promotion)

Скидки с цены	С объема, за оплату наличными, за предоплату, за оплату в течении нескольких дней и т.п.
Компенсации	Возмещение части рекламных расходов розничного торговца.
Подарок от фирмы или премии (бонусы)	Предлагается дополнительно продавцу за совершение определенного объема покупок – путевки или денежные премии.
Организация конкурсов среди торгового персонала