Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь FAQ Написать работу КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Стимулирование сбыта. Разработка программы стимулирования.Содержание книги
Поиск на нашем сайте
Стимулирование сбыта — это кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара и другие неповторяющиеся сбытовые усилия. Преимущества: ì содержит явное побуждение к покупке; ì привлекает внимание к товару и содержит информацию, способную вывести покупателя на товар; ì четкое предложение незамедлительно совершить покупку; ì приводит к кратковременному росту объема продаж. Недостатки: ä может использоваться только как дополнительный вид продвижения; ä не может применяться постоянно; ä часто смещает акцент на второстепенные факторы.
Подготовка и проведение компании по стимулированию сбыта:
1) Определение задач стимулирования. Задачи различаются в зависимости от состояния целевого рынка. Они аналогичны задачам всей коммуникационной компании. Задачи стимулирования различаются в зависимости от направлений стимулирования. Выделяют три основные направления: · стимулирование покупателей; · стимулирование оптовых и розничных торговцев; · стимулирование собственного торгового персонала.
Если проводится стимулирование потребителей, то могут решаться следующие задачи: побуждение новых покупателей попробовать товар; поощрение более интенсивных покупок; привлечение тех, кто пользуется товаром конкурентов. При стимулировании торговли могут ставиться следующие задачи: поощрение включения нового товара в ассортимент; поддержание больших запасов товара; подрыв мер стимулирования конкурентов; формирование у розничной торговли приверженности к марке; проникновение в новые торговые точки. При стимулировании собственного торгового персонала решаются задачи: поощрение или поддержка нового товара; поднятие уровня внесезонных продаж; при использовании личной продажи поощрение большего числа посещений клиентов.
2) Выбор средств стимулирования. Он зависит от поставленных задач, а также преимуществ и недостатков различных форм стимулирования. Формы стимулирования покупателей:
Формы стимулирования торговли: ì скидки за большую партию приобретенного товара, за покупку товара в определенный отрезок времени; ì компенсация издержек (устройство витрины, представление товара публике); ì подарки, бесплатное дополнительное количество товара, а также различные сувениры- реклама; ì конкурсы, творческие встречи, выставки, повышение мастерства торгового персонала.
По отношению к собственным работникам используются следующие формы стимулирования: · денежные премии; · подарки; · дополнительные отпуска; · конкурсы.
1) Разработка программы стимулирования. В ней необходимо отобразить следующее: · определение интенсивности стимулирования, в том числе частоты проведения мероприятий по стимулированию (нужна информационная база); · условия участия (кому полагаются премии); · выбор средств распространения информации (издержки, охват); · определяется продолжительность программы стимулирования, если продолжительность программы маленькая, то многие желающие могут не успеть, а если компания растянута по времени, то начинает надоедать (например, компания Довгань); · выбор времени по осуществлению мероприятий по стимулированию. Учитывает фактор сезонности; · расчет средств на стимулирование подсчитываются затраты по каждому мероприятию; в % от общего бюджета коммуникаций.
2) Тестирование мероприятий, т.е. их проверка на целевой аудитории. Тест может проводится с помощью опроса или в форме эксперимента.
3) Осуществление программы стимулирования. Для этого нужен план на каждое мероприятие с указанием сроков, исполнителей и содержание работ. В процессе план может корректироваться.
4) Анализ результатов стимулирования сбыта. Его проводят следующими способами: · сравнение показателей сбыта и доли рынка до, в ходе и после программы; · сравнение групп покупателей до и после стимулирования; · опросы потребителей с целью выяснения мнения о компании стимулирования.
Пропаганда. Подготовка и проведение пропагандисткой компании. Пропагандой называется неличностное не оплачиваемое предприятие стимулирования спроса на товар путем распространения коммерчески важных сведений в средствах массовой информации. Принимает форму благоприятных отзывов о фирме и ее товаре. Используется для создания имиджа фирмы. Преимущества: Ö воспринимается как более эффективная и достоверная; Ö открывает возможности для эффективного представления фирмы и ее товара; Ö может охватить широкий круг покупателей; Ö бесплатна для фирмы. Недостатки: ä невозможность контроля со стороны фирмы; ä отсутствие гарантии положительных отзывов; ä пресса может акцентировать внимание на несущественных характеристиках фирмы; ä публикации не регулярные; ä публикации имеют высокую стоимость для средств массовой информации.
Пропаганда компании проводится в несколько этапов.
1) Определение целей и задач. Цели: создание, укрепление или изменение имиджа предприятия; обеспечение поддержки со стороны разных общественных групп. Задачи: подготовка пресс-релизов, т.е. статей или аудио и видео материала; подготовка пресс-релизов о данной фирме и ее товарах; подготовка и проведение мероприятий событийного характера (выставки, конференции, презентации).
2) Подготовка пропагандистских обращений, которые могут строиться на уже подготовленных привлекательных материалах или на мероприятиях событийного характера.
3) Выбор средств распространения пропагандистских обращений. Основной критерий — целевая аудитория.
4) Осуществление мероприятия.
5) Анализ результатов. Способы анализа: · замер числа контактов целевой аудитории с материалом (объем газетной площади, тираж газет, время сообщений в телевидении). Сумма средств представляет собой экономию на рекламе. · замеры перемен в уровне осведомленности аудитории и отношении к товару. · замеры воздействия на сбыт и прибыль.
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2016-08-26; просмотров: 219; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.139.72.210 (0.007 с.) |