Конкуренция и другие внешние факторы

В этом разделе плана необходимо определить конкурентов – производителей аналогичной продукции, как можно точнее оценить объем и динамику их продаж, доходы, перспективы освоения новых товаров, основные потребительские характеристики, уровень качества. Желательно охарактеризовать уровень цен, ценовую политику конкурентов, показать их сильные и слабые стороны. Необходимо также подробно описать преимущества предпринимателя перед конкурентами.

Анализ конкурентов на рынке можно вести по следующей схеме:

- удельный вес в общем объеме сельскохозяйственных товаров или услуг на выбранном сегменте рынка;

- объем и номенклатура товаров и услуг;

- используемая схема и каналы сбыта сельскохозяйственной продукции;

- надежность и качество товаров и услуг;

- политика в области сбыта.

Целесообразно представить информацию в виде следующих таблиц (табл. 39 и 40).

 

Таблица 39. Характеристика предприятия как участника товарного рынка в районе

 

Молоко

 

Наименование предприятия	Объем производства, т	Поставлено на рынок предприятием, т	Общий объем поставок на рынок всеми хозяйствующими субъектами, т	Доля поставки на рынок в % к общему объему поставок
				5=(3:4)×100

 

Для полной оценки конкурентов необходимо, прежде всего, установить крупнейших производителей аналогичной продукции на каждом из целевых рынков, знать характеристику их продукции, уровень ее качества, цены, дизайн и мнение о ней потребителей.

Если продукция предприятия аналогична продукции основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить за нее цену, близкую к цене этого конкурента. В противном случае может быть потерян рынок сбыта. Запросить больше, чем конкурент, можно лишь при более высоком качестве, лучшей упаковке и т.д.

 

Таблица 40. Характеристика каналов реализации (составляется по каждому виду товарной продукции)

 

№ п/п	Наименование канала	Объем продаж, т; тыс.шт.	Цена реализации, руб/т, руб/тыс.шт.	Выручка от реализации, тыс.руб.	Доля общей выручки по товару,%	Условия взаиморас-четов (предопла-та, оплата транспортных услуг и т.п.)
…
	Итого

 

Кроме того, здесь также анализируют фактическое финансовое положение конкурентов, их ресурсный потенциал, себестоимость и прибыльность, их местоположение, наличие рекламы, торговой сети и т.д. Для удобства всю эту информацию можно представить в форме таблицы 41.

 

 

Таблица 41. Оценка конкурентов

 

Наименование конкурентов и их местоположение*	Наиме-нование продук-ции	Доля рынка, %	Объем продаж, шт.(тыс.руб.)	Наличие рекламы (да, нет)	Рассто-яние до нашего рынка сбыта, км	Нали-чие торго-вой сети (вид про-даж)	Финан-совое положение
3 и т.д.

*- перечень конкурентов дается по степени убывания их значимости.

 

На основе проведенной оценки конкурентоспособности продукции осуществляется выявление конкурентных преимуществ предприятия. Для этого по каждому рынку рассчитывают по 5-бальной шкале ранг своего предприятия и главных конкурентов (табл. 42).

 

Таблица 42. Выявление конкурентных преимуществ (по 5-балльной шкале)

 

Факторы конкурентоспособности продукции	Оценка в баллах
Предприятие	Конкуренты
1-й	2-й и т.д.
1. Особенности продукции: качество
технико-экономические параметры
упаковка
право замены при необходимости
срок службы и др.
2. Формы сбыта: фирменные магазины предприятий
торговые представители
оптовые посредники
дилеры
прямая поставка
3. Цена и условия оплаты: рыночная
льготная распродажа (% скидки)
предоплата
оплата по факту поставки
4. Условия стимулирования продаж: наличие складских помещений
система транспортировки
реклама
индивидуальная продажа
демонстрационная торговля
выставка-ярмарка
продажа с аукциона
премирование
Итого

 

Параллельно здесь же необходимо оценить все сильные и слабые стороны предприятия (табл. 43), а также его потенциальные возможности и угрозы извне (табл. 44).

 

 

Таблица 43. Достоинства и недостатки предприятия

 

№ п/п	Достоинства	№ п/п	Недостатки
1.	Признаки положения лидера на рынке	1.	Плохая репутация на рынке
2.	Явное конкурентное превосходство	2.	Устаревшая материально-техническая база
3.	Умение вести конкурентную борьбу	3.	Ограниченная номенклатура
4.	Хорошая репутация у потребителей	4.	Слабая маркетинговая политика
5.	Устойчивое финансовое положение	5.	Отсутствие четкой стратегии
6.	Современная технология производства	6.	Плохая организация сбыта
7.	Четкое управление	7.	Недостаток навыков управления
8.	Хорошо организованная реклама	8.	Недостаток производственного опыта
9.	Низкая себестоимость единицы продукции	9.	Слабый бухгалтерский учет
10.	Экономия на больших объемах производства	10.	Более высокая себестоимость единицы продукции

 

Таблица 44. Потенциальные возможности и угрозы извне

 

№ п/п	Возможности	№ п/п	Угрозы
1.	Освоение новых сегментов рынка	1.	Растущее конкурентное давление
2.	Обслуживание дополнительных потребителей	2.	Возможность появления новых конкурентов
3.	Диверсификация производства	3.	Увеличение продаж заменителей
4.	Расширение номенклатуры продукции по заявкам потребителей	4.	Растущее отрицательное влияние поставщиков и потребителей
5.	Интеграция и кооперация производства	5.	Негативные демографические изменения
6.	Благоприятная политика государства	6.	Неблагоприятная политика государства
7.	Увеличение темпов роста емкости рынка	7.	Снижение емкости рынка

Стратегия маркетинга

В этом разделе определяется система мероприятий по активному воздействию на потребительский спрос в целях завоевания рынка и расширения сбыта сельскохозяйственных товаров. Должны соблюдаться следующие принципы маркетинга:

1. «Понимание потребителя» (учет запросов потребителей и динамики рыночной конъюнктуры). Успешный бизнес невозможен, если фирма ориентируется только на получение прибыли.

2. Борьба за потребителя (качество товара, реклама, сервис).

3. Максимальная приспособленность сельскохозяйственного производства к требованиям рынка.

Одним из наиболее важных направлений экономической стратегии предприятия является политика ценообразования.

Самым простым и удобным является способ установления цены на основе средних издержек производства плюс средняя прибыль. Его суть заключается в установлении определенной наценки на себестоимость продукции. Для этого может быть применена формула

 

Ц=С+Рр+П,

 

где Ц – цена единицы продукции, тыс.руб.;

С – средняя себестоимость производства единицы продукции, тыс.руб.;

Рр – расходы по реализации единицы продукции, тыс.руб.;

П – средняя прибыль от реализации единицы продукции на данном рынке, тыс.руб

Следующий метод основан на определении минимально приемлемого для агрофирмы уровня прибыли.

В этом случае цена (Ц) рассчитывается по формуле

 

 

где С – себестоимость;

П – минимально приемлемая для предприятия доля прибыли в цене.

Недостаток данного метода заключается в том, что он не учитывает спрос и конкуренцию на рынке и не позволяет найти оптимальную цену. Однако на российском рынке он остается самым популярным.

Затем следует осуществить возможные корректировки цены с учетом инфляции:

 

где Ц₁ и Ц₀ - цена товара в момент соответственно фактической его поставки

покупателю и в момент заключения договора;

А, Б, В – доли в цене товара (в момент заключения договора о поставке)

соответственно расходов на покупку материалов и сырья,

заработной платы и прочих расходов, А+Б+В=1;

а₀ и а₁ - средняя цена покупных материалов и сырья соответственно в

момент заключения договора и фактической поставки товара;

б₀ и б₁ - средняя заработная плата работников соответственно в момент

заключения договора и фактической поставки товара.

Данную формулу целесообразно привести в бизнес-плане, чтобы клиентам было видно, как предприятие собирается учитывать инфляцию.

 

2.9. Производственный план

Структура раздела курсового проекта «Производственный план» следующая:

1. Производственная программа предприятия (табл. 45).

2. Схема технологического процесса. В описание технологического процесса указываются:

- требуемые производственные мощности;

- потребность и условия приобретения технологического и прочего оборудования;

- потребность в сырье, материалах, контроль качества и ритмичность поставок;

- требования к источникам энергии и их доступность;

- подготовка производства;

- контроль качества продукции.

3. Потребность в основных фондах (табл. 46).

4. Планирование потребности в оборотных средствах (табл. 47).

5. Потребность в персонале и зарплате (табл. 48). В требованиях к квалификации и наличию необходимого персонала дается характеристика:

- производственного персонала;

- инженерно-технического персонала;

- административного персонала;

- условий труда;

- формы оплаты и стимулирования труда.

6. Калькуляция себестоимости (табл. 49).

 

Таблица 45. Объемы производимой продукции

 

Продукция	ххх1 г.	ххх2 г	ххх3 г

 

 

Таблица 46. Потребность в основных фондах

 

Основные фонды	ххх1 г.	ххх2 г	ххх3 г
Здания, сооружения производственного назначения
Рабочие машины и оборудование
Транспортные средства
Прочие
Итого

 

 

Таблица 47. Потребность в оборотных средствах

 

Виды и наименование ресурсов	ххх1 г.	ххх2 г	ххх3 г
Сырье и материалы
Топливо
Электроэнергия
Тара
Запасные части
Незавершенное производство
Готовая продукция на складе
Прочие
Итого

 

Таблица 48. Потребность в персонале и фонде заработной платы

 

 

Наименование категорий работников	ххх1 г.	ххх2 г	ххх3 г
Потреб-ность, чел.	Затраты на зарплату	Потреб-ность, чел.	Затраты на зарплату	Потреб-ность, чел.	Затраты на зарплату
Рабочие основного производства
Рабочие вспомогательного производства
Специалисты и служащие
Итого

 

Таблица 49. Расчет прибыли от реализации

 

Показатели	ххх1 г.	ххх2 г	ххх3 г
1. Объем продаж, выручка от реализации (без НДС) – всего
2. Себестоимость 2.1. Сырье и материалы (табл. 47) 2.2. Вода на технологические цели 2.3. Топливо на технологические цели (табл. 47) 2.4. Электроэнергия на технологические нужды (табл. 31) 2.5. Затраты на оплату труда (табл. 48) 2.6. Начисления на заработную плату (табл. 48) 2.7. Амортизация (износ основных производственных фондов) (расчет табл. 46) 2.8. Расходы на рекламу 2.9. Арендная плата 2.10. Затраты на запасные части (табл. 47) 2.11. Плата за воду 2.12. Прочие затраты Полная себестоимость (итого по разделу 2)
3. Балансовая прибыль (раздел 1-итог раздел 2)
4. Единый сельскохозяйственный налог
5. Чистая прибыль (раздел 3- раздел 4)

 

Планирование объемов переработки сырья и выхода готовой продукции

 

Планирование объемов переработки сырья и выхода готовой продукции осуществляется на основе потенциальных возможностей сырьевой зоны. Для этого разрабатывается баланс производства перерабатываемой продукции (табл. 50).

Для студентов дневного отделения валовое производство продукции и распределение ее по каналам использования берется на основе данных производственно-финансового плана предприятия или годового отчета. Для студентов заочного отделения объемы исходного сырья для переработки по видам берутся из предлагаемых вариантов.

Выход готовой продукции (муки) определяется исходя из выбранного оборудования и ассортимента выпускаемой продукции в таблице 51. Техническая характеристика оборудования приведена в приложении 2. Используя производительность оборудования и заданный режим работы планируемого производства, определяется количество сырья, которое может переработать данное оборудование.

Пример: мельничное оборудование М-300, производительность 300кг/час, работает в 1 смену, продолжительность смены 7 часов, количество дней работы в году 280.

(300кг/час×7час×1 смена×280дней) / 100(для перевода в центнеры)

Полученное количество проставляется в таблицу 51 стр. 1 гр. «Итого». Объемы собственного сырья, предполагаемого для переработки (гр. 2), переносятся из таблицы 50 гр. 10. При этом данные гр..2 и гр. 4 должны быть равными. Если в хозяйстве производится больше сырья, чем требуется для переработки, то излишки следует направить на свободную реализацию и отобразить их в табл. 50 гр. 6. При недостатке сырья необходимо запланировать его покупку. Объем закупаемого сырья определяется в табл. 51 (гр.4 – гр.2).

Выход готовой продукции определяется по процентам исходя из технической характеристики оборудования и отражается в табл. 51.

 

Таблица 51. Выход готовой продукции

 

Показатели	Виды продукции
Собственное сырье	Закупаемое сырье	Итого
Количество сырья
Выход муки – всего
в т. ч. высш. сорта
1 сорта
2 сорта
отруби
отходы

 

 

Таблица 50. Баланс продукции растениеводства на предприятии

 

Вид продукции	Наличие на начало года	Приход	Расход	Оста-ток на конец года
валовое произво-дство	прочие поступ-ления	продажа	внутрихозяйственное использование
государству	на рынке	в хозяйстве	на корм скоту	на семена	в переработку	прочие расходы
Озимая пшеница
Озимая рожь
Ячмень
Горох

 

Планирование переработки крупяных культур на крупу также осуществляется с учетом технической характеристики оборудования по нормативам выхода готовой продукции (табл. 52, приложение 3).

Таблица 52. Выход готовой продукции (крупяные)

 

Показатели	Виды продукции
Собственное сырье	Закупаемое сырье	Итого
Количество сырья
Выход: крупа
Сечка
Кормовые отходы
Отруби
Лузга, некормовые отходы
Усушка

Информация для планирования производства растительного масла представлена в табл. 53 и приложении 4.

Таблица 53. Выход готовой продукции (подсолнечник)

 

Показатели	Виды продукции
Собственное сырье	Закупаемое сырье	Итого
Количество сырья, ц
Масличность, %
Выход готовой продукции:
масло растительное
жмых

 

Практика организации перерабатывающих производств в сельскохозяйственных предприятиях показывает, что наиболее эффективным вариантом организации переработки зерна является полная схема с использованием муки для последующего производства хлебобулочных, макаронных и других готовых к употреблению изделий и продукции.

При планировании хлебопекарного производства студенты заочного отделения объем готовой продукции определяют исходя из технической характеристики оборудования по выбранному варианту (приложение 5).

Пример: хлебопекарня «Восход 350», производительность 350 кг/смену, 1 смена в сутки, количество дней работы 280.

Выход готовой продукции всего составит:

350×280=9800 кг=980 ц.

При этом следует иметь ввиду, что если вариантом предусмотрена 1 смена работы оборудования, то ее продолжительность составит 12 часов, если планируется 2-х сменная работа, то продолжительность 1 смены – 7 часов. При этом выход готовой продукции в сутки остается неизменным (на «Восходе 350» – 350 кг).

Для студентов дневного отделения вначале в таблице 54 определяется реальная годовая потребность потенциального рынка реализации хлебобулочных изделий исходя из среднегодовой численности населения хозяйства на территории предприятия, ближайшего окружения, не имеющего других источников приобретения хлебобулочных изделий и годовой нормы потребления хлебобулочных изделий по каждой из категорий.

При проведении расчетов следует руководствоваться следующими основными положениями:

1. Численность работников предприятия и детей планируется самостоятельно, исходя из их действительного наличия в хозяйстве. При отсутствии данных о численности детей принимаем 50% от численности работников предприятия. Пенсионеры – 130% от численности работников предприятия.

2. Расход хлебобулочных изделий на общественное питание устанавливается из расчета, что 25% работников предприятия в период весеннее-летне-осенних полевых работ получает горячие обеды в столовой хозяйства или в полевых условиях. В среднем на одного такого работника принимается 175 дней (7 мес.×25дней) с ежедневной нормой расхода хлебобулочных изделий в сутки (обеды) 0,1 кг на человека.

3. Численность сезонных потребителей можно принять в размере 80% от числа собственного взрослого населения сроком на 1 месяц (отпуск) и 100% от численности детей и подростков в своем хозяйстве сроком на 2 месяца (каникулы).

Если рядом с территорией хозяйства имеются дачные поселки или коллективные садоводческие кооперативы, то следует в строку «Сезонные потребители» внести соответствующую корректировку.

4. Внехозяйственная реализация учитывается из следующего расчета:

- берется численность населения в ближайших селах, снабжение хлебобулочными изделиями которых не производится из стабильных источников их хозяйств или районного центра. Если такие данные студент не смог получить в период прохождения практики при сборе материалов для дипломного и курсового проектирования, то ориентировочно контингент данной категории потребителей можно принять в размере 120% от численности потребителей своего предприятия.

5. Годовая норма потребления взрослого человека (рабочие, пенсионеры, сезонники) устанавливается из расчета 0,38 кг хлебобулочных изделий в день или 138,7 кг в год. Годовая норма на одного подростка или ребенка в среднем 76,6 кг, т.е. из расчета 0,21 кг в сутки.

Нормы расхода взяты без учета потребления человеком других мучных изделий типа вермишели, макарон, печенья, пряников и т.д.

 

Таблица 54. Потребность в хлебобулочных изделиях

 

Категории потребителей	Количество человек	Норма потребления на 1 челове-ка в сутки, кг	Суточная норма потребления, всего гр. 2×гр.3	Количество дней потребле-ния	Годовая потреб-ность   гр.4×гр.5
Работники постоянные		0,38
Дети		0,21
Пенсионеры		0,38
Общественное питание, всего		-		-
в т.ч. обеды в столовой		2,25
горячее питание в школах		0,1
Сезонные потребители, всего		-		-
в т.ч. взрослые		0,38
дети		0,21
Внехозяйственная реализация		0,38
Итого		-		-

 

Суточная норма потребления по строке «Итого» сравнивается с производительностью оборудования и таким образом осуществляется выбор хлебопекарного оборудования.

В дальнейших расчетах выход готовой продукции определяется исходя из выбранного оборудования и заданного режима работы (приложение 5). А годовая потребность в хлебобулочных изделиях (таблица 54) используется при выборе каналов реализации.

В таблице 55 гр. «Итого» проставляется общий выход готовой продукции по выбранному оборудованию, а затем распределяется в процентном соотношении по видам выпускаемой продукции исходя из варианта.

 

Таблица 55. Выход готовой продукции и потребность в сырье при производстве хлебобулочных изделий

Показатели				Итого
Норматив расхода на единицу продукции	Потре-бность, всего	Норматив расхода на единицу продукции	Потре-бность, всего	Норматив расхода на единицу продукции	Потре-бность, всего
Выход готовой продукции
Потребность в сырье:
Мука: в/с
1 сорт
Дрожжи
Соль
Сахар
Масло растит.
Маргарин
Вода
Улучшители
Добавки
Масса 1 изделия, кг
Количество штук

 

Норматив расхода сырья на единицу продукции по видам берется на основании приведенных рецептов хлебобулочных изделий. В рецептуре он указан в расчете на 100 кг муки. Потребность в муке устанавливается исходя из того, что для выпечки 1 кг хлебобулочных изделий требуется 0,4 кг муки.

Пример: Выход хлебобулочных изделий, всего – 980 ц, из них (по выбранному варианту) 60% составляет хлеб «Дарницкий». Это 588 ц., следовательно, для выпечки 58800 кг хлеба потребуется 58800×0,4=23520 кг=253,2 ц муки.

Потребность в остальных видах сырья определяется на основании технологии их производства. Количество штук находится делением выхода готовой продукции по видам на массу 1 изделия.

Пример: 58800 кг хлеба / 0,8 кг = 73500 шт.

 

При планировании организации производства макаронных изделий объем готовой продукции определяют исходя из технической характеристики оборудования по выбранному варианту (табл. 56, приложение 6).

Пример: оборудование ПМ-30, производительность 30 кг/час, 1 смена в сутки, 7 часов в смену, количество дней работы 280.

Выход готовой продукции всего составит:

30×1×7×280=58800 кг=558 ц.

Потребность в сырье планируется в зависимости от ассортимента выпускаемой продукции и рецептуры их производства.

 

Таблица 56. Выход готовой продукции (макароны)

 

Показатели
Норматив расхода на единицу продукции	Годовая потребность
Выход готовой продукции
Потребность в сырье:
Мука
Вода
Соль
Масло растительное
Яйца (яичный порошок)
Клейковина
Добавки
Улучшители
Прочие

 

Норматив расхода сырья берется из технологической схемы (см. в конце раздела) производства макаронных изделий (приложение 6). При определении годовой потребности вначале определяют потребность в муке. При этом исходят из того, что выход готовой продукции от количества муки составляет ≈ 110%.

Пример: Производится 588 ц макаронных изделий.

Потребность в муке = 588 ц × 100% / 110% = 534,5 ц

Потребность в других видах сырья определяется из рецептуры.

 

При организации переработки молока следует перевести валовое производство в зачетный вес при базисной жирности 3,6 %. Для этого валовое производство молока умножают на процент жирности молока в хозяйстве и делят на базисную жирность (3,6%) (табл. 57).

Таблица 57. Распределение молока на предприятии, ц

 

Продукция	Валовое производ-ство, ц	Зачетный вес	Реализация на рынке	На общест-венное питание	Работ-никам	На корм скоту	На пе-реработ-ку

 

Выход готовой продукции определяется исходя из выбранного оборудования и ассортимента выпускаемой продукции (табл. 58, приложение 7). Используя производительность оборудования и заданный режим работы планируемого производства, определяется количество сырья, которое способно переработать данное оборудование. При планировании организации производства макаронных изделийобъем готовой продукции определяют исходя из технической характеристики оборудования по выбранному варианту.

Пример: Цех по переработке молока производительностью 300 кг/смену, 1 смена,, количество дней работы 280.

Выход готовой продукции всего составит:

300×1×280=84000 кг=840 ц.

Полученное количество проставляется в таблицу 58 строка 1 «Итого». Если в хозяйстве производится больше сырья, чем требуется для переработки, то излишки следует направить на свободную реализацию и отобразить их в табл. 57 гр. 4. При недостатке сырья необходимо запланировать его покупку. Общее количество сырья для переработки проставляется в таблицу 58 строка 1. По видам продукции молоко распределяется в соответствии с выбранным вариантом.

 

Таблица 58. Выход готовой продукции (молоко)

 

Показатели	Виды готовой продукции	Итого
Количество сырья, ц в т.ч. собственное закупаемое
Расход молока (3,6%) на производство 1 кг продукции
Выход готовой продукции: основной
побочной
Масса одной упаковки
Количество штук

 

При определении расхода молока базисной жирности на производство 1 кг готовой продукции необходимо воспользоваться данными таблицы 59.

 

Таблица 59. Расход молока на производство единицы продукции

 

Вид продукции	Расход молока на 1 кг готовой продукции
Масло сливочное	23,9
Сметана	9,6
Сыр	10-15
Творог
Сгущенное молоко	2,5л молока + 0,45кг сахара

Выход готовой продукции определяется делением количества сырья на нормы расхода молока на производство 1 кг готовой продукции.

 

Выход готовой мясной продукции также определяется исходя из выбранного оборудования и ассортимента (таблице 60, приложение 8). Вначале по строке 1 графа 6 проставляется общее количество готовой продукции, которое будет получено в колбасном цехе при заданном режиме работы.

Пример: колбасный цех производительностью 300 кг/смену, 1 смена, 200 дней.

300 кг×1 смену×200 дней = 60000 кг = 600 ц.

Распределяем полученную продукцию по видам пропорционально их удельному весу в выбранном варианте.

Зная количество готовой продукции по видам и рецептуры их производства находим общую потребность в сырье по видам.

 

Таблица 60. Выход готовой продукции (переработка мяса)