Мышление бомжа. Есть ли плюсы.

«Позитивное мышление - это чушь!» - скажите вы. Ну что же, давайте я приведу яркий пример на эту тему. Вот, возьмем, к примеру, мышление бомжа и нас, допустим. Мы живем в одном мире – где мы считаем, что работу найти не сложно, искренне верим, что завтра будем жить в достатке, и т.д. и т.п. Но во что верит бомж?

Скорее всего, в то, что ему никто не даст работу, что его жизнь побираться, и напиваться. Даже если мы подойдем к нему и скажем: «На тебе деньги, я тебе дам работу» - он не пойдет. Он скажет: «Я не верю. Для чего мне это делать?».

Я говорю, что если вы захотите что либо - вы будете это иметь!

Знаете, в чем отличие? Отличие не в вере во что-то, а в намерении! Я четко ставлю себе цели. Дальше я передвигаю ноги в этом направлении. Вот и всё.

Циолковскому сказали: «В космос никто не полетит».
Его это остановило?

Как делаются исходящие звонки?

Берете в руки телефон, нажимаете звонить и ждете. Если прошло 6 гудков, а ответа нет – положите трубку и перезвоните минут через 5. Не надо трезвонить постоянно. Может быть, человек чем-то занят или общается по другому телефону.

Далее, с чего вы начинаете общение?

Обязательных пунктов холодного звонка.

Первое. Говорите приятным голосом и позитивно.

Второе. Начинайте общение со слов «Добрый день». В начале разговора используйте универсальный темп речи - 90 слов в минуту. Затем, ваша задача - определить, с каким человеком вы общаетесь (аудиал, визуал, кинестет или дискрет) и подстроиться.

Третье. Продолжаете - «Вам сейчас удобно говорить?». Когда вы задаёте такой вопрос, вы вводите человека в лёгкое состояние транса. Второе – человек говорит «ДА», после чего вы продолжаете разговор. Если собеседник говорит «НЕТ» - спрашивайте: «Когда вам перезвонить?». И перезваниваете в назначенное время.

Четвертое. Затем переходим к теме общения: «Вот я звоню по этому объявлению. Оно еще актуально?». Либо можете спросить: «А уже сдана квартира?»

Пятое. Вы говорите: «Как к вам обращаться?». Он говорит «Имя», вы присоединяетесь и говорите «Имя», если он говорит «Имя Отчество», вы называете свое «Имя Отчество». (Смотрите 2ую главу – подстройка по имени)

Шестое. Дальше вы не говорите сразу, что вы риэлтор, а просите описать объект недвижимости и с какой целью человек продаёт (сдаёт) квартиру. Здесь ваша задача проста: если это аренда – вы назначаете встречу, если это продажа – вы назначаете встречу, если это коммерческая недвижимость – вы назначаете встречу.

Подведем итог: Вы всегда назначаете встречу. Почему? Потому что по телефону, не имея богатого опыта, вы не сможете продать себя. И даже если вы продадите себя, как вы подпишите эксклюзивный договор? Никак.

Четыре важных этапа в работе с клиентом

Первый этап. Ваша цель – продажа встречи на объект недвижимости! Вы позвонили, или же вам позвонили – задача одна: продать встречу на объекте!

 

Второй этап. Цель встречи на объекте недвижимости – продажа встречи в офисе. Потому что на объект придет еще 5-10 агентов. Поэтому здесь нельзя торговаться о цене и о комиссионных.

 

Третий этап. Вы пришли на объект недвижимости, чтобы узнать какой объект, продать встречу в офисе и сделать оценку недвижимости бесплатно.

 

Четвертый этап. Торги о цене и о комиссионных проводятся только в офисе. Эксклюзив нужно заключать только в офисе.

 

Почему цену называть нужно только на этапе общения в офисе?

Во-первых, глупо торговаться о цене. Глупо называть стоимость, даже если вы знаете, потому что вам нужна серьезная оценка. Есть много факторов, которые влияют на плюсы и минусы.

Во-вторых, это непрофессионально. Кто-то следующий из риэлторов, придет и спросит: «А сколько вам сказали?», он предложит на 100 т.р. больше и заключит договор. Потом он собьет цену, и всё.

Но если вы скажите клиенту вилку комиссионных от 0 до 12%. А вилку цены назовете размером с миллион (например, стоимость квартиры 6-7 миллионов руб.), он всех послушает и придёт к вам в офис!