Как работать с возражениями?

Возражение: «Я не хочу с вами работать. Сколько лет вы работаете?»

- Я не хочу с вами работать.

- Правильно делаете. (Не спорим). А по какой причине?

- Я вас не знаю.

- Хорошо, если вы меня узнаете, то вы захотите со мной работать?

- Возможно.

- А как это возможно? Что должно произойти, чтобы вы захотели со мной работать?

- У вас есть опыт работы?

- Есть. А что вы имеете в виду под опытом работы?

- Сколько лет вы работаете?

- Хороший вопрос, но прежде чем я отвечу, скажите, для вас что важно, количество лет или действительно опыт, всё-таки? Потому что человек можно 10 лет работать и сделать одну сделку, а можно 1 год и 10 сделать…

- Т.е. вы утверждаете, что вы работаете…

- Не, я еще не ответил на вопрос. Вы мне ответьте на вопрос, тогда я отвечу.

- Мне важно, сколько вы провели сделок.

- Хороший вопрос. И что это вам позволит узнать?

- Позволит судить о вашей опытности.

- А сколько их должно быть, чтобы вы поняли, что я профессионал в этом деле?

- Ну, я думаю, хотя бы 10 сделок должно быть.

- Это вообще легко. Намного больше 10 сделок провел, я вас уверяю.

 

Возражение: Почему вы так со мной разговариваете?

- Почему вы так со мной разговариваете?

- Что вы имеете в виду?

 

- Пререкаетесь со мной.

- Что вы назвали пререканием?

 

- Вопросом на вопрос отвечаете. Я настаиваю, что вы пререкаетесь.

- Да я такой плохой. Чтобы мне выяснить, как вам профессионально оказать услугу, мне нужно задать несколько вопросов. Я вот такой пример вам скажу - Вы были когда-нибудь у зубного врача? И вам лечили зубы? Это было приятно?

 

- Нет

- Делая больно - врач делает всё, чтобы вылечить вас. И я, может, буду делать больно, может неприятно, но знаете, для чего я это делаю? Я это делаю для того, чтобы лучше выявить и удовлетворить вашу потребность! Оказать вам первоклассную риэлтерскую услугу!

 

- А если у меня будут большие потребности?

- И большие, пожалуйста. Всё зависит от того, сколько вы готовы в это вложить.

Исходящие звонки

Как делать холодные звонки?

Как правило, когда риэлтор набирает клиентов – он звонит в холодную, по людям с которыми раньше никогда не общался. Звонит по любым источникам информации: «Авито», «Из рук в руки», объявления на заборе - всё, что угодно. В принципе, риэлтору профессионалу всё равно в каком городе работать – пришел, увидел и победил. Но, тем не менее, дело это непростое, и многие совершают множество ошибок. Хотите быть эффективнее? Читайте дальше.

Эта часть книги даёт ответ на следующие вопросы:

· Как делать холодные звонки?

· Что говорить, если клиент не хочет с вами встречаться?

· Что делать если человек не может физически с вами встретиться? (к примеру, где-то далеко находится)

· Как звонить так, чтобы с вами соглашались работать?

О чём нужно думать во время холодных звонков?

Генри Форд как-то заметил: «Если вы думаете, что способны выполнить что-то, или думаете, что не способны на это, вы правы в обоих случаях». И я соглашусь с этим. Всё начинается с правильного мышления. Вы должны верить и мыслить положительными образами. Наш мозг так устроен.

Итак, вы берете в руки телефон, настраиваетесь на звонок. Будьте уверены, что вам скажут «Да». Вот самый важный момент! Представьте, что человек говорит вам «да»! Создайте образ в своей голове, что он подписывает с вами договор и отдает вам деньги. Это очень важно.

Знайте, что вы звоните впустую, если вы настроены на неудачу. В таком случае, вам обязательно откажут.

Мозг мыслит образами, поэтому надо представить, что потенциальный клиент согласен, доволен и жмет вам руку. Вы даже можете прочувствовать, понять, увидеть - кто же будет на том конце провода, даже не совершая звонок. Вы можете легко представить образ этого человека.

Как натренировать это?

Первое – это верить в то, что это возможно. Второе – практиковать простое упражнение. Вам потребуется напарник. Ваша задача нарисовать на бумаге на выбор одну из четырех фигур: квадрат, круг, треугольник, крест. Активно думайте о фигуре, представляйте ее, пока рисуете. Задача второго человека - не подглядывая угадать.

Потренируйтесь. У вас бывает такое – вам звонит кто-то, а вы, не поднимая трубку, знаете, кто это звонит? Причем, приходит образ, верно? Это упражнение развивает такую способность.

«Но Перрис Хилтон, всё равно не позвонит!»

Верьте в свою мечту. Если Вы будете верить, то произойдет что угодно. Хотите кого-то заставить вам позвонить? Подумайте об этом человеке. Подумайте, как он подходит к телефону, набирает вас и вам звонит. И он вам позвонит.

Уже сейчас вы об этом подумали и отправили сигнал, значит, так и будет. Не надо думать о сделках так, как будто они точно сорвутся. Думайте, что сделки будут, и клиенты к вам сами побегут.