Возражение 3: за какой срок вы продадите мою квартиру.

- За какой срок продадите мою квартиру?

- Достаточно 3 месяца, чтобы продать любой объект недвижимости. Вы за какой срок хотите? Есть рекомендации определенные, которые позволят быстрее продать. Я готов при личной встрече об этом сказать.

- А цена…

- Цена… Возможно необходимо что-то будет сделать с объектом. В любом случае, надо говорить об этом лично. Вам удобно сегодня это сделать или завтра?

Вопрос цены так же важен, если вы скажете клиенту, что цена снизится, то он ответит: «Это говорят все агенты, мне это не интересно». Поэтому нужно парировать это так: «Ну да, возможно, необходимо что-то будет сделать с объектом». И тогда клиент захочет встретиться и узнать, что необходимо сделать, чтобы продать по максимальной цене его квартиру.

 

Исходящие звонки: Аренда. Какие нюансы возникают при общении с недовольным собственником?

Теперь рассмотрим ситуацию аренды. Как правило, в России, за услугу риэлтора платит тот, кто снимает. Но, не смотря на это, встречаются собственники, которые не хотят работать с риэлторами. Они оперирует теми фактами, что проще найти самому, тем, что они и сами умеют пользоваться интернетом и еще Бог знает чем.

Здесь есть 2 варианта. Давайте рассмотрим оба.

Вариант 1ый - прямой

- Отлично, а что вам мешает встретиться? Клиент же все равно платит.

- Не хочу работать с агентом.

- По какой причине?

- Хочу найти сам.

- Ну а по какой причине? Что необходимо, чтобы вы согласились? Скажите, вот вы дали объявление…

И в таких случаях я, как правило, начинаю с негатива. Чтобы сделать услугу - надо понять, на чем вообще человек запнулся, какие у него проблемы при сдаче квартиры, и дальше работаю по ситуации. Теперь давайте рассмотрим более действенный способ.

Вариант 2-й - Сначала договариваться о том, чтобы посмотреть квартиру, а затем предложить её сдать.

Вы звоните и говорите: «Хочу снять квартиру». Вы не требуете эксклюзива по телефону. Единственная задача вашего звонка – продать встречу. Скажите: "А что за квартира, на какой срок, кто для вас приемлем, кто неприемлем? Почему начали сдавать? Когда удобно посмотреть?". Все. Затем едите и смотрите. Еще раз:

· По телефону устанавливаете с собственником контакт;

· Называете его по имени;

· Выясняете, для чего он сдает квартиру;

· Назначаете встречу!

Ваша задача не консультировать клиента, а продать встречу. А затем уже убеждать, чтобы только с вами и работали.

Давайте рассмотрим на примере:

- Добрый день, что за квартира у вас?

- Вот такая-то

- Ммм, замечательно. Но чтобы четко принять решение, мне необходимо посмотреть квартиру...

Вы не по телефону давите человека, а уже общаетесь на объекте недвижимости. Вы выезжаете на объект. Знакомитесь, смотрите квартиру и документы. Одним словом - ведёте себя не как все риэлторы, а как профессионал. Обязательно спросите:

- Кто собственник? А документы? А почему сдаете? С какими проблемами столкнулись?

- Да вот, надоели звонить риэлторы, проходу не дают, предлагают эти ненужные пустые показы

- Вы мне нравитесь, квартира тоже. Но вот это… не устраивает. И вы знаете, какая интересная ситуация: я риэлтор. Я для себя снимаю. Но мне вот это не нравится. Я буду для себя искать дальше. И, тем не менее, я, как риэлтор, готов предложить свою услугу. Вашу квартиру я готов включить в листинг и дальше рекламировать.

Что происходит?

Вроде бы человек должен отказать. Но за то время пока вы на объекте - вы с ним познакомитесь, он увидит, что вы нормальный человек, и с большей вероятностью согласится с вами сотрудничать.

Есть люди, которые первый раз сдают квартиру – они боятся разных вещей. Кто-то вообще просто риэлторов ненавидит. О риэлторах много плохого говорят, а вы приезжаете, нормально общаешься, нормально выглядите - стало быть, вам можно доверять.

Совет:

Я рекомендую иметь базу клиентов, которые хотят снять жилье. Тогда вы всегда можете сказать собственнику, что у вас есть потенциальные клиенты на его квартиру. Базу наработать легко, дайте несколько объявлений, о сдаче ликвидных квартир, которых у вас нет, вам будут звонить, записывайте их.

Глава 3