Второй этап: Проверяем документы

Вы берете документы, смотрите внимательно, делаете себе пометки. Затем проверяете документы владельца. Если присутствует еще несколько человек, спрашиваете, кто они такие, даже, если они не зарегистрированы на объекте, и не являются собственниками. Если зарегистрированы – посмотрите их паспорт тоже. Так вы устанавливаете контакт и доверительные отношения, и выясняете юридические нюансы по объекту недвижимости. Иногда встречаются наглые личности. В этом случае я провожу «таможенный контроль». Я прошу их показать паспорт и пристально и долго всматриваюсь в фото. Делаю серьезное лицо, смотрю на человека, сравниваю фото. Это простое действие делает из скептически настроенного человека – милого пушистого кролика.

Для чего вообще смотреть документы? В то время как вы смотрите документы, и проверяете, все ли готово к тому, чтобы продавать объект, клиент к вам привыкает. Он подмечает вашу профессиональную «хватку» и у вас устанавливается контакт.

Третий этап: Вопросы

Какие вопросы вам нужно задавать?

Не нужно ничего выдумывать. Пусть клиент сам вам расскажет о плюсах и минусах квартиры, которую он продает. Задайте следующие вопросы и тщательно записывайте ответы:

· «Что вам понравилось тогда, когда вы приобретали квартиру?»

· «Что не понравилось?»

· «Что сейчас нравится, что не нравится и, в связи с чем вы это делаете?»

Потом, когда квартира зависнет в рекламных листингах, и, возможно, не будет продаваться, вам не придется придумывать причины вроде кризиса и стагнации рынка. Вы просто скажете то, что могло оттолкнуть потенциальных покупателей. То же, что и сказал Вам сам собственник.

Приведу простой пример:

- Что не понравилось, тогда, когда приобретали квартиру?

- То, что это последний этаж, но нас устроила цена.

Спустя время:

- Почему сейчас квартиру не берут?

- Цена всех вроде устраивает, но это последний этаж. Может быть, мы немного снизим цену?

Мы используем реальные аргументы, которые говорил сам человек и ничего не выдумываем.

Четвертый этап: Осмотр квартиры

После осмотра документов, Вы осматриваете квартиру. Я рекомендую использовать рулетку, чтобы замерить метражи комнат и длину стен, и сразу же нарисовать схему. Вы можете спросить, делал ли кто-то перепланировку. Если поинтересуются - зачем вам это, ведь есть же план БТИ, говорите так: «Во-первых, для оценки. Во-вторых, я это буду показывать потенциальным клиентам, чтоб они имели представление о том объекте недвижимости, который я продаю».

Подведем итог:

Мы рассмотрели несколько этапом осмотра квартиры. Здесь есть свои тонкости, которые необходимо учитывать, но поверьте - они себя окупают. Согласитесь, много того, о чем я написал, никто не делает. Это и будет отличать вас от других риэлторов. Именно за профессиональный подход к делу клиент будет готов заплатить вам 6% комиссионных.

Выявление потребностей. Подстройка к клиенту.

Рисунок 14

Как подстроиться?

Чтобы эффективно подстроиться к клиенту - нужно определить, кто перед вами стоит (аудиал, визуал, кинестет или дискрет). Будьте наблюдательны, слушайте, какими словами пользуется человек, и не забывайте про ключи глазного доступа. Всё это мы подробно разбирали в главе 1.

По каким параметрам можно подстроиться к человеку?

· по позе ("отзеркаливайте" человека)

· по жестам (повторяйте их, но не явно. Например, с некоторой задержкой)

· по словам (используйте такие же слова, какие произносит клиент)

· по скорости речи (говорите так же быстро или медленно как делает это клиент)

· по дыханию

Ваша задача быть похожим, стать для него зеркалом – и тогда человек увидит в вас единомышленника, того, кому можно доверять. Вам это обеспечит комфортное общение, ответы со стороны клиента, желание работать именно с вами!

Этап выявление потребностей

После установки контакта, Вы начинаете узнавать потребности человека. Люди покупают, продают, меняют квартиры не просто так. Узнайте их мотив, и Вам будет проще работать и ними.

Правильно выстраивайте диалог. Как минимум 5 раз назовите человека по имени. Общайтесь с клиентами на их языке, без профессионального жаргона.

При этом помните о цели разговора – назначить встречу в офисе агентства недвижимости. Задавайте наводящие вопросы и выявляйте потребности. Спросите: «Зачем вам это нужно?», «Для чего вы хотите это сделать?». Вот, например:

 

- А для чего вы продаете эту квартиру?

- Хочу купить себе другую квартиру, получше.

Для каждого «получше» разное. Выявляем дальше. Цепляемся за последнее:

- А что для вас значит «получше», Артем?

- Ну, лучше... чтобы квартира в более хорошем районе, новее чтобы дом был…

И так далее. Как только понимаете «вот это та самая потребность!» - сразу назначайте встречу в офисе.