Как показать что вы профессионал с помощью техники «доведения до абсурда».

Не стоит бить кулаком в грудь и заявлять: «Я профи, вы не сможете без меня!». Лучше использовать другую тактику. Лично я всегда спрашиваю человека, чем он занимается.

- Я не нуждаюсь в ваших услугах, я и сам знаю как продавать, я в интернете статью нашел, там все подробно написано!

- Чем вы занимаетесь? Я вот риэлтор, а чем вы занимаетесь?

- Строитель, грубо говоря.

- Замечательно, а что вы строите?

- Дома.

- Ну и я могу сам дом построить, в принципе… и каждый может сам дом построить.

- Нет, ну для того, чтобы построить дом, надо…

- Да что вы говорите? Я вас умоляю. Я могу с интернета скачать «как сделать атомную бомбу» и сделать ее. Там, в интернете, какого только хлама нет. Именно хлама. А я профессионал. Оставьте кесарю кесарево.

Затем донесите до клиента ценность услуги, которую вы ему предлагаете. Составьте заранее список мероприятий, которые вы планируете произвести, чтобы продать его квартиру, и предложите этот список клиентам. Чем больше в этом списке будет пунктов, тем лучше!

Подумайте, что вы можете сделать лучше, чем клиент самостоятельно, и даже другой агент, которого он может нанять? Это могут быть профессиональные фотографии объекта, «продающее» описание, «правильная» стартовая цена, лучшие рекламные и маркетинговые инструменты.

Запомните - так говорят люди, которые проверяют вас на вшивость. Они проверяют степень вашей уверенности. Если вы скажете – «Ну как бы да сможете и сами, но…», то он просто подумает – «Это точно не профи, нет смысла с ним работать». Поэтому спрашивайте клиента, чем он занимается, и показывайте абсурдность его вопроса!

5.7. Телефонные переговоры. Практика: исходящий звонок владельцу квартиры, которую он продаёт (с пометками автора).

- Добрый день. Я звоню по объявлению о продаже квартиры. Актуально еще?

- Да, пока продается.

- Скажите, пожалуйста, вам удобно сейчас разговаривать?

- Ну да, есть 5 минут.

- Отлично. А как я могу к вам обращаться?

- Дмитрий.

- Меня Олег зовут, очень приятно. Скажите, пожалуйста, цена, указанная в объявлении, 5 млн. актуальна, да? Я правильно понял?

- Да, конечно.

- Ааааа…

Здесь просто завис переговорщик. Такое со всеми бывает. Как следствие клиент получает инициативу, которая вам совсем не на руку. Что же делать? Действовать! Мне очень нравится сравнение с докторами.

Представьте себе ситуацию, пациент приходит к доктору и жалуется: «У меня болит живот. Что делать?». Доктор молниеносно парирует: «Пурген!». Но ведь так не бывает, правда?

Как доктор ставит диагноз? Он сначала спросит: «Где болит?», «Покажите», «Когда начало болеть?», «Что ели?», «Сходите, сдайте анализы». А потом что? А потом «Пурген!».

Так и вы – не знаете что сказать? Растяните удовольствие, скажите: «Как давно вы продаете, как вы продаёте?». Цепляйтесь за последнее, что говорит клиент. Начинайте с открытых вопросов, чтобы выявить потребности. Начните с мотива - «Для чего он это делает?».

- Дмитрий, Как давно вы продаете?

- Ну, на самом деле, не так давно - 2-ю неделю.

- Скажите, а какими источниками…

Стоп. Давайте цепляться к тому, что было сказано. Не надо уходить в сторону, разрывать нить диалога. Клиент сказал, что уже 2 недели продаёт. От этого и отталкиваемся: «Что произошло за эти 2 недели? Как продажи шли?». Цепляемся к последнему.

- И как продажи шли?

- Да никак. Она ж не продана еще.

- Как вы думаете, в чем причина того, что до сих пор не продана квартира?

Вот! Мне кажется, это самый сильный сейчас вопрос. И когда клиент даст ответ – с этим уже можно будет работать.

- Дорого?

- Да нет. А что… обязательно должна быть какая-то причина?

- Мы обычно за 2 недели продаем квартиры.

Ошибка: Не надо этого делать. Потом придется за эти слова отвечать. Если спрашивают «Сколько надо времени, чтобы продать?» - правильнее ответить так:

«Любой объект недвижимости продается за 3 месяца. Можно и раньше. Можно вообще - прямо сейчас продать. Всё зависит от назначаемой цены, правильно?»

Здесь же не нужно ничего додумывать за клиента, нужно просто продолжать закидывать удочку: «И что не понравилось, по какой причине не идет? Что вообще происходит?». Не надо конкретики. Пусть клиент сам расскажет, потому что кроме него, никто этого не знает.

- Дмитрий, как вы думаете, почему не продается ваша квартира?

- Не знаю, может времени мало прошло?

- А для чего вы хотите продать квартиру?

- Переезжаю в другой город.

- А для чего вы это делаете? С чем это связано?

- По работе, там, переводят.

- Как вы думаете, я мог бы вам посоветовать то, что позволило бы продать вашу квартиру намного быстрее, и вы смогли бы этот обмен совершить?

- Теоретически, узнать-то можно…

- И сделать это, соответственно, чтобы вы быстрее переехали на новое место работы.

- А чем ваш инструмент отличается от других инструментов?

- Хороший вопрос и есть хороший ответ. Я готов об этом поговорить и обсудить это лично, потому что это не телефонный разговор. Вам удобно это сделать сегодня или завтра?

Понятно, как нужно строить речь? Только клиент знает причину, а ваша задача - за это цепляться. И не нужно давать никаких конкретных ответов прямо сейчас. Ваша цель - создать своими ответами иллюзию того, что только вы можете ему помочь. И повесив трубку, клиент будет ждать встречи. Ждать, что же вы ему расскажите на встрече!

 

5.8. Теперь давайте разберем возможные возражения:

Возражение 1: «Я не хочу вам говорить, почему я переезжаю… какая вам разница?»

- Я не хочу вам отвечать. Какая вам разница?

- Исходя из вашего ответа, я мог бы вам более профессионально помочь. Вы можете мне не отвечать, но мне сложнее будет вам помочь.

- Но, это моё личное дело. Я бы не хотел об этом разговаривать.

Вот смотрите, если человек не говорит причины – значит, там могут скрываться какие-то проблемы, которые потом вылезут. Допустим, клиент кому-то должен, поэтому хочет срочно продать и уехать восвояси. Вы даёте объявление, а он скажет – не давайте объявлений! А как тогда продавать? Вы приведете покупателя, а потом появятся кредиторы. Поэтому вам нужно обязательно всё выяснить!

Не хочет говорить по телефону?

«Ну, хорошо, может, вы скажите это лично?» - если он и лично отказывается называть причину - тогда не надо вообще связываться с этой квартирой. Может, клиент продаёт, а там окажется два собственника, причем другой будет против.

Возможно, клиент просто настороженно к вам относится. Ведь незнакомец по телефону хочет узнать такие подробности. Тогда лично я - делаю последнюю попытку, и говорю:

- Скажите, это не такая причина, которая не позволит мне её продать? Ваша квартира юридически чиста? Я должен быть убежден в этом. Я работаю только с такими объектами.

- Да, она чистая.

- Ну, хорошо, тогда можете не называть причину.

И в любом случае, дальше нужно продавать встречу. А затем уже на встрече всё это выяснять.

Возражение 2: Зачем мне с вами встречаться? Я уже работаю с 3-мя агентствами!

- Зачем мне с вами встречаться?

- Хороший вопрос. И на этот вопрос я отвечу. Как вы думаете, для чего это нужно? Зачем я вам нужен?

- Ну, просто нужны…

- Вы же позвонили мне?

- Нет. Это вы мне позвонили!

- Да, точно, я позвонил. И это проведение, потому что я уже не помню – кто кому позвонил. Но это и не важно. Но как вы думаете, потенциально, если это уже произошло – могу ли я чем-то быть полезен?

- Пока не знаю.

- А как вы сможете об этом узнать? Что должно произойти, чтобы вы поняли, что я вам могу быть нужен, как профессионал, как риэлтор?

- На данный момент, уже 3 агентства занимаются продажами и все себя представили как профессионалы, поэтому…

- А что даёт вам понимание, что человек действительно профессионал? Несмотря на то, что у вас такой большой выбор. Ну, как вы характеризуете профессионала, как вы это понимаете?

- Количество просмотров уже, непосредственно, правильно?

- А были ли просмотры вот от этих трёх агентств?

- Ну, были, уже три-четыре.

- Т.е. профессионалы это те, кто вам обеспечил за неделю… сколько просмотров?

- Но тут главное – конечный результат.

- Отлично! Я вам тоже об этом говорю. Профессионалы гарантируют вам количественный результат. А я гарантирую вам продажу вашей квартиры в короткий срок по максимально выгодной цене.

Понятно? В любом случае нужно цепляться к его истории. Не нужно говорить: «Я профессионал, потому что…». Клиент сам скажет, что профессионал – это не количество показов, а результат в виде продажи. Это ему и обещайте.