Что должен уметь риэлтор, чтобы продавать свои услуги и недвижимость клиентов?

Для чего риэлтору нужны навыки НЛП, спросите Вы?

Сделки с недвижимостью – это на 90% психология. Психология отношений и переговоров, и те, у кого в арсенале есть техники убеждения и работы с возражениями, те, кто умеют подстраиваться под клиента, каким бы он ни был, те, кто могут «вытащить» любые переговоры из тупика, могут похвастать своими успехами в риэлтерском деле. «Отличный переговорщик» - вот, что говорят про таких людей. Именно такие люди достигают максимальных успехов в нашей работе. Что же отличает их от их коллег? Давайте, начнем!

Во-первых, надо понимать, что человеческое общение и воздействие делятся на 3 составляющие. Жесты, интонации и сами слова. Как думаете, что из этого действительно важно?

Слова оказывают меньше всего влияния на наших собеседников. Всего 7%, представляете?

Всего 7%. Второе, что сильнее влияет на собеседников - это эмоциональная окраска (интонация) - всего лишь 38%.

Всё остальное, 55% - это жесты. Возьмите на заметку.

Человек передает информацию не только с помощью слов (вербально), но и при помощи жестов, мимики, позы, взгляда, внешнего вида, дистанции при разговоре, украшений – то есть при помощи невербальных сигналов.

Очень часто невербальная информация остается «за кадром» нашего восприятия, потому что мы не умеем ее прочитывать и интерпретировать.

Мы зачастую не замечаем очевидного: мы верим формально сказанным словам согласия, в то время как человек отрицательно кивает головой, пытаясь нас предупредить – я не согласен. Мы не обращаем внимания на то, что человек, встречающий нас с улыбкой, скрестил на груди руки – признак оборонительной позиции – «мне некомфортно и неуютно.

Итак, с одной стороны, во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать движения и мимику, с другой — уметь интерпретировать реакции собеседника.

Типы клиентов: Визуал, аудиал, кинестет, дискрет.

Техника выявления ведущей репрезентативной системы.

Рисунок 2

Типа людей. Кто из них вы?

НЛП делит людей на 4 типа: аудиалы, визуалы, кинестеты и дискреты. В НЛП эти типы называют репрезентативными системами.

Каждый человек воспринимает мир по-своему. Именно поэтому мы так часто не можем договориться между собой. А иногда находим с незнакомцем общий язык всего за пару минут.

Для чего нам нужно уметь определять репрезентативную систему человека, с которым мы должны провести переговоры? Чтобы говорить с ним на одном языке. Для того чтобы выяснить, как лучше донести информацию до него, и как повлиять на принятие им нужного нам решения.

Для того чтобы эффективно подстраиваться к клиенту, нужно сделать две вещи: первое - это чаще называть человека по имени, и второе - определить его ведущую репрезентативную систему (т.е. его тип мировосприятия) и общаться с ним на его же языке. Первое правило легко применять уже сегодня, а вот чтобы эффективно применять второе правило, нужны определенные знания и тренировки, тренировки, тренировки.

Обратите внимание!

Не бывает ярко выраженных аудиалов, визуалов и т.д. Каждый человек использует все системы, но одна система всегда преобладает. Ваша задача определить её и подстроиться. Давайте разберем эти системы по порядку.

Кто такие визуалы?

Это те люди, которые больше всего воспринимают информацию через глаза, через зрительные образы. И они об этом говорят: "я вижу, "покажите мне", "красный", "яркий", "посмотрю". Такие ярко выраженные слова называют предикатами.

Скорость речи у визуалов быстрая. Плюс, жесты руками выше средней линии. Дышат они верхней частью ключицы – т.е. грудью.

Если вы улавливаете эти моменты в речи и в движениях клиента, знайте - перед вами визуал.

Что делать?

Если с нами говорит такой человек, не надо говорить ему "послушайте" или "поймите". Говорите: "Я вам покажу", "вы увидите" и т.д. Ваша скорость речи должна быть быстрая, жесты похожими.

Кто такие аудиалы?

Аудиалы воспринимает мир через уши. Они используют в своей речи больше слов, связанных со звуками. Вот можете сейчас вспомнить, как ваш знакомый говорит: «Я слышу, давай я тебе «расскажу», "поговорим", "что он сказал", "я не слышу". И жесты рук у них на средней линии, как правило.

Естественно, надо говорить с ними на их языке. Вот слова в помощь: "я вам расскажу", "вы услышите", "что вы хотите услышать", "что вам сказать". Услышали? Так и общайтесь.

Кто такие кинестеты?

Кинестеты воспринимают мир через ощущения. Потрогать, попробовать на вкус и почувствовать. Эти люди употребляют больше слов с чувствами, эмоциями: «Я чувствую, это нам не подходит». Они говорят: "я чувствую", "мне кажется", "думаю", "делаю", "кислый", "сладкий", "вкусный", "что-то мне показалось", "тревожное чувство".

Эти люди говорят медленнее. У кинестетов жесты на нижней линии и дышат они животом.

Если перед вами спокойный задумчивый человек – скорее всего он кинестет. Отсюда следует, что Вам не надо говорить быстро. Опыт показывает, что если вы такому человеку начнете очень быстро рассказывать свою историю жизни – он будет думать, что вы тараторите и льёте воду. И сделки вам не видать.

Общайтесь с такими людьми спокойно. Делайте паузы, используйте плавные жесты. И говорите что-то типа «Интуитивно чувствую, что я вам подойду».

Кто такие дискреты?

Дискреты это те же самые кинестеты. Однако у них ещё присутствует логическое понимание. Они встраивают логику в процесс общения. Им важно разложить всё по полочкам. Дискреты сначала думают о том, что вы сказали, и потом только отвечают. Это нормально.

Давайте за основу возьмем образ типичного программиста. Они говорят: "Во-первых, вот это. Во-вторых, расскажите мне об этом. В-третьих,…"

Как подстроиться? Выстраивайте чёткую аргументацию. Ему не нужны красивые яркие образы счастливой жизни – дискрету нужны факты. Говорите прямо: «Я хороший специалист и на это есть как минимум 3 причины. Прежде всего -…, Затем -…, И наконец -…».

Какой вывод?

Всё дело в различиях. Из-за различий между людьми, происходит диссонанс, т.е. кинестету ваша речь кажется быстрой, а для вас речь кинестета или дискрета – утомительно скучна. Какой вывод можно сделать, коллеги? К каждому нужен свой подход. Хотите быстрых сделок? Хотите успешно переводить звонки во встречи, а встречи в договора? Говорите с клиентом на его языке. Будьте с ним одной крови.

Как подстраиваться?

Если при встрече, или при разговоре по телефону, человек говорит с вами медленно, то вы автоматически подстраивайтесь и говорите медленнее. Если он тянет слова, то тоже тяните слова!

Важное правило: Используйте те же слова предикаты, которые при разговоре с вами использует клиент.

Задавайте наводящие вопросы. Слушайте внимательно. Больше практикуйте, и вам будет достаточно пары минут, чтобы понять, кто перед вами находится и как с ним говорить.

Задание:

Определите свой тип репрезентативной системы. Сначала определитесь с тем, кто вы, затем вспомните своих знакомых, коллег и последних клиентов? Кто из них кто? С кем из них вам говорить легко и приятно, а с кем тяжело. Сделайте выводы и начинайте подстраиваться. Только практика сделает вас лучшим.

Речевые модули в зависимости от типа репрезентативной системы:

Рисунок 3