Как использовать эти знания в работе?

Как правило, человек, говоря о хорошем, смотрит куда-то вверх вперед себя. Говоря о плохом - смотрит вниз. Точно так же это работает на слушателя. Он интуитивно маркирует жесты вверх как что-то положительное.

Допустим, вы проводите презентацию своей услуги клиенту (хотите предложить ему услуги по продаже его квартиры). Как вы можете использовать эти знания, чтобы оказать дополнительное влияние на собственника?

Используйте стандартный темп речи вначале диалога (90 слов в минуту), постарайтесь подстроиться под темп собеседника. Говоря о положительных вещах (допустим, о будущем сотрудничестве с вами), указывайте жестами вверх, ваш взгляд не должен опускаться вниз, ни в коем случае не смотрите вниз, в пол. Смотрите прямо вперед, и чуть выше.

В то же время, когда вы будете говорить о том, как работают другие агенты, или рассказывать, какие бывают сложности при самостоятельной продаже недвижимости, ваши жесты могут быть направлены вниз.

Таким способом вы задаете собеседнику определенные «маркеры»: с вами работать хорошо, «маркер» направлен вверх (положительные аргументы), самому продавать квартиру плохо – «маркер» направлен вниз.

Вывод: Когда хвалите себя и приводите положительные аргументы – смотрите немного вверх. Указывайте туда жестами, а не стойте, опустив руки с поникшим взглядом!

 

Как определить ложь по интонации?

Я обучал прокуратуру Тульской области, военную, дознавателей. В интернете можете найти сертификат, подписанный полковником юстиций, который я получил после того, как провел тренинг. Этим людям нужны навыки для ведения допросов или дознаний, а теперь эти навыки можете использовать и вы!

Посмотрите видео «Как определить ложь по интонации?» на моем канале на YouTube. Там Вы узнаете:

· Упражнение с монетой. Как легко узнать, когда лгут?

· Как поверить в свою ложь или врал ли людям Колумб?

· Когда человек врет – слова произносятся короче.

Глава 2.

Что такое телемаркетинг?

 

Рисунок 7

Техника общения с клиентом.

Телемаркетинг – это общение по телефону. Общение, когда вы не видите человека, но всё равно должны продать. Сложность в том, что человек не видит вашей улыбки, вы не можете повторить его жесты и т.д. и т.п.

Принцип телефонного звонка – это продажа встречи. Не консультирование и общение с клиентом, а именно продажа встречи. Как эффективно продать встречу по телефону? Какие для этого есть приемы? Сейчас я всё расскажу.

Как правило, это телефонный звонок. В этой книге мы рассмотрим 3 телефонных звонка. Вот как я их разделяю:

1. Входящий в офис

2. Входящий на ваш мобильный телефон

3. Исходящие "холодные" звонки

Давайте по порядку - входящие в офис звонки. Для начала рассмотрим грабли, на которые периодически попадают почти все продавцы недвижимости. Вот как я это вижу.

Входящий звонок: 5 самых частых ошибок на стадии приветствия.

Ошибка № 1: Консультирование, а не продажа встречи

Единственная цель телефонных переговоров?Продать встречу. Не поговорить, не проконсультировать, не сказать цену и не узнать потребности. Либо встреча, либо ничего.

 

Ошибка № 2: Отсутствие позитива

Ведите телефонные переговоры только позитивным голосом. Если нужно улыбайтесь! Настройтесь с самого утра. У кислых людей никто ничего не покупает.

Ошибка № 3: Поднимать трубку либо слишком рано, либо слишком поздно

После какого звонка поднимать трубку?После второго, максимум третьего звонка. Не хватайте сразу – сложится впечатление, что работы у вас нет, и вы сутками ждете звонков. И не на 5-й, 6-й звонок, иначе звонок вы можете потерять.

Ошибка № 4: Первое слово

Не надо говорить "здравствуйте". Это лично моё мнение. Заметил из практики, что в ответ на "здравствуйте" возникает желание так же сказать "здравствуйте". И создается небольшой вакуум.

А моя задача, как переговорщика – воздействовать сразу, с первой секунды, с первого момента. Я рекомендую начинать со слов: "Добрый день".