Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Вывод первый: Принцип хорошего доктора.
Человек создаёт о вас впечатление только по той информации, которую вы говорите. Иногда риэлторы говорят: "А, завтра? Ну, приходите завтра!". Что в этот момент думает клиент? Ну как минимум: "Ну и дела у него идут. Совсем клиентов нет раз он готов меня целый день в офисе ждать. Я приду завтра, еще поторгуюсь". У хорошего доктора всё расписано на неделю вперед. У него много клиентов, поэтому он и берет втрое больше. Именно поэтому вы запишитесь именно к нему и будете ждать своего времени. Вывод второй: «Я успешный специалист» При назначении точного времени встречи по телефону - шуршите ежедневником, у меня iPad, он не шуршит, поэтому, я беру какую-нибудь газетку, все слышно, и шуршу специально. Это как раз аудиальная информация для клиента, которая даёт косвенное понимание того что вы занятой и успешный специалист. Вывод третий: Как брать телефон у потенциального клиента? Скажите, зачем он вам нужен. "Оставьте мне свой номер, если что-то у меня изменится, я вам перезвоню". "И запишите адрес офиса: Ул…..". Вывод четвёртый: Часто бывает, люди не приходят!. Обязательно заострите внимание «если что-то изменится - позвоните мне…». Вы всегда сможете в 10:05 позвонить и спросить, что произошло. У человека будет чувство вины, потому что вы до этого проговорили, когда нужно прийти. Вывод пятый: Выявляйте потребности клиента! Прежде чем называть цену – стройте диалог. Задавайте наводящие вопросы и выявляйте потребности. Здесь прозвучали такие вопросы как: «Для какой цели вы интересуетесь?», «Когда планируете покупать?», «А что значит - подойдет для вас цена?», «Вы на какую сумму планируете?», «Именно этот объект нужен?». Вывод шестой: Узнайте, кто платит деньги и принимает решение о покупке – с ним и говорите! Используйте хороший вопрос: "Кто ещё будет участвовать в данной сделке? Кто принимает решение по покупке? Кто там будет проживать?" Может человек просто интересоваться звонил. Я таких называю "разведчиками", а кто-то другой будет принимать решение. Думаю, пояснения излишни. Вывод седьмой: Что делать если постоянно спрашивают, сколько стоит? Раз за разом давайте понять, что вам важно не просто ответить, а помочь человеку. Вот фразы в помощь.
· «Хорошо, я вам сейчас отвечу. Но прежде, чем я вам отвечу, скажите, зачем вам это интересно? И скажите, как вы думаете, почему я вас спрашиваю об этом?» · «Прежде чем я вам скажу, мне, просто, интересен ваш мотив». · «Что вам даст цена? Вот, что вам даст цена? Вам же ничего она не даст. Я скажу 5 миллионов и всё. Там же есть другие факторы, которые могут повлиять на ваше решение о покупке». Когда правильно назвать цену? Теперь, когда вы назвали цену, задайте открытый вопрос, и обязательно обратитесь по имени. В ходе диалога называйте собеседника по имени не менее 5-ти раз. "Имя" в начале предложения, когда задаете вопрос. В конце - когда хотите получить какой-нибудь ответ, и делаете паузу. Например: "Я достаточно полно ответил на ваш вопрос, Ирина?". Вывод восьмой: Назначаем встречу! Помните о цели разговора – назначить встречу. Для этого постоянно спрашивайте: «Вам удобно будет встретиться сегодня или завтра?». 2.5. Открытые и закрытые вопросы при продаже встречи. В чем их суть? Открытые вопросы подразумевают развернутые ответы. Вам надо чаще ими пользоваться, чтобы разговорить человека. Закрытые вопросы подразумевает ответ "да" или "нет". И, как правило, если человек говорит "нет" 2-3 раза - он потом вам скажет "нет" в любом случае. Для закрытых вопросов действует правило: Когда вы заставляете человека думать, он, как правило, всегда скажет "нет". В связи с этим я не спрашиваю "Когда вам удобно?", это закрытый вопрос. Очень легко получить ответ: "Никогда". Альтернативные вопросы – это вопросы в стили "или/или". «Вам удобно будет встретиться сегодня или завтра?». Прямые и косвенные: прямые, когда вы задаете непосредственно клиенту. Косвенные, когда вы задаете как бы клиенту, но о других. Использовать косвенные вопросы нужно, когда клиент вам напрямую что-то не отвечает, например, когда клиент теряется при ответе на такой вопрос: "Для какой цели вы хотите приобрести жилье?" Если это происходит, используйте следующий вопрос: "Ну, как вы думаете, ваши друзья, знакомые, кто-то другой, для чего хотели бы это сделать?" и, говоря о других, человек расскажет о себе. Подведем небольшой итог: Чтобы продавать встречу - не называйте цену в лоб. Используйте любые мелочи, чтобы зацепиться за разговор. И как минимум 5 раз назовите человека по имени.
|
|||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-17; просмотров: 118; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.191.46.36 (0.006 с.) |