Зная всё это, что нужно сказать?

Говорите длинную вилку цен. Не 200 – 300 тыс., а в миллион. Скажите, что она стоит от 3,8 до 4,8 млн.руб. Человек думает: "Ничего себе, меня интересует", и тогда вы говорите: "Интересно? Тогда я предлагаю встретиться, я посмотрю квартиру, и я скажу, сколько она стоит, потому что есть факторы, которые влияют как на снижение, так и на увеличение стоимости". Вам удобно будет встретиться завтра или послезавтра?

Техника №5: кто первый назвал цену, тот проиграл

На востоке говорят - кто первый назвал цену, тот проиграл. Сейчас речь идет о ваших комиссионных. Я рекомендую, прежде чем ответить на вопрос о комиссионных, сказать:

"Да, хороший вопрос, я сейчас на него отвечу. А скажите, во сколько вы можете оценить эту работу?".

Я тогда понимаю, что человек вообще хочет получить. Клиент говорит: "50 тысяч рублей". Отвечайте: "Замечательно, давайте встретимся и обсудим это. Вам удобно сегодня или завтра?".

То есть обязательно для начала спросите "Во сколько вы можете это оценить?", а после этого говорите о вилке комиссионных - 0 до 12%. (Об этом следующая техника).

И за 50 тысяч рублей вы можете что-то клиенту предложить. Например - это может быть: Размещение рекламы и показы. А продажа будет отдельно. И вот как это делается:

- А вы хотите, чтобы я присутствовал на сделке, помог провести взаиморасчеты, проверил договор…

- Хочу, конечно

- Но это стоит дороже…

Зачем всё это проговаривать? Люди не понимают, что такое риэлтерская услуга. Человеку кто-то позвонил и сказал: "За 50 тысяч делаем". А что в это входит - никто не знает. Это только вы знаете всё. Но это уже отдельная тема.

Техника №6: Вилка стоимости ваших комиссионных.

Прежде всего, я считаю, за свои услуги нужно брать 6% от стоимости проданной квартиры и брать их с того кто заказывает услугу, кто продает. Почему именно столько и таким образом, я рассказываю в этой книге не раз.

Как назвать вилку?

Говорите: «Я беру за услуги от 0 до 12%.» Я думаю, всех заинтересует - как это 0%? Клиент спросит: "А что вы можете сделать за 0%?". Смело отвечайте: "Об этом поговорим на встрече. Вам удобно сегодня или завтра?".

 

Техника № 7: Или/или?

Будьте настойчивым, предлагая встречу.

· "Именно поэтому и предлагаю встретиться. Вам удобно сегодня или завтра?".

· "Об этом поговорим на встрече. Вам удобно сегодня или завтра?".

· "Я предлагаю вам встретиться на квартире, где я вам смогу уже точно сказать по цене. Вам удобно сегодня или завтра это сделать? "

Если вы не менее 5-6 раз это скажите, самый упрямый человек согласится. Почему я говорю «сегодня или завтра», а не "Когда вам удобно?". Потому что ответ будет «А никогда!». Поэтому я предлагаю выбор без выбора.

 

Техника № 8: Перевод возражения в абсурд

Что делать, когда клиент спрашивает: "Сколько стоит моя квартира?" или даже "Оцените квартиру, не выезжая".

Покажите абсурдность такого вопроса. Для этого я всегда спрашиваю «Чем вы занимаетесь?», и, исходя из профессии, отвечаю на возражение. Вот как работает эта на редкость эффективная техника:

- Оцените квартиру, не выезжая

- Чем вы занимаетесь?

- "Хирург".

- О, сделайте мне операцию по телефону

- Что вы несете?

- А как вы хотите, чтобы я вашу квартиру оценил не выезжая? Я могу сказать, но это будет непрофессионально, потому что есть факторы, которые влияют как на снижение, так и на увеличение цены. У вас может быть замечательная квартира, но в подъезде кошками дурно пахнет, а на 5-м этаже грязно. Как вы думаете, это повлияет на стоимость квартиры?

- Думаю, да…

- Я тоже так думаю! Поэтому я сделаю кое-какие рекомендации по подготовке вашей квартиры к показам, чтобы вы дороже продажи свою квартиру. Что будет потом – мне это неважно. Пусть опять потом в подъезде соседи мусорят и всё воняет. Но перед моим показом там кошек не будет - там будут бабочки летать!