Предоплата за услуги риэлтора, как это делать.

(Вопрос от Дмитрия Романова)

«Роман, слышал, что Вы работаете по предоплате. Скажите, как это делать, клиенты отказываются платить до оказания услуг!»

Во-первых, Вам нужен офис. Вся моя технология работы предполагает визиты клиентов, или приглашения клиентов в офис. То есть, при первом разговоре с клиентом, Вы продаете встречу на объекте, а на объекте продаете встречу в офисе. Только так. В офисе Вам будут доверять. А Вы будете вести себя увереннее – это Ваша территория.

Далее, предоплату тоже нужно уметь предлагать и «продавать»! В других видах бизнеса все уже привыкли к предоплатной системе. Покупаете автомобиль – предоплата. Ставите пластиковые окна – предоплата. Лишь риэлторы так себя так себя приучили, потому что изначально так не делали.

Действуйте так: Вы пригласили человека, который хочет продать квартиру. Обозначаете ему сумму своего вознаграждения. К примеру, квартира стоит 2 млн. рублей. Ваша комиссия 5%, то есть 100 тыс. рублей. Договор заключается сроком на 3 месяца. Значит, через 1,5 месяца 50 тыс. рублей Вы должны получить. Если вдруг клиент не готов платить, Вы подписываете с клиентом акт выполненных работ на эту сумму. Для того, чтобы в случае, если он откажется платить, вы могли доказать, что услуги выполнены, и в конечном итоге, он за них Вам заплатил.

Вы сами приучаете людей к тому, чтобы они «на Вас ездили», использовали Вашу услугу бесплатно, а потом уходили к другим агентам, также бесплатно использовать их. И дело не в цифрах. Дело в том, как Вы поговорите с клиентом.

Люди платят за все. Естественно, если Ваша услуга им выгодна, и Вы действительно делаете свое дело – проводите показы и переговоры с клиентами, они будут платить. Не все, конечно же. Всемирно известное правило Парето 80/20 работает и здесь. Более подробно на этот вопрос я отвечаю на тренинге, и вот почему: то, что Вы не можете взять с клиента предоплату – это Ваша проблема. Это Ваша убежденность в том, что это нельзя сделать, мешает Вам. Приходите, я докажу Вам обратное.

Что делать риэлтору после соглашения собственника на показ потенциальному арендатору?

(Вопрос от Натальи Галыгиной по аренде жилья)

«Я сказала клиенту, что у меня есть потенциальный клиент на его квартиру, но потенциального клиента у меня нет:) И найти его уже пару дней не могу. Что делать?»

В сети можно найти много видео, в котором я говорю о том, что для привлечения собственника можно использовать такой термин как «потенциальный клиент».

 

«Потенциальный клиент» помогает Вам назначить встречу с собственником объекта. Что Вы можете сделать? Скажите, что Вашему клиенту не подошел объект, он выбрал другой вариант, но, Вы все равно продолжаете искать для собственника другого арендатора. Я обычно для этого размещаю рекламу на электронные доски объявлений. Это позволяет делать «быстрые» сделки.

 

Далее, когда потенциальный арендатор заинтересовался квартирой, Вы приглашаете его в офис. У собственника запрашиваете копии правоустанавливающих документов, и можете принимать предоплату клиента за первый месяц и риэлторские услуги.

 

Если клиент отказывается, и говорит «Ну Вы знаете, я посмотрю, потом приму решение», отвечайте так: «Вы знаете, этот объект смотрит много клиентов, поэтому, если у Вас нет денег, скорее всего, Вы его не получите. И я не вижу смысла с Вами вообще встречаться». Таким образом, Вы искусственно создаете спрос и получаете повышенный интерес клиента. Если у него есть деньги и он настроен серьезно, он будет играть по Вашим правилам.

 

Ну, а если у человека на самом деле нет денег, зачем Вам с ним работать? Наверняка, он просто захочет Вас «обойти» и снять квартиру напрямую от собственника.

 

Далее, после того, как клиент придет к Вам в офис, Вы заключаете агентский договор. Если клиент сомневается, скажите, что если клиенту не подойдет этот объект, Вы предложите ему другие варианты. Пропишите в договоре, сколько объектов Вы дополнительно покажете клиенту, если ему не подойдет первый. Так Вы «привяжете» клиента к себе, и он уже не будет блуждать по рынку от одного агента к другому, не будет рисковать своими деньгами и сэкономит свое драгоценное время.

 

Стоит ли открывать агентство недвижимости в кризис?

Да. Я скажу, что стоит. Это всегда выгодное время. Цены будут падать, подниматься, но свою комиссию, к примеру, 5% от стоимости объекта, Вы всегда заработаете. Риэлтор одна из древнейших профессий. Потребность в жилье была и будет всегда. Сейчас на рынке я представил франшизу своего агентства недвижимости «София». Это технология запуска агентства «под ключ», с момента открытия агентства и до обучения агентов. Поэтому, если не хотите «набивать шишки» на собственном опыте, а взять лучшее из моего, пожалуйста, обращайтесь. И открывайте агентство недвижимости в любое время, в любом месте.