Анализ отношений с партнерами

Отношения между коллегами-производителями в условиях рыночной экономики могут быть доброжелательными, взаимно терпимыми, либо настороженными, грубыми, противоборствующими (полярными здесь являются тенденции сотрудничества и соперничества). Обеспечение безопасности бизнеса и защиты интересов ИКК требуют рассмотрения отношений между компаниями на качественно новом уровне. Содержанием сотрудничества являются совместные действия производителей с целью достижения высоких показателей бизнеса. Формы сотрудничества определяются характером отношений, вплоть до плановой ориентации производства на интересы партнеров. Задачей ККР в этой связи является отслеживание ситуации и выявление признаков возможных афер и мошенничеств скрытого характера. Такими симптомами в отношениях с партнерами могут быть:

- характер отношений с юристами: ведение крупных судебных процессов; частые смены юрисконсультов;

- характер отношений с аудиторами: частые смены сторонних аудиторов; отказ или задержки в предоставлении информации; отсутствие внутрифирменного аудита; отказ от вынесения суждения или несогласие с данными представленных финансовых документов;

- отношения с членами совета директоров: бездеятельность и смены членов совета директоров без видимых причин;

- характер отношений с контролирующими органами и налоговой службой: отзывы лицензий; частые проверки; оценка проводимых операций как рискованных; сокрытие подлежащих налогообложению средств; проблемы с налоговыми органами;

- отношения с менеджерами: высокая текучесть кадров; приход нового руководства;

- отношения с банками: высокая задолженность; нарушение допустимой задолженности; обращения к нескольким банкам; неспособность обеспечить финансирование в виде кредитов и займов;

- отношения с родственными фирмами: наличие сделок между ними;

- отношения со сторонними партнерами: понуждение к слиянию, продаже или поглощению; реорганизация структуры отношений;

- отношения между заказчиками и поставщиками: большое число новых заказчиков или поставщиков; наличие заказчиков или поставщиков, не прошедших проверку.

К негативным проявлениям сотрудничества относятся совместные аферы, которые могут быть разделены на три типа: когда заказчик и поставщик (покупатель и продавец) действуют в сговоре, и когда поставщик или покупатель (заказчик) действует сам по себе, в одиночку (см. также раздел 3.4).

Симптомами мошенничества заказчиков и поставщиков (покупателей и продавцов) являются завышение цен; жалобы заказчиков на получение бракованной продукции; неоказание уже оплаченных услуг или непоставка товаров; закупка ненужных товаров и услуг; искусственное повышение цен на ценные бумаги; фальсификация счетов-фактур или транспортных накладных; жалобы сотрудников. При сговоре покупателя и продавца контроль за их мошенническими сделками переходит обычно от покупателя к продавцу.

Когда заказчик действует в одиночку, он может осуществлять подмену или подделку контрактов, фактур и т.п.; заказ товаров лично для себя; наличие счетов-фактур от непроверенных (подставных) поставщиков; закупки ненужных товаров или услуг. Когда поставщик действует в одиночку, симптомами являются подмена товаров или услуг на менее качественные; выставление счетов за невыполненные работы (неотработанные часы); поставка большего (меньшего) количества товаров (объема услуг) по сравнению с заказанными; использование помещений или изделий заказчиков и выставление за них счетов; завышение накладных расходов; фальсификация других счетов.

Позитивной формой отношений между партнерами является взаимодействие, которое характеризуется согласованностью действий (по цели, месту и времени) для достижения максимальной прибыли при производстве и сбыте товаров на рынке. Взаимодействие базируется на правовых нормах и имеет в виду, прежде всего, согласование экономических целей, поскольку координация работ с разными целями крайне затруднена. Для открытой координации действий необходим авторитетный лидер – скрытая координация ведет к тому, что периоды сотрудничества чередуются с наказанием нарушителей, что вызывает репрессии и санкции при «торговой войне» с использованием приемов мошенничества. Урегулирование спорных вопросов при координации экономической политики является сложной задачей, поэтому изоляция нарушителей и применение других санкций считаются более легким способом восстановления справедливости.

Мотивы деятельности бизнеса могут быть конъюнктурными (при развитом рынке этот мотив становится второстепенным) и творческими – направленными на поиск путей лучшего удовлетворения потребностей рынка. По «окраске» различают «белый» бизнес (в государствах, где урегулированы правовые, организационные, экономические и этические нормы предпринимательской деятельности); «серый» (в странах с незрелой рыночной экономикой, где отношения часто базируются на джентльменских соглашениях, а предпринимательство проявляется и в использовании несовершенного рыночного механизма посредством спекулятивных и других аналогичных действий), и «теневой» бизнес, где для достижения выгоды используются в том числе и противоправные экономические действия.

Пороки «теневого» бизнеса (недобросовестное исполнение обязательств, пренебрежение интересами партнеров, стремление обмануть клиентов) приводят к антагонизму на рынке производства (сбыта) товаров и услуг, основными формами которого являются соперничество, конкуренция и противоборство.

Соперничество – это антагонистические действия, направленные на достижение превосходства над противником в таких жизненно важных для ИКК областях, как борьба за рынки и сферы приложения капитала; освоение новейших достижений научно-технического прогресса; новая оптимальная стратегия: выпускать остродефицитную продукцию, которую никто больше выпускать не может (как только ее выпуск освоят другие, начинать производить что-то новое, другим недоступное и т.д.). Для соперничества компаний часто характерны враждебность, повышенная бдительность и взаимная агрессивность.

Конкуренция представляет собой также антагонистическую, постоянную и целенаправленную борьбу за выгодные условия производства и сбыта, получение максимальной прибыли, достижение победы в которой ведется самыми разными путями (см. раздел 4.6). Наиболее опасна недобросовестная конкуренция, которая включает: сбивание цен на продукцию; продажу по ценам ниже себестоимости с целью подрыва конкурента и вытеснение его с рынка; установление контроля над деятельностью конкурента с целью прекращения его бизнеса; злоупотребление доминирующим положением на рынке (завышение цен или отказ осуществлять поставки); установление дискриминационных цен и коммерческих условий; сговор на торгах и создание тайных картелей; ложная информация и реклама, вводящая покупателей в заблуждение.

Конкуренты делят рынок «по капиталу и силе», что является нормой в рамках торгового производства. Кризисы и политическая нестабильность вызывают обострение борьбы за владение рынком сбыта – противоборство конкурентов. На этой фазе отношений применяются самые жесткие меры для нанесения ущерба конкуренту: вплоть до воздействия на ведущих сотрудников, взрывов и поджогов складов, служебных помещений и т.д. Наработки службы ИАР по оценке отношений с партнерами и конкурентами (с учетом рассмотренных форм этих отношений) содержит план маркетинга ИКК, где указаны стратегические и тактические цели компании и способы их достижения. Определить реальные, а не декларативные отношения участников рынка можно путем сбора КИ силами КР и проведения маркетингового исследования силами службы ИАР, – что позволяет спрогнозировать направленность рыночных действий партнеров и конкурентов, оценить характер нынешних и предполагаемых отношений с ними.