Практичні завдання до теми 7 «маркетингова політика розподілу підприємств малого бізнесу»

Практичне завдання 1

Назвіть найбільш поширені в Україні види торгових посередників. Чим вони відрізняються один від одного?

Практичне завдання 2

Назвіть, охарактеризуйте та обґрунтуйте методи прямого збуту, найбільш поширені на споживчому ринку України?

Практичне завдання 3

Визначте умови, за яких вигідно займатися розвитком власної торговельної мережі на ринку промислових товарів.

Практичне завдання 4

Оберіть найоптимальніші, на вашу думку, канали розподілу таких товарів:

а) танка Т-82 виробництва Харківського державного підприємства «Завод імені Малишева»;

б) газових лічильників для населення виробництва Київського ВО «Октава»;

в) ялинкових іграшок виробництва Клавдіївської фабрики ялинкових прикрас;

 

Практичне завдання 5

Мале підприємство "Елегант" виробляє в широкому асортименті чоловічі костюми, розраховані на масового споживача, і реалізує їх у фірмовому магазині. Але на традиційному ринку, де воно діє, з’явився більш сильний конкурент. Вивчивши ситуацію, "Елегант" ставить завдання вийти на нові географічні ринки. При цьому підприємство віддає перевагу продажу там своєї продукції великими партіями.

АО «Будмашина» налагодило виробництво нового промислового обладнання для невеликих підприємств щодо випуску будматеріалів з місцевої сировини (лісу, каменю, піску тощо). «Будмашина» хоче налагодити зв'язки з якомога більшою кількістю таких підприємств у різних регіонах країни, багато з яких ще невідомі на ринку.

Верхоканський нафтопереробний комбінат налагодив виробництво різних марок бензину. 30 % випущеної продукції він планує продавати місцевим власникам авто (у даній області). 50 % – комбінат планує спрямовувати у більш віддалені області, а 20 % передбачає відправляти за кордон.

Оберіть канали розподілу й обґрунтуйте їх вибір.

Визначне, які, на вашу думку, проблеми можуть виникнути в каналах розподілу.

Запропонуйте заходи щодо стимулювання учасників каналів розподілу.

Практичні завдання до теми 6 «Маркетингова політика комунікацій підприємств малого бізнесу»

Ситуаційне завдання 1

Оберіть телевізійний канал та час виходу реклами використовуючи наступну інформацію:

 

Час	Интер	УТ-2	ICTV
Вартість 30", у. о.	Ratings	Вартість 30", у. o.	Ratings	Вартість 30", у. о.	Ratings
7:00–8:00		2,75		4,75		0,01
11:00–12:00	–	–		1,00		0,50
16:00–17:00	–	–		4,00		0,02
19:00–20:00		14,75				1,00
21:00–22:00		18,25		22,50		0,50
23:00–24:00		7,25		6,25		0,01

(Інформація наведена для робочих днів)

Під час вибору пам'ятайте, що вам потрібно, щоб в ефірі було три ролики довжиною 20" та виконувалася умова, що в один проміжок часу на одному каналі не було двох роликів.

Пригадайте, що:

Рейтинги (Ratings) – це відношення кількості людей, що були споживачами певного засобу масової інформації протягом фіксованого часу й належать до певної цільової аудиторії, до розміру цієї аудиторії.

GRP (Gross Rating Points – валове значення рейтингів) є сумою рейтингів для загальної цільової аудиторії з усіх виходів певної реклами протягом указаного проміжку часу.

У наведеному прикладі цільова аудиторія дорівнює всьому населенню України. Під час обґрунтування вашого вибору підрахуйте GRPs вашої рекламної компанії та її вартість. Дайте відповідь на наступні запитання:

Як буде впливати специфіка товару на вибір часу трансляції рекламного ролика?

Чи доцільно розміщувати два рекламних ролики одночасно на двох різних каналах?

Якої інформації, на ваш погляд, вам не вистачало для прийняття більш обґрунтованого рішення?

 

Ситуаційне завдання 2

Що буде для вас визначальним при прийнятті рішення про розміщення реклами в конкретному періодичному виданні?

№	Показники	УР-1	Гала-радіо	Хіт-радіо	Ютар
	Вартість 30", у. о.
	Рейтинги в березні	30,3	15,2	1,1	4,9
	Рейтинги в червні	39,61	22,48	6,21	3,21
	Співвідношення жінок, які слухають цю радіостанцію, до всіх слухачів	0,49	0,3	0,6	0,52

Чи змінилося б ваше рішення, якби вам було потрібно охопити мешканців України?

Використовуючи свій життєвий досвід, дайте рекомендації щодо часу виходу рекламного звернення.

Чи впливає те, який товар ви рекламуєте, на вибір радіостанції?

 

Ситуаційне завдання 3

Уявіть, що вам потрібно розмістити рекламу лаку для волосся в журналі. Оскільки грошові кошти обмежені, то вам необхідно обрати одне видання з трьох запропонованих.

 

№	Показники	Наталі	Єва	Бурда
	Заявлений наклад, тис.
	Формат	А4	А4	А4
	Вартість шпальти, грн.
	Періодичність	11 разів на рік	6 разів на рік	1 раз на місяць
	Мова	Російська	Українська	Російська
	Середня кількість читачів одного примірника	3,4	2,9	2,2,
	Середня кількість звернення одного читача до номера	3,2	2,1	7,9

Поясніть свій вибір та наведіть відповіді розрахунки.

 

Ситуаційне завдання 4

Обґрунтувати рішення щодо комплексу просування товарів

Торгова фірма спеціалізується на продажу побутової техніки. Основний конкурент, що володіє значною часткою ринку, знизив ціну на 30 %. Маркетингова служба фірми пропонує реалізувати стратегію зміни стимулювання збуту. Тактичний прийом, який пропонується використати при цьому, передбачає знизити у відповідь ціни на пилососи на 40 % (з 320 до 192 дол.), компенсуючи знижки кількістю проданих товарів за зниженими цінами.

При цьому розглядаються дві альтернативні пропозиції. Перша – реклама про зниження цін на пилососи в популярній газеті, наклад якої становить 200 тис. примірників.

Друга пропозиція – купони на право придбати товар за зниженими цінами для покупців, які зробили купівлю в магазині протягом року (фірма має базу даних, до якої за згодою покупців внесено 2500 адресатів). Досвід працівників маркетингової служби дає змогу зробити припущення, що 6 % покупців позитивно відреагують на пропозицію.

Витрати на пряму поштову рекламу становлять 5 000 дол., а на рекламу в пресі – 2 040 дол. Прийняттю рішення передують розрахунки очікуваного результату за кожною пропозицією.

 

Таблиця 1.

Оцінка альтернативних пропозицій просування товару

		Сума витрат, дол.	Чисельність цільової аудиторії, осіб	Імовірність позитивної реакції, %	Очікуваний прибуток, дол.
Варіант І	Знижки постійним покупцям (надсилання поштою купонів)
Варіант ІІ	Рекламне оголошення в газеті про зниження цін – прайс-лист			0,1–0,5

 

Прибуток (збиток), пов'язаний зі зниженням ціни, визначається з урахуванням позитивних відповідей на надісланий поштою купон, що дає право на придбання товару за зниженими цінами. Нова ціна товару – 192 дол. (проти 320 дол. старої ціни) з урахуванням психологічної ціни становить 189 дол.

Сума витрат, пов'язаних з надсиланням купонів, віднімається від обсягу отриманого додаткового прибутку:

П = Д – В = 189 • 2500 • 0,06 – 5000 = 23 350 дол.,

де 189 дол. – ціна пилососа після зниження цін;

2 500 осіб – кількість осіб, яким пропонується придбати товар за зниженими цінами, використавши купон;

0,06 – частка позитивних відповідей на пропозиції (6 %);

5000 дол. – витрати на пряму поштову рекламу.

Щодо другої пропозиції – розмістити рекламу про зниження цін у популярному масовому виданні, менеджер відділу збуту повинен, на основі наявної інформації, вирішити, чи варто вдаватися до такого методу стимулювання збуту. Скажімо, спираючись на досвід своїх колег, він може спрогнозувати можливу реакцію читачів.

Менеджер вважає, що відсоток покупців, які зреагують на рекламу, становитиме від 0,1 до 0,5 %, але немає підстав вважати, що отримання будь-якого конкретного відсотка ймовірніше від іншого. Тому для кожного відсотка купівель існує закономірність 1/5 (0,2).

Менеджеру слід зробити вибір із запропонованих варіантів, враховуючи очікувані наслідки. Очікувана післядія розраховується через аналіз можливих наслідків за ймовірністю та складанням отриманих результатів:

35760 • 0,2 + 73 560 -0,2 + 111 360 • 0,2 + 149 160 • 0,2 +186 960 • 0,2 = 111 360 дол.

 

Ситуаційне завдання 5

Звертаючи увагу на рекламу товарів або на самі товари, ми часто можемо зрозуміти, на які саме сегменти вони спрямовані. Пригадайте реклами деяких товарів. Чи можете ви визначити, на які сегменти вони спрямовані? Яким чином ці товари орієнтовані на різні цільові ринки? Чи виражена ця орієнтація для деяких товарів чіткіше, ніж для решти?

 

Практичне завдання № 6

Після вибору засобів розповсюдження рекламної інформації потрібно вибрати конкретні рекламоносії. Найважливішим показником при тому є порівняльна вартість звернення у даному рекламоносії. У таблиці наведено деякі характеристики трьох газет, які може вибрати фірма в ході рекламної кампанії.

 

Видання	Тариф за одну полосу ф. А4, грн.	Тираж	Коефіцієнт обігу*
Газета “А”			2,3
Газета “Б”			2,7
Газета “С”			2,1

* Коефіцієнт обігу показує середню кількість читачів, через руки яких проходить один примірник даного носія.

Порівняйте газети за показниками:

За ставкою тарифу на 1000 примірників газети;

За вартістю 1000 контактів з аудиторією.

За яким із цих показників і чому доцільно вибрати газету?

 

Ситуаційне завдання 7

Запропонуйте мотиви, які, на вашу думку, варто використати в рекламі «Люстри Чижевського», форму (стиль, тон, інтонації подання матеріалу, текст, рекламний слоган) та структуру звернення виходячи з поданої нижче інформації.

Ви – менеджер фірми, яка реалізує на ринку «Люстру Чижевського». Вам належить підготувати рекламне повідомлення, мета якого – ознайомлення потенційних споживачів з «Люстрою Чижевського», і сприяння збуту цього товару. Рекламна кампанія є частиною рекламної підтримки регіональних дилерів.

Готуючи текст рекламного звернення, ознайомтеся з наведеною нижче інформацією про товар.

Повне найменування: «Люстра Чижевського Еліон-132».

Основні цілі: інформування споживачів про товар, налагодження співпраці з регіональними дилерами.

Сфера застосування: для іонізації повітря в домашніх умовах, лікувальних закладах, приміщеннях, обладнаних комп'ютерами та телевізорами.

Основні функціональні якості продукції: дію «Люстри Чижевського» можна порівняти із впливом на здоров'я людини морського або гірського повітря. Іонізатор у комплексі з призначеними препаратами допомагає лікувати за-хворювання бронхо-легеневої та серцево-судинної системи.

Аерони поліпшують сон, заспокоюють нервову систему, знімають головний біль.

У хворих, які дихають іонізованим повітрям, швидко загоюються рани різного походження, у тому числі опікові.

Насичення цілющими негативними іонами кисню корисне для приміщень, обладнаних комп'ютерами та телевізорами, які випромінюють багато шкідливих речовин.

Перший сеанс під люстрою рекомендовано проводити не більше З0 хв, щодня збільшуючи дозування на півгодини і довести його до 3–4 год. на добу.

Попередження: головний біль, запаморочення на початку користування є нормальною реакцією організму на незвичне повітря.

Користування «Люстрою Чижевського» хворими, які перенесли інфаркт, страждають на стенокардію, тяжку форму атеросклерозу, туберкульозу або на онкологічні захворювання, потребує попередньої консультації з лікарем.

Основні характеристики рекламної продукції наступні.

Ззовні «Люстру Чижевського» від звичайної відрізняють вузенькі пластмасові пластинки, суцільно усіяні шпильковими голками-іонізаторами. Вони очищують повітря від пилу, мікробів, аерозолів, насичуючи його негативно зарядженими іонами кисню (аеронами).

Сучасна «Люстра Чижевського» значно відрізняється від тієї, яка була розроблена відомим ученим-біофізиком у 30-ті рр. На відміну від попередньої, блок живлення якої мав розміри холодильника, люстра компактна, її можна прикріпити до стелі або стіни.

Ефективність люстри підтверджується дослідженнями російських учених інституту М.Скліфосовського, НДІ туберкульозу, гігієни праці, Інституту біофізики в Тушино, Саранського університету.

 

Практичне завдання №8

Обрати довільний споживчий товар. Допомогти споживачеві пройти усіма етапами прийняття рішення про покупку, враховуючи психологічні фактори, що впливають на нього. Описати послідовність ваших дій з просування свого товару.

Виявити які потреби задовольняє людина купуючи:

кросівки ADIDAS,

мобільний телефон Nokia,

станок для гоління Gillette Mack ІІІ,

хліб,

морозиво «Ласунка»,

парфуми Christian Dior.

Виконуючи завдання, слід згадати етапи процесу прийняття рішення про купівлю та їх зміст.

 

Крім того, слід зважити на психологічні фактори, що впливають на вибір споживача:

- мотивація (чому людина хоче придбати товар, дійсний мотив свідомий чи підсвідомий, реальна потреба).

- сприйняття – це процес інтерпретації інформації і створення у свідомості картинки про оточуючий світ: вибіркова увага, вибіркове викривлення, вибіркове запам’ятовування

- засвоєння досвіду – це зміна у поведінці людини, що відбувається у результаті накопичення життєвого досвіду.

- спонукальний чинник – сильний внутрішній подразник, що спонукає до певних дій.

- подразник – вид товару який бажає купити людина, інколи цього може матеріально не бути.

- факторне середовище – дрібні зовнішні подразники. Розмови інших про товар знижений у ціні, підтримка близьких у купівлі.

- зворотна реакція – бажання купити товар.

- підкріплення – задоволення товаром який купила людина, прийняття рішення купувати цього знов.

- погляди та переконання. Погляди – уявлення людини про щось – товар, послуги, його експлуатацію, торгову марку. Переконання – стійки думки про щось – Mercedes найкращий автомобіль у світі, японські товари – найнадійніші серед усіх.