Вопрос 24 маркетинговые исследования факторов влияющих на потребителей.

Основная задача исследований заключается в том, чтобы выяснить, как потребители реагируют на разнообразные маркетинговые инструменты. Для получения информации о влиянии факторов маркетинга на потребителя используются преимущественно такие методы, как опрос, наблюдение и эксперимент.

Культура включает в себя субкультуры. Субкультура — общая для определенной категории людей система ценностей, основанной на общих жизненном опыте и ситуациях. Например, к одной субкультуре относят людей одного поколения (моложенная субкультура), одной религии. Люди, принадлежащие к разным культурам и субкультурам, ведут себя не одинаково. Например, мусульмане не едят свинину и не употребляют алкоголь, тайцы и американцы часто улыбаются, в то время как белорусы на их фоне выглядят более сдержанными и грустными.

Маркетологам необходимо следить за культурными изменениями в потребительской среде и быть готовыми сделать соответствующие изменения в маркетинге, будь это новый продукт или особенности его продвижения.

Классовая принадлежность включает род занятий, образование, уровень доходов, ценностную ориентацию, включая стиль потребления, в т.ч. проведения свободного времени. Зная, к какому классу принадлежит потребитель, можно в общих чертах предсказать его поведение по отношению к туристскому продукту.

Исследуя потребителей, необходимо изучать их референтные группы. Референтная группа — это группа, по которой личность осуществляет прямое или косвенное сравнение при формировании своих отношений поведения. О пользе исследований референтных групп свидетельствует следующее широко известное выражение: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». Применительно к данной ситуации выражение трансформируют: «Скажи мне, кто твой друг, учитель, политический лидер, любимая марка машины, любимый музыкальный стиль, актер,... и ты уже сам все о себе сказал».

В то же время необходимо иметь в виду, что люди часто попадают под влияние референтных групп, членами которых они не являются, но которые служат для них своего рода эталоном. Так, для студента это может быть известный политик или директор большой и преуспевающей компании.

В референтной группе могут существовать «лидеры мнения», которые оказывают особо сильное влияние на других членов группы. Среди них преобладают преуспевшие в той или иной области жизни люди. Выявление лидеров мнения с целью оказания на них определенного влияния и является одной из задач маркетинговых исследований.

Существуют разные классификации семей, используемые маркетологами для исследования потребительского поведения. В основе одной из них находится положение о том, что в семье ее члены играют разные роли в процессе принятия решения о покупках. Так, выделяют

1. автономные семьи, где каждый принимает решение о покупке самостоятельно;

2. семьи, где решающее значение при выборе покупки имеет муж или жена;

3. семьи, в которых решения принимаются коллегиально.

Потребительское поведение также зависит и от жизненного цикла семьи. По этому показателю различают следующие категории семей:

1. холостяков (неженатых и незамужних людей),

2. молодые семьи без детей,

3. супружеские пары с малыми детьми

4. семьи с взрослыми детьми,

5. пожилые пары, живущие без детей,

6. и престарелые одиночки.

В своем покупательском поведении человек руководствуется занимаемым им в обществе статусом ( сына, отца и директора компании и т.п.).

На при­нятие решения о приобретении туристских услуг также оказыва­ют влияние личностные характеристики потребителя,поэтому ихисследование имеет важное значе­ние. Личностные факторы оказывают влияние на

· вид предлагаемых услуг;

· выбор мест их приобретения;

· цену, которую потребитель готов упла­тить за предоставленные услуги;

· способы, при помощи которых можно повлиять на клиента и склонить его на свою сторону.

Маркетологи разрабатывают классификации образов жизни разных категорий потребителей. Попытку классифицировать путешественников по определенным психологическим типам и связать это с их типами поведения по отношению к туристскому продукту сделал Стенли Плоч. Он составил ряд типов путешественников от людей с внутренней ориентацией «психоцентриков» до людей с внешней ориентацией «алоцентриков». Неуверенные в себе психоцентрики предпочитают путешествовать семьями, в расположенные поближе безопасные дестинации, отличающиеся развитой инфраструктурой. Они выбирают знакомые виды деятельности, предусмотрительно ведут себя во время путешествия. Алоцентрики, наоборот, склонны к путешествиям в экзотические места с целью удовлетворить свое любопытство, испытать себя в новой обстановке и самоутвердиться.