Виділяють чотири основні типи посередників

Дилер - Від свого імені та за свій рахунок

Дистриб’ютор - Від імені виробника та за свій рахунок

Комісіонер - Від свого імені та за рахунок виробника

Агент, брокер - Від чужого імені та за чужий рахунок

Дилери – це оптові (рідше роздрібні) посередники, що здійснюють операції від свого імені та за свій рахунок. Товар здобувається ними за договором постачання. Таким чином, дилер стає власником продукції після повної оплати постачання. Відносини між виробником і дилером припиняються після виконання всіх умов за договором постачання. Однак взаємовідносини виробника з дилерами останнім часом набувають різноманітних форм через бажання виробників формувати вертикальні канали розподілу. При цьому дилери стають власниками привілеїв, поєднуючи у своїх руках ряд послідовних етапів процесу виробництва і розподілу. У логістичних ланцюгах дилери займають положення, найбільш близьке до кінцевих споживачів.

Розрізняють два види дилерів. Ексклюзивні дилери – єдині пред­ставники виробника в даному регіоні, наділені виключними правами щодо реалізації його продукції. Дилери, що співпрацюють з вироб­ником на умовах франшизи, називаються авторизованими.

Дистриб’ютори – оптові та роздрібні посередники, що здійсню­ють операції від імені виробника і за свій рахунок. Як правило, виробник надає дистриб’ютору право торгувати своєю продукцією на визначеній території і протягом визначеного терміну. Таким чином, дистриб’ютор не є власником продукції. За договором ним набу­вається право продажу продукції. Дистриб’ютор може діяти і від свого імені. У такому випадку в рамках договору на надання права продажу діє договір постачання. У логістичному ланцюзі дистриб’ютори звичайно займають положення між виробником і дилерами.

Комісіонери – це оптові і роздрібні посередники, що здійсню­ють операції від свого імені, але за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продукції, яку продає. Виробник (чи комітент у даній операції) залишається власником продукції до її передачі й оплати кінцевим споживачем. Договір про постачання продукції укладається від імені комісіонера. Таким чином, комісіонер є посередником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача, гроші якого перерахо­вуються на рахунок комісіонера. При цьому ризик випадкового псування і загибелі продукції переходить на комітента. Комісіонер зобов’язаний забезпечити збереження товару. Він відповідає за втрату чи ушкодження продукції через його провину. Винагорода комісіо­неру виплачується, звичайно, у вигляді відсотків від суми проведеної операції чи як різниця між ціною, призначеною комітентом, і ціною реалізації.

Агенти – посередники, які є представниками чи помічниками іншої, головної стосовно нього особи. Як правило, агенти є юри­дичними особами, які укладають угоди від імені та за рахунок виробника. За обсягом повноважень агенти належать до двох категорій. Універсальні агенти чинять будь-які юридичні дії від імені виробника. Генеральні агенти укладають тільки угоди, зазначені в дорученні. За свої послуги агенти одержують винагороду як за тари­фами, так і за домовленістю з виробником. Найбільш поширений вид агентської винагороди – відсоток від суми укладеної угоди.

Брокери – посередники при укладанні угод, що зводять контр­агентів. Брокери не є власниками продукції як дилери чи дистри­б’ютори і не розпоряджаються продукцією як дистриб’ютори, комісіо­нери чи агенти. На відміну від агентів брокери не перебувають у договірних відносинах із жодною зі сторін, мають на меті укладання угоди, діють лише на основі окремих доручень. Брокери вина­городжуються тільки за продану продукцію. Їхні доходи можуть формуватися як визначений відсоток від вартості проданих товарів чи як фіксована винагорода за кожну продану одиницю товару [10, с. 193].

Основні логістичні ланцюги розподільчої логістики: Товаровиробник-Дилер, Дистриб’ютор, Торгове представництво, Гуртова ланка, Роздрібна мережа, СПОЖИВАЧІ.

Після вибору типу посередників у каналі розподілу необхідно визначитися з її кількістю. Розроблено три підходи до вирішення цієї проблеми: інтенсивний, ексклюзивний і селективний розподіли. Інтенсивний розподіл припускає забезпечення запасами продукції як можливу більшу кількість торговельних підприємств. Характерний для товарів, які купують з мінімальними зусиллями. Ексклюзивному розподілу властиве навмисно обмежена кількість посередників, що торгують даною продукцією на збутових територіях (товари особ­ливого попиту). Селективний розподіл є середнім між методами інтенсивного й ексклюзивного розподілу (товари, які купують за вибором). Селективний розподіл дозволяє виробнику добитися необ­хідного охоплення ринку при більш твердому контролі і з меншими витратами, чим при організації інтенсивного розподілу. Для підви­щення ефективності збуту продукції і з метою економії засобів орга­нізації часто вико­ристо­вують багатоканальні системи розподілу продукції.

Оптова та роздрібна торгівля виконують свої функції на відпо­відних етапах розподілу (товароруху).

Роздрібна торгівля – діяльність, що передбачає продаж товарів кінцевим покупцям (споживачам) для їх особистого вико­ристання. Форми роздрібної торгівлі, як відомо, надзвичайно різноманітні. Вона здійснюється через магазини, які відрізняються характером власності, організацією роботи і її спрямованістю (спе­ціалізація, універсальний підхід, асортимент, місцезна­ходження, обслуговування, рівень цін, графіки роботи тощо), або минаючи їх (немагазинна роздрібна торгівля за допомогою авто­матів, особистий продаж, за каталогами, електронна торгівля через Інтернет та інші).

Оптова торгівля – діяльність щодо переміщення значних обсягів товару від виробника до споживача, який використовує його у виробничих цілях, або ж до комерційних підприємств, що купують даний товар з метою подальшого перепродажу.

Оптова торгівля відіграє важливу роль у забезпеченні користі в часі, просторі і володінні як для організацій-покупців, так і для кінцевих споживачів.

Системи розподілу товарів:

Œ вертикальні маркетингові системи;

 горизонтальні маркетингові системи;

Ž системи багатоканального розподілу.

При виборі варіанта логістичного ланцюга потрібно керуватися такими критеріями:

s повнота, своєчасність та комплектність виконання замовлень спо­живачів;

s мінімум витрат на одиницю приросту корисного ефекту збутової діяльності;

s можливість повернення неякісних товарів та організація сервісного обслуговування;

s економічна вигода для кожного учасника логістичного ланцюга при збереженні конкурентоспроможності товару на ринку.

Алгоритм вибору каналу розподілу: Визначення потреби у виборі каналу; постановка та кординація цілей розподілу - Специфікація завдань розподілу; розробка можливих альтернатив розподілу - Вибір структури каналу розподілу - Вибір оптимального каналу розподілу - Вибір суб’єктів каналу розподілу та системи управління ними.

На вибір структури каналу розподілу впливають фактори:

s Змінні ринку: місцезнаходження, розмір та поведінка споживачів, конкуренція та ін.

s Змінні товару: обсяг та вага товару, швидкість просування, вартість, рівень стандартизації та новизни товару, технологічні та інші змінні.

s Змінні фірми: обсяг, фінансові можливості, способи управління розподілом, цілі та політика фірми.

s Змінні посередників: характер діяльності, види послуг.

s Змінні навколишнього середовища.

s Змінні поведінки всіх суб’єктів каналу розподілу. Чинники, які можуть призвести до конфліктів між окремими посередниками, посеред­никами і товаровиробниками або споживачами.

Основні фактори, які впливають на рівень послуг
у каналі розподілу:

s Розмір партії – кількість однакового товару, яку може купити поку­пець за один раз.

s Час очікування: середній термін очікування товару покупцем. Найчас­тіше покупці віддають перевагу каналам зі швидкою віддачею.

s Зручність розміщення послуг.

s Широта товарного асортименту у колі розподілу. Покупці віддають перевагу більш широкому асортименту товарів тому, що є з чого вибирати.

s Допоміжні послуги: надання кредиту, доставка товарів, їх встанов­лення, ремонт, інформаційно-аналітичні послуги, правові послуги.

Критерії вибору каналів розподілу: Чистий прибуток від збутової діяльності з використанням даного каналу у періоді, що досліджується;

Рентабельність витрат обігу, пов’язаних із розповсюдженням товару через даний канал у період, що досліджується; Рентабельність обороту з реалізації товару; Можливість контролю каналу розподілу.

Підходи до вибору каналу розподілу:

1. Суб’єктивно-об’єктивний.

2. Науково-управлінський.

3. Фінансовий.

Підхід до вибору оптимального каналу розподілу, виходячи

з характеристик товару, враховує такі змінні:

¥ задоволення товаром потреб споживачів;

¥ різниця між доходом від реалізації товару та його собівартістю;

¥ якість обслуговування – комплекс послуг, які необхідно запропо­нувати покупцям для найповнішого забезпечення їхніх потреб;

¥ термін споживання товару – час, протягом якого товар відповіда­тиме вимогам споживачів;

¥ термін пошуку товару покупцями.

Торгових посередників вибирають за кількома критеріями:

¤ Фінансовий стан посередника.

¤ Організація та основні показники збуту.

¤ Товарна спеціалізація посередника.

¤ Імідж посередника.

¤ Охоплення ринку.

¤ Запаси товарів та складські приміщення.

¤ Кваліфікація персоналу.

¤ Раціональність організаційної структури.

¤ Близькість до ринку.

¤ Знання ринку та маркетинговий досвід посередника.