Сутність та основні завдання закупівельної логістики

Закупівельна логістика – задоволення потреб торговельного підприємства в необхідних товарах із максимально можливою еконо­мічною ефективністю.

Основою економічної ефективності закупівельної логістики є пошук та закупівля необхідних товарів відповідної якості за опти­мальними цінами.

Розрахунок потреби торговельного підприємства у товарах здійснюється у зворотному до виробничого процесу напрямку, тобто від кінцевого споживача до виробника.

У логістичному ланцюзі комерційні зв’язки торговельних під­приємств формуються з метою найбільш повного задоволення попиту покупців на товари та сервісні послуги, одержання на цій основі максимально можливого чистого прибутку при найменших витратах часу, трудових, фінансових і матеріальних ресурсів. Ці зв’язки формуються і здійснюються шляхом укладання та виконання угод купівлі-продажу товарів, основними елементами яких є: товар, оптова ціна товару, цінові дисконти, товарні кредити та умови їх надання, обсяг закупівлі товару, обсяг та періодичність поставки товару, базисні умови поставки товару, форми розрахунків за товар, комер­ційний ризик та його страхування, відповідальність сторін та інше.

Отже, підприємства логістичного ланцюга вступають у відпо­відні економічні відносини щодо купівлі й продажу товарів, реалізації своїх економічних інтересів через задоволення попиту покупців на товари. На підставі викладеного доходимо висновку, що завданнями закупівельної логістики є:

R визначення потреби у товарах;

R розрахунок кількості замовлених товарів;

R визначення методу закупівлі;

R вибір оптимального постачальника;

R погодженість ціни та укладання договору;

R встановлення спостереження за кількістю, якістю товарів та термінами поставок.

6.2. Класифікація комерційних зв’язків у логістичній системі та принципи їх формування

Важливе практичне значення для торговельних підприємств має класифікація комерційних зв’язків за ознаками, що впливають на їх ефективність: формою власності суб’єктів комерційних відносин, кількістю видів товарів, що купуються підприємством, географічним розташуванням підприємств, перспективністю та ефективністю комерційних зв’язків, умовами платежу (табл. 6.1).

Залежно від форм власності суб’єктів комерційних відносин комерційні зв’язки можна диференціювати на зв’язки між приват­ними підприємствами, акціонерними товариствами, колективними підприємствами, державними підприємствами, підприємствами різних форм власності. Така класифікація доцільна з точки зору вибору найбільш сприятливих умов комерційних угод. Підприємства різних форм власності мають різні організаційно-економічні й правові можливості у розробці та дотриманні товарної, цінової, збутової, комунікаційної, кредитної та інших політик, у наданні товарних кредитів.

Комерційні зв’язки можуть поділятися і залежно від кількості видів товарів, що купуються даним підприємством:

· комерційні зв’язки, що передбачають закупівлю одного виду товару;

· зв’язки, які передбачають закупівлю декількох видів товарів в одного підприємства.

Кількість видів товарів, що купуються підприємством як класи­фікаційна ознака, може впливати на обсяг закупівлі товарів, обсяги й періодичність їх доставки, оптову ціну закупівлі товару, вибір виду та умов надання оптових знижок, умов надання товарного кредиту, базисних умов поставки товару та інших умов комерційних угод, а отже, – й на ефективність комерційних зв’язків.

Комерційні зв’язки можна також класифікувати за географічним розташуванням підприємств, визначивши зв’язки між підпри­ємствами, розміщеними в одному населеному пункті, й зв’язки між підприємствами, що знаходяться в різних населених пунктах. Геогра­фічне розташування підприємств суттєво впливає на транспортні витрати, пов’язані з доставкою товарів. Питома вага транспортних витрат у загальній сумі валових витрат підприємства велика. А крім того, на витрати на доставку товарів впливають і значні регіональні диспропорції розташування виробництва товарів.

Таким чином, класифікація комерційних зв’язків за географічним розміщенням підприємств дає змогу більш повно враховувати вплив на формування прибутку та рівня рентабельності валових витрат обігу, пов’язаних із дотриманням відповідних комерційних угод [6. с. 7].

Класифікація комерційних зв’язків торговельного підприємства:

Форма власності суб’єктів зв’язків: Зв’язки з: приватними підприємствами; акціонерними товариствами; колективними підприємствами; державними підприємствами; підприємствами різних форм власності

Кількість видів товарів, що купуються підприємством: Зв’язки щодо закупівлі-продажу: товарів одного виду; товарів декількох видів

Географічне розташування підприємств: Зв’язки з підприємствами, що розташовані: в одному населеному пункті; в різних населених пунктах

Тривалість зв’язків: Короткострокові, Середньострокові, Довгострокові

Ефективність зв’язків: Ефективні, Неефективні

Умови платежу: Зв’язки, що базуються на угодах: з авансовим платежем; з платежем за фактом надходження товарів; з наданням товарного кредиту

Комерційні зв’язки доцільно класифікувати за їх тривалістю: короткострокові, середньострокові та довгострокові. До короткостро­кових комерційних зв’язків належать такі з них, що охоплюють період до 3 місяців. До середньострокових – зв’язки, що охоплюють період до одного року. Довгостроковими комерційними зв’язками можуть бути зв’язки, що охоплюють період понад один рік. Класи­фікаційна ознака, що розглядається, впливає на асортимент, обсяг закупівлі, упаковку й розфасовку товарів, їх оптову й роздрібну ціну, вибір видів та умов надання оптових знижок, обсяги та періодичність поставки товарів, асортимент товарів, що поставляються у різні періоди, умови надання товарного кредиту, базисні умови поставки товарів, комерційний ризик та інші умови комерційних угод і, зрештою, на ефективність комерційних зв’язків.

Комерційні зв’язки можна диференціювати на ефективні та неефективні. Класифікація комерційних зв’язків за рівнем їх ефектив­ності має велике практичне значення. Воно полягає у покращанні можливостей порівняльного аналізу ефективності передбачуваних або потенційно можливих комерційних зв’язків. Комерційні зв’язки можна ранжувати за інтегральними показниками їх ефективності й вибрати з них такі, що найбільш відповідають цілям та реальним можливостям формування комерційних зв’язків підприємства.

Залежно від особливостей умов комерційних угод, що укла­даються між підприємствами, комерційні зв’язки між ними можна поділити на такі види:

·зв’язки, що базуються на комерційних угодах з авансовим платежем;

·зв’язки, що базуються на комерційних угодах з платежем за фактом надходження товару;

·зв’язки з наданням товарного кредиту підприємству.

За умов дефіциту оборотних активів підприємству у багатьох випадках вигідно одержати товарний кредит, укласти комерційну угоду, яка сприяє зменшенню (за інших рівних умов) витрат щодо обслуговування банківського кредиту. Важливо зазначити, що чим більший строк товарного кредиту, тим менше коштів потрібно вкладати підприємству в товари.

Необхідна умова формування ефективних комерційних зв’язків підприємств – дотримування принципів, що відображають чинність відпо­відних економічних законів. Розглянемо ці принципи.

У дотриманні комерційних зв’язків підприємств реалізуються еко­номічні відносини суб’єктів споживчого ринку, кожен з яких має і реалізує певні інтереси. Незбалансованість цих інтересів призводить до зниження ефективності комерційних зв’язків. З іншого боку, ефек­тивність таких зв’язків залежить від ступеня задоволення попиту насе­лення в товарах, а також від ступеня впливу діяльності підпри­ємств на якість життя населення. Тому комерційні зв’язки під­приємств мають формуватися згідно з принципом пріоритету інтересів покупців та продавця товарів.

Важливе практичне значення для формування ефективних комер­ційних зв’язків має системний підхід. Формування комерційних зв’яз­ків складається з різних етапів і елементів, тобто є системою. Ця система взаємодіє із зовнішнім середовищем діяльності підпри­ємства. Отже, комерційні зв’язки необхідно формувати з позиції систем­ного підходу.

Для формування комерційних зв’язків важливе значення має дотримання принципу використання дії універсального закону причини та наслідків. Цей принцип полягає в об’єктивній необхід­ності відповідності наслідку до кожної дії. І кожний наслідок, у свою чергу, стає причиною інших наслідків, що можуть бути і позитивними, і негативними як для самого підприємства, так і для його зовнішнього середовища. Отже, виникає об’єктивна необхідність фор­мування умов, які б забезпечували позитивні наслідки, для чого необ­хідно вивчати й врахувати фактори та елементи, які впливають на ефективність комерційних зв’язків підприємств.

Принцип співпраці у формуванні комерційних зв’язків полягає в необхідності скоординованих спільних дій підприємств, спрямованих на найбільш повне задоволення попиту та досягнення можливого чистого прибутку за найменший час із найменшими витратами різних ресурсів. Програмою сумісних дій може передбачатися вивчення, прогнозування та формування попиту населення на товари; вивчення та прогнозування товарної пропозиції; розробка та впровадження сучасних торговельно-технологічних і виробничих процесів; спільне фінансу­вання маркетингових та інших досліджень; здійснення допомоги підприємствами промисловості та торгівлі щодо розвитку їх мате­ріально-технічної бази й інше. Підприємства можуть укладати й здійснювати, крім угоди купівлі-продажу товарів, угоди про спільну комерційну діяльність.

Принцип співпраці у формуванні комерційних зв’язків полягає в об’єктивній необхідності співпраці підприємств щодо вирішення завдань підвищення якості життя населення України. Дотримання принципу співпраці щодо формування комерційних зв’язків позитивно вплине на розвиток вітчизняних підприємств, підвищить їх конкуренто­спроможність і дасть змогу краще задовольнити попит населення України на якісні товари.

Практичне значення у формуванні комерційних зв’язків підпри­ємств має принцип гармонізації їх інтересів. Підприємства зацікавлені в одержанні максимального чистого прибутку від дотримання комер­ційних зв’язків за мінімально можливий період з найменшими витра­тами трудових, матеріальних та фінансових ресурсів. Серед них важливе значення має оптова ціна закупівлі товарів та їх роздрібна ціна. На перший погляд, підприємству-постачальнику товарів було б вигідно продавати свої товари за максимально можливою ціною. Але в такому випадку частка оптової ціни товару в його роздрібній ціні може бути такою, що не дасть змоги підприємству роздрібної торгівлі одержати необхідний чистий прибуток. Очевидно, що підприємство роздрібної торгівлі шукатиме іншого постачальника такого товару з метою збільшення можливого чистого прибутку від його роздрібного продажу за відповідний період або купить набагато меншу кількість товару у даного виробника.

Постачальник товарів може надати підприємству роздрібної торгівлі товарний кредит. Але практика надання таких кредитів поширена, тому підприємство роздрібної торгівлі може одержати товар­ний кредит на вигідних умовах в інших виробників-продавців ана­логічних товарів. Отже, зробимо висновок, що у формуванні комер­ційних зв’язків підприємств роздрібної торгівлі з підприємствами-виробниками необхідно гармонізувати їх інтереси шляхом вибору таких умов комер­ційних угод, які б давали змогу одержати за інших рівних умов максимальний чистий прибуток за найменший період із найменшими витратами ресурсів як підприємству роздрібної торгівлі, так і виробничому підприємству.

Принцип доцільності формування комерційних зв’язків відпо­відає сутності універсального закону доцільності. Формування комер­ційних зв’язків можна розглядати як процес прийняття і дотримання альтернативних рішень у конкретних ринкових умовах. Очевидно, що відповідні можливі альтернативні рішення щодо формування комер­ційних зв’язків можуть відповідати цілям господарсько-фінансової діяльності підприємства, але якісні й кількісні параметри такої відповід­ності можуть бути різні. Наприклад, для підприємства роздрібної торгівлі комерційні зв’язки з певним виробничим підприємством можуть бути вигідними з точки зору їх ефективності в поточному періоді, але недоцільні з погляду перспективи розвитку комерційних зв’язків. Це може бути зумовлене тим, що у плановому періоді впровадження на виробничому підприємстві сучасних технологічних процесів, оновлен­ня продукції, підвищення її конкурентоспроможності й подібне не передбачаються.

Критеріями доцільності формування комерційних зв’язків може бути й ступінь їх дотримання, який забезпечить досягнення цілей господарсько-фінансової діяльності підприємства та вирішення таких завдань, як забезпечення високих темпів економічного розвитку підприємства, максимізація його прибутку, мінімізація комерційного ризику, забезпечення фінансової стійкості підприємства та ін.

Комерційні зв’язки торговельних та виробничих підприємств можуть бути ефективними в поточному періоді, але недоцільними з точки зору їх впливу на імідж торговельного підприємства. Це може бути пов’язане з рівнем роздрібних цін на товари, їх якістю, розфа­совкою та упаковкою.

Розглянуті приклади свідчать, що для підвищення ефективності комерційних зв’язків підприємств важливе значення має принцип цілеспрямованості їх формування, що полягає у відповід­ності форму­вання комерційних зв’язків підприємства системі цілей його діяльності.

Формування комерційних зв’язків – цілеспрямований процес, який здійснюється у часі та просторі, змінних ринкових умовах та при певних інформаційних, організаційних і ресурсних потенційних можли­востях підприємства. Отже, цілі формування комерційних зв’язків підприємства повинні бути пов’язані з головною метою його соціально-економічного розвитку, враховувати ринкові умови й бути збалансо­ваними та взаємопов’язаними. Визначаючи мету формування комер­ційних зв’язків, необхідно врахувати особливості розвитку підпри­ємства у відповідний період його життєвого циклу.

З іншого боку, зовнішнє середовище діяльності підприємства, що динамічно змінюється, зумовлює необхідність адаптації цілей форму­вання комерційних зв’язків до таких змін.

Таким чином, дотримання принципу цілеспрямованості форму­вання комерційних зв’язків підприємств дасть змогу привести цю діяльність у відповідність до системи цілей господарсько-фінансової діяльності підприємства й можливостей ресурсного забезпечення їх досягнення.

Принцип відповідності формування комерційних зв’язків концепції маркетингу, маркетинговій діяльності підприємства і його стратегіям полягає в необхідності відповідності якості, асортименту, розфасовки, упаковки, цін товарів, умов їх постачання та інших умов комерційних угод концептуально-стратегічній спрямованості маркетин­гової діяльності підприємства.

Принцип планомірності полягає в об’єктивній необхідності планомірного формування комерційних зв’язків на базі обґрунтованої стратегії.

Принцип оптимальності відображає необхідність оптимізації комерційних зв’язків підприємств. Практична доцільність дотримання такого принципу полягає в тому, що із можливих комерційних зв’язків підприємства необхідно сформувати таку їх систему, яка б дала змогу отримати за інших рівних умов максимальний прибуток за певний період. Очевидно, що немає необхідності купувати товари кожного найменування в усіх потенційних виробників-продавців. По-перше, тому, що якість продовольчих товарів одного виду різних виробників, оптова ціна закупівлі товару, система оптових знижок та інші умови потенційних комерційних угод щодо закупівлі товарів можуть суттєво відрізнятися. По-друге, витрати на доставку товару також будуть різними.

Можливість одержання чистого прибутку підприємством роздрібної торгівлі від продажу товарів завжди обмежена. Отже, необхідна закупівля товарів, рівень рентабельності валових витрат, пов’язаних із закупівлею, доставкою, збереженням, підго­товкою до продажу і продажем яких відносно вищий, порівняно з іншими товарами. Тому необхідно, по-перше, вибрати конкретні товари для закупівлі в оптимальних виробників, оптимізувати обсяги їх заку­півлі, періодичність і час поставки товарів, а також інші умови комерційних угод.

Принцип ефективності комерційних зв’язків відображає сутність універсального закону економії і полягає в об’єктивній необхідності досягнення максимально можливого ефекту за найменший час і з най­меншими витратами трудових, інформаційних, матеріальних і фінан­сових ресурсів. Дотримання цього принципу зумовлює досягнення головної мети господарсько-фінансової діяльності підприємства й буде позитивно впливати на підвищення її ефективності.

Принцип адаптивності комерційних зв’язків полягає у об’єк­тивній необхідності адаптації системи комерційних зв’язків до зміни внутрішніх і зовнішніх умов їх формування та дотримання.

Принцип зацікавленості полягає в об’єктивній необхідності зацікавленості підприємств та їх працівників у формуванні та дотриманні ефективних комерційних зв’язків. Цей принцип може бути підґрунтям системи матеріального та морального стимулювання працівників підприємства.

Принцип відповідальності відображає моральну, економічну та правову відповідальність підприємств та їх працівників за формування і дотримання комерційних зв’язків.

6.3. Фактори, що визначають ефективність комерційних зв’язків

Ефективність комерційних зв’язків підприємств характеризує співвідношення результатів дотримання цих зв’язків і витрат на їх формування.

Результатами дотримання комерційних зв’язків можуть бути сума прибутку, обсяг обороту з закупівлі товарів та обсяг обороту з їх реалізації, а витрати (матеріальні й прирівняні до них витрати), пов’язані з формуванням та дотриманням комерційних зв’язків.

Для формування комерційних зв’язків важливе значення має дослідження факторів, що визначають їх ефективність (рис. 6.1).

Ефективність комерційних зв’язків залежить від періоду життєвого циклу підприємства та його ресурсного потенціалу. Так, наприклад, торговельна площа магазинів, інтенсивність і структура потоку покупців суттєво впливають на обсяг, структуру та динаміку товарообігу й витрати обертання підприємства.

До факторів, що розглядаються, належать цілі формування комерційних зв’язків. Головна з них полягає у найбільш повному задоволенні попиту на товари й одержання на цій основі максимально можливого чистого прибутку за найменший час з найменшими витратами трудових, матеріальних, фінансових та інформаційних ресурсів. Залежно від ринкової кон’юнктури й ресурсного потенціалу підприємства можуть бути визначені супутні цілі: впровадження на товарний ринок, максимізація поточного чистого прибутку, одержання цільового прибутку, "знімання вершків", розширення своєї частки на ринку, виживання на ринку та ін.

На ефективність комерційних зв’язків суттєво впливає концептуально-стратегічна спрямованість маркетингової діяльності підприємства. Це зумовлене тим, що залежно від концепції марке­тингу підприємства та від його базової стратегії, стратегії зростання та конкурентних стратегій вибирають відповідні функціональні стра­тегії. Наприклад, товарні, цінові, збутові й комунікаційні стратегії. Так, підприємство, виходячи зі стратегії свого розвитку та відпо­відних товарної і цінової стратегій, може приймати рішення щодо змісту та дотримання стратегії формування своїх комерційних зв’язків.

Великий вплив на ефективність комерційних зв’язків підпри­ємства мають якість, асортимент, розфасовка й упаковка товарів, ступінь їх відповідності попиту населення.

Основні фактори, що впливають на ефективність комерційних зв’язків торговельного підприємства: Період життєвого циклу підприємства, Концептуально-стратегічна спрямованість маркетингової діяльності підприємства, Забезпечення підприємства трудовими, матеріальними, фінансовими та інформаційними ресурсами, Конкурентоспроможність товарів, Умови комерційних угод, Кредитна політика підприємства, Комерційний ризик, Імідж підприємства, Державне регулювання комерційної діяльності підприємств, Попит на товари, Пропозиція товарів, Ціни товарів та основні елементи, що їх формують, Конкуренція, Інфляція, Комерційні послуги.

В умовах зростання насиченості ринків конкурентоспроможною продукцією вітчизняного та зарубіжного виробництва названі параметри товарів мають велике значення. У покупців є широкий вибір товарів, і вони купують (за фінансових можливостей) насамперед якісні товари в необхідній розфасовці й упаковці. Тому чим більш якісний товар, тим більша за відповідних цін цих товарів можливість збільшити обсяг товарообігу, валового доходу та при­бутку підприємства. У зв’язку з цим підприємства торгівлі повинні особливу увагу приділяти вибору товарів для оптової закупівлі та їх продажу.

Найважливішими факторами, що впливають на ефективність комерційних зв’язків підприємств, є обсяг, структура, динаміка й тенденція зміни попиту на товари.

Основні елементи, які аналізуються у процесі дослідження попиту на товари: ОБСЯГ ПОПИТУ, СТРУКТУРА ПОПИТУ, ДИНАМІКА ОБСЯГУ ПОПИТУ, ТЕНДЕНЦІЇ ТА ЙМОВІРНІСТЬ ЗМІНИ ОБСЯГУ І СТРУКТУРИ ПОПИТУ, ДИНАМІКА СТРУКТУРИ ПОПИТУ, КОЛИВАННЯ ПОПИТУ, ВИПАДКОВІ ЗМІНИ ПОПИТУ, ФАКТОРИ, ЯКІ ВПЛИВАЮТЬ НА ПОПИТ, СТУПІНЬ ВПЛИВУ ФАКТОРІВ
НА ПОПИТ, СТУПІНЬ ВЗАЄМНОГО ВПЛИВУ ФАКТОРІВ, ЯКІ ЗУМОВЛЮЮТЬ ПОПИТ.

Попит впливає безпосередньо на обсяг, структуру та динаміку продажу товарів у різні періоди, а отже, на формування валового доходу та чистий прибуток підприємства, його матеріальні й прирів­няні до них витрати. Суттєві зміни попиту на товари зумовлюють різні фактори, основними з яких є: якість, асортимент та розфасовка товарів; рівень, динаміка та тенденції зміни роздрібних цін на товари; співвідношення рівня цін між окремими видами та групами товарів; еластичність попиту на товари; обсяг, структура та тенденції зміни товарної пропозиції; рівень, динаміка та тенденції зміни інфляції; ступінь інформованості покупців про товар; імідж виробника товарів, обслуговування покупців та ін.

Велике значення для підвищення ефективності комерційних зв’язків має товарна та цінова політика підприємства. Підприємство формує товарний асортимент, виходячи з відповідної товарної і цінової політики, яка повинна бути обґрунтованою з урахуванням потенційних ринкових можливостей підприємства, стану й змін зовнішнього середовища його діяльності.

Значний вплив на ефективність комерційних зв’язків підприємств мають рівень, динаміка й тенденції зміни цін на товар (рис. 6.3). Наприклад, на товари можна встановлювати такі роздрібні ціни, за допомогою яких підприємство торгівлі отримає макси­мальний чистий прибуток за певний період роздрібного продажу товарів.

Отже, підприємству роздрібної торгівлі необхідно розробляти прогнози рівня, динаміки й тенденцій зміни цін на товари, використо­вувати результати таких прогнозів в обґрунтуванні комерційних угод і умов їх дотримання.

Ефективність комерційних зв’язків залежить також і від рівня, динаміки та тенденції зміни інфляції. Комерційні зв’язки формуються в одних умовах, а здійснюються в інших. Чим більший період з моменту укладання комерційної угоди до її виконання, тим більша ймовірність суттєвих змін ринкових умов, у тому числі й інфляції. Отже, якщо підприємство укладає угоди купівлі-продажу товарів, воно повинне враховувати можливі зміни рівня і темпів інфляції у відповідні періоди, розрахувати реальний обсяг чистого прибутку, беручи до уваги можливість втрати доходу, зумовлену інфляцією.

До факторів, що впливають на ефективність комерційних зв’язків підприємства, належать матеріальні й прирівняні до них витрати: транспортні витати, витрати на збереження, підготовку до продажу й продаж товарів, витрати щодо обслуговування кредиту, втрати товарів при їх перевезенні й збереженні, витрати на оренду й утримання будинків, споруд, приміщень та інвентарю; амортизація основних засобів та інші витрати.

Великий вплив на ефективність комерційних зв’язків підпри­ємства мають обов’язкові платежі, які визначаються чинною в Україні системою оподаткування і диференціюються за такими основними групами, як платежі, що включаються до складу валових витрат підприємства; платежі, що включаються до ціни реалізації товарів і сплачуються з прибутку підприємства. Врахо­вуючи вплив податків на ефективність комерційних зв’язків, підпри­ємству необхідно оптимізу­вати ці платежі в конкретних умовах.

Основні елементи, які аналізуються у процесі дослідження цін: СТРУКТУРА Цін: ЦІНОВІ ДИСКОНТИ, ЦІНОВІ КОРИДОРИ, ДИНАМІКА ЦІН, ТЕНДЕНЦІЇ ТА ЙМОВІРНІСТЬ ЗМІНИ ЦІН ТА ЇХ СТРУКТУРИ, КОЛИВАННЯ ЦІН, ВИПАД­КОВІ ЗМІНИ ЦІН, ФАКТОРИ, ЯКІ ВПЛИ­ВАЮТЬ НА ЦІНИ, СТУПІНЬ ВПЛИВУ ФАКТОРІВ НА ЦІНИ, СТУПІНЬ ВЗАЄМНОГО ВПЛИВ У ФАКТОРІВ, ЯКІ ОБУМОВ­ЛЮЮТЬ ЦІНИ, РІВНІ ЦІН

Існує можливість зниження негативного впливу оподаткування на ефективність комерційної діяльності підприємства в цілому та його комерційних зв’язків, зокрема. Тобто, ефективність комерційних зв’язків може залежати не тільки від структури й ставки податків, але й податкової політики підприємства. Економічне обґрунтування цієї політики надає змогу оптимізувати обов’язкові платежі.

Велике значення для ефективності комерційних зв’язків має співвідношення власних і позикових коштів та рентабельність власного й позикового капіталу.

Ефективність комерційних зв’язків залежить також від обсягів товарних запасів. Це зумовлюється тим, що прискорення обігу товар­них запасів дає змогу підприємству зменшити потребу в кредитах, що особливо важливо в умовах значного дефі­циту власних коштів підприємств.

Значним фактором, що впливає на формування та ефективність комерційних зв’язків підприємств, є конкуренція. Річ у тому, що комерційна діяльність конкурентів сприяє насиченості ринку різними товарами, суттєво впливає на обсяг, структуру, динаміку й тенденції зміни попиту на товари та товарні пропозиції; рівень, динаміку й тенденції зміни оптових і роздрібних цін, якість торговельного обслуговування покупців. За цих умов для підвищення ефективності комерційних зв’язків важливе значення мають передусім якість товару, його розфасовування, упаковка, оптова та роздрібна ціна. Тому до системи комерційних зв’язків необхідно включити зв’язки з такими виробниками товарів, які можуть забезпечити необхідні якість і асортимент товарів, вигідні ціни закупівлі товарів тощо.

Ефективність комерційних зв’язків суттєво залежить від форми комерційних розрахунків. Наприклад, підприємству вигідно за інших рівних умов одержати товарний кредит. Маючи такий кредит, підприємство зменшує витрати щодо обслуговування банківського кредиту або не користується таким кредитом і не має витрат щодо його обслуговування. Зекономлені за рахунок товарного кредиту власні кошти підприємство може використати, наприклад, для закупівлі й продажу інших товарів і одержати додатковий прибуток за відповідний час.

Таким чином, підприємству необхідно аналізувати вплив розглянутих факторів на ефективність комерційних зв’язків у конкретних ринкових умовах. Це дасть змогу підвищити обґрунтованість комерційних рішень щодо закупівлі товарів і підвищити ефективність комерційних зв’язків підприємства.

6.4. Розробка стратегії формування комерційних зв’язків

Важливим способом підвищення ефективності комерційних зв’язків підприємства є економічне обґрунтування стратегії їх форму­вання. В умовах розвитку ринкових відносин збільшується можли­вість підприємств у виборі комерційних партнерів та умов комер­ційних угод: вид товару, його розфасовування, упаковка, маркування, оптова ціна, спосіб визначення оптової ціни, обсяг та періодичність доставки товарів та інше. Великий вибір комерційних параметрів та умов комерційних угод зумовлює доцільність економічного обґрунту­вання стратегії формування комерційних зв’язків підприємства.

Об’єктами аналізу та прогнозування зовнішнього середовища формування комерційних зв’язків підприємства мають бути основні елементи цього середовища: обсяг, структура, динаміка й тенденції зміни попиту на товари та їх пропозиції; рівень, варіація, динаміка й тенденції зміни оптових і роздрібних цін на товари та фактори, що визначають ці ціни; види, кількість та ринковий потенціал конку­рентів; форми і методи конкурентної боротьби та розвиток конку­ренції; рівень, динаміка та тенденції зміни інфляції; види, якість, вартість, динаміка та тенденції зміни комерційних послуг суб’єктів споживчого ринку.

У процесі аналізу обсягу, структури й динаміки зміни товарної пропозиції необхідно особливу увагу приділити асортименту, якості, упаковці, розфасовуванню, маркуванню та оптовій ціні закупівлі товарів, товарним кредитам, обсягам і періодичності доставки това­рів, базисним умовам поставки, а також географічному розташуванню та іміджу виробників товарів. Кожний з даних факторів суттєво впливає на ефективність комерційних зв’язків. Тому необхідно здійснювати порівняльний аналіз товарної пропозиції і визначати її вплив на ефективність комерційних зв’язків підприємства.

Оптові та роздрібні ціни мають велике значення для формування попиту на товари, а отже, й для ефективності комерційних зв’язків. Тому під час системного аналізу зовнішнього середовища форму­вання і дотримання комерційних зв’язків необхідно аналізувати рівень, динаміку й тенденції зміни цих цін, елементи та фактори, які їх визначають, вплив цін на ефективність комерційних зв’язків підприємства. Особливу увагу під час аналізу цін на товари доцільно приділити таким їх елементам, як оптова ціна закупівлі товару, транспортні витрати, витрати щодо обслуговування банківського кредиту, витрати на заробітну плату, обов’язкові платежі та інше.

Аналізуючи конкурентів і конкуренцію з точки зору умов та можливостей реалізації інтересів підприємства у формуванні й дотриманні комерційних зв’язків, необхідно взяти до уваги, що, крім підприємств-конкурентів, на ринку товарів діють і підприємці, які пропонують населенню продукцію вітчизняного та зарубіжного виробництва. Ціна таких товарів, як правило, значно нижча, ніж у підприємств торгівлі. Тому аналізуючи конкурентів і конкуренцію, необхідно здійснювати порівняльний аналіз роздрібних цін на товари, визначати можливий діапазон зміни роздрібних цін підприємством залежно від ринкової кон’юнктури. Особливо це має значення для підприємств роздрібної торгівлі, магазини яких розташовані біля ринків та у місцях підвищеної концентрації магазинів, торговельних павільйонів та кіосків, які здійснюють торгівлю товарами харчової промисловості.

З іншого боку, підприємства промисловості відкривають свої фірмові магазини, торговельні павільйони та кіоски, в яких продають свою продукцію за значно нижчими роздрібними цінами, ніж роздрібні торговельні підприємства.

Отже, асортимент, якість, розфасовування, упаковка, марку­вання та ціна продукції підприємств харчової промисловості, яку пропонують населенню різні конкуренти, необхідно аналізувати в динаміці з урахуванням тенденцій зміни ринкової кон’юнктури на відповідних товарних ринках.

За таких умов підвищується значення аналізу умов та можли­востей маркетингової діяльності підприємства, системи базисних стратегій, стратегій зростання конкурентних й функціональних стра­тегій. Отже, необхідно проаналізувати умови, можливість й доціль­ність дотримання стратегії формування комерційних зв’язків у синтетичному поєднанні (агрегуванні) різних стратегій підприємства на товарному ринку.

Підприємствам, які формують комерційні зв’язки, важливо передбачити можливі рівні, динаміку та тенденції зміни інфляції. Це пов’язано з тим, що інфляція значно впливає на ринкову кон’юнк­туру, від якої у свою чергу залежить на ефективність дотримання комер­ційних зв’язків підприємства.

На споживчому ринку діють різні комерційні посередники. З розвитком ринкової економіки збільшується їх кількість, зростає число та якість їх послуг. З точки зору формування ефективних комерційних зв’язків, підприємству доцільно аналізувати послуги підприємств-постачальників товарів, банківські, транспортно-експе­диційні, інформаційно-аналітичні, рекламно-інформаційні тощо.

Наприклад, в Україні працює багато комерційних банків, що пропонують банківські кредити на різних умовах. Порівняльний аналіз цих умов забезпечить можливість розробки й дотримання більш ефективної кредитної політики підприємства, яка позитивно вплине на ефективність його комерційних зв’язків за рахунок оптимізації власних і позикових оборотних коштів, одержання бан­ківського кредиту на більш вигідних умовах.

Важливість порівняльного аналізу транспортно-експедиційних послуг суб’єктів споживчого ринку зумовлюється збільшенням кіль­кості та розвитком транспортно-експедиційних фірм, удоскона­ленням транспортно-експедиційного обслуговування підпри­ємств на основі впровадження сучасного досвіду логістики. Тому вибір транспортно-експедиційних послуг на підставі їх порівняльного аналізу сприятиме суттєвому зменшенню витрат підприємства на транспортування товарів.

Важливий етап розробки стратегії формування комерційних зв’язків підприємства – це оцінка його комерційних можливостей. Адже комерційні можливості підприємства завжди обмежені. Ці обмеження бувають внутрішніми та зовнішніми.

Внутрішні обмеження комерційних можливостей підприємства мають параметри, які характеризуються його трудовими, матеріаль­ними, фінансовими та інформаційними ресурсами. Так, наприклад, торговельне підприємство володіє певними власними оборотними коштами, певною кількістю магазинів, розташованих у місцях з відпо­відним діапазоном інтенсивності потоку покупців, певною торго­вельною площею тощо.

Зовнішніми обмеженнями комерційних можливостей підпри­ємства є: обсяг і структура попиту на товари, рівні оптових і роздріб­них цін на товари та комерційні послуги, ставки обов’язкових платежів та ін.

Кожному періоду повинна відповідати своя система цілей форму­вання комерційних зв’язків. Одна справа – цілі формування цих зв’язків у період "дитинства" підприємства й інша – цілі для періоду зрілості підприємства. Потенційні можливості у формуванні та дотриманні комерційних зв’язків підприємств у ці періоди будуть суттєво відріз­нятися. Це зумовлено різними факторами. Наприклад, рівнем та якістю розвитку матеріально-технічної бази, обсягом власних обігових коштів, іміджем підприємства на споживчому ринку тощо.

З іншого боку, динамічні зміни зовнішнього середовища підпри­ємства зумовлюють необхідність адаптації цілей формування його комерційних зв’язків до цих змін. Якщо підприємство не буде врахо­вувати необхідною мірою зміни зовнішнього середовища його комер­ційної діяльності, то воно не зможе ефективно функціонувати й стане банкрутом.

Головна мета формування комерційних зв’язків – впровадження на товарний ринок, максимізація чистого прибутку в поточному періоді, одержання цільового прибутку, "знімання вершків", завою­вання ринку за показником "якість товару", розширення св